Chinas Bauunternehmen in Afrika und ihre Beschaffungen

• Zusammenfassung
• Art und Tätigkeit chinesischer Bauunternehmen in Afrika
• Finanzierung und Lieferbindung
• Entscheidungswege in staatlichen chinesischen Bauunternehmen in Kenia
• Auftragsvergabe bei "chinesischen" Projekten
• Vertrieb an chinesische Bauunternehmen in Afrika

Chinesische Projekte in Afrika haben längst auch das Interesse deutscher Unternehmen geweckt: Es wäre zu schön, aus dem riesigen Kuchen zumindest ein kleines Stück abzubekommen. Tatsächliche Geschäfte sind jedoch die Ausnahme, und wer sich in der deutschen Wirtschaft umhört zu dieser Kundschaft, stößt allenthalben auf Ratlosigkeit.

Zeit also, den Chinesen in Afrika selbst einen Besuch abzustatten. Die Antworten chinesischer Einkaufsmanager und Unternehmenschefs in Kenia können bestimmt nicht alle Fragen abdecken und erheben schon gar keinen Anspruch auf Vollständigkeit oder auch nur "Richtigkeit". Ihre Informationen geben aber, zusammen mit den Erfahrungen ausländischer Vertriebsleute und den Eindrücken auf einer chinesischen Baustelle in Kenia, doch einige Hinweise: Wie chinesische Bauunternehmen funktionieren, wer dort über Beschaffungen entscheidet - und wie man als Anbieter seinen Vertrieb dafür aufstellen könnte.

Zusammenfassung

Für einen deutschen Anbieter von Baumaschinen oder -material ergibt sich, bei allen Vorbehalten und Einschränkungen, folgendes Bild:

Ihre Maschinen und Ausrüstungen beschaffen chinesische Bauunternehmen in Afrika ganz überwiegend in China. Wer an sie verkaufen will, muss dies also in Beijing oder Shanghai tun. Manchmal allerdings beschaffen die chinesischen Manager in Afrika - die in ihren Konzernzentralen zu Hause eher wenig zu melden haben - auch in ihren Gastländern. Vor allem dann, wenn es schnell gehen muss. Bauunternehmen chinesischer Provinzen, die in Afrika ebenfalls aktiv sind, scheinen mehr vor Ort einzukaufen, noch mehr die privaten chinesischen Firmen. Die bauen aber vor allem preiswerte Häuser und leisten sich keine teuren deutschen Produkte.

Material kaufen chinesische Bauunternehmen generell öfter vor Ort, es ist jedoch ebenfalls überwiegend made in China. Ein Grund dafür ist, dass sie in Afrika überall auf chinesische Händler mit Produkten von zu Hause treffen und damit vertraut sind. Westliche Marken hingegen sind vertrieblich schwach aufgestellt. Chinesische Beschaffungsmanager wünschen sich durchaus ein breiteres, auch nichtchinesisches Angebot. Bekommen sie kurze Lieferzeiten und guten Service geboten und stimmen die anderen Verkaufsfaktoren, nutzen sie ihren Entscheidungsspielraum mehr und beschaffen gerne auch Produkte westlicher Hersteller. Anbieter aus Deutschland müssen deshalb stärker präsent sein und Klinken putzen.

Art und Tätigkeit chinesischer Bauunternehmen in Afrika

Sind chinesische Bauunternehmen wichtige potenzielle Kunden deutscher Unternehmen?

Ja. "They run the show here", sagt Amrik Singh, Vertriebsmanager beim deutschen Chemiekonzern BASF in Nairobi, der in seinem Werk in der kenianischen Hauptstadt auch Bauchemikalien herstellt. Rudy Myburgh weist zwar gleich auf den großen Pferdefuß hin, den die Geschichte aus Sicht deutscher Anbieter hat: "Es mag ja sein, dass sie 90 oder mehr Prozent ihrer Ausrüstungen zu Hause kaufen", sagt der Vertriebsmann in der südafrikanischen Niederlassung des deutschen Betonpumpenherstellers Putzmeister. "Aber der Rest ist bei dem Umfang ihrer Afrika-Aktivitäten immer noch so viel, dass man dumm wäre, das links liegen zu lassen."

Wenn in Kenia ein Hochbauprojekt für zehn oder zwanzig Millionen Dollar geplant ist, dann handelt es sich derzeit bei der Hälfte der Bewerber für die Bauausführung um chinesische Unternehmen, schätzt ein chinesischer Vertragsnehmer. Bei größeren Infrastrukturprojekten sei es immer noch ein Drittel. Auch europäische Diplomaten in Nairobi beobachten - und beklagen - diese Entwicklung.

Welche chinesischen Bauunternehmen sind in Afrika tätig?

