Folge 8: Deutschland ist Weltmeister der Messen

2023 ist das Jahr, in dem die Messen endlich wieder zurück sind. Die Zahl der Events wächst, die Veranstaltungen werden vielfältiger und internationaler. In dieser Folge beschäftigen wir uns mit der Branche, dem Nutzen von Messen für Unternehmer und wie diese im Ausland ausstellen können. Denn da gibt es eine Vielzahl von Förderungsmöglichkeiten, die man kennen sollte.

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Gäste in dieser Folge

Dies ist ein eingebettetes Bild | © Friedrich Rheinheimer

Dr. Friedrich Rheinheimer

ist in Caracas, Venezuela aufgewachsen. Er promovierte nach dem Studium der Volkswirtschaftslehre in Heidelberg, Madrid und Berlin zu Geld- und Wechselkurspolitik an der European Business School (EBS) in Oestrich-Winkel. Sein beruflicher Weg führte ihn erst zur Robert Bosch GmbH, dann nach Brasilien und Argentinien, wo er das Südamerika-Geschäft der FUCHS PETROLUB SE leitete.  Mitte 2021 wechselte er zur MECOTEC-Gruppe nach Bitterfeld-Wolfen. Seit Januar 2022 ist Rheinheimer dort Mitglied der Geschäftsleitung und verantwortlich für das operative Geschäft des Unternehmens.

Dies ist ein eingebettetes Bild | © Steffen Kugler

Jörn Holtmeier

ist Geschäftsführer des Ausstellungs- und Messe- Ausschusses der deutschen Wirtschat (AUMA) mit Sitz in Berlin. Zuvor war der gebürtge Schleswig- Holsteiner in verschiedenen Positonen bei der Daimler AG beschätigt.

Von Oktober 2006 bis September 2007 war Holtmeier als Congressional Fellow in Washington DC/USA. Dort arbeitete er als Parlamentarischer Berater für den Abgeordneten Joseph Crowley im Rahmen des Congressional Fellowship Program des German Marshall Fund of the United States. Jörn Holtmeier ist Diplom-Betriebswirt und Bachelor of Arts.  

Informationen zu den aktuellen Förderungen und Programmen zum Ausstellen im Ausland finden Sie unter:

• www.german-pavilion.com

• www.auma.de/de/ausstellen/foerderungen/foerderungen-im-ausland

• www.bmwk.de/Redaktion/DE/Artikel/Aussenwirtschaft/aussenwirtschaft-messepolitik.html

Transkript der Folge

Sprecher: Heute sprechen wir über den Weltmeister – denn Deutschland ist der wichtigste Messestandort der Welt. Und das Messegeschäft brummt wieder. Ganz anders als in den vergangenen Jahren.

 Auch weltweit läuft das Geschäft: Jährlich gibt es international ungefähr 33.000 Messen, schätzt der Weltmesseverband UFI mit Sitz in Paris.

Im Vorcoronajahr 2019 besuchten fast 353 Millionen Menschen Ausstellungen besucht – in über 180 Ländern.

Während Corona, Lockdown und Co. Sah es s düster aus. 2021 fanden in Deutschland nur 49 überregionale Messen statt. Also 100 weniger als ein Jahr zuvor.

2022 waren es 166 Messen. Für 2023 sind insgesamt 340 Messen geplant – einschließlich regionaler Messen.

Dass es wieder läuft, hat einen Grund:

Sprecher: Die Türen sind also wieder offen. Zwei Drittel aller Leitmessen der Weltwirtschaft finden in Deutschland statt.

Und die deutschen Veranstalter expandieren selbst fleißig ins Ausland: Deutsche Messegesellschaften organisieren auf allen Kontinenten jedes Jahr über 300 eigene Messen. Wichtigster Markt ist Asien. Dort planen deutsche Veranstalter knapp 200 Messen.

Die Messe Frankfurt betreibt zum Beispiel 15 internationale Klone der Automechanika.

Die Messe Berlin hat mit der Internationalen Tourismus-Börse ITB einen Export-Schlager. Sie veranstaltet sie unter anderem in Mumbai, Shanghai und Singapur.

Die Deutsche Messe AG aus Hannover ist über Tochterfirmen und Ableger auch in Shenzen, Sydney, Izmir und vielen anderen Städten vertreten. Es gibt sogar das Qualitätslabel: „German Trade Fair Quality Abroad.“

Jörn Holtmeier: Der internationale Wettbewerb im Bereich der Messewirtschaft, der war immer schon da. Und das zeigt sich natürlich auch immer daran, wie sich Volkswirtschaften entwickeln. Wenn Sie nach China schauen, nach Indien, in die Vereinigten Arabischen Emirate. Auch dort sind natürlich attraktive Marktplätze entstanden.

