Suche

27.11.2017

Deutsche Wirtschaft verstärkt ihr Kubaengagement

Delegiertenbüro in Havanna / Messe FIHAV ist guter Einstieg / Von Florian Steinmeyer

Mexiko-Stadt (GTAI) - Die kubanische Regierung legt großen Wert darauf, dass ausländische Unternehmen die Geschäftsanbahnung auf offiziellen Wegen betreiben. Ein geordnetes und planmäßiges Vorgehen ist daher für deutsche Unternehmen wichtig für den späteren Geschäftserfolg. Seit Oktober 2017 bietet das neu geschaffene Delegiertenbüro deutschen Firmen, die den kubanischen Markt erschließen wollen, eine Anlaufstelle. (Kontaktadresse)

Wer in Kuba Geschäfte machen möchte, kommt um den Kontakt zu staatlichen Institutionen und Unternehmen nicht herum. Der Staat verfügt über das Monopol im Außenhandel, der über spezielle Gesellschaften - die Import- und Exportunternehmen - abgewickelt wird. Diese Gesellschaften sind Teil von staatlichen Unternehmensgruppen.

Andere Firmen aus diesen Gruppen fungieren als Endabnehmer. Sie übermitteln ihren Bedarf an die Einfuhrgesellschaften, die dadurch als Einkäufer tätig werden. Auch private Gewerbetreibende (sogenannte cuentapropistas) müssen ihre Waren bei einer staatlichen Handelsgesellschaft zu festgesetzten Preisen kaufen. Die Unternehmensgruppen sind in der Regel nach Branchen organisiert. Neben Einfuhrunternehmen und abnehmenden Firmen umfassen sie auch eigene Servicegesellschaften sowie wissenschaftliche Institute.

Der Start: Messen, Delegationen und Handelskammer

Am Anfang der Markterkundung steht neben der Identifizierung einer Importgesellschaft der Besuch einer Messe oder die Teilnahme an einer Delegationsreise. Als Einstiegsmesse bietet sich die FIHAV (Feria Internacional de la Habana) an. Sie findet jedes Jahr Anfang November in der kubanischen Hauptstadt statt. 2017 nahmen rund 3.400 Aussteller aus rund 70 Ländern an der Messe teil. Weitere interessante Veranstaltungen sind die Landwirtschaftsmesse FIAGROP, die internationale Messe in Santiago de Cuba (Expocaribe), die Ciercuba für erneuerbare Energien, die Baumesse FECONS und die Gesundheitsmesse Salud Para Todos.

Deutsche Industrie- und Handelskammern, die Fördergesellschaften der Bundesländer sowie das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie bieten sowohl branchenoffene als auch branchenspezifische Delegationsreisen nach Kuba an. Daneben organisieren die Exportinitiativen des Bundeswirtschaftsministeriums spezielle Reisen zu den Themen Gesundheitswirtschaft, Energie und Energieeffizienz. Termine finden interessierte Unternehmen auf dem Außenwirtschaftsportal iXPOS: http://www.ixpos.de.

Die deutsche Wirtschaft verstärkt ihr Kubaengagement durch ein neu geschaffenes Delegiertenbüro der Deutschen Wirtschaft in Havanna. Seit Oktober 2017 bietet das Büro deutschen Unternehmen einen Ankerpunkt für die Erschließung des kubanischen Marktes. Alternativ zu dem Besuch vor Ort oder im Anschluss daran sollten ausländische Unternehmen Kontakt zur kubanischen Handelskammer in Havanna aufnehmen. Sie stellt die Verbindung zu dem Importunternehmen in einem bestimmten Sektor her und kann Termine für eine Produktvorstellung organisieren sowie die Erteilung eines Geschäftsvisums genehmigen.

