Verhandlungspraxis kompakt – Indien

Indien ist flächenmäßig das siebtgrößte Land der Erde und verfügt seit Frühjahr 2023 über die größte Bevölkerung weltweit. Die vielen jungen Menschen – das Medianalter liegt unter 30 Jahren – prägen das Land. Sie richten ihren Blick in die Zukunft und sorgen für eine hohe Entwicklungsdynamik. Chancen werden oft stärker als Risiken gewichtet, und die Bevölkerung ist offen für Veränderung. Die Vergangenheit wird dennoch geschätzt, und die Menschen sind stolz auf die Jahrtausende alte Zivilisationsgeschichte des Subkontinentes. Gesprächspartner würdigen Interesse an der Kulturgeschichte und den Traditionen des Landes. Kritik an den Landesverhältnissen kommt weniger gut an, denn der Nationalstolz ist groß, und es gibt unterschiedliche Meinungen.

Viele Welten in einer Nation

Für ungeübte Betrachter wirkt Indien oft chaotisch. Die Ordnung hinter den Dingen erschließt sich vielen Besuchern erst auf den zweiten oder dritten Blick. Vielfalt ist ein zentrales Merkmal des Landes. Gästen gegenüber wird großer Respekt und Güte entgegengebracht. Wenn Besucher aus Deutschland Verständnisprobleme haben, können sie einfach nachfragen. Inder erklären bereitwillig Hintergründe und Bedeutungen. Nachfragen wird überwiegend als Interesse gedeutet.   

Indien ist ein Vielsprachenstaat mit 22 Amtssprachen. Hinzu kommen mehrere hundert lokale Sprachen und unzählige Dialekte. Viele Personen sind mehrsprachig. Interesse an Sprache wird geschätzt: Bereits einige Worte oder Sätze in der jeweiligen Regionalsprache werden von Indern wohlwollend aufgenommen. Dabei wird auch großzügig über Fehler in der Aussprache hinweggesehen. In der Geschäftswelt wird viel Englisch gesprochen. Die Englischkenntnisse der gebildeten Schichten sind exzellent. Dies erleichtert die internationale Verständigung.

Die regionalen Identitäten sind stark ausgeprägt. Besucher sollten sich daher bewusst sein, in welchem Landesteil sie sich befinden und aus welchem Landesteil ihr indischer Gesprächspartner stammt. Grundkenntnisse der indischen Geografie sind gerne gesehen. 

Indien ist Heimat zahlreicher Religionen – Hinduismus, Islam, Buddhismus, Christentum, Sikhismus, Jainismus und Parsismus sind nur einige der vorhanden Religionsgruppen. Dies führt zu einer Vielzahl an Feiertagen im Land. Einige davon gelten national, andere nur regional und weitere sind optional. Glückwünsche via Karte, aber mehr noch per E-Mail und Messaging-App sind üblich. Religion ist auch in der Geschäftswelt allgegenwärtig. Religiöse Zeremonien zur Geschäftseinweihung oder der Segnung neuer Maschinen sind im ganzen Land verbreitet und für die lokalen Arbeitnehmer extrem wichtig. Außerdem findet sich in nahezu jedem Unternehmen ein kleiner Schrein.

Familienstrukturen prägen die Unternehmenswelt

Reisende treffen auf sehr unterschiedliche Sitten, Gebräuche, Verhaltensweisen und Mentalitäten. Die Gesellschaftsregeln in abgelegenen Städten und Regionen sind traditioneller als in den Metropolen des Landes. Aber auch in letzteren sind die Wertevorstellungen überwiegend konservativer als in Deutschland. 

Eine Trennlinie verläuft in der Geschäftswelt zwischen jungen, international geprägten Managern und konservativen Unternehmenspatriarchen. Manager, die längere Zeit im westlichen Ausland gearbeitet haben, sind mit internationalen Gepflogenheiten bestens vertraut und agieren entsprechend. In der Start-up-Szene ist dieser Typus häufiger anzutreffen. Die mittelgroßen, oft traditionsreichen Industriebetriebe und Handelshäuser besitzen häufig eine familienbasierte Führungsstruktur. Eine hierarchische Ordnung und das Senioritätsprinzip gelten sowohl innerhalb der Familie als auch in den Organisationen. An deren Spitze stehen oft Patriarchen, die mit riesigen Büros, Auszeichnungen und anderen Symbolen ihre Position markieren. Gute Manieren und große Freundlichkeit sind hier geboten, jedoch ohne zu unterwürfig aufzutreten.

Angestellte in Unternehmen haben klare Tätigkeitsbereiche und überschreiten ihre Kompetenzen selten. Darunter leidet die Eigeninitiative. Entscheidungsbefugnisse sind auf oberen Hierarchieebenen konzentriert. Geschäftsleute sollten immer die richtigen Entscheider direkt ansprechen, um Gespräche und Entscheidungen anzustoßen.

Kommunikation findet auf vielen Ebenen statt

In Indiens Unternehmenslandschaft sind deutsche Produkte verbreitet. Man schätzt die Qualität, weiß aber auch um den vergleichsweise hohen Preis. Zudem kennen immer mehr Inderinnen und Inder Deutschland von eigenen Besuchen – egal ob beruflich, privat oder auf der Durchreise. Das Deutschlandbild ist überwiegend positiv.

