Mit "Made in Germany" und Finanzierungspaket nach Argentinien

"In Argentinien geht wieder etwas", sagt Bernd Kalbfell, Director Origination Solutions beim Hamburger Handelshaus Jebsen & Jessen Industrial Solutions. Die Wirtschaft des Landes wächst und Sektoren wie die Landwirtschaft, der Bergbau und die Öl- und Gaswirtschaft boomen.

Tatsächlich konnten deutsche Unternehmen ihre Exporte 2025 deutlich steigern: Die Ausfuhren in das südamerikanische Land wuchsen um 21,6 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Möglich wurde dies auch durch Liberalisierungen im Zahlungsverkehr. Seit Beginn 2026 hat die Dynamik jedoch nachgelassen. Der Bestellrückstau nach dem Krisenjahr 2024 scheint weitgehend aufgelöst. Gleichzeitig nimmt der Wettbewerbsdruck zu, allen voran aus Asien.

Finanzierung wird zum Verkaufsargument

Viele deutsche Anbieter spüren: Das Gütesiegel "Made in Germany" allein reicht nicht mehr. Mehrere Unternehmensvertreter beschrieben dies bei der Euler-Hermes-Veranstaltung "Finanzierung & Absicherung für erfolgreiche Exportgeschäfte" in der AHK Buenos Aires 2026 ähnlich: Die Kunden erwarten zunehmend ein Rundum-Paket, das heißt neben Qualität und Zusatzleistungen wie Service, Schulungen und verlässlicher Wartung auch die Finanzierung. 

Eine Möglichkeit sind Exportkreditgarantien des Bundes, die sogenannten Hermesdeckungen. Im Jahr 2025 gingen die Hermesneudeckungen für Argentinien entgegen dem weltweiten Trend um fast 12 Prozent nach oben. Zusätzliche Impulse könnten sich ergeben, wenn die Zollvorteile aus dem Handelsteil des EU-Mercosur-Abkommens stärker greifen.

Was Hermesdeckungen leisten können

Hermesdeckungen sichern deutsche Exporteure und finanzierende Banken gegen politische und wirtschaftliche Zahlungsausfälle ab. Der Bund übernimmt dabei je nach Projekt bis zu 95 Prozent des Risikos, bei grünen Projekten sogar bis zu 98 Prozent. Für den Lieferanten sinkt damit das Ausfallrisiko erheblich; für Banken verbessert sich die Möglichkeit, ausländischen Käufern langfristige Finanzierungen zu wettbewerbsfähigeren Konditionen anzubieten.

Im Kern lösen Hermesdeckungen einen Zielkonflikt: Der Exporteur möchte möglichst früh bezahlt werden, der Käufer im Ausland seine Rechnung dagegen möglichst spät begleichen – idealerweise erst dann, wenn die Maschine bereits Erträge erwirtschaftet.

Je nach Struktur kommen vor allem zwei Instrumente infrage:

• Bei der Lieferantenkreditdeckung räumt der Exporteur seinem Kunden ein Zahlungsziel ein und lässt dieses Risiko absichern.

• Bei der Finanzkreditdeckung schaltet sich eine Bank dazwischen; sie zahlt den Exporteur nach Lieferung aus und finanziert den Käufer langfristig.

Für Argentinien ist die Finanzierungsfrage besonders relevant. Lokale Kredite sind wegen des hohen Länderrisikos teuer, langfristige Finanzierungen schwer zu bekommen. Zugleich sind Geschäfte aus Sicht deutscher Exporteure risikobehaftet, weil der Devisenverkehr weiter eingeschränkt ist und Vorauskasse nach wie vor nicht möglich ist.

Hermes – kompliziert und teuer?

Unternehmen kritisieren immer wieder, Hermesdeckungen seien teuer und die Antragstellung kompliziert sowie zeitaufwendig. Das trifft jedoch nur teilweise zu. Die Belastung fällt umso stärker ins Gewicht, je niedriger die Deckungssumme ist. Eine Prüfung ist jedoch unverzichtbar.

Dennoch ist ein Hermes-gedeckter Käuferkredit nach den Erfahrungen von Sabine Vigneron, Director ECA Relationship Desk bei der AKA, für den Käufer attraktiver als ein Akkreditiv. Er ermöglicht deutlich längere Zahlungsfristen. Zudem sind die formalen Anforderungen an die Auszahlungsdokumente weniger streng.