Sprecher: Das sagt Jörn Holtmeier. Er ist Geschäftsführer des Auma, dem Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e. V. Mit ihm rede ich später über die Besonderheiten deutscher Messen und die Zukunft der Branche.

Doch zuerst spreche ich mit Dr. Friedrich Rheinheimer. Er gehört zur Geschäftsführung des Kühltechnikunternehmens Mecotec und ist Messefan.

Friedrich Rheinheimer: Die Messen geben uns die Möglichkeit, direkt mit Kunden in Kontakt zu treten. Und was uns fast noch wichtiger ist, direkt mit unseren Wettbewerbern am gleichen Standort zu sein.

Sprecher: Und was macht Mecotec und wer ist ihre Zielgruppe?

Rheinheimer: Wir haben mehrere Business-Units, es sind drei im Kern. Die erste ist Industriekälte, wo wir uns mit unserer elektrischen Tiefstwerttechnologie an die Industrie, insbesondere neuerdings auch an die Pharmaindustrie wenden. Zur Kühlung von zum Beispiel Vakzinen oder pharmazeutischen Produkten. Das zweite Segment sind Kaltluftgeräte auch auf elektrischer Basis, die in Kliniken oder auch in Physiotherapien Anwendung finden. Und schließlich unser Kerngeschäft sindKältekammer, die allerdings einen sehr breiten Markt haben, von Kliniken, Rehazentren bis über Sportverein und auch in den Sportzentren oder auch im privaten Wellnessbereich.

Sprecher: Ich kann verstehen, wenn Sie sagen: Nee, das ist ein Geschäftsgeheimnis. Aber was kostet Sie ein Messestand?

Rheinheimer: Wir bewegen uns in einem sicherlich mittleren fünfstelligen Bereich. Das bewegt man sich relativ schnell, wobei das bei unseren Produkten eher nebensächlich ist. Wir halten unsere Standkosten sehr gering, indem wir uns auf das Produkt fokussieren und auch bei sämtlichen anderen Amenities, die es bei anderen Messen üblicherweise gibt, es eben sehr, sehr, sehr kurz halten auch nur mit eigenem Personal auftreten. Und meistens ist dies auch schon durch den einzelnen Käufen einer Kammer wieder gedeckt.

Sprecher: Wie planen Sie einen Messestand? Machen Sie das alles inhouse? Oder sagen Sie, das sollte schon von einem Profi gemacht werden?

Rheinheimer: Weitestgehend inhouse. Also wir haben gelernt, dass wir zunächst unser Produkt sprechen lassen wollen, also im Mittelpunkt des Standes steht immer eine einzelne Kältekammer von uns, die durch den durch den Messebesucher auch komplett umgangen werden kann. Damit ist schon ganz klar, dass wir das Produkt für sich sprechen lassen wollen, dass wir auf sämtliche, ja alles, alles was drumherum, was man sonst überall finden, verzichten. Und das machen wir dann weitestgehend selbst. Wir haben auch ein klares Bild, wie die Hintergründe aussehen können und sollen und wollen und holen uns natürlich auch extern Unterstützung. Aber das meiste organisieren wir dann durch unser Marketing Team selbst.

Sprecher: Also alles sehr klar und reduziert. Wie ist es nun bei Publikumsmessen? Die FIBO in Köln als Fitnessevent ist ja eine Merchandise-Schlacht. Influencer werden gebucht, um Stände zu promoten. Und trotzdem sagen Sie: Das Produkt muss im Mittelpunkt stehen …

Rheinheimer: Das ist richtig. Natürlich hat man bei so einer Messe wie die FIBO, die über mehrere Tage sich erstreckt, schon mal eine klare Trennung, was Fachbesucher und was Publikums Besucher angeht. Aber wir sind grundsätzlich beiden Besuchergruppen immer sehr offen gegenüber. Fachbesucher, von dem wir welche auch explizit einladen, zu kommen, also auch potenzielle Deals, die wir haben, uns zu besuchen. Die empfangen wir natürlich gerne und auch gerne das Gespräch mit Interessenten aus dem Bereich des Fachbereichs auf. Das war bei der FIBO ganz klar der Fall. Ob das jetzt nun Ärzte oder Physiotherapeuten waren, aus, Kliniken oder auch im vorderen Bereich. Und den interessierten Messebesucher als solche, der möchte natürlich unsere Kammer erleben. Manch einer hat das noch nie gesehen oder noch nie erleben können. Und wir haben hier glücklicherweise ein Produkt, dass allein durch das Öffnen der Tür einen derart großen Nebel erzeugt, der die Leute einfach zu uns automatisch zu uns zieht und uns interessierten Kunden auch die Möglichkeit gibt, uns Fragen zu stellen.