Zwischenspurt: Eintrag in das Lieferantenregister

Bei der Präsentation und Vermarktung ihres Produkts müssen sich Verkäufer auf ein längeres Prozedere einstellen, das wiederholte Besuche bei den kubanischen Geschäftspartnern erfordert. Ist die kubanische Seite interessiert, erfolgt schlussendlich die Eintragung ins Lieferantenregister (Cartera de Proveedores y Clientes) der jeweiligen Importfirma. Dies erfordert zahlreiche Informationen über das Produkt und das eigene Unternehmen. Die erforderlichen Dokumente sind auf der Website der Handelskammer einsehbar.

Nach der Aufnahme ins Lieferantenregister können die kubanischen Einfuhrgesellschaften Preisanfragen stellen, garantiert ist dies aber in keinem Fall. Nach drei Jahren verliert der Eintrag in der Lieferantenliste seine Gültigkeit und muss erneuert werden. Es kann durchaus vorkommen, dass in dieser Zeit keine Anfragen erfolgten.

Am Ziel: Langfristige Präsenz

Ist das eigene Unternehmen im Lieferantenregister gelistet, stellt sich die Frage, ob weitere Maßnahmen notwendig sind, um auf dem Markt präsent zu sein. Im Optimalfall hat ein erster Auftrag schon gezeigt, dass generelle Absatzchancen bestehen. Hier spielen zum einen Empfehlungen eine wichtige Rolle. Von kubanischer Seite herrscht oft Misstrauen gegenüber neuen ausländischen Partnern. Da Ausschreibungen in der Regel geschlossen sind, werden meist vertrauenswürdige Unternehmen bevorzugt.

Um näher am Marktgeschehen in Kuba zu sein, kann es Sinn machen, sich durch ein anderes ausländisches Unternehmen mit Präsenz vor Ort oder durch einen kubanischen Handelsvertreter (agente comercial) vertreten zu lassen. Beide Wege haben jedoch ihre Einschränkungen. Ausländische Niederlassungen können ihr Angebot nicht beliebig ausweiten, da sie nur für bestimmte Produkte registriert sind. Kubanische Handelsvertreter wiederum dürfen nicht auf exklusiver Basis arbeiten.

Die Gründung einer Niederlassung kommt für den Markteintritt in aller Regel nicht in Betracht. Sie ist nicht nur kosten- und zeitintensiv, sondern ist auch an sehr hohe Voraussetzungen geknüpft. So muss das Unternehmen für die Gründung einer Niederlassung mindestens drei Jahre lang mit kubanischen Partnern ein jährliches Geschäftsvolumen von mindestens 500.000 US-Dollar erreicht haben.

Dr. Andreas Voß, Niederlassungsleiter der Beratungsgesellschaft Rödl & Partner in Havanna, rät deutschen Firmen, die diese Voraussetzungen nicht erfüllen, je nach den Umständen des Einzelfalls eher zur Gründung eines Joint Ventures (empresa mixta), einer Internationalen Wirtschaftlichen Vereinigung (AEI), einem Unternehmen mit ausschließlich ausländischem Kapital (empresa de capital totalmente extranjero) oder einem Representative Office.

Kontaktadresse

Delegation der Deutschen Wirtschaft in Kuba

Ansprechpartner: Gunther Neubert (Delegierter)

Miramar Trade Center

Gebäude Jerusalem, Büro 204

3a Avenida entre c 76 y 80

Miramar, Havanna

Kuba

T +53 562 267 00

neubert.gunther@kuba.ahk.de

Weitere Informationen zu Wirtschaftslage, Branchen, Geschäftspraxis, Recht, Zoll, Ausschreibungen und Entwicklungsprojekten in Kuba finden Sie unter http://www.gtai.de/kuba.

(FST)

Dieser Artikel ist relevant für:

Kuba Geschäftspraxis allgemein

Funktionen

Jutta Kusche Jutta Kusche | © GTAI

Kontakt

Jutta Kusche

‎+49 228 24 993 419

Suche / Mann mit Lupe | © GettyImages/BernardaSv

Suche

Recherchieren Sie aktuelle Marktanalysen, Wirtschaftsdaten, Zoll- und Rechtsinformationen, Projekte und Ausschreibungen aus über 120 Ländern.

Zur Suche