Geschäftspraxis Tansania

Deutschland sowie Produkte und Lösungen deutscher Unternehmen genießen in Tansania ein hohes Ansehen. Viele tansanische Unternehmen haben ein hohes Qualitätsbewusstsein und legen Wert auf Langlebigkeit und Zuverlässigkeit. Das Interesse an hochwertiger deutscher Technologie ist groß, ebenso wie die Aufgeschlossenheit gegenüber deutschen Unternehmen.

Anliegen und Forderungen sind behutsam anzubringen

Julius Nyereres (Präsident 1964 – 1985) afrikanischer Sozialismus ("Ujamaa") und Nation Building ("Umoja") prägen Tansania und seine Geschäftskultur bis heute, mit entsprechenden Vor- und Nachteilen. Es gibt kaum Tribalismus. Tansania ist ein friedliebendes Land, das mit der Ausnahme eines Verteidigungskrieges gegen Uganda seit seiner Unabhängigkeit in keine militärischen Konflikte involviert war. Die Tansanier sind stolz auf die Stabilität ihrer Gesellschaft und pflegen einen respektvollen und höflichen Umgang miteinander. Sie kommunizieren üblicherweise eher indirekt und vage. Kritik wird nur selten offen geäußert; Konflikte werden im Verborgenen ausgetragen. Harmonie und Gesichtswahrung sind den Tansaniern sehr wichtig. Die oft direkte Art deutscher Gäste ist vielen Tansaniern fremd.

Deutsche Gäste sollten eventuelle Kritik daher möglichst indirekt anbringen. Bei zu offener Kritik oder gar Bloßstellung besteht – insbesondere im Umgang mit Behörden – das Risiko, dass das gekränkte Gegenüber fortan versucht, das Vorankommen der Angelegenheit zu verhindern. Für den Umgang mit Behördenmitarbeitern bedeutet das auch, ein Problem nicht sofort zu eskalieren, sondern zunächst mit dem zuständigen Sachbearbeiter gemeinsam nach einer Lösung zu suchen. Es lohnt sich, sich mit Empathie und Geduld seinem Gegenüber anzunähern. Oft genügen ein Lächeln und aufrichtiges Interesse, um gegenseitige Vorbehalte abzubauen. Auch bei Behördenterminen empfiehlt es sich, das Gespräch mit Small Talk zu eröffnen und dabei Gemeinsamkeiten aufzuzeigen. Unbeherrschtes Auftreten wird als Schwäche wahrgenommen und ein Deutscher, der den Tansaniern die Welt erklärt, wird mit seinem Anliegen nicht weit kommen.

Persönliches Engagement und Beziehungspflege sind Voraussetzung für Erfolg

Die persönliche Ebene spielt bei der Geschäftsanbahnung eine entscheidende Rolle. Aus guten Kontakten ergeben sich in der Regel weitere. Den Zugang zu Entscheidungsträgern erhält man üblicherweise über persönliche Empfehlungen und oft sind persönliche Kontakte entscheidend für den Verhandlungserfolg. Allerdings fordert der Aufbau geeigneter Geschäftsbeziehungen Beharrlichkeit. Oftmals sind mehrere persönliche Treffen für einen Geschäftsabschluss nötig. Für die tansanische Seite sind persönliche Treffen ein Ausdruck der Wertschätzung. Insbesondere im Zusammenhang mit Regierungsaufträgen sind Geduld und Demut gefragt. Entscheidende Treffen sollten unbedingt persönlich vor Ort stattfinden. Videokonferenzen eignen sich nur für vorbereitende und Folgetermine. Speziell in staatlichen Institutionen besteht ein ausgeprägtes Hierarchie-Bewusstsein. Insofern kann es für den Verhandlungserfolg entscheidend sein, wenn hochrangige Vertreter aus der deutschen Zentrale für die Gespräche mit der Ministeriums- beziehungsweise Behördenleitung anreisen.