Sprecher: Da sie ja eine Kältekammer im Betrieb haben … Wie ist die Infrastruktur in Messen? Also können Sie das immer problemlos aufbauen oder müssen Sie vorher eine Mail schicken, was sie brauchen, Starkstrom, Anschlüsse, etc.?

Rheinheimer: Genau in diesem Fall bedarf es schon eine enge Abstimmung mit den Messebetreibern üblicherweise. Die, die uns kennen, wissen schon was sie erwartet. Aber neben dem Starkstrom gehört auch ein Wasseranschluss dazu, den wir brauchen, um die um und die Abwärme abzuführen. Das ergibt immer wieder Überraschungen. Aber sie werden letztlich immer. Immer. Bisher wurden sie immer gelöst. Pünktlich.

Sprecher: Machen wir mal eine Kosten-Nutzen-Rechnung: Lohnt sich ein Stand überhaupt? Also gibt es Deals, die ohne Messe nicht zu Stande gekommen wären?

Rheinheimer: Das ist schwer zu sagen, weil unsere Leads eher langfristiger Natur sind. Wir haben üblicherweise Deals, die bis zu ein oder anderthalb Jahre dauern, bis sie von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Kauf einer Kältekammer. Wir raten auch dazu, allen unseren potenziellen Interessenten sich den Markt und den Wettbewerber genau anzuschauen. Letzten Endes wollen wir zufriedene Kunden und geben damit aber auch den potenziellen Kunden genug Zeit, sich mit dem Markt und dem Wettbewerb und mit ihrem Geschäftsmodell auseinanderzusetzen. Deshalb ist eine Messe fällt dann meistens immer, ist immer ein Teil davon, aber kein wesentlicher Bestandteil davon. Mittelfristig reicht es uns, wenn wir ein, zwei oder drei Kammern verkaufen, um die Kosten einer … ja … bei kleineren messen reicht das, um die Kosten eines Messestand wieder drin zu haben. Aber ob wir das jetzt nun tatsächlich an den Messebesuch festmachen lassen oder eine Kaufentscheidung zu unseren Gunsten trifft, lässt sich im Nachhinein auch nicht leicht feststellen. Für uns dienen die Messen primär dazu, sicherlich Präsenz zu zeigen und ausgewählten Interessenten und und unsere Kamer direkt zu vergleichen mit anderen Wettbewerbern, die an Messen sind und um ihm eine bessere Kaufentscheidung zu ermöglichen. Der Kunde kann direkt bei uns die Kälte spüren und er kann bei uns die Lautstärke hören. Er kann bei uns die direkt im Preis vergleichen. Dazu muss er nicht zur Messe gehen. Aber er kann natürlich auch schauen, wie wirkt so eine Kammer im Raum? Wie wirken die Kammern der Wettbewerber im Raum? Bisher haben wir immer sehr gute Erfahrungen damit gemacht.

Sprecher: Passen sie denn Ihre Messeauftritte im Ausland den jeweiligen Ländern an? Kunden ticken ja nicht überall gleich.

Rheinheimer: So ist es, so ist es. Wir haben jetzt zuletzt beispielsweise auch im Ausland die Erfahrung gemacht, jetzt waren bei einer Messe in Dubai, wie wichtig es ist, auf die lokalen Bedürfnisse auch einzugehen. Corporate Design ist das eine. Wir haben die Kammern bisher immer nur Weiß ausgestellt. Jetzt hatten wir zum Beispiel einmal im letzten Jahr bei der Dubai Active, im Herbst 2022 in Dubai die Möglichkeit … andersrum: Wir sind mit einer Kältekammer aufgetreten, die und die wir dann Gold foliert haben. Intern hat das doch für Diskussionen gesorgt, ob wir diesen Schritt gehen wollen. Und das hat eingeschlagen wie eine Granate im positiven Sinne. Also die Customers, wir hatten mehrere Scheichs bei uns am Stand, die mit Entourage und Kamerateams kamen. Und aus dieser Erfahrung wollen wir auch lernen und das auch auf andere Messen anwenden, die wir jetzt, in die wir jetzt weltweit auch gehen.

