"Abwassertechnik-Kunden kehren zurück zu Hightech-Lösungen"

Carlos Oliveira, Geschäftsführer, Ventilaqua Branche: Abwasseraufbereitung | © Ventilaqua

Carlos Oliveira beendet das englisch geführte Videotelefonat in fließendem Spanisch. Der Geschäftsführer von Ventilaqua versteht auch etwas Arabisch und spricht noch ein paar Sprachen mehr. Diese Internationalität hilft auch im Job: 

Der portugiesische Klärtechnikspezialist hat Anlagen in rund 70 Ländern stehen und tätigt über 80 Prozent des Umsatzes im Ausland. "Und zwar im High-End-Bereich", macht der Ingenieur klar. Die Hauptkonkurrenz komme aus den etablierten Industrieländern, aus Deutschland, Italien, Frankreich oder den USA.

Die Kunden der Portugiesen sind nicht die kommunalen Wasserversorger: Die Technik geht ganz überwiegend in Industriebetriebe, daneben auch in Krankenhäuser, Hotels oder bessere Wohnanlagen. Mit Billigkonkurrenten aus Asien hat es Ventilaqua in diesen Geschäftsbereichen auch zu tun. Diese Wettbewerber kommen bisher vor allem aus Indien. Chinesen agieren aus Oliveiras Sicht allerdings ähnlich wie die Inder: gleiche Ansätze, ähnliche Versprechen, vergleichbare Schwächen. Dabei seien große Konzerne als Kunden auch in Ländern wie Uganda oder neulich ein Kakaoverarbeiter in Côte d’Ivoire vor allem eins: sehr kritisch. 

"Die Kunden von Billiganlagen haben die Nase voll."

Falls chinesische Anbieter, ähnlich wie in vielen anderen Branchen, auch in "seine" Märkte vordringen wollen, dann stoßen sie nach Einschätzung des Ventilaqua-Geschäftsführers auf größere Skepsis als noch vor einigen Jahren. Viele industrielle Abnehmer hätten schlechte Erfahrungen mit den "günstigen Lösungen" der Inder gemacht. Sie stünden deshalb auch billigeren chinesischen Anlagen kritischer gegenüber. Funktionierende Technik sowie Vertrauen und Referenzen zählten stärker als bloß das allergünstigste Angebot. "Die Kunden haben die Nase voll – sie sehen, dass viel versprochen wird, aber die Anlagen oft nicht laufen", sagt Oliveira. 

Der Manager erzählt von einem Textilhersteller in Peru. Dort verlor Ventilaqua vor drei Jahren einen Auftrag an einen indischen Konkurrenten. Dessen Anlage erfüllte dann aber nicht die Anforderungen: technische Mängel, Abweichungen von der Ausschreibung, unzuverlässiger Betrieb. "Der Wettbewerber beherrschte das technische Prinzip nicht wirklich." Die Kunden kehrten deshalb zu europäischen und US-Anbietern zurück. 

Industrie braucht spezifische Lösungen

Ventilaqua legt nach Darstellung von Oliveira größten Wert auf die ständige Weiterentwicklung seines Know-hows. Bei der Behandlung der meist sehr spezifischen industriellen Abwässer reiche es in Chemie und Verfahrenstechnik nicht, nur das Grundprinzip zu verstehen. "Man muss bis ins kleinste Detail gehen" – was asiatische Anbieter nicht täten. Dadurch ergebe sich vermutlich noch auf Jahrzehnte hinaus ein Wissensvorsprung für Unternehmen wie seins. "Die Inder sind wirklich gute Ingenieure, aber Qualität lässt sich nicht ohne Weiteres kopieren. Entscheidend ist das Know-how."

Rund 30 der 35 Mitarbeiter von Ventilaqua sind Ingenieure. Sie entwickeln kundenspezifisch Anlagen für Branchen wie Lebensmittel, Textil oder Chemie. Ihr wichtigster Werkstoff ist Kunststoff, der sowohl für die Rahmen der Systeme als auch für Pumpen und andere Bauteile verwendet wird. 

"Der ist Spitzenqualität und kommt aus Deutschland." Das Material sei leichter als Edelstahl, halte länger, korrodiere nicht, sei genauso stabil und man müsse es auch nicht anstreichen. Ventilaqua baut daraus selbst die Rahmen und montiert die Komponenten. Auch die Teile stammten oft aus Deutschland, ansonsten hauptsächlich aus anderen europäischen Ländern. Erfahrungen mit asiatischen Zulieferungen seien ernüchternd gewesen. Bei Pumpen aus China sei der verwendete Kunststoff "richtig minderwertig" gewesen, und Kabel aus Indien erreichten nur ein Drittel der üblichen Stärke. "Bei denen bestand akute Brandgefahr."

Ventilaqua will laut Carlos Oliveira den Umsatz bis 2030 auf 20 Millionen Euro praktisch vervierfachen. Neue und alte Investoren, die zum Teil aus Deutschland stammten, hätten frisches Kapital zugesagt. Seinen Markt malt der Manager in rosigen Farben, er wachse dynamisch. Treiber sei längst nicht mehr nur die klassische Abwasserbehandlung. Zunehmend gehe es um die Wiederverwendung von Wasser. "Da können Sie am Ende sogar Trinkwasserqualität haben." 

PFAS-Problem als Marktbeschleuniger

Hinzu komme ein neuer Markt rund um die Behandlung von PFAS. Diese "Ewigkeitschemikalien" dienen als Antihaftschicht auf Pfannen, dichten Regenjacken ab und stecken in einer Vielzahl von anderen Produkten. Und landen später oft genug im Abwasser, wo sie sich nicht auflösen. Zunächst würden vor allem Chemie- und Pharmaunternehmen Kunden von hier relevanter Klärtechnik sein, perspektivisch aber auch die kommunalen Versorger. Die Eliminierung von PFAS ist technisch schwierig. Deshalb entstehe in diesem Marktsegment gerade für High-End-Technikanbieter zusätzliche Marktchancen. Für Oliveira gilt schon heute: "Wir diskutieren nicht über den Preis." Große Industrieunternehmen seien bereit, für funktionierende Lösungen zu bezahlen. 

Vielleicht kann es sich Oliveira deshalb leisten, Anlagen zwar in ganz Lateinamerika, Afrika, Ozeanien oder dem Nahen Osten installiert zu haben, in zwei wichtigen Märkten aber nicht (mehr) vertreten zu sein: In Indien hätte Ventilaqua bereits 20 Kläranalgen ausgerüstet. Dort seien sie auf gutem Wege gewesen, – wie in anderen Ländern auch – solche Industriebetriebe als Kunden zu gewinnen, die mit Billigtechnik schlechte Erfahrungen gemacht hatten. Regulatorische Änderungen durch die indischen Behörden hätten dann aber einen Rückzug erfordert. Bliebe noch China. "Dort haben wir es gar nicht probiert" – zu teuer und die Vertretersuche zu aufwändig. Carlos Oliveira ist viel herumgekommen. Er kann vermutlich einschätzen, ob der Riese in Ostasien zu seinem kleinen Unternehmen aus Portugal wirklich passt.