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11.11.2019

Deutsche KMU sind bei Chinas Afrika-Projekten nur Zaungäste

Interview mit Alexander Demissie und Moritz Weigel, Unternehmensberatung The ChinaAfricaAdvisory / Von Ulrich Binkert

Bonn (GTAI) - Es ist schwierig, oft unmöglich: Doch mehr Aufwand für den Vertrieb in Afrika könnte der Schlüssel sein, damit deutsche kleine und mittlere Unternehmen (KMU) dort mehr an chinesische Infrastrukturfirmen verkaufen.

Das Gespräch ist anstrengend, für beide Seiten. Das liegt nicht so sehr an Alexander Demissie und Moritz Weigel, die mit ihrer Kölner Firma The ChinaAfricaAdvisory vorwiegend chinesische und seit drei Jahren auch deutsche Firmen zu afrikanischen Märkten beraten. Nein, was der Frager hören will, scheint es schlicht kaum zu geben: Beispiele von kleinen und mittelständischen deutschen Unternehmen, die erfolgreich Geschäfte machen mit chinesischen Kunden im Rahmen von deren Afrika-Projekten.

Dabei hat China auf dem Kontinent in den letzten Jahren riesige Milliardenbeträge in den Ausbau der Infrastruktur gesteckt. Im Folgenden erläutern die Berater, warum nichtchinesische Firmen selten in diese Projekte hineinkommen, wo es vielleicht doch Möglichkeiten gibt und was deutsche Firmen dafür tun müssten.

Kennen Sie chinesische Bauprojekte in Afrika, bei denen deutsche Firmen zugeliefert haben?

Beim Bau der Großen Moschee von Algier, der drittgrößten der Welt, hat die ausführende Baufirma, die China State Construction Engineering Corp., viele Materialien aus Deutschland verbaut, vor allem von BASF. Made in Germany war da einfach gefragt, was möglicherweise auch an der Bauaufsicht durch eine deutsche Firma gelegen hat.

Müssten deutsche KMU mehr in Vertrieb und Präsenz in Afrika investieren?

Absolut. Beim Bau der Moschee wären sicherlich noch mehr deutsche Unternehmen erfolgreich gewesen - passende Angebote hätten sie gehabt. Auch in anderen afrikanischen Ländern würde sich eine Vertretung schon heute lohnen: Dort, wo Projekte gerade auch chinesischer Investoren genügend Nachfrage nach hochwertigen Produkten zum Beispiel aus Deutschland schaffen. In noch weniger entwickelten Märkten wiederum kann eine Präsenz künftige Marktchancen wahren. Deutsche Firmen halten sich da bisher sehr zurück.

Ein Beispiel?

Zur - von Chinesen finanzierten und gebauten - Eisenbahnlinie zwischen Addis Abeba und Dschibuti sagt die staatliche äthiopische Bahngesellschaft heute: "Wir hätten damals auf eine andere Signaltechnik gedrungen, hätten wir die Alternativen eingehend präsentiert bekommen." Und für die jetzt geplante Nordabzweigung dieser Bahnstrecke nach Kombolcha erhielt Bombardier den Zuschlag. Die Kanadier haben schon vor zwei Jahren in Addis Abeba ein Büro eröffnet, um für eben solche Projekte zur Stelle zu sein. (An der neuen Bahnlinie sind keine Chinesen beteiligt, Anm. der Redaktion.)

Chinesen lassen sich von Deutschen in Äthiopien beraten

Kennen Sie andere Beispiele, wo sich der Aufwand in Vertrieb und Präsenz auszahlt?

Ein chinesischer Privatkonzern bewarb sich mit unserer Hilfe bei einer äthiopischen Ausschreibung für Aufzüge. Er bekam den Zuschlag, obwohl keine chinesische Finanzierung im Spiel war. Zur Abwicklung richtete der Aufzugbauer in Addis Abeba ein Büro ein, das sich nebenher auch um die Akquise weiterer Projekte kümmert. Bei einer neuen Strom-Übertragungsleitung bekam die Firma damit inzwischen den Zuschlag für die Umspanntechnik.

Kommen Anbieter aus Drittländern auch bei den typischen chinesischen Großprojekten zum Zug - wo die Chinesen ja, anders als bei der algerischen Moschee, die Kredite gleich mitbringen?

