Verhandlungspraxis kompakt - Griechenland

Verfasser: Constantin Arvanakos (Athen) (Februar 2010)

Athen/Köln (gtai) - Die kulturelle Identität der Griechen bewegt sich zwischen europäischen Wertvorstellungen und denen des Balkans. Dies ist auch in der Geschäftswelt zu spüren. Im Land von Aristoteles, Sokrates und Platon ist man noch heute stolz auf die Vergangenheit. Der ausländische Geschäftspartner kann hier mit klassischen Umgangsformen punkten. Hartnäckigkeit aber auch Flexibilität und Kompromissbereitschaft sind für den Erfolg bei den oft langwierigen Verhandlungen maßgeblich. Weitere Informationen unter www.gtai.de Datenbank Länder und Märkte.

Kultureller Hintergrund

Das Bewusstsein, dass das antike Hellas die Wiege Europas war, prägt das Selbstverständnis der Griechen bis heute. Technik, Mathematik und Philosophie gelten als Grundlagen der modernen Welt. Symbol für die Verbreitung griechischer Kultur bis nach Asien ist der Mazedonierkönig Alexander der Große (4. Jahrhundert vor Christus). Mit dem Wachstum des römischen Reiches im Mittelmeerraum endete die klassische Antike. Von entscheidender Bedeutung für die griechische Bevölkerung von heute ist noch eine zweite Epoche: Die 400 Jahre währende türkische Herrschaft. Im Jahr 1821 begann der Unabhängigkeitskampf, der 1830 mit der Ausrufung des Königsreichs Griechenland endete.

Im europäischen Vergleich ist die griechische Wirtschaft erst relativ spät auf einen Wachstumspfad eingeschwenkt. Erst Jahre nach dem Beitritt zur EU ging es langsam aufwärts. Heute unterscheidet sich das Selbstverständnis der Unternehmer im Euroland Griechenland kaum von dem seiner westeuropäischen Nachbarn. Zu den EU-Mitgliedstaaten werden gute wirtschaftliche und politische Kontakte gepflegt. Darüber hinaus besteht eine besondere Nähe zu den Nachbarländern im Balkan und in Osteuropa sowie zu den GUS-Ländern. Das lange angespannte Verhältnis zur Türkei ist in eine Politik der bilateralen Annäherung übergegangen. Inzwischen herrscht auf beiden Seiten Versöhnungsbereitschaft, aber auch eine kritische Distanz

Deutschland war 2008 das wichtigste (7,2% aller griechischen Importe) Lieferland. Gleichzeitig sind wir nach Italien (11,5% aller griechischen Exporte) zweitwichtigster Abnehmer (10,5%). Griechenland stand 2008 bei den deutschen Exporten auf Platz 24 und bei den Importen auf Platz 43.

Der Einfluss der Kirche ist größer als in Mitteleuropa. Rund 98% der Bevölkerung sind griechisch-orthodoxen Glaubens. Kirchliche Feierlichkeiten wie Taufe, Hochzeit und Ostern zählen zu den Höhepunkten des Jahres. Meist werden sie als Großereignisse mit zahlreichen Gästen gefeiert. Nicht nur in ländlichen Regionen sollte der ausländische Unternehmer es daher vermeiden, strittige Religionsfragen anzuschneiden.

Der Familie kommt eine große Bedeutung zu. Die Bindungen bleiben das ganze Leben lang sehr eng. Hieraus resultierende Verpflichtungen haben Vorrang gegenüber persönlichen Interessen. Dies wirkt sich auch auf die Arbeitswelt aus. Der autark führende griechische Firmenchef wird zum "verständnisvollen Vater", wenn Angestellte wegen familiärer Verpflichtungen nicht zur Arbeit kommen (können) oder ein Verwandter eine Arbeitsstelle sucht. Führungskräfte werden geschätzt, wenn Sie persönliche Befindlichkeiten ihrer Mitarbeiter mitberücksichtigen. Gegenseitige Loyalität ist ein ungeschriebenes Gesetz.