Staatliche und private. In Afrika sind insgesamt über 200 staatliche chinesische Bauunternehmen aktiv, in Kenia 50 bis 80, schätzt Huang Zhengli, die zu Chinas Einfluss auf Afrikas Infrastrukturentwicklung forscht und chinesische Staatsunternehmen auf dem Kontinent beleuchtet. Bekannt sind die großen Konglomerate des Zentralstaats, die meistens ein oder mehrere "C" im Namen führen. Beispiele sind die China State Construction Engineering Corporation, die China Communications Construction Company (CCCC) mit ihrer Tochter China Road and Bridge (CRB) oder die China Civil Engineering Construction Corporation (CCECC). Weniger geläufig sind die staatlichen Bauunternehmen der Provinzen. Die wohl größte in Kenia heißt China Wuyi und ist der internationale Arm der Fujian Construction Engineering Group. Daneben sind auch private chinesische Bauunternehmen in Afrika aktiv, als eine der größten davon gilt in Kenia das Unternehmen Erdemann.

Was machen diese Bauunternehmen in Kenia?

An den großen Projekten der Transportinfrastruktur beteiligen sich praktisch ausschließlich Staatsunternehmen. Sie profitieren tendenziell von großzügigen Projektfinanzierungen des chinesischen Staates oder werden von ihm anderweitig unterstützt. Dies ermöglicht es ihnen, auch große Projekte und mehrere Vorhaben gleichzeitig anzugehen. Sie können es verschmerzen, wenn, was immer wieder vorkommt, Zahlungen nicht wie vereinbart fließen.

Private chinesische Bauunternehmen hingegen errichten nach übereinstimmenden Aussagen in Nairobi fast nur Wohnhäuser, und zwar solche der preiswerten Art. Wenn sie Straßen oder Brücken bauen, dann handelt es sich um Vorhaben höchstens im niedrigen einstelligen Millionenbereich oder um Maßnahmen, um eigene Baustellen anzubinden. "Private chinesische Bauunternehmen haben nicht den Cashflow, um ein großes Infrastrukturprojekt zu stemmen", sagt der Vertreter eines staatlichen chinesischen Baukonzerns dazu. Dafür seien die Privaten schneller bei Entscheidungen.

Konkurrieren die chinesischen Bauunternehmen untereinander um Projekte?

Davon ist auszugehen. In Panama gewann 2018 ein chinesisches Konsortium den milliardenschweren Bau der vierten Brücke über den Panama-Kanal - woraufhin sich ein unterlegenes chinesisches Konsortium einer Klage gegen diese Vergabe anschloss.

Stimmt es, dass die chinesischen Bauunternehmen neben den Maschinen auch gleich sämtliche Arbeiter aus China mitbringen?

Nein, jedenfalls können dies Gespräche mit chinesischen Bau-Managern in Nairobi nicht bestätigen, auch nicht der Besuch einer chinesischen Baustelle dort. Die Chinesen bringen allerdings deutlich mehr Arbeitskräfte mit als eine europäische Firma dies tun würde: Die staatlichen Bauunternehmen streben nach Angaben eines leitenden Managers in ihrem Personalbestand zwischen Chinesen und örtlichen Mitarbeitern ein Verhältnis von etwa eins zu zehn an.

Beim Bau der Bahnlinie Mombasa-Nairobi haben CCCC beziehungsweise deren Tochter CRB nach eigenen Angaben zu Spitzenzeiten 3.000 Chinesen und 40.000 Kenianer beschäftigt, bei der kürzlich eingeweihten Bahnstrecke Nairobi-Naivasha sei das Verhältnis 2.000 zu 20.000 gewesen. Beim ersten Bauabschnitt der Straßenumgehung Mombasa Bypass arbeiteten für die ausführende CCECC nach Unternehmensangaben zu Spitzenzeiten 25 Chinesen und 900 Kenianer.

Das provinzstaatliche Bauunternehmen China Wuyi plant beim Bau des nach Wuyi-Angaben etwa 20 Millionen US-Dollar (US$) teuren Verwaltungsgebäudes der Trade & Development Bank in Nairobi in Spitzenzeiten mit 100 temporär und 70 dauerhaft angestellten Kenianern, darunter sieben Ingenieuren. Die Zahl der chinesischen Mitarbeiter beziffert Wuyi mit acht. Das Schwesterunternehmen Wuyi Precast beschäftigt in seinem kenianischen Werk für Betonfertigteile derzeit 23 Chinesen und 120 Kenianer (geplant bei voller Auslastung: 500). Das private chinesische Bauunternehmen Erdemann hat nach eigenen Angaben derzeit 20 Chinesen und 2.000 Kenianer auf der Gehaltsliste. In einem Hochbauprojekt in Sambias Hauptstadt Lusaka sind bei dem ausführenden chinesischen Baukonzern 350 Sambier und 20 Chinesen tätig, so Angaben aus dem Management.

Können chinesische Mitarbeiter in Afrika Englisch?

