Rahmenbedingungen

Vertrieb von Medizintechnik in Nigeria mit vielen Fallstricken

Importkosten und -procedere sind für einen befragten Medizintechnikanbieter das größte Problem gleich nach der Mittelknappheit im Markt. Er zahle zwar nur 5 Prozent Zoll und keine Mehrwertsteuer oder weiteren Abgaben auf die Produkte. Der Zoll brauche aber zwei Wochen für die Freigabe - bei perfekter Dokumentation. Ansonsten dauere es schon mal drei Monate.

Die Zulassung und Registrierung von Medizintechnik bezeichnet das US-Handelsministerium als sehr schwierig. Zuständig sind die Food and Drug Administration and Control (NAFDAC) und die Standard Organization of Nigeria (SON). "Die staatliche Regulierung des Marktes ist generell sehr schwach", sagt ein Technikanbieter. "Jeder kann alles importieren." Öffentliche Ausschreibungen für Beschaffungen verdienten ihren Namen nicht, heißt es. Es gebe viele Unregelmäßigkeiten.

Vertreter vor Ort ist wichtig

Der Markt ist außerdem stark fragmentiert. Es gibt viele Player und einen Mangel an relevanter und eindeutiger Information. Vor diesem Hintergrund brauchen Technikanbieter laut einem großen Dienstleister einen guten Vertreter, der "sich um alles kümmert". "Viele Anbieter wollen einfach nur ihre Produkte verkaufen oder schnell Geld machen", sagt der Experte aber auch. "Der Service interessiert diese Firmenchefs wenig. Sie haben selbst bei anspruchsvollen Geräten und Dienstleistungen einen oder höchstens zwei Ingenieure, die sich um 50 Kunden kümmern müssen."

Für das Marketing unter nigerianischen Kunden sind die vielen kleinen, auf Fachgebiete spezialisierten Veranstaltungen wichtiger als große Messen, sagen mehrere Technikvertreter. Bei den Ärzten, die für einen führenden Anbieter die Meinungsführer und damit wichtigste Marketing-Zielgruppe sind, stellt der Technikvertreter Sudabelt einen ausgesprochen "Fahrschuleffekt" fest: Wer mit Geräten eines bestimmten Herstellers ausgebildet wurde, bleibt demnach der Marke treu. Sudabelt baut nach eigenen Angaben ein Ausbildungszentrum auf.

Wichtig für Kontakte zu Vertriebspartnern in Nigeria sind für Technikanbieter die internationalen Messen Medica in Düsseldorf und Arab Health in Dubai. Als bedeutendste Messe gilt vielen Technikvertretern in Nigeria allerdings die jährlich im Land stattfindende Medic West Africa, auch weil Nigerianer oft nur schwer ausländische Visa erhalten. Potenzielle Vertreter für die Marktbearbeitung finden sich zum Beispiel in der Ausstellerliste der Medic West Africa. Nachfolgende Tabelle stellt eine weitere Auswahl dar, die allerdings weder repräsentativ, vollständig noch eingehend geprüft ist.

Die GTAI stellt ausführliche Informationen zum Wirtschafts- und Steuerrecht sowie zu Einfuhrregelungen, Zöllen und nichttarifären Handelshemmnissen zur Verfügung.

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