Das ist in der Tat schwierig. Bei diesen Vorhaben sind üblicherweise meist nur chinesische Unternehmen im Boot. Die Beteiligten werden später auch in China bezahlt. Damit gibt es einen geschlossenen, nur in China ablaufenden Geldfluss, bei dem die Regierung das Projekt besser kontrollieren kann.

Wie läuft so ein Projekt ab?

Am Beginn steht typischerweise die Idee einer afrikanischen Regierung, etwa die genannte Bahnstrecke. Äthiopien handelt dann mit China einen Kredit aus, abgewickelt von der chinesischen Exim-Bank und vergeben unter der Bedingung, dass das Projekt in China ausgeschrieben wird. Das Handelsministerium in Beijing hat eine Liste geeigneter inländischer Anbieter, die sie zur Abgabe von Angeboten auffordert.

Ausländische Firmen ?

? haben da natürlich keine Chance, zumindest nicht als Generalunternehmer. Eher schon bei der Bauaufsicht und anderen Dienstleistungen. Besonders dann, wenn der afrikanische Partner darauf dringt. Das kommt heute viel häufiger vor; große Infrastrukturprojekte in Afrika werden stärker als früher von afrikanischer Seite durchdacht. Dafür sind europäische Ingenieurdienstleister schon seit Langem bei chinesisch finanzierten Projekten unterwegs. Ein Beispiel ist der Bau der Light Rail in Addis Abeba, den auf Wunsch der äthiopischen Behörden eine schwedische Firma beaufsichtigt hat.

Und wenn es diesen Druck nicht gibt?

Auch die chinesische Regierung dringt im Interesse einer guten Projektkontrolle darauf, dass die ausführende Baufirma Termine, Kosten und Qualität einhält. Unabhängige, nichtchinesische Dienstleister können da mitunter besser das Erreichen der Wegmarken überwachen, anhand derer die Projektfirmen bezahlt werden.

Chinesen beschaffen auch vor Ort

Laut Beobachtern bringen chinesische Unternehmen vieles schon aus der Heimat mit, sie beschaffen aber schon aus Kostengründen offenbar auch am Projektort. Wie gehen sie da vor?

Das sind ganz normale Beschaffungen. Ausschreibungen vor Ort ergeben mangels potenzieller Bewerber meist keinen Sinn; regelmäßig gibt es dort kein ausreichendes Angebot. Wären deutsche Anbieter besser in Projektnähe vertreten - Stichwort Vertriebsanstrengungen - dann würden die Chinesen sicher auch öfter deren Produkte kaufen.

Mischen auch private chinesische Firmen bei afrikanischen Infrastrukturprojekten mit?

Sie werden zunehmend aktiv, auch wenn Chinas Staatsbetriebe noch immer den Ton angeben. Die Privaten haben ein jüngeres Management und sind auch offener für Angebote nichtchinesischer Firmen. So sind ja auch wir als Berater mit dem genannten Aufzugsbauer ins Geschäft gekommen.

Wie können deutsche Anbieter mit chinesischen Infrastrukturfirmen in Afrika Kontakt aufnehmen?

Am besten vor Ort oder über die jeweiligen Firmenzentralen des Anbieters in China. Hierzu stehen wir gerne beratend zur Verfügung. Ein guter Anlaufpunkt für deutsche Firmen bezüglich Kooperationen mit chinesischen Infrastrukturfirmen in afrikanischen Ländern kann auch der Chinesische Verband Internationaler Auftragnehmer (China International Contractors Association) sein, der viele Infrastrukturfirmen gruppiert, die in Afrika tätig sind. Ansatzpunkte bietet möglicherweise auch das Zentrum für Nachhaltige Entwicklung in Peking, das sich auf "trilaterale Zusammenarbeit" zwischen afrikanischen, chinesischen und deutschen Akteuren spezialisiert hat und das auf deutscher Seite durch die Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit vertreten ist.

Weitere Informationen:

Unter http://www.gtai.de/afrika erhalten Sie mittels interaktiver Karte unsere Informationen zum Land Ihrer Wahl.

Dieser Artikel ist relevant für:

Algerien, Äthiopien, Afrika Bauwirtschaft, allgemein, Vertrieb / Distribution /Marketing, allgemein, Architektur, Bau-Consulting, Bauüberwachung, Architektur, Bau-Consulting, Bauüberwachung, Kleine und mittlere Unternehmen (KMU), Schienenverkehr

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