Befragte leitende Manager in Kenia sprachen zum Großteil gut oder sehr gut Englisch. Bei CCECC in Kenia können nach Unternehmensinformationen alle Manager Englisch, die Vorarbeiter allerdings nur so viel, dass sie mit ihren Untergebenen einigermaßen kommunizieren können. Bei CCCC heißt es, von den 40 Chinesen in Nairobis Konzernzentrale redeten alle "mehr oder weniger" Englisch, etwa jeder Fünfte beherrsche die Sprache gut. Einige könnten auch Suaheli. In der Betonfertigteilefabrik von Wuyi Precast bei Nairobi können nach Informationen aus dem Management knapp die Hälfte der 23 Chinesen auch nach außen auf Englisch kommunizieren. Beim Rest reiche es für den Austausch mit den einheimischen Arbeitern.

Was für Leute arbeiten im Management chinesischer staatliche Bauunternehmen in Afrika?

Unter den Managern scheint ein verbreiteter Typus der des Nomaden zu sein: Man zieht von Projekt zu Projekt und von Land zu Land, bleibt dabei aber meist in Afrika. Wesentlicher Anreiz ist das höhere Gehalt. Alle befragten chinesischen Manager gaben an, etwa zwei- bis dreimal so viel zu verdienen wie zu Hause.

Auffällig ist das niedrige Alter der Manager. Baustellen- und auch Unternehmensleiter sind mehrheitlich in ihren frühen Dreißigern, der Chef eines großen Baukonzerns schaffte es auf diesen Posten schon mit Mitte zwanzig. Die meisten befragten Manager gingen kurz nach Abschluss ihres Studiums für ihren aktuellen Arbeitgeber nach Afrika. Dort kamen sie rasch in verantwortungsvolle Positionen und hatten die Möglichkeit schnell aufzusteigen; die Lernkurve ist steil.

Bei seinen Ingenieuren aus China stellt der leitende Angestellte eines staatlichen Baukonzerns in Kenia ein hohes Leistungsniveau fest: Prinzipiell seien in China auch gute Leute dieser Berufsgruppe bereit, nach Afrika zu gehen. Weniger sei dies der Fall bei den Vorarbeitern, die normalerweise nicht studiert hätten sowie im Schnitt älter und weniger mobil seien. Ihren Arbeitgebern bleiben die Chinesen in Afrika treu, heißt es in einem staatlichen Baukonzern. Man gehe vielleicht in andere Länder, aber immer für dasselbe Unternehmen. Bei den befragten Managern traf dies auch zu. Hongkonger oder Taiwaner seien in den afrikanischen Projekten, anders als in der Textilindustrie, normalerweise nicht zu finden.

Haben chinesisch staatliche Bauunternehmen in Afrika eine starke Position gegenüber ihren Konzernzentralen in China?

Es gibt Indizien, dass dies nicht so ist. Die Wissenschaftlerin Huang Zhengli schreibt, die afrikanischen Tochtergesellschaften seien bei den Angestellten in den Konzernzentralen nicht sehr wohl gelitten. Die Manager in Afrika sind durch die lange Abwesenheit von der Zentrale ein Stück weit aus dem Beziehungsgeflecht zu Hause herausgefallen, meint ein langjähriger enger Beobachter chinesischer Staatsunternehmen in Kenia. In China sei im Konzern kein Platz mehr für diese Leute, zumindest nicht auf einer vergleichbaren Position. Ihre speziellen Fertigkeiten seien dort nicht gefragt, Länder-Know-how oder Sprachkenntnisse zum Beispiel. Solch interessante und gut bezahlte Posten, wie sie die Manager in Afrika hätten, seien in China zudem längst besetzt. Dort hat die Industrie große Überkapazitäten, mit langen und zähen Aufstiegswegen gerade in den jetzigen Zeiten einer gewissen konjunkturellen Abkühlung.

Finanzierung und Lieferbindung

Wie sind Infrastrukturprojekte mit chinesischer Beteiligung üblicherweise finanziert?

"Von den Infrastrukturprojekten, an denen staatliche chinesische Bauunternehmen in Afrika arbeiten, wird wertmäßig weniger als ein Viertel aus chinesischen Quellen finanziert", schätzt Huang Zhengli. Der andere Teil komme von nationalen Behörden, privaten in- und ausländischen Finanzierungsorganisationen sowie internationalen Gebern wie der Weltbank, der Afrikanischen Entwicklungsbank oder auch nationalen Entwicklungsbanken wie der deutschen KfW.

Welches ist die wichtigste chinesische Finanzierungsquelle für Afrika?

Die staatliche China Export-Import Bank (Eximbank), so Daten des China-Africa Research Initiative (CARI) an der Johns Hopkins University. Von 2000 bis 2015 vergab die Bank demnach 67 Prozent der chinesischen Kredite an afrikanische Regierungen. Die China Development Bank übernahm 13 Prozent, die restlichen 20 Prozent entfielen auf chinesische Geschäftsbanken, Vertragsnehmer und andere chinesische Quellen. Von den 125 Milliarden US$ im Zeitraum 2000 bis 2016 gingen laut CARI 31 Prozent in den Infrastrukturbereich, 24 Prozent in den Energiesektor und 15 Prozent in den Bergbau.

Welchen Einfluss hat die Finanzierung auf Ausschreibungen und Auswahl der Generalunternehmen?