Sprecher: Warum Dubai? Haben Sie während des Lock Downs die internationalen Märkte entdeckt?

Rheinheimer: Wir wären so oder so hingegangen, weil wir dort im letzten Jahr eine Tochtergesellschaft gegründet haben. Aber was ich doch gespürt habe, ist das … Ich war da im Jahr 2021 auf der Medica. Und was man da gesehen hat, das war ein trauriges Bild. Weil insbesondere die asiatischen Kunden komplett fehlten. Und wie dann daraufhin auf der ArabHealth im Januar 22 waren und wir festgestellt haben, wie viele asiatische Kunden da waren. Das ist in der Tat so, dass sich in meinen Augen, was die Medica angeht, als Beispiel, sich scheinbar eine Verlagerung abspielt Richtung zum Nahen Osten. Ob das jetzt nun an einem Messestandort, dem Messebetreiber als solchen liegt oder auch am Standort. Vielleicht ist Dubai dann doch für Araber, für Leute aus dem asiatischen Raum besser zu erreichen. Zum einen vielleicht noch zentraler. Das kann sicherlich ein Grund sein. Wird sicherlich auch mehrere Gründe geben, warum das so ist.

Sprecher: Gibt es etwas, was der deutsche Standort für Sie besonders macht?

Rheinheimer: Ja, zum einen sicherlich die hohe Professionalität. Also es ist natürlich auch an unserem Produktionsstandort, also die Verbundenheit mit dem Standort als solchen ist gegeben und der Messebesucher im Allgemeinen, der nach Deutschland reist, erwartet sicherlich auch, dass die deutsche Industrie, wenn man so will. Dass dort auch die hohe Professionalität und auch die Tradition eine große Rolle spielt, ohne Frage.

Sprecher: Und wie sieht eine Messe Woche bei Ihnen aus? Ich stelle mir das ja sehr anstrengend vor.

Rheinheimer: Intensiv. Natürlich. Für die, die unmittelbar daran arbeiten, die müssen schon Monate vorher ran, was die Vorbereitung angeht. Die ganze Abstimmung im Team oder auch mit dem mit den Dienstleistern. Dann sicherlich die Anreise. Bei uns meistens anderthalb Tage vorher schon, weil wir unsere Kammern aufbauen müssen und sicherstellen wollen, dass das auch so funktioniert und so steht, wie wir sie haben wollen. Und dann ist das ist das üblicherweise wenig Schlaf und ein langer Tag für alle, weil es hört ja mit dem mit dem Glockenschlag am Ende des Tages nicht auf, sondern meistens trifft man sich ja noch am Abend mit potenziellen Kunden oder mit Geschäftspartnern, das geht ja dann in die Nachtstunden noch ein.

Sprecher: Würden Sie Unternehmen raten, es auf jeden Fall mal auszuprobieren? Auch mal im Ausland auszustellen?

Rheinheimer: Ich denke mal, es kommt auf das Produkt an. Ich denke mal, wichtig ist, dass man fertig ist, wenn man ein Produkt hat, das greifbar ist, dass man das man auch fühlen kann und erleben kann, dann auf jeden Fall. Dann spielt eigentlich der Hintergrund weniger eine Rolle. Man sollte das Produkt sprechen lassen. Andersherum, ein fertiger Messestand und ein unfertiges Produkt, habe ich auch schon mal gesehen, ist nicht zu empfehlen.

Man muss für sich als Unternehmen erst mal im Klaren sein, was will man mit der Messe eigentlich erzielen? Wir sind ja schon seit über 25 Jahren auf dem Markt mit unseren Produkten unterwegs und können das relativ gut einschätzen. Das ist das eine. Zum anderen muss man auch klar sagen, welches Ziel will man mit dieser Messe bezwecken? Ist es vielleicht eine Präsentation? Steht im Vordergrund die Präsentation eines neuen Produktes oder geht es darum, konkret Abschlüsse zu machen und entsprechend ist der Messestand auch ausgerichtet?

