Praktische Tipps für die Geschäftsanbahnung

Ausschreibungen im Rahmen der finanziellen Zusammenarbeit sind ein spezifischer Markt, in dem Anbieter es in erster Linie mit ausländischen staatlichen Auftraggebern zu tun haben. Vor dem Einstieg sollten sich interessierte Unternehmen mit den Eigenheiten dieses Marktes vertraut machen. Es empfiehlt sich, eine Person gezielt mit dieser Aufgabe zu betrauen.

Aufgrund der oftmals weltweiten Ausschreibung der Aufträge und der damit einhergehenden internationalen Konkurrenz sind eine Analyse des Marktumfelds sowie ein Fokus auf die firmeneigenen Kernkompetenzen angeraten. Unternehmen sollten zudem mit den Verfahrensrichtlinien der KfW Entwicklungsbank und den jeweils nationalen Beschaffungsvorgaben vertraut sein, um Formfehler zu vermeiden.

Da die Umsetzung des Auftrags zumeist vor Ort im Land des Auftraggebers erfolgt, sind ein Kontaktnetzwerk im Zielland und idealerweise ein etablierter Partner vor Ort wichtige Erfolgsfaktoren. Als Einstieg kann es hilfreich sein, als Unterauftragnehmer oder Konsortialpartner von Unternehmen zu agieren, die bereits einen Auftrag erhalten haben.

Bei der Bewerbung auf eine konkrete Ausschreibung ist zu beachten, dass Angebotsunterlagen den formellen Vorgaben genau entsprechen und fristgerecht eingereicht werden müssen. Eine persönliche Anwesenheit bei der Öffnung der Angebote ist sinnvoll, um die Mitbieter einschätzen zu können.

Einsteiger können von den Erfahrungen etablierter Unternehmen profitieren. Im Africa Business Guide berichtet das deutsche Beratungsunternehmen AHT Group vom Wettbewerb um internationale Ausschreibungen und von seinen Erfahrungen mit der KfW Entwicklungsbank.

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