Regeln für den Geschäftskontakt

Bei der Suche nach Kontaktaufnahme zu potenziellen Geschäftspartnern helfen mehrere Programme und Institutionen der deutschen Außenwirtschaftsförderung. Am effizientesten eignet sich die Beteiligung an organisierten Delegationsreisen, die vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) oder der deutschen Auslandshandelskammer (VAE AHK) gefördert werden. Weiterführende Informationen bietet unter anderem auch die Deutsch-Pakistanische Industrie- und Handelskammer (GPCCI) in Karachi. Gute Anlaufstellen sind außerdem die Deutsche Botschaft in Islamabad und das Generalkonsulat in Karachi.

Lokale Handelspartner erkundigen sich in der Regel vorab nach dem Rang und der Position ihres Gegenübers sowie den genauen Zuständigkeiten in der Firma. Während in Pakistan die höchste Ehre der ältesten Person zuteil wird, respektiert man einen ausländischen Kompagnon nicht nur wegen seines Alters, sondern auch abhängig von seiner Position im Unternehmen. Es ist daher wichtig, dass ein entsandter Mitarbeiter von seinem Status und seiner Erfahrung her gut zum Verhandlungspartner passt. 

Englisch weit verbreitet

Neben Urdu gehört Englisch zu den Amtssprachen. Die Einheimischen beherrschen in der Regel beides. Ein Dolmetscher ist nicht nötig - zumindest, wenn man sich in einer Großstadt befindet. Gesprächspartner sind mit ihrem Titel und ihrem vollständigen Namen anzusprechen. Noch besser ist es, sich beim ersten Treffen zu erkundigen, wie die andere Person genau angesprochen werden möchte.

Für ein erstes Kennenlernen sollte genug Zeit eingeplant werden. Es ist nicht ungewöhnlich, wenn sich die ersten Begegnungen mit potenziellen Geschäftspartnern zu einem Großteil um persönliche Themen drehen. Neugierige Fragen nach dem Familienstand oder der Kinderanzahl sind nicht ungewöhnlich - diese Informationen dienen dem Gegenüber zur besseren Einordnung des Businesspartners und zeigen aufrichtiges Interesse.

Besprechungen dauern in der Regel länger als in Deutschland. Sie werden mindestens eine Woche im Voraus vereinbart und sollten ein oder zwei Tage vor dem Treffen bestätigt werden. Im Zeitmanagement gibt es immer viel Spielraum für Unvorhergesehenes: Verabredungen und Pläne können oft in letzter Minute geändert werden. Verspätungen kommen oft vor. Von einem deutschen Unternehmer wird aber dennoch Pünktlichkeit erwartet. Terminunterbrechungen gelten nicht als unhöflich, vielmehr werden sie genutzt, um zum Beispiel private Gespräche zu führen oder um eine vertrauensvolle Atmosphäre zu erzeugen.

Verhandlungen können zeitintensiv sein

Deutsche gelten in Pakistan als effizient und fleißig. „Made in Germany“ ist immer noch ein Gütesiegel für Qualität. Produkte und Unternehmen aus der Bundesrepublik genießen das höchste Ansehen. Dennoch kann die deutsche Kultur mit ihren wesentlichen Werten wie Aufrichtigkeit und Geradlinigkeit auch oft missverstanden werden. Die Wertschätzung gegenüber anderen Menschen erfordert es, indirekte Formulierungen zu verwenden und keine direkte Kritik zu äußern. Schwierige Themen lassen sich besser „unter vier Augen“ besprechen.

Zwar werden Tätigkeiten ebenso wie im Westen parallel und der Wichtigkeit nach ausgeführt, allerdings folgen sie nicht unbedingt einem strengen Terminplan. Während der Verhandlungen werden deutsche Geschäftspartner wahrscheinlich nie ein klares „Nein“ zu hören bekommen. In der Regel wird von den ausländischen Handelspartnern versichert, ihr Bestes zu geben. Wenn ein Deal doch nicht zu klappen scheint, muss dies noch nicht endgültig sein. Viele Entscheidungen werden gleich mehrfach überdacht. Wer Verhandlungen vor Ort erfolgreich zum Abschluss bringen möchte, benötigt einen langen Atem und viel Geduld. 

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