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B2B-Handel erfolgt zunehmend online

Polnische Firmen bieten ihren Geschäftspartnern den Onlinehandel zwar schon länger an. Doch erst jetzt beginnt er, sich stärker zu verbreiten. Eine neue Plattform ist MerXu.

Von Beatrice Repetzki | Berlin

Während die Coronapandemie den Onlineverkäufen an Konsumenten einen kräftigen Auftrieb verschafft, nutzen Firmen untereinander (B2B) den E-Commerce bislang nur zögerlich. Etwa 80 Prozent der B2B-Verkäufer erwirtschaften über den Onlinevertriebskanal im Jahresverlauf 2020 jeweils weniger als 10 Prozent ihrer Umsätze.

Diese Umsätze sind jedoch beträchtlich und deutlich höher als die Verkäufe an Konsumenten (B2C). Sie werden 2021 Schätzungen zufolge einen Wert von rund 75 Milliarden Euro erreichen. Das geht aus einer gemeinsamen Analyse der Unity Group und CubeResearch vom Oktober 2020 hervor.

Coronakrise wirkt als Katalysator

Es zeichnet sich aber ein Aufholprozess ab. In der Coronakrise haben sich die Anforderungen der Geschäftskunden verändert. Viele Unternehmen treiben deshalb die Digitalisierung ihres Lieferkettenmanagements voran. Für viele Lieferanten wurde der Onlinehandel inzwischen zum einzigen Vertriebskanal im B2B-Geschäft, berichtet der geschäftsführende Partner bei Unity Group, Grzegorz Rudno-Rudziński. Zuvor erwirtschaftete knapp die Hälfte der untersuchten Unternehmen (44 Prozent) gerade einmal 1 bis 5 Prozent ihrer Umsätze via E-Commerce.

Online-Verkäufe im B2B-Geschäft

Online erwirtschafteter Umsatzanteil 1)

Anteil der Firmen mit diesem Umsatzanteil 2)

0

16

1 bis 5

44

6 bis 10

19

11 bis 20

9

Über 20

10

keine Angabe

2

1) in Prozent der Gesamtumsätze; 2) in Prozent der FirmenQuelle: Unity Group 2021

Auch der auf E-Commerce-Lösungen spezialisierte Sofwareentwickler e-point S.A. stellt fest, dass die Coronapandemie wie ein Katalysator für den B2B-Handel wirke. E-point ist eine polnische Tochter der Gesellschaft für Onlinehandel (GFO).

MerXu profitiert von B2C-Erfahrungen

Firmen, die ihre Produkte anderen Firmen online verkaufen wollen, steht seit 2020 mit MerXu eine weitere B2B-Plattform zur Verfügung. Diese bringt nach eigenen Angaben über 1.000 Käufer und Verkäufer in Kontakt. Die Nutzer gehören verschiedenen Industriebranchen sowie der Bauwirtschaft und baunahen Handwerken an. Vertreten sind Firmen aus Polen, Tschechien, der Slowakei, Estland und Litauen. Nutzer aus weiteren mittel- und osteuropäischen Ländern sollen hinzukommen.

Bei MerXu engagierten sich unter anderem ehemalige Mitarbeiter von Allegro, der größten polnischen Online-Plattform für das B2C-Geschäft. Sie konnten die beiden Fonds Accel aus den USA und Point Nine Capital aus Berlin als Investoren gewinnen. Bislang berechnet MerXu seinen Nutzern weder für die Registrierung noch für die Transaktionen Gebühren.

Die Plattform experimentiert noch und will laut ihrem Vorsitzenden Przemysław Budkowski erst dann Einnahmen erwirtschaften, wenn sie eine ausreichende Bedeutung erlangt hat. MerXu beabsichtigt, einen über Verkäufe hinaus gehenden Service anzubieten. Nutzer sollen hier auch Hilfestellungen bei Fragen zu Recht, Steuern und Finanzdienstleistungen wie Factoring oder Handelskredite finden.

Plattformen entdecken Geschäftskunden

Allegro selbst hat seit dem 1. Februar 2021 nachgezogen und nun mit Allegro Biznes ein spezielles Angebot für den B2B-Bereich auf den Markt gebracht. Schon zuvor spielte Allegro auch im B2B-Geschäft eine bedeutende Rolle, denn etwa ein Viertel der Firmen in Polen tätigt monatlich Einkäufe über die Plattform. Nun will Allegro weitere Interessenten mit Sonderangeboten locken und verlangt von Verkäufern Preissenkungen um mindestens 5 Prozent im Vergleich zum Durchschnitt der letzten 30 Tage. Im Gegenzug werden die Händler von täglichen Gebühren befreit und erhalten einen Teil der an Allegro geleisteten Provision zurück.

Auch auf der zur ING-Gruppe gehörenden B2B-Plattform Aleo.com erhöhte sich 2020 die Aktivität deutlich. Die Plattform verzeichnet laut  der zuständigen ING-Sparte ING Usługi dla Biznesu (Business-Services) monatlich bereits über 1 Million Sitzungen der Nutzer. Aleo.com ermöglicht es zudem, kostenlos Basisinformationen über Geschäftspartner einzuholen. Auf der Plattform sind Kontaktdaten sowie Angaben zu Finanzen, Kapitalverknüpfungen und Personenverbindungen zu finden.

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