Handelshäuser erleichtern japanisch-deutsches Drittmarktgeschäft

Die Suche japanischer Unternehmen nach lukrativen Auslandsaufträgen hat auch in Zeiten von Corona nicht nachgelassen. Der Wettbewerb vor allem mit Firmen aus Südkorea und China um vielversprechende Projekte hat tendenziell zugenommen. Dabei punktet Japan mit stabilen Finanzierungsmodellen, hoher Durchführungsqualität, Pünktlichkeit, verlässlichen und langfristigen Serviceleistungen sowie begleitenden Beschäftigungs- und Ausbildungsmaßnahmen.

Im Dezember 2020 haben sich das Handelshaus Itochu und der Projektentwickler Hitachi Zosen den Vertrag für die weltgrößte energetische Abfallverbrennungsanlage gesichert, die in Dubai entstehen soll. Die beiden Partner werden diese Anlage, die auf die Verarbeitung von 6.000 Tonnen an Haushaltsabfällen pro Tag und eine Stromerzeugungskapazität von 200 Megawatt ausgelegt wird, bauen und betreiben. Dafür sind Investitionskosten von 1,16 Milliarden US-Dollar (US$) vorgesehen. Die Anlage soll 2024 in Betrieb gehen.

Ebenfalls im Dezember unterzeichneten Sumitomo und die Japan Transport Engineering Company einen Vertrag, der vorsieht, die erste U-Bahn-Linie in der philippinischen Hauptstadt Manila bis 2027 mit 240 in Japan gebauten Metro-Waggons zu beliefern. Dieser Auftrag hat ein Volumen von 540 Millionen US$ und wird hauptsächlich mit Krediten der Japan International Cooperation Agency (JICA) und der philippinischen Regierung finanziert. Schon 2019 hatten beide japanische Firmen einen Auftrag für 104 Personenwaggons für das North-South Commuter Railway Project auf den Philippinen erhalten.

Handelshäuser liefern mehr als Waren

Bei großen Auslandsaufträgen spielen Japans global agierende Handelshäuser (Sogo Shosha) - Itochu, Marubeni, Mitsubishi, Mitsui, Toyota Tsusho, Sojtiz und Sumitomo - eine besondere Rolle. Laut Shosha Handbook 2020, herausgegeben vom Japan Foreign Trade Council, hatten die sieben Handelshäuser 210 Ableger außerhalb Japans und 23 Standorte im Inland. Insgesamt umfassen sie ein Geflecht von ungefähr 5.000 Firmen. Die sieben großen Handelshäuser sind alle Mitglieder im Japan Machinery Center for Trade and Investment (JMCTI).

Mit ihrem weltweiten Netzwerk von Vertretungen sind die Handelshäuser, abgesehen von ihrer reinen Handelsfunktion, an der Entwicklung verschiedener Projekte von der Frühphase der Identifizierung über Machbarkeitsstudien bis hin zur Durchführung, Finanzierung und dem Betreiben beteiligt. Sie können als Generalunternehmer fungieren und suchen passende Partner als Produzenten, Lieferanten oder Dienstleister.

Anknüpfungspunkt für deutsche Firmen

Daher sind Handelshäuser wichtige Akteure und Partner für Drittmarktgeschäfte, und einige deutsche Unternehmen arbeiten mit ihnen teilweise schon lange zusammen, auch wenn dies nicht notwendigerweise so wahrgenommen wird. Egal ob über einen Ableger in Deutschland oder über die Zentrale in Japan kann sich ein Kontakt mit japanischen Handelshäusern bei Drittmarktgeschäften auszahlen und die Projektakquise erleichtern.

Grundsätzlich hat sich für deutsche Unternehmen in Japan die Zusammenarbeit mit japanischen Firmen und deren Belieferung in Drittmärkten als ein expandierendes Geschäftsfeld herauskristallisiert. Laut einer Umfrage der AHK Japan beziehen sich mehr als zwei Drittel der Geschäfte deutscher Firmen mit Sitz in Japan auf Kooperationen mit japanischen Unternehmen im Ausland. Daher ist es auch für deutsche Firmen von Interesse, wie sich die Projektakquise in Japan entwickelt.

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