Best Practice | Elektrotechnik | Wettbewerb mit China
"Wir spüren Chinas Konkurrenz vor allem in Südostasien"
Der Wettbewerb mit chinesischen Anbietern verschärft sich, auch für den Elektrotechnikhersteller Pflitsch. Der Hidden Champion berichtet auch, wie er sich in China aufgestellt hat.
18.09.2026
Josef Bauer arbeitet seit 45 Jahren in der deutschen Außenwirtschaft und seit 27 Jahren für Pflitsch. Dort ist er Head of Global Key Account Management. Für den deutschen Mittelständler ist die Konkurrenz aus China ein Thema. Bauer hat sie im Blick, verkauft in seinem wichtigen Markt China selbst aber ganz ohne eigenen Vertrieb.
Herr Bauer, China ist für Pflitsch ein wichtiger Markt. Produzieren Sie dort auch?
Nein. Wir haben dort keine Firma und auch keinen eigenen Vertrieb. Wir produzieren ausschließlich in unseren beiden Werken in Deutschland.
Das ist ja sehr unüblich. Aber starke Konkurrenten aus China haben Sie schon?
In China selbst ja. Sonst sind das aber allesamt andere deutsche Firmen; wir nennen sie Marktbegleiter: In der Regel sind es Familienunternehmen wie wir, man kennt und schätzt sich. Natürlich essen wir alle vom selben Kuchen. Wir liefern an die Investitionsgüterindustrie und dort an Kunden mit hohen und oft sehr spezifischen Anforderungen.
Über das Unternehmen
Pflitsch ist nach eigenen Angaben internationaler Marktführer beim industriellen Kabelmanagement. Das Familienunternehmen in vierter Generation produziert in Hückeswagen im Bergischen Land mit rund 400 Beschäftigten Kabelverschraubungen und -führungssysteme. Diese führen und schützen Kabel in Maschinen und anderen Investitionsgütern.
Im Baumarkt findet man Ihre Produkte nicht, oder?
Definitiv nicht. Wir produzieren das Gegenteil von Massenware für Gebäude. Wir garantieren eine konsequente Qualität und die strikte Einhaltung von Normen.
Sie entwickeln zusammen mit Ihren Kunden genau die Produkte, die sie brauchen?
Genau. Wir erarbeiten zum Beispiel die Lösung für die Kabelführung in einer Maschine. Damit will sich kein Anlagenbauer beschäftigen. Wobei unsere direkten Kunden häufig aus der Elektrotechnik kommen. Sie liefern dann zum Beispiel als Systemhersteller an den Hersteller einer Maschine für die Nahrungsmittel- oder Pharmaproduktion, einen Windanlagenbauer oder die Bahnindustrie. Das Produkt, das wir an einen Kunden in Deutschland – oder Japan – verkauft haben, findet sich häufig in einer Anlage, die letztlich in Polen – oder Thailand – gebaut wird.
Sie verkaufen hauptsächlich an Abnehmer in Deutschland und Europa?
Überwiegend ja. In Übersee sind die Märkte China, USA und Japan von Bedeutung.
Wer nutzt in China Ihre Komponenten?
Dort liefern wir vor allem an Bereiche mit hohen Anforderungen an die Sicherheit, zum Beispiel Chinas riesige Bahnindustrie. Auch in den Hochgeschwindigkeitszügen oder S-Bahnen chinesischer Hersteller stammen sicherheitsrelevante Teile – inklusive Kabeleinführungen – von Firmen aus Deutschland.
Gehen auch in China viele Ihrer Komponenten in den Maschinenbau?
Der spielt dort für uns nur eine Nebenrolle. Zwar unterliegt auch der chinesische Maschinenbau vielen Normen und Sicherheitsvorschriften. Die Frage ist, wie strikt die umgesetzt werden. Bisher punkten die chinesischen Hersteller vor allem mit sehr niedrigen Preisen.
Nun bauen doch auch die Chinesen immer bessere Maschinen.
Ja. Und sie exportieren verstärkt in anspruchsvolle Märkte, auch zu uns nach Europa. Hier müssen sie sich tatsächlich an die strengen Regeln halten, wenn sie etwa in der Nahrungsmittel- oder Pharmaindustrie mit deren Hygienevorschriften Erfolg haben wollen. Da kommen letztlich auch wieder Qualitätskomponenten ins Spiel, wie wir sie liefern.
Wo spüren Sie, außer in China selbst, verstärkt die chinesische Konkurrenz?
In Südostasien. Sie profitiert dort von der räumlichen Nähe, bestehenden Wirtschaftsabkommen und den starken chinesischen Netzwerken, die es dort seit Langem gibt.
Wie kommt es, dass Sie den wichtigen Markt China von Deutschland aus bedienen?
Unsere Produkte stehen in China nicht im besonderen Fokus. Wir wurden nicht zum Aufbau einer eigenen Produktion dort gedrängt, wie es in anderen Branchen üblich war.
Ihre Komponenten gehen an Chinas Bahnindustrie. Die ist staatlich und schreibt ihren Zulieferern bestimmt eine Produktion in China vor.
Natürlich gibt es Local-Content-Bestrebungen, so wie übrigens in den USA und anderswo. Das umfasst aber nicht unbedingt alle Komponentenhersteller in der vorgelagerten Lieferkette. Wir können in China jedenfalls in viele Branchen liefern, ohne eine eigene Firmentochter im Land zu haben.
Sie führen in China noch nicht mal einen eigenen Vertrieb?
Richtig, wir arbeiten mit mehreren ausgewählten Partnern. Damit haben wir gute Erfahrungen gemacht. Unsere Partner haben unterschiedliche Marktzugänge und können so verschiedene Absatzsegmente erschließen.
Fehlt Ihnen da nicht der Zugriff aufs eigene Geschäft? Wie schieben Sie Verkäufe an und wie kontrollieren Sie Ihre Marke?
Externe Partner zu steuern ist natürlich eine Herausforderung. Solche Partner sind aber sehr stark motiviert. Geld verdienen sie nur, wenn sie verkaufen. Mit einer eigenen Organisation und Mitarbeitern vor Ort ergeben sich mit Sicherheit Vorteile und weitere Geschäftsmöglichkeiten, aber der Auf- und Ausbau mit loyalen Mitarbeitern braucht viel Engagement und Geduld.