Vergabeort und -richtlinien bei der Ausschreibung von Projekten unterscheiden sich: Der Bau der gut 3 Milliarden US$ teuren Eisenbahn Mombasa-Nairobi, den nach Presseangaben zu 85 Prozent die Eximbank finanzierte, wurde in China ausgeschrieben, mit Zuschlag an CRB und deren Mutter CCCC. Der Mombasa Southern Bypass hingegen, eine maßgeblich von der japanischen Entwicklungsbank JICA finanzierte Straße, wurde international ausgeschrieben, und zwar in drei Losen. Der Zuschlag für das Mitte 2018 fertiggestellte und rund 110 Millionen US$ teure Los 1 erging an CCECC. Bei Los 2 ist CCECC nach eigenen Angaben Partner der Hauptauftragnehmer Fujita/Mitsubishi.

Moritz Rudolf sieht in großen chinesischen Auslandsprojekten generell starke Motive der Regierung in Beijing. Als Beispiel nennt der Gründer der Berliner Beratungsfirma Eurasia Bridges zehn "landwirtschaftliche Demonstrationszonen", deren Gründung China Mitte 2017 ankündigte, fünf davon in Afrika. "Das ist ein rein innerchinesischer Prozess, der ein Vehikel ist, um chinesische Staatsunternehmen zu fördern."

Geben die chinesischen Finanzierer den chinesischen Staatsunternehmen eine Lieferbindung für deren Beschaffung von Material und Ausrüstung vor?

Ja. Allerdings sind die Informationen zu diesem Thema vage und uneinheitlich. "Die Eximbank finanziert üblicherweise bis zu 85 Prozent des Projektwertes und schreibt vor, dass von diesem Anteil wiederum 70 Prozent in China ausgeschrieben werden", sagt Huang Zhengli. Die Bank habe offiziell das Mandat, chinesische Unternehmen zu unterstützen. "Eximbank-finanzierte Projekte bieten nichtchinesischen Unternehmen keine sonderlich attraktiven Möglichkeiten, um am Wettbewerb teilzunehmen", so Huang. Die meisten anderen chinesischen Finanzinstitutionen forderten für "ihre Projekte" ebenfalls bestimmte Lieferanteile aus China.

CARI-Direktorin Deborah Brautigam ist zurückhaltender. Die offizielle Politik der Eximbank bei Krediten mit Vorzugsbedingungen (concessional loans) habe vor Jahren einen chinesischen Lieferanteil von 50 Prozent festgelegt, und hierzu seien keine Änderungen bekannt. Auch von offiziellen Richtlinien zu anderen Krediten der Eximbank hat Brautigam keine Kenntnis. Die China Development Bank (CDB) arbeitet nach Einschätzung der Forscherin mehr wie eine Geschäftsbank mit stärker verhandelbaren Konditionen. Eine ältere Publikation des CARI nennt einen Vertrag Ghanas mit der CDB, der für chinesische Vertragsnehmer einen Anteil von 60 Prozent einforderte.

Eine ehemalige CARI-Mitarbeiterin verweist auf das Brautigam-Buch "The Dragon´s Gift" von 2011. Demnach seien es die chinesischen Bauunternehmen, die zuerst Projekte in Afrika suchten oder sich darum bewürben. Die Eximbank komme erst später ins Spiel, nachdem sie nämlich einen Finanzierungsantrag des Unternehmens und des afrikanischen Bauherrn erhalten habe. Die Bank bemühe sich also nicht initiativ um solche Finanzierungen. Mit dem offenkundigen Ergebnis, dass der Projektzuschlag an die chinesischen Bauunternehmen gehe.

Wie beschaffen chinesische Hauptauftragnehmer bei Lieferbindung nach China?

Sie scheinen sich an die Lieferbindung zu halten. Für den Bau einer rund 100 Millionen US$ teuren Immobilie in Sambias Hauptstadt Lusaka, die zu 85 Prozent von einer chinesischen Geschäftsbank finanziert wurde, kaufte das staatliche chinesische Generalunternehmen 80 Prozent der Ausrüstungen bei chinesischen Lieferanten, so eine Quelle im Bauunternehmen. Die staatlichen Baukonzerne scheinen auch bei einer Finanzierung aus nichtchinesischen Quellen in China zu beschaffen: Beim Bau des japanisch finanzierten Mombasa Bypass ließ Los-1-Generalunternehmen CCECC sämtliches Gerät aus China kommen.

Es gibt offenbar aber auch eine gewisse Flexibilität in die andere Richtung. Seinen 100 Millionen US$ teuren Bau einer Fabrik für Betonfertigteile finanzierte das staatliche chinesische Unternehmen Wuyi Precast nach eigenen Angaben mit der Eximbank. 20 Millionen US$ kosteten demnach die Ausrüstungen, die größtenteils aus Europa stammen. Alleine diese Ausgaben erreichen nahezu das Volumen jener 30 Prozent, den die Eximbank für seinen Finanzierungsanteil laut Huang Zhengli als nicht liefergebunden freigibt.

Können deutsche Unternehmen von afrikanischen Local-Content-Regelungen profitieren, wonach ein bestimmter Prozentsatz vor Ort beschafft werden muss?

