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03.04.2017

In Aserbaidschan entscheidet das persönliche Verhältnis über den Geschäftserfolg

Eine Präsenz vor Ort ist unerlässlich / Von Fabian Nemitz

Baku (GTAI) - Das Geschäftsleben in Aserbaidschan ist wesentlich stärker personenorientiert als in Westeuropa. Eine Präsenz vor Ort und ein langer Atem sind unerlässlich. Haben Unternehmen das Vertrauen ihrer Kunden gewonnen, werden sie häufig als Ratgeber gesehen. Bei geplanten Ausschreibungen sollten den lokalen Partnern bereits lange zuvor technische Lösungen vorgestellt werden. Deutsche Produkte genießen einen guten Ruf. Das Kaukasusland intensiviert seinen Kampf gegen die Korruption.

Die menschliche Komponente spielt im Geschäftsleben in Aserbaidschan eine große Rolle. Wichtig ist ein Vertrauensverhältnis zu den Partnern, möglichst zu den Entscheidungsträgern. Privates und Dienstliches sind stärker verwoben als hierzulande. Die aserbaidschanischen Kunden müssen das Gefühl haben, dass die deutschen Partner bei Problemen präsent sind und sie unterstützen. Hierfür ist es laut Firmenvertretern nötig, freigiebig Zeit, Wissen und Erfahrung mit den Kunden zu teilen.

Ausschreibungen langfristig vorbereiten

Bei großen Ausschreibungen gilt es für Unternehmen, im Voraus vorbereitet zu sein, zu antizipieren und Lösungen aufzuzeigen. Häufig zieht sich die Planung von Projekten über mehrere Jahre hin. Dabei kann es vorkommen, dass die ausgeschriebene Technik nicht mehr aktuell ist. Daher bietet es sich an, auf die Möglichkeiten neuer Technologien vor der Ausschreibung hinzuweisen, etwa in Form von Seminaren.

Vergleichsweise gute Chancen bieten sich in Aserbaidschan bei geberfinanzierten Projekten. Die Weltbank, die Asiatische Entwicklungsbank und die Europäische Bank für Wiederaufbau und Entwicklung sind im Land aktiv und ermöglichen die Finanzierung von Projekten im Infrastrukturbereich. Deutsche Produkte genießen einen sehr guten Ruf. Generell hat man im Land laut Unternehmensvertretern eine Vorliebe für westliche Technik. Chinesische Anbieter sind bislang dagegen nur schwach vertreten.

Schwieriges Geschäftsumfeld

Aserbaidschan ist kein einfacher Markt für ausländische Unternehmen. Dies gilt nicht zuletzt für den Bereich Infrastrukturbau, der hauptsächlich von staatlichen Aufträgen lebt. Problemfelder sind Rechtssicherheit, mangelnder Wettbewerb in von Clans dominierten Wirtschaftszweigen, Intransparenz und Korruption. Im Ranking von Transparency International belegte der Kaukasusstaat 2016 Rang 123 von 176 Ländern weltweit.

Angesichts der wegen des Ölpreisverfalls knapperen öffentlichen Kassen intensiviert die Regierung die Korruptionsbekämpfung. Ein Zeichen, dass sie sich dabei auch gegen Kreise durchsetzt, die bislang von unsauberen Praktiken profitierten, ist die 2016 durchgeführte Zollreform. Nicht zuletzt die neu eingeführten elektronischen Zolldeklarationen lassen weniger Geld versickern, wodurch die Zolleinnahmen steigen. Auch in anderen Bereichen sehen Unternehmen eine verstärkte Korruptionsbekämpfung.

Vertreter in staatlichen Behörden und Unternehmen weisen darauf hin, dass auf Präsidentengeheiß keine bilateralen Absprachen bei Aufträgen mehr toleriert würden und die Auftragsvergabe einzig im Rahmen von Ausschreibungen erfolge. Inwiefern diese Praxis umgesetzt wird, bleibt abzuwarten. Die enge Verzahnung von Politik und Wirtschaft in Aserbaidschan rät zu Vorsicht. Korruption ist ein systemimmanentes Phänomen im Land. Generell werden jedoch alle staatlichen Ausschreibungen in Aserbaidschan auf dem Portal http://www.tender.gov.az veröffentlicht.

Ein Indiz für die verbreitete Korruption bei staatlichen Aufträgen ist ein jüngster Skandal, in den das Unternehmen Bombardier verwickelt ist. Laut Radio Free Europe wurde im März 2017 ein Mitarbeiter des Unternehmens in Schweden wegen Korruptionsverdachts in Zusammenhang mit einem Auftrag zur Modernisierung der Signaltechnik an Bahnstrecken in Aserbaidschan verhaftet.

(N.M.)

Dieser Artikel ist relevant für:

Aserbaidschan Geschäftspraxis allgemein, Umgang mit Geschäftspartnern

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