"Klar, wir sind nicht immer die günstigste Option, aber wir sind eine sehr sichere – und deshalb machen wir Geschäfte oft erst möglich, die sonst vielleicht gar nicht zustande gekommen wären", weiß Dörthe Arend, Repräsentantin für Lateinamerika bei Euler Hermes. Gerade für Argentinien mit seinem hohen Länderrisiko spielt der Sicherheitsaspekt eine herausragende Rolle. Nicht grundlos lag Argentinien 2025 bei den Außenständen des Bundes aus Umschuldungsabkommen und politischen Schäden unter den Top-10-Ländern auf Rang 4 nach Russland, Venezuela und Nordkorea. 

Das hohe Länderrisiko macht Fremdkapital für argentinische Firmen extrem teuer - gegenwärtig liegen die Kreditzinsen bei rund 40 Prozent. Langfristige Kredite sind so gut wie gar nicht zu bekommen. An dieser Situation haben auch die jüngsten Höherstufungen der internationalen Ratingagenturen bislang wenig geändert.

Umgekehrt sind aus Sicht des Exporteurs Geschäfte mit Argentinien mit erheblichen Risiken verbunden – insbesondere bei bislang unbekannten Abnehmern. In solchen Fällen ist Hermes eine Option. Umgekehrt sei gerade für argentinische kleine und mittlere Unternehmen die Hermes-gedeckte Finanzierung im Vergleich zu den hohen lokalen Zinsen attraktiv - ein Argument, welches deutsche Unternehmen in ihren Verkaufsgesprächen nutzen sollten, meint Arend. 

Wann eine Hermesdeckung infrage kommt

• Der Exporteur muss seinen Sitz in Deutschland haben.

• Der deutsche Lieferanteil muss mindestens 51 Prozent des Auftragswerts betragen; bei "grünen" Projekten 30 Prozent; neu ist: weist ein Unternehmen einen genügend großen "deutschen Fußabdruck" nach, entfällt die Überprüfung des deutschen Anteils (flex&cover).

• Der Importeur muss belastbare Jahresabschlüsse vorlegen können.

• Für Lieferanten- und Finanzkreditdeckungen ist eine Anzahlung von 15 Prozent erforderlich.

• Das Projekt muss wirtschaftlich tragfähig sein und langfristig Deviseneinnahmen beziehungsweise Rückzahlungsfähigkeit erwarten lassen.

• Eine kostenlose Voranfrage kann helfen, die grundsätzliche Eignung früh zu klären.

Typische Stolpersteine generell und speziell in Argentinien

• hoher Dokumentationsaufwand für unerfahrene Kreditnehmer

• Bearbeitungszeiten verlängern sich, wenn Unterlagen fehlen oder Rückfragen offenbleiben

• hohes Länderrisiko und entsprechend hohe Absicherungskosten

• teure lokale Kredite und kaum langfristige Finanzierungsmöglichkeiten

• eingeschränkter Devisenverkehr, keine Vorauskasse

Von Stefanie Schmitt | Santiago de Chile

Finanzierungslösungen werden für deutsche Exporteure in Argentinien immer wichtiger. Exportkreditgarantien des Bundes helfen, Risiken abzusichern, und ermöglichen langfristige und vor allem in Argentinien vergleichsweise günstige Finanzierungen. Welche Chancen das Instrument bietet, erläutert Dörthe Arend, Repräsentantin für Lateinamerika bei Euler Hermes, im Gespräch mit GTAI.

Dörthe Arend, Repräsentantin für Lateinamerika bei Euler Hermes | © Euler Hermes AG

Frau Arend, warum spielen Hermesdeckungen bei Exporten nach Argentinien eine so wichtige Rolle?
Argentinien ist für deutsche Unternehmen ein interessanter, aber anspruchsvoller Markt. Gerade weil langfristige Finanzierungen vor Ort nicht immer leicht zugänglich sind, bieten Hermesdeckungen eine attraktive Alternative. Eine Hermesdeckung kann helfen, Risiken aus politisch oder wirtschaftlich bedingten Zahlungsausfällen abzusichern. Für Exporteure und Banken verbessert das die Kalkulierbarkeit eines Geschäfts erheblich.

