Zahlungssicherung im Golfgeschäft erhält neue Priorität

Viele Auftraggeber verzögern derzeit Zahlungen / Deutsche Firmen sollten sich gut beraten lassen / Von Martin Böll

Dubai (gtai) - Wenn es in den Zeiten der Weltfinanz- und -wirtschaftskrise um die Sicherheit im Zahlungsverkehr geht, ist die Wahrheit banal: Die Gefahren sind überall gleich, ob in den reichen Ölstaaten der Arabischen Halbinsel oder im armen Pakistan. Wenn es einen Schutz gibt, dann ist die erste Wahl das klassische Instrument der Zahlungssicherung der LC, der Letter of Credit. Und dieses Papier muss in den Tagen der Krise eine ganz wichtige Eigenschaft haben: Es muss absolut wasserdicht sein. Rat von Experten, die sich in Theorie und Praxis auskennen, ist zu empfehlen.

Quasi über Nacht haben sich die Spielregeln im Zahlungsverkehr geändert. In den Boom-Zeiten am Golf, allen voran in Dubai, gab es nur ein Ziel: Das ganz schnelle Geschäft - ganz schnell liefern, ganz schnell zahlen und das gleiche von vorne. Das Spekulationsparadies in den Vereinigten Arabischen Emirates (VAE) schwamm geradezu in Liquidität. In einem Jahr konnten Immobilienzocker ihren Einsatz verdoppeln. Die Bauunternehmen waren nahezu 365 Tage im Jahr im Einsatz, rund um die Uhr. Der Hunger an Einsatzmitteln und Maschinen war unersättlich.

Das Thema Zahlungssicherheit spielte zu dieser Zeit keine Rolle. Und es ging ja auch alles gut - zehn lange Boom-Jahre. Lieferung gegen offene Rechnung war kein Problem. Alles wurde bezahlt, solange der Nachschub rollte. Die Gier nach Gewinn bestimmte alles Handeln. In diese Maxime passten weder Bankenberatung noch Akkreditiv-Gebühr. "Hier in Dubai ticken die Uhren anders", war einer der beliebten Sprüche, mit denen Bedenkenträger abgekanzelt wurden.

Mit einem großen Knall stürzte das Kartenhaus im Oktober 2008 ein. Die größte Weltrezession seit den 30er Jahren hatte vor allem Dubai erwischt. Die Glitzermetropole hatte viel zu hoch gepokert. Aber auch konservative Anleger, wie zum Beispiel Saudi-Arabien, wurden in den Strudel von sinkenden Ölpreisen und illiquiden Banken gerissen. Das Wort Kreditlinie, so schien es, wurde plötzlich aus dem Vokabular von Bankern gestrichen.

Und genauso schnell rächte sich die Nachlässigkeit bei den Zahlungsbedingungen. Maschinen und Ausrüstungen, die noch in Boom-Zeit zu satten Preisen geordert worden waren, konnte keiner mehr gebrauchen, teure Spezialanfertigungen waren plötzlich unverkäuflich. Seriöse, bekannte, zuvor über jeden Zweifel erhabene Unternehmen zahlten auf einmal nicht mehr. Unter den fadenscheinigsten Begründungen wurden Zahlungsforderungen zurückgewiesen. Und selbst wer gegen Akkreditiv lieferte, durfte über die Begründungen staunen, mit denen eine Honorierung der Papiere verweigert wurde.

Ein Beispiel: Nehmen wir an, das deutsche Unternehmen heißt Schmitz Aktiengesellschaft und nennt sich manchmal Schmitz AG. Wer Deutsch kann, der weiß, dass das keinen Unterschied macht. Aber in den Golfstaaten kann man kein Deutsch. Und dann kann es durchaus sein, dass die Firma im Akkreditiv "Schmitz Aktiengesellschaft AG" genannt wird - ein eigentlich harmloser Fehler. In der Vergangenheit wäre dieser nie ein Thema gewesen, nun aber ist er ein Grund, die Zahlung zu verweigern. Selbst wenn das Problem später von einem Schiedsgericht zugunsten von Schmitz entschieden wird: Wenn eine eingeplante Zahlung monatelang ausfällt, kann dies zu einem Domino-Effekt führen und die Existenz des Lieferanten bedrohen - von den Kosten eines Schiedsgerichts-Urteils ganz zu schweigen.

