"Mit den Japanern werden wir Teil globaler Ökosysteme"

Herr Dr. Metelmann, warum arbeiten japanische Unternehmen gern mit Ihnen auf Drittmärkten zusammen?

Ganz einfach, weil unsere Lösungen gefragt sind. Unsere Kunden sind japanische Konzerne, welche die Produkte und Dienstleistungen mittelständischer Unternehmen weltweit benötigen. Deutsche Mittelständler können Dinge, die japanische Mittelständler nicht können. Daher sind wir für japanische Großunternehmen ein interessanter Partner. Ich rede hier bewusst von Großunternehmen.

Was können deutsche Mittelständler denn besser?

In Japan sind mittelständische Unternehmen abhängig von den Großbetrieben. Sie sind fixiert auf das Inlandsgeschäft. Dagegen zeichnen Erfahrung und Kompetenz im Direktgeschäft weltweit viele deutsche Mittelständler aus. Eplan verfügt über eigene Kompetenzen in einem weltweiten Netzwerk, das wir uns selbst und unabhängig von großen Konzernen aufgebaut haben. Wenn wir diesen Vorteil strategisch auf Drittmärkten einsetzen, sind wir gefragte Partner: Wir können zum Beispiel Mitsubishi und Co auf den Philippinen beraten und unsere Produkte und Lösungen dann auch in andere Großprojekte der Firmen weltweit einbringen.

Was sind Ihre größten Erfolge mit japanischen Unternehmen auf Drittmärkten?

Da ist zum einen die Implementierung unserer Planungssoftware in Technikzentren des Automatisierungsspezialisten Yokogawa in Singapur. Yokogawa ist federführend bei Energieprojekten in Südostasien, speziell im Sektor Öl und Gas. Zum anderen gab es eine direkte Zusammenarbeit mit dem Technologiekonzern Omron für ein Onlineportal zur Bewerbung von Niederspannungsbauteilen. Dabei ging es um den europäischen Markt. Zudem haben wir Automatisierungssoftware für japanische Erstausrüster (OEM) und ihre Zulieferer für die Automobilproduktion in China eingerichtet.

Wie kommt man denn überhaupt mit den Japanern ins Geschäft, wenn man zum Beispiel nach Südostasien möchte?

Die Geschäfte laufen in der Regel so: Ein japanisches Unternehmen fertigt oder baut in Thailand. Als Berater oder Lieferant für ein japanisches Unternehmen machen Sie als deutscher Spezialist vor Ort in Thailand die Beratung oder den Anlagenbau. Ihre Niederlassung in Tokyo hat die Vetorechte und hält als Türwächter den Kontakt zur Zentrale des japanischen Unternehmens. Mit Japan müssen Sie immer beides machen. Zunächst einmal benötigen Sie eine Firmenniederlassung in Japan, um in die Projekte zu kommen und direkt mit den japanischen Zentralen zu verhandeln. Ihre Firma muss direkt mit Tokyo oder Osaka verbunden sein. Doch nicht alle Entscheidungen werden in Japan getroffen. Im Gegenteil: Jedes Projekt, jeder Markt in Südostasien, China oder Indien hat seine eigenen Gesetzmäßigkeiten. Daher müssen Sie vor Ort mit den japanischen Konzernen gemeinsam spezifische Lösungen erarbeiten.

Wie sehen solche spezifischen Lösungen aus?

Wir zum Beispiel kennen die Philippinen sehr gut als Direktmarkt für unsere Produkte und machen viel Beratung für international agierende Unternehmen, die dort tätig sind. Ich kann zu einem japanischen Partner wie Mitsubishi gehen, und ihm sagen, wie er sein Projekt mit unserer Software dort am besten umsetzt, welche Kontakte wichtig sind und was am besten zu den örtlichen Gegebenheiten passt.

Welche Märkte in Asien sind für Sie gemeinsam mit japanischen Partnern besonders attraktiv?

Indien steht sehr im Fokus japanischer Unternehmen. Mit vielen von ihnen arbeiten wir vor Ort zusammen. Und China ist als Absatzmarkt für die Spezialsoftware von Eplan weltweit unter den Top Drei. Auch dort sind wir mit japanischen Projekten verbunden.

Sie sind auch bei Infrastrukturprojekten in Asien dabei. Sind diese für deutsche Unternehmen überhaupt interessant?

In Asiens Infrastrukturbau wird immer deutlicher, dass deutsche Unternehmen immer seltener Generalunternehmer sind. Das erfordert strategisches Umdenken: Wenn Sie sich nicht als Konkurrent, sondern als Teil eines Ökosystems geführt von asiatischen Konzernen verstehen, dann eröffnen sich viel mehr Möglichkeiten. Natürlich spielen auch Ihre Produkte und Markterfahrungen eine Rolle. Wir sind kein Partner auf der ersten Ebene von Auftraggeber und Auftragnehmer in Infrastrukturprojekten. Eplan wird meist auf zweiter oder dritter Ebene eingesetzt – ist so aber in sehr vielen Infrastrukturprojekten involviert. Unser Kunde Yokogawa ist direkter Partner für viele Energiekonzerne. Mit den Japanern werden wir somit Teil globaler Ökosysteme.

Spielen außer Japan noch andere Länder Ostasiens auf Drittmärkten für Sie eine Rolle?

Klar, doch die Japaner sind die Nummer Eins für Drittmarktgeschäfte wie die genannten Beispiele. Das liegt auch daran, dass sie unsere Ingenieurstradition am besten verstehen. Dann folgen mit Abstand Taiwan, Südkorea und China.

Was unterscheidet japanische von chinesischen Partnern?

Mit Japanern machen Sie, wie gesagt, eigene Designs für spezifische Märkte. Mit China sieht das anders aus, denn die Chinesen exportieren fertige Lösungen. Wenn Sie Ihr Produkt mit einem chinesischen Partner auf einem Drittmarkt etablieren wollen, dann müssen Sie direkt in China vorsprechen, wenn Sie erfolgreich sein wollen, beispielsweise in Dongguan oder Shenzhen. Auf den Drittmärkten selbst können Sie nichts direkt gestalten.

Welchen Rat geben Sie deutschen Mittelständlern mit auf den Weg?

Versuchen Sie als deutsches Unternehmen, Teil des Ökosystems japanischer, chinesischer, indischer, taiwanischer Großunternehmen zu werden, um sich dagegen abzusichern, einseitig von europäischen Ökosystemen abhängig zu sein. Wir werden weiter erfolgreich sein als Zulieferer großer Unternehmen. Sie sind Teil unserer „Ökosystemstrategie“. So sind wir nicht von einem einzigen Markt abhängig.