Das Hierarchiegefüge ist in großen Unternehmen und internationalen Konzernen klar strukturiert und für den ausländischen Geschäftspartner transparent. In kleineren Betrieben ist es jedoch für den Außenstehenden oft schwer zu durchschauen. Oftmals übernimmt eine Person mehrere Funktionen. So kann es auch sein, dass der Kenntnisstand einzelner Mitarbeiter innerhalb eines Betriebes sehr unterschiedlich ist. Verschiedene Entscheidungsträger können eingebunden sein.

Grundsätzlich gibt es eine große Diskrepanz zwischen dem Lebenswandel auf dem Land und demjenigen in der Großstadt. In kleineren Städten, auf den Inseln und auf dem Land sind Traditionen stärker präsent und können auch Geschäftsverhandlungen beeinflussen. Die Herkunft ist jedoch auch für die Städter in Athen, Piräus, Thessaloniki oder Patras wichtig. Sich kennen und verbunden fühlen, gehört zum persönlichen Wohlgefühl. Die Dorfgemeinschaft wird als Familie im weitesten Sinne empfunden. Hier kennt und trifft man sich, selbst wenn sich das reale Lebenszentrum in die Stadt verlagert hat. In den Großstädten wohnen daher oft Menschen aus derselben Gegend in einem Viertel zusammen oder sind nach ihrem Herkunftsort in Clubs organisiert.

Dos und Don´ts

Griechen legen viel Wert auf Höflichkeit, allerdings gehen sie damit meist etwas lockerer um als Nordeuropäer. Älteren Mitmenschen wird stets mit viel Respekt begegnet. Kommunikation ist wichtig. Der Austausch im Büro oder im Kafenion kann auch manchmal einige Stunden in Anspruch nehmen. Hierfür sollte ausreichend Zeit eingeplant werden.

Die Temperaturen liegen im Jahresdurchschnitt bei 17 Grad. Da sie im Sommer aber über 30 Grad steigen können, sollte man leichte Baumwollkleidung mitnehmen. Wärmere Kleidung ist trotzdem empfehlenswert, da die Temperaturunterschiede zwischen Tag und Nacht 20 Grad Celsius betragen können. Formelle Kleidung mit Anzug und Krawatte ist üblich. Allerdings kann beim Essen nach einem Geschäftstermin die Krawatte abgenommen werden. Auch kleiden sich Frauen im Sommer oft farbenfroher als Nordeuropäerinnen und nicht unbedingt im klassischen Kostüm. Je größer und internationaler ausgerichtet das Unternehmen, desto strenger ist der Dresscode.

Im persönlichen Umgang geben sich Griechen meist offenherzig und humorvoll. Dabei sollte es den Geschäftsreisenden nicht verwundern, wenn ihm zwischendurch einmal auch zustimmend auf die Schulter geklopft wird oder das Anstoßen mit dem Glas eine Spur schwungvoller ausfällt als erwartet. Bei Zusammenkünften außerhalb des Verhandlungsraumes sind Familie und Urlaub bevorzugte Gesprächsthemen. Griechen zeigen gerne Bilder von der Familie und vom Ferienhaus. Das Interesse ihres Gesprächspartners für diese Themen und ein offenherziger Austausch darüber werden als sehr angenehm empfunden.

Politische Diskussionen werden hingegen in einer für Mitteleuropäer ungewohnten Heftigkeit geführt. Gewisse Themen, wie Fragen zur Türkei, Mazedonien und Zypern, sind daher heikel und mit entsprechender Vorsicht zu behandeln.

Bei der Terminplanung sollten die lokalen Feiertage berücksichtigt werden. Ostern ist das wichtigste Fest des Jahres. In der Nacht von Samstag auf Sonntag wird um Mitternacht die Auferstehung Christi verkündet ("Christos Anesti"). Da das griechisch-orthodoxe Osterfest nach dem Julianischen Kalender bestimmt wird, stimmt das Datum nur selten mit dem deutschen Osterfest überein. Weihnachten hat nicht den gleichen Stellenwert wie in Deutschland. Das zweitwichtigste christliche Fest ist Maria Himmelfahrt, das alljährlich am 15. August gefeiert wird, in vielen Dörfern und Städten teilweise mit aufwendigen Prozessionen. Hauptferienzeit ist von Mitte Juli bis Ende August.