Eher nicht. Keiner der befragten chinesischen Baumanager bezeichnete solche Quoten als ein Problem. Massengüter wie Zement und Baustahl beschaffen die Unternehmen üblicherweise ohnehin im Land selbst. Damit können sie bereits einen guten Teil des Anteils erreichen, der im Gastland jeweils als Local Content vorgegeben ist. Die Eximbank etwa kam auf ihre 70 Prozent Lieferbindung laut Huang Zhengli eben als verbleibende Größe: durch die Summierung des Werts solcher Massengüter. Auch der Großteil der Arbeitskosten gehöre zum Local Content. Chinesische Unternehmen würden außerdem, so die nicht überprüfte Behauptung eines westlichen Geschäftsmanns, "lokale" Unternehmen gründen, die zulieferten und dadurch die Local-Content-Quote zu erfüllen hülfen.

Entscheidungswege in staatlichen chinesischen Bauunternehmen in Kenia

Wer entscheidet bei den großen staatlichen Bauunternehmen über die Beschaffung von Ausrüstungen?

Bei CCECC erstellt das lokale Management auf Basis der Projektdaten einen Plan über die benötigten Materialien und Ausrüstungen. "Auf dieser Grundlage entscheidet die Konzernzentrale in Beijing über den Kauf aller Ausrüstungen und beschafft die dann auch", heißt es bei CCECC in Nairobi. "Ausrüstung" umfasst dabei sämtliche Maschinen, elektrotechnische Anlagen etc., nur Schaufeln und anderes einfaches Werkzeug gehören nicht dazu. Bei CRB/CCCC wird nach Informationen aus dem Unternehmen über alle Beschaffungen über 50.000 US$ in der Unternehmenszentrale in Beijing entschieden.

Und über die Beschaffung von Material?

Da scheint es Unterschiede zu geben. Bei CRB bezieht sich die Grenze mit 50.000 US$ nach Angaben des Managements in Nairobi außer auf Ausrüstungen auch auf das Material: Beijing entscheidet demzufolge nicht nur über per se teure Posten wie Stahl oder Zement, sondern auch über Dinge wie Schaufeln und Nägel, vorausgesetzt, ein Posten ist teurer als 50.000 US$. Trotzdem werde Werkzeug ganz überwiegend in Kenia beschafft. Lokale Beschaffungen von Baumaterial erfolgten normalerweise über Ausschreibungen. CCECC kauft Material laut Managerangaben prinzipiell in Kenia. Nur wichtige oder sicherheitsrelevante Teile etwa im Brückenbau seien in China zu beschaffen; dies würden in Kenia übrigens alle staatlichen chinesischen Bauunternehmen so halten. Die meist kleineren Bauunternehmen chinesischer Provinzen dürften anteilsmäßig etwas mehr im Land beschaffen.

Können die lokalen Ableger der staatlichen Bauunternehmen-Ableger die Beschaffungsentscheidungen beeinflussen?

Begrenzt. "Wir geben der Zentrale in China nur die technischen Spezifikationen vor, können sie damit aber schon beeinflussen", heißt es dazu bei CRB in Nairobi. Auch CCECC in Kenias Hauptstadt kann in Beijing Wünsche anbringen und gelegentlich auch durchsetzen. Generell allerdings entscheide dort das zentrale Management nach seinen eigenen Kriterien.

Wer redet bei den staatlichen chinesischen Bauunternehmen in Afrika bei Beschaffungen mit, die Zentrale in der Hauptstadt oder die Leute auf der Baustelle?

Bei CCECC fällt die Entscheidung über Materiabeschaffungen - die ja im Land erfolgen - bis zu einem Wert unter rund 100.000 US$ auf der Baustelle. Diese Grenze wiederum legt die Landeszentrale in Nairobi fest. Andere staatliche Bauunternehmen hätten hierfür andere Grenzen, arbeiteten aber nach dem gleichen Muster. Die CCECC-Landeszentrale fasst gegebenenfalls verschiedene Bestellungen einzelner Projekte zusammen, um bessere Konditionen zu erreichen. Bei diesem Vorgehen bemühen sich die Unternehmen offenbar stetig um einen Ausgleich zwischen Schnelligkeit/Flexibilität (durch Entscheidungen auf der Baustelle) und Kontrolle (den die Landeszentrale gewährleisten muss).

Auftragsvergabe bei "chinesischen" Projekten

Wer vergibt bei Projekten mit chinesischer Beteiligung in Afrika Aufträge an wen?

Solange keine chinesische Finanzierung im Spiel ist, läuft dies so wie international üblich. Als Beispiel nennt die beteiligte CCECC den japanisch finanzierten Mombasa Bypass: Die Kenya National Highways Authority (KeNHA) als Bauherrin bestimmte zuerst eine Ingenieursfirma. Dieser Consultant arbeitete die Planung aus und bereitete die Ausschreibung für die Auswahl des Generalunternehmers vor. Die KeNHA wählte dann den Generalunternehmer aus, zudem auch den Consultant für Umweltgutachten und Bauaufsicht. Ähnlich lief es beim Bau des Verwaltungsgebäudes für die Trade & Development Bank in Nairobi, das mit angegebenen 20 Millionen US$ deutlich billiger ist: Die Bank als Projekteigentümerin bestimmte die Bauaufsicht und den Architekten, der wiederum die Ausschreibung für den Generalunternehmer vorbereitet.

