Regeln für den Geschäftskontakt

Geschäftstreffen werden in Kolumbien eher kurzfristig vereinbart. Termine sollten rund zwei bis vier Wochen vor Ankunft organisiert werden. Bestätigt werden diese oft kurz vor der Anreise. Diese Bestätigung ist wichtig und kann manchmal über das Zustandekommen des Termins entscheiden. Insbesondere wenn ein lokaler Partner Termine arrangiert, muss mit kurzfristigen Planänderungen gerechnet werden. Die erste Begegnung mit dem Geschäftspartner dient mehr dem Kennenlernen und dem Aufbau einer persönlichen Beziehung, weniger dem Abschluss von Geschäften.

Die Deutsch-Kolumbianische Industrie- und Handelskammer kann bei der Vermittlung von Geschäftskontakten und deutschsprachigen Anwaltskanzleien behilflich sein. Bei Treffen mit Regierungsorganisationen vermittelt die Deutsche Botschaft in Bogotá. Die staatlichen Institutionen sind jedoch besonders anfällig für kurzfristige Absagen.

Die Pünktlichkeit hat sich deutlich verbessert, dennoch können es sich vor allem Personen mit hoher beruflicher Stellung erlauben, später zu erscheinen. Von deutschen Geschäftsleuten wird Pünktlichkeit erwartet, was bei der Verkehrssituation in Bogotá einiges an Vorausplanung erfordert. Im Vorfeld verabredete Programme erfahren oft kurzfristig Änderungen, wobei ein gutes Maß an Geduld und Flexibilität notwendig sind.

Ablauf von Besprechungen

Die Verhandlungssprache sollte im Vorfeld geklärt und gegebenenfalls ein Dolmetscher vor Ort verpflichtet werden. Spanischkenntnisse kommen gut an und werden als Signal für ein ernsthaftes Geschäftsinteresse verstanden. Das in Bogotá und Medellín gesprochene Spanisch ist gut verständlich, in der Küstenregion hingegen wird sehr schnell und mit Dialekt gesprochen.

Bei der Begrüßung wird ein fester und langer Händedruck erwartet, verbunden mit Augenkontakt und einem Lächeln. Ein Wangenkuss ist unter Frauen beziehungsweise Männern und Frauen üblich, wenn man sich bereits kennt. Zum Begrüßungsritual gehört mehrfach die Frage, wie es dem anderen geht und wie die Anreise verlief. Bei der Verabschiedung wird der Handschlag beziehungsweise Wangenkuss wiederholt. Die Verabschiedung fällt meistens lang und herzlich aus, verbunden mit der Versicherung sich bald zu melden und in Kontakt zu bleiben. Die Begrüßung und Verabschiedung sollte nie eilig erfolgen, dies würde von fehlendem Respekt zeugen.

Ein Gespräch wird meist mit einem längeren Small Talk begonnen. Beliebte Themen sind die aktuelle Verkehrslage, das Wetter oder der erste Eindruck von der Stadt und dem Land. Kleine Mitbringsel wie typisch deutsche Souvenirs und Süßigkeiten sind willkommen, aber nicht notwendig. Der Austausch von Visitenkarten ist üblich.

Nicht immer sind die kolumbianischen Geschäftsleute detailliert auf das Thema des Treffens vorbereitet. Oft sind mehrere Gespräche notwendig und weitere Mitarbeitende müssen hinzugezogen werden. Deutsche Geschäftsleute sollten auf konkrete Ergebnisse hinarbeiten, aber dabei auch Flexibilität zeigen.

Mehrere Verhandlungsrunden sind üblich

Bei der Verhandlungsstrategie sollte sich der deutsche Geschäftspartner auf mehrere Verhandlungsrunden einstellen, bei denen von ihm jedes Mal neue Preisnachlässe erwartet werden. Falls er diese nicht gewährt, könnte sich der kolumbianische Partner übers Ohr gehauen fühlen. Daher sollten von vornherein Preisabschläge in die Kalkulationen mit einbezogen und gegebenenfalls mit einem höheren Preis gestartet werden. Hier gibt es jedoch auch regionale Unterschiede, so wird laut deutschen Geschäftsleuten an der Küste mehr gefeilscht als im Landeszentrum.

Die Hierarchie ist in kolumbianischen Organisationen nach wie vor stark ausgeprägt, insbesondere in kleineren Unternehmen. Im Allgemeinen kann nur der Geschäftsführer Entscheidungen treffen, muss bei Fehlern jedoch konsequenterweise selbst den Kopf hinhalten. Bei Verhandlungen sollte darauf geachtet werden, zumindest mit einer leitenden Firmenvertretung zu verhandeln. Dennoch ist damit zu rechnen, dass Entscheidungen noch von höherer Stelle abgesegnet werden müssen. Bei Konzernen ist die Entscheidungskompetenz mehr und mehr auf einem etwas untergeordneten hierarchischen Niveau angesiedelt, hier wird delegiert und Eigeninitiative erwartet.

Ein Personalwechsel im Verhandlungsteam sollte vermieden werden, dies könnte die Verhandlungen zum Stillstand bringen. Kolumbianische Geschäftsleute verhandeln mehr mit den Personen an sich als mit den Firmen, die diese repräsentieren. Obwohl sie meist großes Interesse zeigen, ziehen sich die Verhandlungen oft in die Länge, bis es zu einem tatsächlichen Vertragsabschluss kommt,

Geschäftsessen

Arbeitsfrühstücke sind üblich. Sie beginnen oft schon um 7 Uhr, um dem morgendlichen Verkehr zu entgehen. Mittagessen dienen dem Kennenlernen. Es wird weniger über das Geschäftliche gesprochen, es sei denn, der kolumbianische Partner lenkt das Gespräch auf geschäftliche Dinge.

Beliebter Treffpunkt für Geschäftsessen in Bogotá sind die Restaurants rund um den Parque de la 93 und die Calle 85 (Centro Comercial Andino) im Norden der Stadt. Eine fast noch bessere Auswahl an internationaler Küche befindet sich in der sogenannten Zona G um die Calle 70 mit Carrera 5. In Medellín ist die Umgebung des Parque Lleras im Stadtviertel El Poblado beliebt, in Cali die Viertel El Peñón und Granada.

Abends gibt es oft Einladungen zum Essen oder zu Cocktails. Diese können sich bis zu später Stunde hinziehen. Der Einladende zahlt die Rechnung, das Teilen der Rechnung ist nicht üblich. Ein Trinkgeld von 10 Prozent wird meist schon in der Rechnung mit einberechnet, wobei der Kellner vorher nach dem Einverständnis fragt ("Desea incluir el servicio?"). Einladungen erfolgen zum Mittag- oder Abendessen, nicht nur zu Getränken. Die internationale Küche ist beliebt, so gelten peruanische, argentinische oder Fusion-Restaurants als besonders schick.

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