Namenstage spielen eine wesentlich größere Rolle als Geburtstage, die kaum gefeiert werden. Hier sind Geschenke gern gesehen. Bei Einladungen in Restaurants oder Tavernen sind keine Präsente üblich. Bei Firmenbesuchen kommen wertvolle Schreibutensilien oder kleine Aufmerksamkeiten aus dem Heimatland des Besuchers gut an.

Die erste Begegnung mit dem Geschäftspartner

Sollten noch keine Kontakte zu griechischen Firmen bestehen, empfiehlt sich eine erste Anfrage bei der Deutsch-Griechischen Industrie- und Handelskammer in Athen (www.german-chamber.gr) oder Thessaloniki, wo der Interessent Hintergrundinformationen sowie Adressen bekommen kann. Einen guten Überblick über die im Land tätigen Unternehmen liefern auch einige Marktforschungsunternehmen. ICAP S.A. (www.icap.gr) verfügt beispielsweise über eine Liste von Branchenunternehmen, die für ein erstes Anschreiben der potenziellen Geschäftspartner sehr dienlich sein kann.

Internationale Konzerne und Großunternehmen verfügen über Empfangs- und Konferenzräume und vereinbaren oft Termine an ihrem Firmensitz. Hier ist Pünktlichkeit oberstes Prinzip, auch gelten ähnliche Regeln bezüglich Formalitäten und Begrüßungsformeln, wie in Deutschland. Kleinere Unternehmen, sowohl in Athen als auch in der Provinz, verfügen häufig nicht über repräsentative Räume und verlegen daher ihre Geschäftstreffen in Hotels, Cafes oder Restaurants. Auch hier ist Pünktlichkeit gefragt. Gerade in Athen sind jedoch Verspätungen zuweilen unvermeidlich, hier genügt ein kurzer Anruf, um das Treffen zu verschieben. Ein Handy sollte man daher stets dabeihaben.

Zur Begrüßung wird die Hand geschüttelt. Die Verhandlungspartner sprechen sich mit "Herr" (Kirios) beziehungsweise "Frau" (Kiria) an und verwenden die Höflichkeitsanrede "Sie". Bei einem regelmäßigen Kontakt gehen die Beteiligten oft zum "Du" und zur Ansprache mit dem Vornamen über. Das "Du" wird von den Griechen häufig schon sehr bald angeboten; es wird allerdings als unhöflich empfunden, wenn ein wesentlich jüngerer Gesprächspartner hierzu die Initiative ergreift.

Neben den Visitenkarten, die auf Englisch und Griechisch sein sollten, können auch möglichst anschauliche, bebilderte Firmenbroschüren (auf Englisch) mitgebracht werden.

Während der Verhandlungen wird in der Regel Kaffee angeboten, neben dem traditionellen griechischen Mokka inzwischen meist auch Filterkaffe oder Espresso. Man sollte unbedingt darauf achten, den Mokka, der in Deutschland als "türkischer Kaffee" bezeichnet wird, hier "griechischen" zu nennen. Bei Nachmittagsterminen wird nach einem erfolgreichen Geschäftsabschluss in der Regel ein Whiskey zum Anstoßen gereicht.

Bei der Suche nach einem geeigneten Geschäftspartner unterstützen Sie folgende Organisationen:

e-trade-center

Germany Trade & Invest

Agrippastr. 87-93

50676 Köln

Tel.: 0049 221/20 57-359, Fax: -212

Internet: www.e-trade-center.de

Deutsch-Griechische Industrie- und Handelskammer

Dorileou 10-12

115 21 Athen

Tel.: 00 30/210 64-19 000, Fax: - 45 175

Internet: www.german-chamber.gr

oder

Voulgari Str. 50/V

54249 Thessaloniki

Tel.: 00 30/23 10 32 77-33, Fax: -37

Enterprise Europe Network Deutschland

www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu/countries/germany_en.htm