Ich hatte vorhin über die den Messeauftritt in Dubai berichtet und ich glaube, das war für uns alle ein wichtiger Eye-Opener. Also wir haben in der Mitte eines sonst freien Messestandes eine Gold folierte Kammer hingestellt, die ja fast wie ein wie ein Monolith, ein glänzender Monolith im Raum stand und entsprechend ausgeleuchtet wurde. Und es gab keinen, der vorbeigehen konnte, ohne den Blick darauf zu werfen. Und als dazu noch die Tür geöffnet wurde und bei draußen über 35 Grad Celsius Außentemperatur und dann diesen kalten Nebel aus dem Raum aus der Kammer treten sieht, das war ein ganz besonderer Moment. Wir haben auf jeden Fall gelernt, auf manchen Teilen der Welt vielleicht auch etwas unbescheiden aufzutreten. 

Sprecher: Sprachbarrieren, fremde Sitten und Gebräuche: Ein Messeauftritt im Ausland kann oft viel Geld und Nerven kosten.

Es geht aber auch einfacher – dank des Auslandsmesseprogramms des Bundes. Das Programm bietet die Möglichkeit, zu günstigen Konditionen und nervenschonend an Deutschen Gemeinschaftsständen teilzunehmen. Insbesondere kleine und mittlere deutsche Unternehmen profitieren davon, wenn sie sich in einem großen German Pavillon unter der Dachmarke "Made in Germany" präsentieren.

Jedes Jahr unterstützen das Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz und das Bundesministerium für Ernährung und Landwirtschaft zwischen 250 und 300 Deutsche Gemeinschaftsstände weltweit, beispielsweise auf Messen in Singapur, Dubai, Mailand und San Francisco. Aber auch in neuen und aufstrebenden Messemärkten wie Kenia oder Usbekistan.

Die gemeinsam ausstellenden Unternehmen profitieren nicht nur von der Standorganisation, einer professionellen Unterstützung sowie dem gemeinsamen Außenauftritt und Marketing, sondern auch durch Briefings von Vertretern der jeweiligen Deutschen Botschaft, Germany Trade and Invest oder der Auslandshandelskammer. Die deutschen Aussteller empfehlen sich gegenseitig gern weiter und netzwerken oft auch nach Messeschluss weiter. 

Das Programm fördert deutsche Exporte, ist aber auch selbst seit Bestehen der Bundesrepublik ein Exportschlager - die ersten fünf Gemeinschaftsstände fanden bereits 1949 statt. 

Weitere Informationen finden Sie in den Shownotes dieser Folge.

Sprecher: Doch wie geht es der Messewirtschaft aktuell? Und was macht der Austellungs- und Messeausschuss der Wirtschaft, Auma, überhaupt? Diese Fragen beantwortet uns dessen Geschäftsführer Jörn Holtmeier.

Holtmeier: Wir vertreten die Interessen der ausstellenden, der veranstaltenden und der besuchenden Wirtschaft. Heißt also bei uns sind Mitglieder die großen Wirtschaftsverbände wie BDI, die IHK, VDMA, VCI und andere, aber eben auch die großen und mittelgroßen Messeplätze der Republik, aber auch zum Beispiel der Dehoga oder der Bundesverband Groß- und Außenhandel, also alle die Akteure, die in der Messewirtschaft zum Gelingen beitragen. Das hängt ja von verschiedenen Gewerken ab. Und meine Funktion ist, dass ich der Geschäftsführer dort bin und mit meinem Team gemeinsam hier die Geschicke des Verbandes steuere, versuche zu steuern und natürlich vor allem auch der Öffentlichkeit für unsere Branche, für unseren Industriebereich ausreichend Sichtbarkeit herzustellen und für das Medium Messe zu werben.

Sprecher: Während der Coronabeschränkungen bestimmt kein leichter Job. Wie schwierig war das für die Branche wirklich?

Holtmeier: Da gibt es nun wirklich keine zwei Meinungen. Die Zeit der koronaren Pandemie war wirklich für die Messewirtschaft katastrophal. Ich würde auch behaupten, dass wir die am härtesten betroffene Branche sind, die durch Corona hohe Schäden erlitten hat. Ich sprach ja schon davon. Messe- und Messewirtschaft ist eine eine Summe aus vielen Gewerken und wir beziffern den volkswirtschaftlichen Schaden wirklich auf 60 Milliarden Euro, der durch Corona entstanden ist. Wir konnten nahezu zwei Jahre lang kaum bis gar keine Messen in Deutschland veranstalten. Über 670 Messen sind in Deutschland gestrichen worden. Und auch im internationalen Vergleich muss man einfach fairerweise sagen, es gab andere Märkte auch in Europa, auch in Arabien, die viel früher wieder am Start waren. Das war jetzt keine Glanzleistung der Politik.

