"In Irak stehen die Entscheider nicht unbedingt im Organigramm"

David Müller, Vertreter ojcos-stiftung, Irak / Wirtschaftsumfeld | © David Müller

Beim Gespräch über erfolgreiche Geschäfte in Irak ärgert sich David Müller zunächst ein wenig. Der gelernte Bankkaufmann und langjährige Geschäftsführer im deutschen Einzelhandel engagiert sich bei der ojcos-stiftung für Religionsfreiheit in Irak. Er will sich aber nicht in die NGO-Ecke abdrängen lassen. Bei inzwischen 30 Besuchen im Land hat Müller immer wieder gemerkt, dass es in Religion wie im Geschäft vor allem um Vertrauen geht.

Deutschland ist der größte EU-Lieferant für Irak. Trotzdem bleibt das Exportgeschäft weit hinter den Möglichkeiten zurück. Woran liegt das?

Deutsche Produkte finden Sie in Irak, oft über Händler. Aber eine Maschine zu liefern reicht nicht. Sie müssen wissen, wer entscheidet, wem man vertrauen und wer blockieren kann.

Deutsche Unternehmen kennen also nicht immer die richtigen Leute?

Vielleicht kennen sie die richtigen Leute, aber noch nicht gut genug. Ich erlebe immer wieder, dass nach einem offiziellen Termin erst das interessante Gespräch beginnt. Wenn die Tagesordnung abgearbeitet ist, wird gemeinsam gegessen und offener geredet. Vielleicht sitzt dann noch der Stabschef des Premiers beim gemeinsamen Hühnchenessen dabei. Das lässt sich nicht buchen.

Man muss also Hühnchen essen, und das abends?

[lacht] Nicht das Hühnchen ist entscheidend. Sondern dass man sich auf die Menschen einlässt und Zeit mitbringt. Ich fahre nicht nach Irak, um möglichst viele Visitenkarten zu sammeln. Ich will verstehen: Was bewegt mein Gegenüber? Wem vertraut es? Manchmal erfahre ich abends beim Tee mehr als tagsüber in einer ganzen Sitzungsrunde.

Aber deutsche Firmen sind doch auch durch eigene Leute in Irak unterwegs?

Ja, natürlich. Im Warith-Krebsinstitut in Kerbela sah ich deutsche Medizintechnik. Die Mitarbeiter erzählten mir: Die Geräte kommen über lokale Händler, aber die Hersteller besuchen uns regelmäßig selbst. Das erzählten sie mit sichtlichem Stolz. So sieht irakisches Wirtschaftsleben eben auch aus, jenseits der Schlagzeilen.

"Irak ist nicht mehr das Land der IS-Kriegsjahre. Die Gewalt ist stark zurückgegangen." 

Was unterscheidet diese Firmenvertreter von deutschen Diplomaten?

Ein Botschafter braucht einen anderen Schutz als ich. Verständlich. Aber mit sondergeschütztem Fahrzeug und Personenschützern fährt man nicht spontan zum Tee. Gespräche werden förmlicher. Ich kann Menschen in ihrem Umfeld treffen, abends bleiben, unterwegs anhalten. So erfahre ich Dinge, die bei offiziellen Terminen kaum zur Sprache kommen. Das ist kein Vorwurf, sondern eine zusätzliche Perspektive.

Was übersehen Unternehmen, wenn sie sich nur an die offiziellen Entscheider halten?

Ein Ministertermin ist noch keine Marktanalyse. Ich will wissen, wer im Hintergrund wirklich etwas bewegen kann. Das kann ein politisch gut vernetzter Generaldirektor sein. Wer hört auf wen? Wer kann ein Projekt stoppen? Solche Dinge erfährt man nicht aus einem Organigramm.

Sind andere Europäer in Irak weniger sicherheitsorientiert?

