Handelsvertreter

Unternehmen, die nach Vietnam verkaufen möchten, sind in der Regel auf die Mitarbeit eines Vertreter vor Ort angewiesen. Der direkte und persönliche Kontakt zwischen Verkäufer und Kunden ist in Vietnam Grundvoraussetzung für Geschäfte. Der Direktvertrieb von Deutschland nach Vietnam bleibt die absolute Ausnahme und kommt zumeist nur bei Spezialkompenenten vor, die anderweitig nicht zu beschaffen sind. 

Lokale Besonderheiten

Vietnams Märkte sind stark segmentiert. Der Süden Vietnams rund um Ho Chi Minh City gilt als neuen Trends gegenüber aufgeschlossen und risikofreudiger. Nordvietnamesen hingegen werden regelmäßig als konservativer und sparsamer beschrieben. Zentralvietnam stellt nochmals andere Anforderungen als der Norden oder Süden. Gerade aber für Handelsvertreter gilt, dass nur der erfolgreich sein wird, der gut vernetzt ist und auch in der Lage, seinen Geschäftskreis zu erweitern. Daher bietet es sich an, zumindest die beiden rund 2.000 km voneinander entfernten Wirtschaftsmetropolen Ho Chi Minh City und Hanoi mit getrennten Vertretern zu bearbeiten. 

Auch zwischen dem staatlichen und dem privatwirtschaftlichen Bereich bestehen nicht selten erhebliche Unterschiede. Der öffentliche Sektor, also Behörden und Staatskonzerne, unterliegen anderen Vorgaben, hierarchischen Strukturen und Zwängen sowie einer nicht immer privatwirtschaftlich ausgerichteten Geschäftsmentalität. Ein Geschäftsgebaren, das nicht immer deutschen Compliance-Richtlinien entspricht, erschwert die Zusammenarbeit mit dem öffentlichen Sektor. Auch hier ist zu prüfen, ob ein einzelner Vertreter beziehungsweise ein Handelsunternehmen in der Lage ist, den privaten und öffentlichen Bereich gleichzeitig abzudecken.

Handelsvertreter auswählen 

Auf den Auswahlprozess sollte das Unternehmen größten Wert legen. In einem ersten Schritt empfiehlt es sich, möglichst viele Informationen über potenzielle Geschäftspartner einholen zu lassen. 

Dazu zählen der Bekanntheitsgrad in der Branche, die Finanzlage und personelle Ausstattung. Die AHK rät, sich einen Auszug aus dem Firmenregister vorlegen zu lassen. Dieser gibt Auskunft über das registrierte Kapital. Auch der letzte Jahresumsatz der Firma kann verlangt oder selbst recherchiert werden. 

Eine kommerzielle Auskunftsstelle ist Vietnamcredit. Dun & Bradstreet verfügt über ein Büro in Ho Chi Minh City und bietet von dort aus Kundenüberprüfungen an.

Im Wege einfacher Internetrecherchen ist viel über mögliche Geschäftspartner herauszufinden. Hierbei sollten Suchen über viel genutzte soziale Netzwerke wie Facebook einbezogen werden. Rechtsanwalt Matthias Dühn von der Kanzlei Viet Diligence Legal empfiehlt eine "Negative Media Search". Taucht der avisierte Vertragspartner in Verbindung mit Schlagworten wie "investigation", "corruption", "bribery" oder "dispute" auf, ist es ratsam, sich weiter umzusehen. Noch erfolgreicher ist eine entsprechende Suche, wenn sie in vietnamesischer Sprache durchgeführt wird.

Im Business Finder des Außenwirtschaftsportals iXPOS können Sie kostenlos eine Suchanzeige nach einem Absatzhelfer aufgeben, einen Vertreter recherchieren oder ihre Dienstleistungen als Absatzhelfer anbieten.

Handelsvertreter managen

Eine gute Zusammenarbeit in Vietnam drückt sich in regelmäßigen intensiven und persönlichen Kontakten aus. Ein erfolgreiches Verhältnis beruht auf Vertrauen, erfordert allerdings auch Kontrolle. Grundlage des Geschäfts sollte ein schriftlicher Handelsvertretervertrag sein, der eine Leistungsbeschreibung sowie eindeutige Regelungen über Rechte und Pflichten der Vertragspartner enthält.

Wichtig ist vor allem, so Marktbeobachter, darauf zu achten, dass der Vertriebspartner auch dann aktiv bleibt, nachdem er seinen bekannten Kundenkreis abgearbeitet hat. Insbesondere nach einem starken Start kann es durchaus vorkommen, dass die Aktivitäten des Vertreters erlahmen, weil sein bestehendes Netzwerk ausgeschöpft ist. 

Die Preisstrategie legen die Vertragsparteien gemeinsam fest. Dabei ist nicht ausschließlich, aber auch auf den Rat des Handelsvertreters einzugehen. Dieser kennt die Besonderheiten des vietnamesischen Marktes in der Regel besser. 

Die Zahlungsmodalitäten sind genau zu definieren. Vorkasse ist bei neuen Kunden üblich. Von Lieferungen auf Rechnung sollte grundsätzlich abgesehen werden. Akkreditive sind wegen des Aufwandes zwar unbeliebt, allerdings wegen der oft schlechten Zahlungsmoral das gängige Instrument der Zahlungssicherung. 

Die Höhe der Verkaufsprovision ist branchenabhängig. Das Gleichgewicht zwischen noch motivierender Provisionshöhe und Rentabilität zu finden, ist, so Branchenbeobachtern zufolge, nicht immer einfach. Es ist üblich, dass die ausländische Firma einen gewissen Sockelbetrag plus die leistungsabhängige Provision zahlt.

Schulungen von Mitarbeitern und Kunden zahlen sich gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten aus. Bei komplexeren Maschinen oder Anlagen ist es zudem wichtig, einen After-Sales-Service und Wartungsdienst zur Verfügung zu stellen. Nichts beschädigt den Ruf eines Produktes und Anbieters mehr als mangelnde Funktionsfähigkeit nach kurzer Zeit. Allerdings sind Kunden nur selten bereit, für die entsprechenden Dienstleistungen auch zu zahlen.

Auch die Übertragung einer bestehenden Webseite ins Vietnamesische sowie deren regelmäßige Aktualisierung helfen dem Handelsvertreter immens. Ein seriöser und in Vietnamesisch gehaltener Auftritt in sozialen Netzwerken, hier allen voran Facebook, erhöht die Reichweite der eigenen Produkte.

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