Sprecher: Bleiben wir mal kurz beim internationalen Vergleich: Konnten andere Länder in dieser Zeit aufholen?

Holtmeier: Der internationale Wettbewerb im Bereich der Messewirtschaft, der war immer schon da. Und das zeigt sich natürlich auch immer daran, wie sich Volkswirtschaften entwickeln. Wenn Sie nach China schauen, nach Indien, in die Vereinigten Arabischen Emirate. Auch dort sind natürlich attraktive Marktplätze entstanden. Aber eins ist auch ganz klar, das zeigt im Prinzip auch die Zeit seit Frühling 2022, wo es wieder möglich war, in Deutschland Messen durchzuführen. Zwar noch unter Corona-Auflagen, aber eben nicht mehr, dass sie gar nicht stattfinden konnten. Und die Zeit hat auch gezeigt: Messen haben ihre Bedeutung. Deutschland ist Messeplatz Nummer eins in der Welt und genießt vielen hohen internationalen Zuspruch. Wir haben also wirklich, eine sehr schöne Aufwärtsbewegung gesehen, insbesondere seit Herbst. Und auch die Quote, die Internationalitätsquote. Also sprich wer kommt aus dem Ausland zu uns, befindet sich schon wieder auf dem Niveau von vor Corona. Wir haben da also ein Standing in der Welt. Aber wie beim Sport gilt es natürlich auch, sich im Wettbewerb mit anderen zu messen, zu vergleichen und natürlich vor allem auch zu behaupten. Und das ist ehrlich gesagt auch das, was wir von der Politik erwarten und insbesondere auch vom Bundeswirtschaftsminister, hier die Messe Standort Deutschland zu stärken, zu flankieren und keine weiteren Hürden uns in den Weg zu stellen.

Sprecher: Was macht denn Deutschland überhaupt so attraktiv? Gibt es da Faktoren, die man benennen kann?

Holtmeier: Also Deutschland ist als Messestandort deshalb besonders attraktiv, natürlich auch aufgrund seiner Lage mitten in Europa. Aber es hängt natürlich auch damit zusammen, dass wir eine kleine und mittelständische geprägte Wirtschaftsstruktur haben, wo viele Unternehmen ihre innovativen Produkte eben halt auch anbieten. Und wenn Sie sich einige Messeplatz in Deutschland anschauen die haben ja Jahrhunderte alte Historien, was es so in anderen Märkten nicht gibt. Also wir profitieren da einfach auch von der Erfahrung und dem Engagement der Vergangenheit. Und das zeigt eben auch, warum es zu dieser Spitzenstellung gekommen ist. Und es ist natürlich auch eine wechselseitige positive Beziehung. Denn auf der einen Seite profitieren davon die Messestandorte, andererseits profitieren davon natürlich aber auch insbesondere die Unternehmen. Gerade bei den internationalen Leitmessen, die natürlich dann wenn sie hier veranstaltet werden, also das Publikum, ihre Geschäftspartner, potenzielle Kunden für die Zukunft natürlich direkt sozusagen vor ihrer Haustür treffen und nicht irgendwie den Flieger steigen müssen, um zu einer Destination nach Asien oder Südamerika zu reisen. Das machen die dann natürlich dann direkt im Nachgang, also natürlich auch mit den Kunden und den Geschäftspartnern in Kontakt treten, die sie auf einer Messe kennengelernt haben.

Sprecher: Wo muss sich denn der Messestandort Deutschland weiterentwickeln, um auch in Zukunft seine Spitzenposition zu behalten? Welche Themen sind da wichtig?

Holtmeier: Zum Beispiel das gesamte Thema Nachhaltigkeit. Wir haben im letzten Jahr eine Branchenpositionierung zu dem Thema erarbeitet, wo wir uns ein Ziel für die Klimaneutralität bis 2040 gesetzt haben. Etliche Mitglieder wollen das auch vorher erreichen. Und das ist natürlich auch ein Faktor, der eben auch im internationalen Wettbewerb eine Rolle spielt, weil dieses Thema halt überall präsent ist, zu Recht präsent ist. Und da muss natürlich investiert werden, da muss für was getan werden, Konzepte entwickelt werden. Und das überzeugt, glaube ich, auch dann internationale Messeveranstalter, wenn Sie eine Standortentscheidung für Deutschland treffen.