Mit ihrer Außenstelle in Daressalam unterstützt die Delegation der Deutschen Wirtschaft für Ostafrika/ AHK Services Eastern Africa Ltd deutsche Unternehmen unter anderem bei der Suche nach Geschäftspartnern, mit Marktstudien und durch maßgeschneiderte Markterkundungsreisen.

Treffen mit Geschäftspartnern finden meist in Hotels und Restaurants, aber häufig auch in deren Büros statt. Treffen mit Vertretern staatlicher Institutionen finden in der Regel in den jeweiligen Ministerien und Behörden statt. Es ist zu beachten, dass viele der Ministerien und Behörden kürzlich in die Hauptstadt Dodoma verlegt wurden. Treffen finden üblicherweise dort statt und die zusätzliche Reisezeit sollte eingeplant werden. Deutsche Gäste sollten auch ein bis zwei zusätzliche Tage in Dodoma einplanen, denn oft werden bereits bestätigte Termine mit Ministern oder Staatssekretären sehr kurzfristig verschoben. Für die Beziehungspflege sind regelmäßige, persönliche Treffen wichtig. Tansanier zeigen sich bei Terminabsprachen flexibel und sind überwiegend auch kurzfristig verfügbar. Es ist nicht unüblich über WhatsApp in Kontakt zu bleiben und sich zwischenzeitlich unverbindliche Grüße beziehungsweise Zeichen der Wertschätzung zu schicken.

Geschäftliche Treffen und Verhandlungen

Westliche Geschäftskleidung (Anzug, Hemd, Krawatte) wird bei formellen Treffen vorausgesetzt, nimmt aber in der Bedeutung langsam ab. Ein gepflegtes Äußeres ist dennoch Pflicht. Dies gilt vor allem in den Städten wie Daressalam. In ländlicheren Regionen genügt meist ein einfacheres Outfit ohne Anzugjacke. Der in westlichen Kulturen übliche, strukturierte Ablauf von Verhandlungen findet vornehmlich nicht statt. Eher muss man sich auf ausgiebige Höflichkeitsrituale und indirekte Kommunikation einstellen, die Geduld erfordert. Die Begrüßung erfolgt in Reihenfolge der Hierarchie. Bei Gleichrangigkeit wird dem Alter Vorrang eingeräumt.

Gegebenenfalls vorhandene Ehrentitel sollten bei der Anrede vor den akademischen Grad (Dr. oder Engineer, falls vorhanden) und Nachnamen gesetzt werden, insbesondere "Honorary" (Kiswahili: "Mheshimiwa") bei Ministern und deren Stellvertretern. Träger der akademischen Titel "Dr." beziehungsweise "Eng." werden als solche plus Nachname tituliert. In allen anderen Fällen erfolgt die Anrede als "Mr." beziehungsweise "Ms." plus Vorname. Der Respekt vor dem Alter ist in Tansania sehr ausgeprägt: Denn Alter wird mit Weisheit gleichgesetzt. Personen ab circa 45 Jahren werden mit "Mzee" (alter Herr) oder "Bibi" (alte Dame) angesprochen, ohne Namensergänzung. Ältere Personen werden unabhängig vom Rang traditionell von Jüngeren mit "Shikamo" begrüßt.

Kiswahili ist die dominante Sprache Tansanias. Zwar sprechen Vertreter staatlicher Institutionen und vor allem der Wirtschaft auch Englisch. Sie fühlen sich aber wohler im Kiswahili. Lange Zeit wurde Englisch in Tansania erst in den weiterführenden Schulen unterrichtet. So ist Englisch für viele Tansanier bis heute eine Fremdsprache. Veranstaltungen, auch privatwirtschaftliche, driften regelmäßig schnell ins Kiswahili ab. Übersetzer werden in der Regel nicht gestellt. Deutsche Gäste werden ihre tansanischen Gegenüber beeindrucken, wenn sie ihnen mit ein paar Worten auf Kiswahili aufwarten.