Enterprise Europe Network Griechenland

www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu/countries/greece_en.htm

Geschäftsessen

Zur Verhandlungskultur gehört gerade bei kleinen und mittelständischen Betrieben, im Anschluss an die Besprechung gemeinsam essen zu gehen. Wer also einen Termin am Vormittag vereinbart hat, sollte ausreichend Zeit für ein gemeinsames Mittagessen einkalkulieren. Abends wird oft erst um 22 Uhr essen gegangen. Während des gemeinsamen Essens werden zunächst andere Themen angeschnitten. Der Ausländer sollte daher abwarten, bis der griechische Geschäftspartner von sich aus das Business anspricht.

Die griechische Küche ist in Deutschland bekannt, so dass der Besucher hier in der Regel keine Überraschungen erleben wird. Reichlich Knoblauch und Olivenöl ist in den meisten Gerichten enthalten. Der mit Harz versetzte Wein "Retsina" ist ein etwas ungewohnter Genuss. Bei einfachen Restaurants, den sogenannten "Magiria", kann man sich das Essen häufig vor dem Bestellen in der Küche ansehen. Die traditionellen Tavernen haben sich auf Fleisch- oder Fischgerichte spezialisiert. In Athen und Thessaloniki sind auch internationale Restaurants vertreten.

In traditionellen Tavernen sind die Preise nicht besonders hoch. In den Touristenzentren sind die Restaurants jedoch oft überteuert. Dies ist in Athen etwa in der Altstadt "Plaka" der Fall. Frischer Fisch und Meeresfrüchte sind sehr kostspielig.

Einladungen sind ernst gemeint und sollten angenommen werden. Der Gastgeber ist beleidigt, wenn der ausländische Besucher die Rechnung begleichen möchte. Bei Gegeneinladungen wird die gleiche Großzügigkeit wie durch den griechischen Gastgeber erwartet.

Das Trinkgeld beläuft sich meist auf rund 10%. In sehr guten Restaurants wird nach eigenem Ermessen und bei Zufriedenheit manchmal auch mehr gezahlt (15 bis 20%). Die Rechnung kann nahezu überall in Athen und Thessaloniki sowie auf den von Touristen frequentierten Inseln mit Kreditkarte beglichen werden. In kleineren Orten sollte man jedoch ausreichend Bargeld dabei haben.

Ablauf von Besprechungen

Verhandlungen werden durch kurze Höflichkeitsfloskeln eingeleitet. Man erkundigt sich etwa nach der Familie und dem persönlichen Wohlbefinden. Dabei werden nur kurze positive Antworten erwartet.

Bei Geschäftsbesprechungen sollte zunächst das Problem der Sprachwahl geklärt werden. In Großunternehmen kann davon ausgegangen werden, dass die Entscheidungsträger in der Regel gutes Englisch sprechen. Deutsch haben zwar viele Griechen gelernt, jedoch reichen die Sprachkenntnisse meist für Verhandlungen nicht aus. In einem solchen Fall ist die Anwesenheit eines Dolmetschers unbedingt erforderlich.

Das Geschäftsgebaren größerer Unternehmen ist für deutsche Geschäftsleute unproblematisch. Die in der Firmenhierarchie hoch stehenden Griechen haben meistens ein Studium im Ausland - in den USA oder Westeuropa - absolviert. Daher sprechen sie nicht nur eine oder mehrere Fremdsprachen, sondern sind auch mit fremden Sitten vertraut.

Bei Kleinbetrieben sieht die Lage anders aus. Meistens nimmt der Eigentümer die Rolle des Geschäftsführers selbst ein. Dieser muss nicht unbedingt eine höhere Ausbildung genossen haben. Seine Denkweise und Handlungen sind dabei oft vom Verfolgen kurzfristiger Pläne, einer teils überhöhten Flexibilität und der Verzögerung kritischer Entscheidungen geprägt.

Grundsätzlich möchte der griechische Geschäftsmann seinen Counterpart zunächst genauer kennen lernen. Auch bei einem zweiten Wiedersehen kann daher der Vertrauensaufbau im Mittelpunkt stehen, so dass man erst beim dritten Treffen auf das eigentliche Geschäft zu sprechen kommt.