Sprecher: Was ist denn der Vorteil für mich als Unternehmen zu einer Messe zu gehen, also dort auszustellen? Was bietet mir eine Messe?

Holtmeier: Die Messe, die Brancheschau ihrer jeweiligen Branche bietet Ihnen, glaube ich, eine ganze Menge und insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen, das muss man ganz deutlich sagen über 87 Prozent aller ausstellenden Unternehmen kommen aus dieser Unternehmenskategorie und machen eben dann dort auch ihr Geschäft, ihren Umsatz. Also das Thema der Produktpräsentation ist ein ganz wichtiges. Das Knüpfen von neuen Geschäftskontakten, -Partnerschaften mit neuen Partnern, das sind viele wichtige Punkte, die auf einer Messe erreicht werden. Und natürlich eben auch die Möglichkeit der Wettbewerbsbeobachtung untereinander, weil sie natürlich eine Branche zu einem fest definierten Zeitraum treffen, wo alle ihre Produkte ihre Innovation zeigen, sodass sie natürlich einen sehr guten Eindruck davon bekommen, wie die Branche sich gerade entwickelt und wohin die Reise geht. Also Messe ist ganz klar ein Marketinginstrument. Da steht ja auch Budget hinter, das Sie investieren. Sie wollen neue Kontakte, die sogenannten Leads. Die erzielen sie natürlich auf Messen, und das können Sie alles dort eben dann auch erreichen. Vorausgesetzt ist natürlich auch eine gewisse Planung, dass Sie mit motiviertem Stammpersonal da sind, dass Sie sich Gedanken gemacht haben über Ihre Messeziele, dass sie eben auch in einen ansprechenden Standort investiert haben, dass sie vorher ein gutes Kommunikationskonzept mit aufgesetzt haben, gerade im Bereich des Besuchermarketings, um vielleicht eben auch potenzielle Kunden entsprechend anzusprechen. Und wenn Sie das alles zusammenfügen, dann glaube ich, haben Sie auch Klarheit darüber, was sie auf Messen erreichen wollen. Und das können dann eben auch Messen leisten und wer da noch ein bisschen Anregung benötigt, wir haben da eine wunderbare Broschüre, die sich um die erfolgreiche Messe Beteiligung dreht, mit vielen Tipps und Hinweisen, die da vielleicht zu berücksichtigen sind. Die finden Sie bei uns auf der Homepage auma.de kann man sich gerne kostenfrei runterladen und dann bekommt man vielleicht auch noch eine andere Perspektive oder andere Hilfestellung, um einen erfolgreichen Messeauftritt zu planen.

Sprecher: Also Unternehmen können sich an sie wenden und sagen: Ich brauche Beratung beim Standbau, bei der Standort- oder Messe-Wahl?

Holtmeier: Also an uns können sich auch Unternehmen wenden. Auf unserer Homepage finden Sie wirklich eine Bandbreite an Materialien, gerade wie Sie Ihren Messeauftritt planen. Wir machen natürlich jetzt keine Unternehmensindividuelle Beratung. Dafür haben wir einfach nicht die Ressourcen. Wir stellen aber wirklich alle Informationen zur Verfügung, auch Ergebnisse aus unseren Studien, die nochmal unterstreichen, welche Bedeutung Messen haben. Was ist der Wirkungsgrad einer Messe und was sie bei uns natürlich auch finden, in unserer Datenbank, ist und das können Sie dann nämlich auch für Ihre jeweilige Branche entsprechend auswählen, Sie können halt in unserer Messedatenbank nach Orten schauen, nach Industriesektoren schauen und bekommen dann auch die Messen ausgegeben. Mit zusätzlichen Informationen über Internationalität, welche Teilbranchen eines Industriesektors werden dort vertreten sein. Wie sind die Zeiträume, wo sind die Kontakte auch zum Messeveranstalter? All das finden Sie, wenn Sie auf unserer Datenbank unterwegs sind. Und das, glaube ich, ist für kleine und mittelständische Unternehmen auch sehr interessant: Wir haben in Deutschland eine Förderkulisse sowohl für Messen im Inland, aber auch für Messen im Ausland, sowohl als aus Bundes- als auch aus Landesmitteln. Und auch das finden Sie unter www.auma.de, wenn Sie dort in der Navigation unterwegs sind, welche Fördermöglichkeiten Sie eventuell als Unternehmen in Anspruch nehmen können. Und eine Sache ist mir immer, was das Inland betrifft, ganz besonders wichtig, gerade für, sage ich mal, junge Unternehmen oder Startups, es gibt wirklich vom Bund geförderte Gemeinschaftsstände auf über 70 internationalen Messen in Deutschland, wo eben auch gerade diesen jungen Unternehmen die Möglichkeit geboten wird, neue Geschäftskontakte zu knüpfen. All diese Möglichkeiten, die sich aus der Förderung von Bund und Ländern ergeben, finden Sie bei uns auch auf der Homepage. Auch mit Ansprechpartnern versehen, die natürlich Unternehmen auch kontaktieren können.