Was bedeutet das konkret für den Wettbewerb?
Viele Käufer vergleichen heute nicht nur Technik und Preis, sondern das Gesamtpaket. Wenn ein Wettbewerber eine Finanzierungslösung mitbringt, kann das ausschlaggebend sein. Eine Hermesdeckung schützt nicht nur den deutschen Exporteur, sondern ermöglicht Banken häufig erst, dem ausländischen Käufer längerfristige Finanzierungen zu wettbewerbsfähigeren Konditionen anzubieten. Darüber hinaus belastet ein hermesgedeckter Kredit nicht die lokalen Kreditlinien des Kunden. Gerade für Argentinien sind dies sehr wichtige Verkaufsargumente. Was für Argentinien allerdings – im Gegensatz zum Beispiel für Chile, Brasilien oder Kolumbien – nicht geht, sind Deckungen in lokaler Währung.

Welche Instrumente der Absicherung kommen in Argentinien vor allem infrage?
Grundsätzlich gibt es zwei besonders wichtige Varianten. Bei der Lieferantenkreditdeckung räumt der Exporteur seinem Kunden ein Zahlungsziel ein und sichert das Risiko eines Zahlungsausfalls ab. Bei der Finanzkreditdeckung finanziert eine Bank den ausländischen Käufer; der Exporteur wird nach Lieferung bezahlt. Für größere oder längerfristige Geschäfte ist die Finanzkreditdeckung häufig die passendere Struktur.

Wie schwierig ist Argentinien aus Sicht der Absicherung?
Die Risikoeinschätzung für Argentinien spiegelt die besonderen Herausforderungen des Marktes wider. Das macht die Absicherung teurer, zugleich aber oft besonders relevant, weil Finanzierungen ohne Absicherung häufig nicht darstellbar sind. Entscheidend ist, dass das konkrete Projekt wirtschaftlich tragfähig ist und der Käufer seine Rückzahlungsfähigkeit nachvollziehbar belegen kann.

Wie viel Zeit sollten Unternehmen für das Verfahren einplanen?
Bei kleineren Transaktionen können vier bis sechs Wochen realistisch sein, wenn alle Unterlagen vollständig vorliegen. Bei Großprojekten ab mittleren zweistelligen Millionenbeträgen dauert es deutlich länger, weil mehrere Bundesressorts eingebunden sind und komplexere Projekte eine detaillierte Prüfung verlangen. Sinnvoll ist deshalb, früh eine kostenlose Voranfrage zu stellen und die Finanzierungsstruktur nicht erst am Ende der Verhandlungen mitzudenken.

Von Stefanie Schmitt | Santiago de Chile

Im Argentiniengeschäft entscheidet oft nicht nur die Qualität der Technik über den Zuschlag. Kunden erwarten zunehmend Angebote, die Lieferung, Vertragsstruktur und Finanzierung aus einer Hand bündeln. Welche Rolle dabei Generalexporteure und Hermesdeckungen spielen, erläutert Bernd Kalbfell, Director Origination Americas bei Jebsen & Jessen Industrial Solutions, im Gespräch mit GTAI. Das Hamburger Handelshaus begleitet internationale Investitionsprojekte und fungiert dabei häufig als Generalexporteur.

Bernd Kalbfell, Director Origination Americas bei Jebsen and Jessen Industrial Solutions | © Paulina Holbreich

Herr Kalbfell, welche Rolle übernimmt Jebsen & Jessen bei Exportgeschäften nach Argentinien?
Wir treten häufig als Generalexporteur auf. Das heißt: Wir bündeln verschiedene Lieferanten, schließen einen Gesamtvertrag und strukturieren das Geschäft so, dass es für den Kunden finanzierbar wird. Für eine einzelne Lieferung lohnt der Aufwand aus Deckungsantrag, Bankgespräch und Vertragswerk oft nicht – und häufig ist sie allein gar nicht darstellbar: Sobald Komponenten aus Drittländern zum Projekt gehören, sprengen sie beim einzelnen Lieferanten schnell den zulässigen Auslandsanteil. Im Gesamtvertrag verteilt sich das, und das Projekt bleibt als Ganzes finanzierbar.

Warum ist diese Bündelung wichtig?
Der Kunde will nicht mit fünf Lieferanten fünf Verträge, fünf Zahlungsbedingungen und fünf Finanzierungsgespräche führen. Er bekommt bei uns einen Vertrag, eine Zahlungsstruktur und eine Deckung. Die technische Verantwortung bleibt beim jeweiligen Hersteller – wir strukturieren das Kaufmännische und die Finanzierung darum herum. Genau das kann ein einzelner Mittelständler nicht leisten, ohne sein Kerngeschäft zu verlassen.