Das kann ich nicht seriös vergleichen. Aber Irak ist nicht mehr das Land der IS-Kriegsjahre. Die Gewalt ist stark zurückgegangen. Gleichzeitig gibt es weiterhin reale Risiken, auch durch neue regionale Spannungen. Die Reisewarnung bewertet solche Gefahren. Sie erzählt aber naturgemäß nicht vom Alltag, den ich erlebe. Wie lässt sich beides zusammenbringen? Die deutsche Auslandshandelskammer zeigt mit abgestimmten Unternehmensreisen, dass Begegnungen möglich sind, ohne Sicherheitsfragen auszublenden.

"Religion ist in Irak sehr wichtig und nicht nur Privatsache." 

Sie beschäftigen sich stark mit Religion. Was hat das mit dem Geschäft zu tun?

Religion ist in Irak sehr wichtig und nicht nur Privatsache. Sie kann Zugehörigkeit markieren und Vertrauen stiften. Nach den Kriegen und Konflikten ist Vertrauen keine Selbstverständlichkeit. Dazu kommt: Religiöse Einrichtungen sind dort nicht nur Gebetsorte. Sie stehen mitunter hinter großen Krankenhäusern, Universitäten und anderen Einrichtungen. Wer sie nicht kennt, versteht einen Teil der Wirtschaft nicht.

Was bedeutet das für eine deutsche Firma, die einen Partner sucht?

Sie sollte nicht nur auf Bonität, Referenzen und Eigentümer schauen. Ich frage auch: Wer steht hinter diesem Partner? Von wem hängt er ab? Ein lokaler Partner kann Ihnen viele Türen öffnen. Aber er bestimmt auch, welche Türen Sie überhaupt zu sehen bekommen. Ein guter Kontakt in Erbil öffnet Ihnen nicht automatisch Türen in Bagdad. Wer sich nur auf einen Partner verlässt, hält dessen Adressbuch schnell für den ganzen Irak. Das kann teuer werden.

Sind religiöse Einrichtungen auch selbst ein Markt?

Ja. Das Warith-Krebsinstitut wird von der Verwaltung des Imam-Hussein-Schreins getragen. Diese betreibt neben religiösen Einrichtungen auch Krankenhäuser, Universitäten und weitere Projekte. Im Krebsinstitut steht ein MRT von Siemens Healthineers. Das Krankenhaus nennt das Gerät sogar selbst auf seiner Website. Wer den Gesundheitsmarkt nur in staatlich und privat aufteilt, übersieht solche Nachfrager.

Schiitische Einrichtungen kaufen westliche Technik. Ist das nicht ein Widerspruch?

Nur wenn man die Menschen vorschnell in Schubladen einordnet. In Irak kann jemand US-amerikanische Politik kritisieren und gleichzeitig US-Produkte schätzen. Eine schiitische Einrichtung ist nicht automatisch ein verlängerter Arm Irans. Natürlich muss jedes Unternehmen Sanktionen und Geschäftspartner sorgfältig prüfen. Aber bitte den konkreten Partner und nicht nur seine religiöse Zugehörigkeit.

Sie sehen auch Parallelen zur deutschen Afghanistan-Erfahrung. Was können Unternehmen daraus lernen?

Die parlamentarische Aufarbeitung des Afghanistan-Einsatzes hat gezeigt, wie gefährlich ein unvollständiges Bild eines Landes ist: lokale Machtverhältnisse falsch eingeschätzt, zu wenige Perspektiven einbezogen, Erkenntnisse zwischen Ressorts nicht zusammengeführt. Afghanistan und Irak sind nicht dasselbe. Aber auch in Irak sehe ich: Je nach Gesprächspartner zeigt sich eine andere Seite derselben Sache. Ich muss diese Perspektiven zusammenbringen. Ein Minister empfängt Sie, die Ausschreibung klingt gut. Und jetzt? Wer profitiert? Wer kann das Vorhaben blockieren? Wen haben Sie noch nicht gefragt? Selbst richtige Zahlen können zur falschen Entscheidung führen.