Bei chinesisch finanzierten Projekten haben chinesische Unternehmen offenkundig per se bessere Karten. Beim Bau der Bahnlinie Mombasa-Nairobi wählte das Generalunternehmen CRB den Consultant für die Planung aus, so Informationen der CRB-Mutter CCCC. Die Auftragsvergabe für Signaltechnik und rollendes Material erfolgte nach diesen Informationen in Beijing. Sie ging demnach an die China Railway Signal and Communication Corporation, die wiederum Technik von Siemens eingesetzt habe.

Bei der rund 100 Millionen US$ teuren, chinesisch finanzierten Gewerbeimmobilie in Sambias Hauptstadt Lusaka bestimmte der sambische Projekteigentümer - wie üblich - den Consultant, der wiederum den Generalunternehmer auswählte. Dafür jedoch hat der Consultant nach Marktinformationen Unternehmen "aus dem Umfeld" der finanzierenden Bank eingeladen. Die, wie die Bank, offenkundig aus China kamen; Generalunternehmer wurde ein chinesischer Baukonzern.

Kommen deutsche Ingenieurbüros als Kunden chinesischer Bauunternehmen in "chinesische" Afrika-Projekte?

Nein, jedenfalls ist derlei nichts bekannt. Projektplanung und Bauaufsicht gehen in der Tat auch an Firmen wie Gauff Engineering oder Fichtner Water & Transportation. Diese Ingenieurdienstleister kommen in solche Projekte aber als Beauftragte des Bauherrn, etwa eines nationalen Verkehrsministeriums. Und nicht als Kunden eines chinesischen Bauunternehmens, wie Ulf Meyer-Scharenberg von Fichtner Water & Transportation bestätigt: "Mir persönlich ist auch nicht bekannt, dass eines der anderen namhaften Ingenieurbüros dort einen Auftrag von einem chinesischen Bauunternehmen bekommen hätte."

Vergeben chinesische Generalunternehmer Aufträge an Subunternehmen?

Ja, tendenziell aber wenig. CCECC Kenia stellt nach eigenen Angaben außer Consultants praktisch keine Subunternehmer an. "In der Regel erledigen wir 95 Prozent des Auftragswertes selber", sagt ein CCECC-Vertreter. Bei Straßenbauprojekten habe man das Know-how für fast alle anfallenden Aufgaben - außer sehr schwierigen und speziellen Dingen, aber "das kommt in Afrika sehr selten vor". Eine der Ausnahmen beim Bau von Straßen sei die Beleuchtung, bei einem anderen Projekt habe man für bestimmte Bohrarbeiten ein Subunternehmen angestellt.

CRB macht die "wesentlichen" Arbeiten selbst und entscheidet ansonsten nach Kostenabwägung über eine Weitervergabe an Subunternehmer. Bei der Bahnlinie Mombasa-Nairobi ergingen auf diese Weise Aufträge an das australische Bauunternehmen John Holland, das allerdings seit Ende 2014 zum CRB-Mutterkonzern CCCC gehört.

Bei seinem Projekt für die Trade & Development Bank in Nairobi beziffert der Generalunternehmer China Wuyi seinen Anteil mit rund zwei Dritteln des Projektwertes. Beim Bau der 200 Millionen US$ teuren Straße A 104 von Nairobi nach Naivasha seien es 100 Prozent.

Vergeben die staatlichen chinesischen Bauunternehmen Dienstleistungen?

Ja. CCECC hat zwar eine eigene Abteilung für die Planung, stellt dafür aber oft andere Consultants an oder plant zusammen mit den Consultants. Umweltgutachten vergebe man an im Land ansässige Unternehmen, die sich mit den Lokalitäten besser auskennten.

Können chinesische Generalunternehmer die Auswahl anderer Projektteilnehmer beeinflussen?

Offenbar ja, jenseits ihrer Funktion als Auftraggeber eigener Subunternehmer: Beim - nicht chinesisch finanzierten - Bau der Trade & Development Bank in Nairobi heißt es beim Generalunternehmer China Wuyi sinngemäß, man bestimme insgesamt schon in etwa 90 Prozent der Mittelvergabe, obwohl der eigene Vertragswert nur zwei Drittel erreiche: Wuyi lege ein starkes Wort ein bei dem Consultant, der weitere Beteiligte des Projekts auswählt - und plädiere dabei für Unternehmen, mit denen man bereits gut zusammengearbeitet habe. Diese Unternehmen wiederum bestimmten dann allerdings selbst über die Beschaffung von deren Material und Ausrüstungen.

Welche Erfahrungen gibt es in der Zusammenarbeit mit chinesischen Bauunternehmen?