Können Sie ein Beispiel nennen?
Ein Beispiel ist eine Anlage zur Herstellung von Protein-Isolat für einen Familienbetrieb in Córdoba, rund 10 Millionen Euro, abgesichert über eine Hermesdeckung. Beteiligt waren fünf Hersteller aus drei Ländern – einzeln hätte keiner davon eine Finanzierung darstellen können. Der deutsche Wertschöpfungsanteil lag trotz der europäischen Zulieferungen deutlich über der geforderten Schwelle. Zusätzlich können wir flex&cover nutzen – ein Verfahren des Bundes, bei dem nicht zählt, woher die Ware für eine einzelne Anlage kommt, sondern was das Unternehmen insgesamt zur Wertschöpfung in Deutschland beiträgt. Nach unserer Kenntnis sind wir bisher das einzige Handelshaus mit einer solchen Zusage.

Was hat sich in Argentinien zuletzt verändert?
Nach den Liberalisierungen im Zahlungsverkehr ist wieder mehr möglich als zuvor. Gleichzeitig bleibt der Markt anspruchsvoll: Lokale Kredite sind teuer, langfristige Finanzierungen kaum zu bekommen. Genau deshalb sollten deutsche Unternehmen die Finanzierung früh mitdenken. Mit einer langfristigen, abgesicherten Struktur rechnen sich viele Investitionen überhaupt erst – und werden schneller umgesetzt.

Von Stefanie Schmitt | Santiago de Chile

Bei Investitionsprojekten in Argentinien sind Finanzierung und Absicherung oft entscheidend für den Geschäftserfolg. Bauer Maschinen nutzt deshalb regelmäßig Hermesdeckungen, um Exportgeschäfte tragfähig zu gestalten. Im Gespräch mit GTAI erläutert Roberto Mühlebach, welche Erfahrungen das Unternehmen im Argentiniengeschäft gemacht hat. Bauer Maschinen liefert unter anderem Bohrtechnik und Anlagen für Wasser-, Infrastruktur- und Rohstoffprojekte und tritt bei größeren Vorhaben häufig als Generalexporteur auf. Roberto Mühlebach verantwortet das Lateinamerikageschäft als Agent vor Ort.

Roberto Mühlebach, Agent für das Lateinamerikageschäft vor Ort von Bauer Maschinen | © Roberto Mühlebach

Herr Mühlebach, welche Geschäfte finanziert Bauer Maschinen in Argentinien mit Hermesdeckung?
In Argentinien geht es für uns unter anderem um Wassertiefbrunnen, Lithiumbohrungen und Bewässerungsprojekte. Häufig kaufen die Kunden nicht nur einzelne Maschinen, sondern komplette Anlagen einschließlich Zubehör. Bauer übernimmt dann die Rolle des Generalexporteurs und bündelt verschiedene Zulieferungen.

Warum ist die Absicherung für Sie so wichtig?
Unsere Kunden benötigen grundsätzlich Zeit, bis eine Maschine Einnahmen erwirtschaftet. Reine Vorauskasse ist deshalb häufig keine realistische Option – und das nicht nur in Argentinien, sondern weltweit. Eine Hermesdeckung ermöglicht es, Zahlungsziele und Finanzierungen so zu strukturieren, dass das Geschäft für beide Seiten tragfähig wird. Für uns ist Euler Hermes in Argentinien deshalb Plan A.

Wie aufwendig ist die Antragstellung?
Die Antragstellung ist aus unserer Sicht deutlich einfacher geworden als noch vor einigen Jahren. Wenn alle Unterlagen vorliegen, kann es im besten Fall vier bis acht Wochen dauern. Im schlechtesten Fall können es aber auch sechs Monate werden. Entscheidend ist, dass Käufer und Exporteur die notwendigen Informationen schnell und vollständig liefern.

Wo liegen die größten Hürden in Argentinien?
Knackpunkte bleiben der eingeschränkte Devisenverkehr und die geforderte Anzahlung von 15 Prozent. Rechnungen können oft erst zum Fälligkeitsdatum bei der Bank eingereicht werden, Devisenfreigaben brauchen Zeit. Trotzdem lohnt es sich für Anbieter, früh Lösungen zu suchen. Firmen, die warten, bis alles "nach Betriebsanleitung funktioniert", kommen in Argentinien oft zu spät.

Von Stefanie Schmitt | Santiago de Chile