Regeln für den Geschäftskontakt

Die Unterschiede in den USA sind groß: So ist die Westküste für Firmen der Hochtechnologie mit ihren flachen Hierarchien, für eine offene Diskussionskultur sowie für sportlich-legere Bekleidung bekannt. An der Ostküste hingegen gehen betuchte Anwaltskanzleien und konservativ-vornehme Investitionsbanken, in denen strenge Hierarchien herrschen, ihren diskreten Geschäften nach.

Dresscode ist von Ort und Branche abhängig

Aus diesem Grund kann für die Kleiderordnung keine landesweit einheitliche Aussage getroffen werden. Ist man unsicher, kann formelle Geschäftskleidung für den Anfang kein Fehler sein. Dazu gehören solides Schuhwerk, Anzug und Krawatte. 

Auf den ersten Blick mag vieles mit Deutschland vergleichbar erscheinen, doch amerikanische Geschäftspartner denken und handeln anders. Schon bei der Anrede spielen zum Beispiel Berufstitel oder Doktorgrade eine nebensächliche Rolle - sie fallen oft sogar weg. So verstehen Amerikaner unter einem Doktor auch eher einen Arzt und weniger einen promovierten Betriebswirt oder Ingenieur.

Dutzen ist kein Freundschaftsbeweis

Zudem gehen Amerikaner in Gesprächen recht zügig zum Vornamen über oder stellen sich von Anfang an nur mit ihrem Vornamen vor. Doch sollte das auf keinen Fall als Vertrauensvorschuss verstanden werden, wie es etwa bei der Verwendung von "Sie" und "Du" im Deutschen der Fall wäre. Zudem ist es wichtig, sich den Vor- oder Nachnamen gut einzuprägen, und den Verhandlungspartner spätestens beim zweiten Treffen entsprechend anzusprechen.

Zur Wertschätzung gehört ebenfalls, den Gesprächspartner in Diskussionen nicht allzu oft zu unterbrechen. Besser ist es bei hitzigen Diskussionen, sich kurz zu notieren, was einem auf der Zunge brennt, um es an geeigneter Stelle freundlich, aber bestimmt vorzutragen. So wird für eine von gegenseitigem Respekt geprägte Gesprächsatmosphäre gesorgt, in der die Meinung des Gegenübers zählt.

Um Geschäfte nicht unnötig zu gefährden, beziehungsweise Gespräche nicht eskalieren zu lassen, empfiehlt es sich, Themenfelder wie amerikanische Innen- und Außenpolitik auszusparen. Als unverfängliche Themen bieten sich dagegen Sport, Wetter, Urlaub oder auch Hobbys an. Generell wird in Gesprächen ein offenes und natürliches Auftreten sowie ein dezenter Humor bevorzugt.

Kontaktaufnahme nicht per Brief nötig

Die erste Kontaktaufnahme muss nicht zwingend über das Telefon oder per offiziellem Firmenschreiben erfolgen. Kontakte werden auch via E-Mail geknüpft. Bei dieser Gelegenheit kann erfragt werden, welche Kommunikationswege oder -mittel der amerikanische Gesprächspartner im Weiteren bevorzugt. Zudem haben sich pandemiebedingt Videokonferenzen gut etabliert, neben virtuellen Netzwerkveranstaltungen und virtuellen beziehungsweise hybriden Messen.

Schriftlich fasst man sich kurz

Im Schriftverkehr wird zumeist der Kurzstil, sprich knappe Formulierungen, die einen Sachverhalt schnell auf den Punkt bringen, verwendet. Amerikaner betrachten kurze Texte, spätestens, seit sich SMS und E-Mails im Geschäftsverkehr durchgesetzt haben, als eine effiziente Form des Nachrichtenaustauschs - schließlich soll die Zeit des Geschäftspartners nicht über Gebühr in Anspruch genommen werden. Mit einem "Thank you for your time" wird am Gesprächsende genau aus diesem Grund auch nicht gespart.

Dass der ausländische Gast bei der Kontaktaufnahme eigenständig Terminvorschläge vorbringt, ist nicht ungewöhnlich, wird damit doch die Entscheidungsfindung verkürzt. Im Idealfall trifft eine kompakt gehaltene, aber nett formulierte Bestätigung oder gegebenenfalls ein Gegenvorschlag ein.

Amerikaner begrüßen sich als Ausdruck des Respekts mit einem bestimmten, wenn auch nicht übertriebenen Handschlag, bevor es zum Austausch der Visitenkarten geht. In den meisten Regionen gehört auch ein pünktliches Erscheinen zum guten Ton. Das gilt vor allem im Norden und entlang der Ost- und Westküste, im Süden ist man etwas weniger streng. Das Gleiche gilt für ein termingerechtes Gesprächsende. Fällt dieses früher als vereinbart aus, umso besser.

Für ein Treffen wird sich bedankt

Nach einem Treffen, unabhängig davon, ob virtueller oder realer Art, ist es angebracht, sich bei dem Gesprächspartner per Mail oder SMS zu bedanken. Damit bietet sich eine zusätzliche Gelegenheit, eventuell versprochene Daten nachzuliefern.

Deutsche Geschäftsleute sollten in den USA zwar nicht übermäßig selbstbewusst, aber auch nicht zu bescheiden auftreten - die Dosierung macht's. Kritik an den amerikanischen Verhältnissen oder Besserwisserei sind bei den Gesprächen fehl am Platz, genau wie Selbstzweifel. Schließlich sollen die Gespräche vertrauensvolle und langfristig angelegte Geschäftsbeziehungen zwischen einer deutschen und einer amerikanischen Firma aufbauen.

Dezenter Humor, angereichert mit guter Laune sind im Land des immerwährenden Optimismus dagegen mehr als angebracht. Doch Vorsicht: In spannungsgeladenen Situationen oder festgefahrenen Diskussionen können sich Amerikaner auch schnell als äußerst humorlos erweisen.

Frauen, die inzwischen in zahlreiche Führungspositionen aufgerückt sind, übernehmen in zunehmendem Maße die Rolle des Verhandlungsführers. Rein zahlenmäßig haben sie dabei zwar noch keine Parität mit ihren männlichen Kollegen hergestellt. Doch gehören die USA in dieser Hinsicht zu den Vorreitern. Die Gleichberechtigung der Geschlechter wird als ein gesellschaftlicher Kodex sehr ernst genommen. Frauen in Führungspositionen verlangen keine viel höflichere Behandlung als ihre männlichen Kollegen.

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