Bei manchen befragten westlichen Geschäftsleuten kommen chinesische Unternehmen schlecht weg, "das sind die Allerschlimmsten", sagt einer. Öfter genannt wird eine Tendenz, Zahlungen zu strecken ("die halten einen hin"). Dies deckt sich mit Aussagen chinesischer Baumanager, auf "flexible Finanzierung" zu pochen. Unterstellt wird den Chinesen teils ein besonders geschmeidiger Umgang mit landesüblicher Korruption ("die steigen mit ihrem Geld immer oben ein, während wir uns ganz normal auf der Geschäftsebene bewegen", "beliebt sind die nur bei den Oberen"). Offen bleibt, inwieweit dies stimmt und ob unter den Zitatgebern die Frustration eine Rolle spielt, nicht so erfolgreich wie chinesische Unternehmen zu sein.

Spielen Normen eine Rolle?

Ihr Baumaterial beschaffen chinesische Bauunternehmen in Kenia nach Angaben des chinesischen Baumaterialvertreters Jimmy Chu im Allgemeinen dann nicht in China, wenn sie nach US- oder europäischen Normen arbeiten. Grund sei, dass chinesische Materialhersteller diesen Normen oft nicht folgten. Bei staatlichen Infrastrukturprojekten in Afrika gelten den Informationen zufolge oft internationale Normen. Die fast ausschließlich chinesisch finanzierte Bahnlinie Mombasa-Nairobi hingegen wurde nach chinesischem technischen Standard gebaut. "Da kann China praktisch alle benötigten Produkte und Vorleistungen liefern", heißt es dazu in der Zentrale des Generalunternehmens CCCC. Dies gilt namentlich für die teuren Posten rollendes Material und Signaltechnik. Beim Bau selbst habe es nur sehr wenig Bedarf an speziellen Produkten gegeben, die man von Herstellern außerhalb Chinas habe beschaffen müssen. Dazu gehörten einige Laborausrüstungen und Steuerungen sowie bestimmte Gummirohre, die CCCC aus Italien bezog. Für die eigentlichen Bauarbeiten seien Normen unerheblich gewesen, da brauche man stets dieselben Ausrüstungen.

Kenias Hochbau richtet sich nach Informationen von China Wuyi vor allem nach britischen Normen, gefolgt von EU- und US-Standards. Welche tatsächlich gelten, darüber entschieden die Architekten.

Vertrieb an chinesische Bauunternehmen in Afrika

Wie kann man mit chinesischen Bauunternehmen in Afrika ins Geschäft kommen?

Durch Besuche und intensives Marketing. Die kenianische CCECC-Zentrale in Nairobi führt für eventuelle Beschaffungen - wobei es ja meist nur um Material geht - eine Liste potenzieller Zulieferer. Stehen Beschaffungen an, wählt man aus dieser Liste aus. "Wer nicht auf dieser Liste ist, existiert für uns nicht" heißt es dazu bei CCECC sinngemäß. Zu Beginn der Operationen in einem Land sei diese Liste leer, das Management fülle sie nach und nach: Mit Erfahrungen von der Zentrale in China, mehr noch mit solchen aus den unmittelbaren Nachbarländern wie Tansania und Uganda; Südafrika sei dafür schon zu weit weg. Eingang in die Liste fänden aber auch Unternehmen, die ein passendes Angebot in Kenia überzeugend präsentieren würden - selbst wenn man inzwischen für alle Bedarfe genügend Anbieter auf der Liste habe.

Ihre Maschinen und Ausrüstungen kaufen staatliche chinesische Bauunternehmen meist in China - deren Vertrieb in Afrika lohnt sich also nicht?

Es gibt Chancen, die sind aber schwer einzuschätzen. Bei manchen Kunden haben die Beschaffungsmanager offenkundig Spielraum. Als Vertriebler muss man es im Prinzip probieren. So wie Rudy Myburgh, der von Südafrika aus im anglophonen Afrika Betonpumpen von Putzmeister verkauft. Er klappert dafür potenzielle chinesische Kunden und deren Baustellen ab und hat so an ein Projekt in Sambias Hauptstadt Lusaka zwei Anlagen verkauft. Als wichtigen Grund dafür nennt Myberghs Kunde am Telefon die Lieferzeit: Die Putzmeister-Betonpumpen aus Südafrika seien schneller verfügbar gewesen, die Konkurrenz habe nichts auf Lager gehabt. Der Generalunternehmer CCECC in Nairobi nennt hierbei die Planungsfrist bei Projekten: Je kürzer die ist, umso eher beschafft man demnach auch mal am Ort. Bei frühzeitiger Planung hingegen sei die Beschaffung in China rationeller und billiger.

Auch vor Ort kaufen chinesische Beschaffungsmanager überwiegend chinesische Produkte. Ist die stärkere Präsenz von Vertretern chinesischer Unternehmen ein Grund dafür?