Sprecher: Augmented Reality, Virtual Reality und andere neue Techniken sich als Unternehmen im Internet zu präsentieren. Wie wichtig ist da eigentlich noch die Messe im Real Life?

Holtmeier: Das kann ich ganz klar sagen: Alle Unternehmen haben gesagt, wir brauchen den direkten Kontakt, wir brauchen den persönlichen Austausch. Wir machen Geschäfte nur, wenn wir mit Menschen physisch in Begegnung kommen. Und das zeigen auch alle Zahlen. In den Hochzeiten der Pandemie gab es natürlich eine ganze Reihe an digitalen Formaten. Sobald die Einschränkungen zurückgeschraubt worden sind, sobald die Möglichkeit da war, sich wirklich wieder physisch zu treffen auf den Messe Plätzen, wo eben alle Vertreter der jeweiligen Branche zusammengekommen sind, da ist das fast gegen Null gesunken. Also wir hatten zum Beispiel im vergangenen Jahr 2022 nur noch eine einzige digitale Messe. Das zeigt, glaube ich, den Wert des Mediums Messe als Präsenzveranstaltung, als physische Begegnungsstätte. Und das sei auch ganz klar gesagt: Es ist kein Entweder-oder. Wir hatten auch vor Corona schon Virtual Reality auf deutschen Messenplätzen, VR Brillen. Also das ist einfach eine integrative Geschichte. Und auch gerade in der Vor- und Nachbereitung spielen digitale Kanäle eine Rolle. Und heute gibt es auch nichts mehr, wo Social Media keine Rolle spielt, das gut aufeinander abgestimmt ist. Ein gutes Paket ist ein gutes Konzept und ist natürlich auch die Möglichkeit attraktiv auf neue Zielgruppen zuzugehen. Gerade der, der vielleicht noch nicht von vornherein bedenkt auszustellen oder die Messe zu besuchen, hat natürlich über solche Formate auch die Möglichkeit, zunächst einmal Zugang zu finden und entscheidet sich dann danach vielleicht im Jahr darauf für eine Beteiligung vor Ort. Also das ist für uns kein Entweder-oder, sondern das ist gut gemacht, ein gutes Gesamtpaket und stellt sich dabei auch in all unseren Befragungen dann doch immer wieder heraus: Menschen möchten sich begegnen, Geschäftspartnerinnen- und Partner möchten sich begegnen. Und diese Zufallsbegegnungen, die gerade auch auf Messen eine gewisse Rolle spielen, die sind eben dann doch wirklich für innovative Lösungen sehr erfolgsversprechend. Und das lässt sich dann leider doch nicht über irgendeine Form von digitaler Plattform darstellen.

Und ich muss auch ganz klar sagen, das zeigt sich auch in vielen anderen Ländern dieser Welt und auch in anderen Kulturkreisen, wo, glaube ich, für den Geschäftsabschluss das persönliche Begegnung noch eine wesentlich höhere Bedeutung hat, wie das zum Beispiel in Arabien oder Asien ist. Da gibt es, glaube ich, noch mal eine ganz andere Herausforderung und da schätzt man auch den Wert der persönlichen Begegnung und der macht dann auch was aus, weil es dann Vertrauen bildet. Und wenn man dann halt dazu kommt, gemeinsam ein Projekt zu realisieren. 

Sprecher: Das war unsere Folge über die Messewirtschaft. Vielen Dank fürs Zuhören. Wir freuen uns über Ihr Feedback, Ihre Anregungen und Fragen. Unsere Email-Adresse finden Sie in den Shownotes ... wir sind gerne für Sie da ... auch online unter www.gtai.de.

Nächsten Monat wird es geopolitisch: Wir schauen uns an, welche Alternativen es zu China gibt. Wir hören uns.

Feedback und Anregungen bitte an  andreas.bilfinger@gtai.eu

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