Solche Spitzfindigkeiten sind keine Ausnahme, sondern inzwischen die Regel, sagen Banker. Wer aus einem Vertrag herauskommen will oder einfach das Geld nicht hat, dem ist kein Kniff zu billig. Und selbst wer zahlen kann und zahlen will, dem ist zumindest jede Verzögerung recht - egal ob es die kleine Abdullah Trading aus Karachi oder die Regierung von Dubai ist. Die Weltfinanzkrise hat weltweit alle Kalkulationen durcheinandergebracht. Jeder muss erst einmal mit reduzierten oder gestrichenen Kreditlinien zurechtkommen.

Wer in diesen schwierigen Zeiten weiter Geschäfte machen will, ist gut beraten, sich wieder intensiv mit dem Thema Zahlungssicherheit zu befassen. Dabei sollten alle Instrumente unbedingt auf den Prüfstand von Experten, die nicht nur etwas von der Theorie, sondern auch von der Praxis vor Ort verstehen. Härtere Zeiten verlangen auch härtere Bedingungen.

Beispiel Anzahlung: Wer einen Auftrag für eine teure Spezialmaschine annimmt, verlangt gerne Vorauskasse - 30%, 40% oder 50%, eben soviel, dass die Kosten für das Material gedeckt sind. Ist das Geld da, wird angefangen. Der Importeur will sich natürlich auch absichern und verlangt eine Anzahlungsgarantie, schließlich will er seine Anzahlung zurück haben, wenn der Auftragnehmer nicht liefert.

Nun aber entsteht eine Situation, die in den Golfstaaten dieser Tage nicht unüblich ist: Von heute auf morgen wird das Milliarden-Dollar-Projekt, für das der Auftraggeber die Spezialmaschine bestellt hatte, storniert. Der Auftraggeber kann die Maschine nicht mehr gebrauchen und erklärt den Eintritt des Garantiefalls. Der Auftragnehmer habe nicht geliefert, die Garantie müsse deshalb ausgezahlt werden. So eine Erklärung reicht meist, geprüft wird nicht, der Auftragnehmer hat das Nachsehen. Natürlich kann Letzterer klagen und wird dann auch Recht bekommen - aber erst nach ein paar Jahren. Und wenn der Auftraggeber ein Staatsunternehmen ist, dann ist selbst der Klageweg nicht gerade opportun.

"Meine Empfehlung für das Liefergeschäft ist ganz eindeutig: wasserdichtes LC", sagt Geoffrey Lovell, Chef des Dubai-Büros der Landesbank Baden-Württemberg. Alles das, was der Lieferant mit einem Akkreditiv abdecken könne, solle er auch hineinpacken. Dabei müsste äußerst penibel auf den Wortlaut geachtet, jeder Tippfehler vermieden werden. "Lieber für die Formulierung ein paar Euro mehr ausgeben, als nachher auf Millionenforderungen sitzenbleiben", sagt Lovell.

Ralph Nitzgen, Chef der Commerzbank Branch in Dubai, stimmt dem zu und rät zu allergrößter Sorgfalt von Anfang an: "Schon der Vertrag, auf den sich das Akkreditiv dann bezieht, muss absolut klar und eindeutig formuliert sein. An einer einfachen, unkomplizierten Sprache kann man später weniger herum deuten." Vor allem im Golfgeschäft wenig erfahrene deutsche Unternehmen sollten vor dem Vertragsabschluss mit ihrer Bank sprechen. Auf Garantieverträge als Instrument der Zahlungssicherung will Nitzgen derweil nicht verzichten. Es komme auf die Art des Geschäftes an und auch Garantieverträge könne man mit gesetzten Parametern optimieren.

Die großen deutschen Geschäftsbanken haben alle Spezialabteilungen, die sich im internationalen Handelsgeschäft auskennen. Einige Banken haben auch in den VAE Regionalbüros, die mit den Finten und Raffinessen im Golfgeschäft vertraut sind und sich vor Ort gut auskennen.

(M.B.)