Regeln für den Geschäftskontakt

Die ideale Geschäftsanbahnung verläuft über die persönliche Kontaktaufnahme. Empfehlungen und bestehende gemeinsame Kontakte sind gute Türöffner. Ebenso eignet sich der Besuch von Fachmessen und -kongressen zur ersten Kontaktaufnahme mit Unternehmen und Verbänden aus der Zielbranche. Die Coronakrise zwang die Geschäftsanbahnung oft in die virtuelle Kommunikation. Die Kanadier haben Videokonferenzen und Webinare gut angenommen und die meisten Unternehmen dürften diese Instrumente als Option für Geschäftstreffen auch nach dem Ende der Coronazeit beibehalten.

Bei der ersten Begegnung werden üblicherweise Visitenkarten ausgetauscht. Für Geschäfte in der Provinz Quebec sind neben englischsprachigen auch Visitenkarten auf Französisch empfehlenswert. Pünktlichkeit ist in Kanada ebenfalls eine Tugend. Eine kurze prägnante Einleitung und Vorstellung des eigenen Unternehmens sind ausführlichen Vorträgen zur Geschichte und Produktpalette vorzuziehen. Für tiefer gehende Informationen eignen sich Informationsbroschüren oder ein Verweis auf die eigene Internetseite.

Bei der direkten Ansprache eines Unternehmens ist es hilfreich, wenn Sie eine Referenz vorweisen können beziehungsweise über einen persönlichen Kontakt vermittelt werden. Die Deutsch-Kanadische Auslandshandelskammer in Toronto unterstützt deutsche Unternehmen bei der Auswahl von potenziellen Business-Partnern sowie bei der Anbahnung von Geschäftskontakten in Kanada.

Die Kontaktaufnahme kann auch per E-Mail oder telefonisch erfolgen. Bei einem Anruf gelangen Sie nicht selten an eine Mailbox und Sie sollten darauf vorbereitet sein, eine kurze Nachricht zu hinterlassen. Es genügt dann, knapp den Grund für den Anruf (und die Referenz) zu nennen und um Rückruf zu bitten. Treffen sollten per E-Mail bestätigt werden. Auch die direkte Terminanfrage über "Outlook" ist weit verbreitet. Bei engeren Geschäftsbeziehungen nutzen Kanadier verstärkt Videokonferenzsysteme als Kommunikationsmittel. Auf E-Mails und telefonische Anfragen sollten Sie schnell reagieren oder zumindest ein kurzes Feedback geben, bis wann der Gesprächspartner mit einer Antwort rechnen kann.

Ablauf von Besprechungen

Besprechungen und Verhandlungen verlaufen in Kanada ähnlich wie in Deutschland. Allein, dass in der direkten Ansprache relativ schnell vom Nachnamen auf den Vornamen gewechselt wird (auch im E-Mail-Verkehr) ist eine Sache der Gewöhnung. Englisch ist in ganz Kanada Geschäftssprache. Möchten Sie bei Frankokanadiern punkten, versuchen Sie einen Gesprächseinstieg auf Französisch.

In der Regel sind die Hierarchien in kanadischen Firmen flacher und Entscheidungen werden schneller getroffen. Für den Geschäftserfolg in Kanada sollte sich ein deutsches Unternehmen diesem Tempo anpassen. Verhandelt wird präzise und zügig. Kanadier bevorzugen schnelle Entscheidungen. Es ist also ratsam, dass Fachverantwortliche und Entscheider gemeinsam an den Verhandlungen teilnehmen.

Preise spielen auch in Kanada eine wichtige Rolle. Deutsche Produkte und Dienstleistungen genießen hier ein überdurchschnittlich hohes Ansehen. Viele Kanadier sind bereit, für beste Qualität und neueste Technologie aus Deutschland einen Aufpreis zu zahlen. Ein vereinbarter Preis wird also in der Regel nicht nachverhandelt. Immer wichtiger wird das Gesamtpaket: Es lohnt sich, für Zusatzleistungen wie Schulungen oder Aftersales-Services Ressourcen vor Ort zur Verfügung zu stellen und sie nicht aus Deutschland zu bedienen.

Münden die Verhandlungen anschließend in einen Vertrag, ist auf die unterschiedlichen Rechtssysteme zu achten. So orientiert sich in der französisch geprägten Provinz Quebec die Jurisdiktion am "Code Civil" und im anglofonen Kanada am britischen "Common Law". Da letzteres auf Präzedenzfällen basiert, sollten Verträge so gestaltet werden, dass sie nicht zu viel Interpretationsspielraum erlauben. Nach den Verhandlungen sollte sich der ausländische Geschäftspartner noch einmal schriftlich für das Gespräch bedanken. Bevorzugte Kommunikationsschiene ist in diesem Fall die E-Mail.

Geschäftsessen

Geschäftsessen gehören in Kanada bei Verhandlungen dazu. Üblich ist dabei eine Verabredung zum Mittagessen oder zu einem "Business Breakfast". Bei der Auswahl des Restaurants sollten Sie darauf achten, dass es für alle Teilnehmer leicht zu erreichen ist und Parkmöglichkeiten zur Verfügung stehen. Reservieren Sie in Großstädten am besten einen Tisch und senden Sie Wegbeschreibungen und Parkmöglichkeiten vorab an die geladenen Gäste.

Die Vielfalt an Küchen beschert den Einladenden in Städten wie Toronto, Vancouver oder Montreal die Qual der Wahl. Asiatische Küche ist bei vielen Kanadiern beliebt. Bei der Auswahl können Sie nicht viel falsch machen, solange vegetarische und nicht-vegetarische Gerichte angeboten werden. Der Konsum von Alkohol beim Mittagessen ist eher unüblich. Die Tischsitten entsprechen in Kanada weitgehend den europäischen Gepflogenheiten. Ein typisches Geschäftsessen dauert in der Regel nicht länger als 90 Minuten.

Beachten Sie, dass die Preise auf den Speisekarten immer ohne Steuer ausgewiesen sind. Diese Konsumsteuer variiert von Provinz zu Provinz (zwischen 5 und 15 Prozent) und wird auf den Verzehrpreis aufgeschlagen. Dazu kommt das Trinkgeld, bei gutem Service etwa 15 Prozent, bei hervorragendem Service 20 Prozent. Gezahlt wird fast immer mit Kreditkarte.

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