Ja. "Hier in Sambia sind chinesische Produkte einfach viel besser und schneller verfügbar", sagt der chinesische Beschaffungsmanager in Lusaka. "Inklusive Ersatzteile und Service." In ganz Afrika sind unzählige chinesische Händler aktiv - und die haben meist heimische Ware im Angebot. Dabei gebe es bei chinesischen Einkäufern durchaus Interesse an einem größeren Angebot westlicher Marken, ergänzt Putzmeister-Mann Myburgh in Südafrika. Das westliche Angebot sei aber gerade in Ländern der "zweiten Reihe" wie Malawi oder eben auch Sambia schwach vertreten. In Nairobi, dem regionalen Zentrum Ostafrikas, heißt es bei CCECC: Bei vielleicht knapp der Hälfte aller Vertriebsleute, die Kontakt zu CCECC aufnehmen, handelt es sich um Chinesen. Etwa 80 Prozent der Vertreter hätten nichtchinesische Marken im Angebot, bei chinesischen Vertretern sei dieser Anteil niedriger.

Gibt es weitere Gründe dafür?

"Bei Maschinen ist für uns der Service bei chinesischen Produkten einfacher", sagt der chinesische Manager in Lusaka, "da kennen wir uns aus". Einer von 20 Chinesen seines Projektes sei für die Wartung der Maschinen zuständig - und habe schon dabei, so ist zu verstehen, durchaus gelegentlich Probleme. Zudem seien chinesische Anbieter flexibler in der Finanzierung. "Vertreter nichtchinesischer Marken geben uns ein Zahlungsziel von vielleicht einem Monat, das reicht häufig nicht."

Warum sollten Anbieter bei ihrer Vertriebsstrategie flexibel sein?

Die chinesischen Kunden von Materialvertreter Jimmy Chu achten sehr auf den Preis. Um einen Auftrag zu bekommen, stellt Chu schon mal Materialien seines Partners BASF mit günstigeren Konkurrenzprodukten aus China zusammen. Unter Zustimmung des lokalen BASF-Managements: "Würden wir auf Exklusivität bestehen, bekämen wir oft gar keinen Auftrag", sagt dazu BASF-Verkaufsmanager Amrik Singh.

Nun lässt sich ein serviceintensives Marken-Investitionsgut, anders als Baumaterial, weniger gut über den "Bauchladen" eines lokalen Vertreters verkaufen. Gleichwohl nennt eine Vertreterin des in Kenia führenden privaten chinesischen Bauunternehmens Erdemann die örtlichen Niederlassungen von drei - chinesischen - Unternehmen als wichtigste Bezugsquellen von Baumaschinen. Eine davon verkaufe "außer der Reihe" auch japanische Produkte oder beschaffe solche Produkte auf Anfrage.

Wer kommt denn nun bei den Beschaffungen für chinesische Baustellen in Afrika zum Zuge?

Bei großen Baumaschinen offenbar recht häufig nichtchinesische Anbieter. "Bagger einer japanischen Marke sind in China vielleicht gerade mal 10 Prozent teurer als die chinesische Konkurrenz, weil die für die Produktion viele Teile importieren muss", heißt es dazu bei CCCC in Nairobi. Von den großen Maschinen kämen nur die Muldenkipper und Bulldozer von chinesischen Herstellern. Allerdings könnte sich das in absehbarer Zeit ändern: Ulrich Reichert verweist hierzu auf Änderungen im chinesischen Markt für Bagger, "das hat sich in den letzten zwei Jahren in Richtung chinesische Anbieter verschoben". Konkret nennt der China-Chef des deutschen Baumaschinenanbieters Wirtgen die beiden Hersteller XCMG mit der Marke Xugong sowie Sany.

CRB in Kenia nimmt seine Walzen nach Unternehmensangaben allesamt von deutschen Herstellern, weil deren Kosten auf längere Sicht niedriger seien. Bei den großen Walzen, die sechsstellig zu Buche schlagen, lieferten den Angaben zufolge Bomag 20 (laut CRB made in China) und die Wirtgen-Tochter Hamm über 40 Einheiten. Von den rund 250 Baggern für den Bau der Eisenbahnlinie Mombasa-Nairobi bekam CRB nach eigenen Angaben 200 Stück von Komatsu und knapp 50 von Liebherr. Seine Baustellen-Pick-ups importiert CRB von Toyota aus Dubai. Das obere Management fährt schwere Toyota-SUV oder auch mal einen VW Touareg. Trotzdem sind nach CRB-Schätzung 90 Prozent der beim Eisenbahnprojekt eingesetzten Ausrüstung made in China, zumal ja auch nichtchinesische Hersteller oft aus ihren chinesischen Werken lieferten.

Der Vertreter des Baukonzerns CCECC in Kenia sagt, die Großbaumaschinen beim ersten Bauabschnitt des Mombasa Southern Bypass seien "zu 80 Prozent Caterpillar" gewesen. Die US-Marke sei auf längere Sicht günstiger. Nur die Muldenkipper, bei denen es ein ausreichendes chinesisches Angebot gebe, stammten von chinesischen Marken. Alle Maschinen bei Bauabschnitt 1 waren den Angaben zufolge neu.