Die Verhandlungsführung ist wortreich. Kurze Unterbrechungen sind üblich. Auch Anrufe werden bisweilen während der Besprechung entgegen genommen. Hier ist geduldiges Abwarten angesagt. Besprechungen können bei wichtigen Projekten bis spät in die Nacht andauern. Ein verfrühtes Aufgeben der Position und schnelle Kompromisse sind nicht empfehlenswert, da sonst unweigerlich weitere Zugeständnisse eingefordert werden. Die Verhandlungen können sich als zäh erweisen, ohne dass dies bedeutet, dass der griechische Gesprächspartner nicht zu Kompromissen bereit ist. Es gilt das Prinzip des gegenseitigen Gebens und Nehmens.

Je nach Größe und Finanzkraft des Unternehmens spielt der Preis eine entscheidende Rolle. Es empfiehlt sich, ein Angebot einzureichen, das etwas höher als der angestrebte Abschluss liegt, denn in der Regel werden die Projektpreise nach unten gedrückt. Die europaweit üblichen Preise für Produkte und Dienstleistungen sind bekannt, so dass hier wenig Spielraum besteht. Dass "Qualität aus Deutschland" ihren Preis hat, wird zwar berücksichtigt, allerdings ist auch hier Flexibilität gefragt. Viele Unternehmen importieren Dienstleistungen und Produkte aus so genannten Billigländern, um Kosten zu sparen.

Das Einhalten von Verträgen gilt als Ehrensache, Änderungen bedürfen der Schriftform. Auch in Griechenland gelten EU-Standards.

Der private Umgang

Die Griechen geben sich im Privatleben recht locker. Ein guter persönlicher Kontakt ist auch unter Geschäftspartnern sehr wichtig.

Bei kleineren Unternehmen, vor allem in der Provinz, spielen die persönlichen Beziehungen eine besonders große Rolle. Hier kann auch die Familie miteinbezogen werden. So ist es nicht unüblich, bereits zu Beginn einer Geschäftsbeziehung zu einem Essen nach Hause eingeladen zu werden. Eine Ablehnung der Einladung seitens des deutschen Verhandlungspartners kann als unhöflich empfunden werden und sollte daher vermieden werden. Der Geschäftspartner wird bisweilen fast wie ein Freund begrüßt - dennoch wird die Distanz zum Familienleben des Gastgebers gewahrt.

In der Freizeit gehen Griechen gerne Essen - speziell im Sommer. Weniger verbreitet ist Sport. Verabredungen zu einem Drink bedeuten meistens den Genuss von Wein oder Bier. Man geht gerne in kleinen Gruppen aus, wobei in den entsprechenden Lokalen oft für mehrere Personen eine Flasche Whiskey oder Ähnliches, bestellt wird.

Einladungen nach Hause sind eher im Winter üblich. Eine Verspätung von 30 Minuten wird durchaus als normal empfunden. Auch bei privaten Einladungen sollte man nicht zu leger gekleidet erscheinen. Für die Gastgeberin sind Blumen und Süßigkeiten, für den Hausherrn eventuell Whiskey gern gesehene Präsente. Wein gilt als zu minderwertig und ist daher als Geschenk nicht geeignet.

Der Gast wird besonders verwöhnt. Wichtig ist es daher, sich angemessen zu bedanken und die Einrichtung des Hauses oder der Wohnung und die Speisen zu loben. Der Gastgeber spricht den ersten Toast. Hierauf kann dann später eine Ansprache des Gastes folgen. Gerne werden bei Tisch ausschweifende Diskussionen geführt.

Der Umgang zwischen den Geschlechtern unterscheidet sich nicht wesentlich von dem in Deutschland. Allerdings werden in Griechenland die traditionellen Höflichkeitsformen häufiger angewendet.

Als unhöflich wird die Störung der Nachmittagsruhe (von 15 bis 18 Uhr) empfunden, die speziell in den Sommermonaten streng eingehalten wird. Abends sind Anrufe bis 23 Uhr möglich.