Handelsvertreter

Einsatz eines Handelsvertreters

Lieferkettenunterbrechungen und stark erhöhte Frachtkosten erschweren auch das US-Geschäft erheblich. Beziehungen zu wichtigen Einzelhandelspartnern leiden schnell, wenn Waren nicht fristgerecht ausgeliefert werden. Unternehmen mit sensiblen Lieferketten, wie zum Beispiel in der Automobilindustrie, müssen daher oft kurzfristig Ersatz in Nordamerika finden oder auf teure Luftfracht ausweichen.

Es gibt mehrere Optionen, den Vertrieb zu gestalten:

• Direktvertrieb mit eigenen Mitarbeitern: Dank erfolgsabhängiger Boni kann das Gehalt eines guten Vertriebsmitarbeiters durchaus an das eines Geschäftsführers herankommen.
• Vertragshändler: Sie kaufen Produkte direkt ein und verkaufen sie unter eigenem Namen weiter. Der Distributor übernimmt die Risiken des Verkaufs und ist anschließend auch für den Service zuständig.
• Handelsvertreter oder Sales Representatives (Sales Reps): Sie vermitteln Aufträge gegen Provision. Der Verkauf der Ware erfolgt im Namen und auf Rechnung des beauftragenden Unternehmens.

Rechtsinformationen zu den Vertriebsoptionen finden Sie in Vertriebsrecht in den USA.

Lokale Besonderheiten

Der US-Markt besitzt kein Zentrum, von dem aus das Land relativ einfach erschlossen werden könnte. Große Unternehmen unterteilen ihn gewöhnlich in vier Regionen (Pazifikküste, Mittlerer Westen, Süden und Neuengland). Es bietet sich in der Regel an, einen regionalen Schwerpunkt auszuwählen und von dort gegebenenfalls den gesamten Markt allmählich zu erschließen.

Die meisten US-amerikanischen Handelsvertreter sind klassische Vertriebsprofis ohne tiefer gehende Technikexpertise. Sie können Einzelpersonen oder auch Unternehmen mit angestellten Verkäufern im Innen- und Außendienst sein. Gewöhnlich bedienen sie eine geografische Region von einer Großstadt bis hin zu mehreren Bundesstaaten.

Handelsvertreter auswählen 

Bei der Auswahl eines lokalen Vertriebsmitarbeiters sollte man mit den Ansprüchen flexibel sein - insbesondere was starre Kriterien im Lebenslauf, wie zum Beispiel die Ausbildung, betrifft. Kandidaten dürften ihren Marktwert eher an früheren Vertriebserfolgen als an tiefer gehenden Produktkenntnissen oder Studienabschlüssen messen. Die Selbstvermarktung ist in den USA wesentlich ausgeprägter als in Deutschland. Daher ist es ratsam, die vom Kandidaten angeführten Erfolge zu überprüfen. Vorevaluierungen erfolgen per Videokonferenz.

Vertreibt der Handelsvertreter weitere Produkte, sollten diese komplementär zum Portfolio des eigenen Unternehmens sein. Im Auswahlgespräch ist daher die Frage legitim, mit welchen anderen Herstellern der Kandidat zusammenarbeitet. Zum einen, um mehr darüber zu hören, welche Erfahrung er hat und zum anderen, ob er auch konkurrierende Produkte vertreibt.

Bei der Suche nach geeigneten Vertriebsmitarbeitern hilft die AHK USA. Zu ihren Dienstleistungen zählen unter anderem die Auswahl und Ansprache von Handelsvertretern sowie von eigenem Personal vor Ort und die Vereinbarung von Gesprächsterminen mit den potenziellen Vertriebspartnern. Die AHK Chicago bietet deutschen Unternehmen außerdem eine virtuelle Geschäftspräsenz in den USA, ohne dabei Personal und Räumlichkeiten bereitstellen zu müssen.

Im Business Finder des Außenwirtschaftsportals iXPOS können Sie kostenlos eine Suchanzeige nach einem Absatzhelfer aufgeben, einen Vertreter recherchieren oder ihre Dienstleistungen als Absatzhelfer anbieten.

Handelsvertreter managen

Marktberichte sollten vom Handelsvertreter in einem realistischen Turnus angefordert werden. Reports für schnelldrehende Produkte, also Handelswaren, die im Verkaufsregal schnell entnommen und wieder aus dem Lager ersetzt werden, sind meist quartalsweise und für eher stabile Investitionsgüter einmal pro Halbjahr sinnvoll.

Bei der Ausarbeitung von Vertriebsplänen sollten sowohl Umsatzziele als auch die zu bearbeitenden Gebiete konkretisiert werden. Für die Vorbereitung des neuen Vertriebsmitarbeiters auf die neuen Aufgaben sind neben Produktschulungen eine Einführung in die Unternehmensstruktur sowie die strategische Ausrichtung und Philosophie der Firma wichtig.

Das Back-up durch den technischen Support aus Deutschland muss reibungslos funktionieren. In der dienstleistungsorientierten US-amerikanischen Gesellschaft spielt der After-Sales-Service eine zentrale Rolle im Vertrieb.

Die Handelsvertreterprovision ist in ihrer Höhe und Ausgestaltung von der Branche, der Verkaufsfrequenz, dem Marketing und von der Marktlage abhängig. Provisionsbeträge sind stark produkt- und volumenabhängig. Sie liegen oft bei circa 10 Prozent. Einige Handelsvertreter berechnen eine monatliche Gebühr für ihre Dienste ("territory development fee" oder "retained service fee"). Grundsätzlich sind diese Gebühren geringer als die Kosten für das Eigenpersonal. Das Zahlungsziel für Handelsvertreter beträgt gewöhnlich 30 Tage netto, es werden aber auch 60 Tage und mehr vereinbart.

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