Die Euphorie ist bei ersten Gesprächen immer groß. Vieles wird ausgeschmückt und die indischen Gesprächspartner schweifen in eine rosige Zukunft ab. Wird technischen Details und finanziellen Angaben ausgewichen und nur das eigene Netzwerk gelobt, sind Zweifel angebracht. Das Gegenüber sollte seine Fähigkeiten skizzieren, Erfahrungen und branchenübliche Lösungen vortragen können.

Neben der verbalen und schriftlichen Kommunikation nimmt die Körpersprache einen hohen Stellenwert ein. Die Interpretation bestimmter Gesten ist dabei nicht immer klar. Das Kopfwackeln beziehungsweise Kopfkreisen ist als Geste weit verbreitet, hat aber – je nach Kontext – unterschiedliche Bedeutungen. Meist wird damit ausschließlich Verständnis ausgedrückt, oft auch Zustimmung. Geschäftsreisende müssen sich an wenig körperliche Distanz gewöhnen. Dinge wie Schulterklopfen oder langes Händeschütteln kommen regelmäßig vor.

Von Florian Wenke | Mumbai

Wer geschäftlich in Asien unterwegs ist, auf den wirkt Indiens Geschäftswelt zugänglicher und weniger formell als in anderen Ländern der Region. Die Begrüßung zwischen Männern erfolgt per Handschlag. Bei Frauen ist es am besten abzuwarten, ob diese von sich aus die Hand zur Begrüßung reichen. Falls nicht, dann wird sich meist leicht zugenickt. Der traditionellen Begrüßung – ein kleines Kopfnicken mit auf Brusthöhe zusammengelegten Händen – begegnet man im Geschäftsleben eher selten. Falls doch, dann sollte sie erwidert werden.

Die Kontaktaufnahme ist unkompliziert

Kontakte werden schnell geknüpft. In Indien sollten für Begegnungen immer genug Visitenkarten vorgehalten werden. Ein einfaches Anschreiben per E-Mail im Anschluss reicht aber oft nicht aus, um mit dem neuen Kontakt in Verbindung zu treten. Hierzu sind Anrufe zur Nachverfolgung notwendig. 

Messen sind gute Möglichkeiten, sich ein berufliches Netzwerk aufzubauen. Die Kontaktaufnahme über gemeinsame Geschäftspartner oder Bekannte ist ebenfalls üblich. Dieses Vorgehen ist besonders hilfreich, denn dadurch ist bereits eine gewisse Vertraulichkeit vorhanden. Das Karrierenetzwerk LinkedIn erfreut sich großer Beliebtheit, und viele Geschäftsleute kommunizieren darüber. Messenger wie WhatsApp sind weit verbreitet, viele chinesische Apps sind aber in Indien verboten. Die Grenze zwischen Geschäftlichem und Privatem verschwimmt oft und kennt keinen Feierabend. 

Ist ein interessanter Kontakt gefunden, empfiehlt sich ein Treffen. Termine dafür sind meist mehrfach gegenseitig zu bestätigen. Flexibilität hinsichtlich Zeit- und Treffpunkt bis kurz vor dem Termin ist notwendig. Bei ausländischen Gesprächspartnern rechnen Inder mit Pünktlichkeit. Eventuelle Unpünktlichkeit des indischen Gegenübers ist am besten nicht oder humorvoll zu kommentieren. Meetings werden nicht vor 10:00 Uhr angesetzt. 

Die Rolle des Gastgebers ist in Indien sehr wichtig. Neben dem Austausch von Visitenkarten warten daher oft kleinere Geschenke auf den ausländischen Gast. Häufig sind es Schultertücher, Tee oder lokale Süßigkeiten. Gegengeschenke sind nicht notwendig, aber als Geste der Höflichkeit gerne gesehen. Diese sollten jedoch kein Fleisch oder Alkohol enthalten, da viele Inder diese Inhalte nicht konsumieren.

Die hochrangigen Teilnehmenden sitzen bei Treffen am Tisch in der Mitte direkt gegenüber. Die Gesprächspartner stellen sich, ihr Unternehmen und ihre Kollegen kurz vor. Als Anrede wird häufig Mr./Mrs./Ms. plus Vor- oder Nachname verwendet. Nach einem kurzen Small Talk beginnt der geschäftliche Teil. Von Handyklingeln oder kurzem Verlassen des Besprechungsraums während der Treffen sollte man sich nicht aus dem Konzept bringen lassen.

Die Geschäftskleidung ist Business Casual – auf Managerebene und bei offiziellen Anlässen überwiegend Business. Für Frauen wird traditionelle indische Bekleidung akzeptiert, allerdings sollte sie korrekt getragen werden. Besprechungen finden oft in stark klimatisierten Räumen statt. Ein Sakko oder ein Schal schützen vor der Kälte.

Preisverhandlungen sind intensiv

Unternehmen, die hochwertige Produkte absetzen wollen, müssen Überzeugungsarbeit leisten. Der indische Markt ist preissensibel. Fragen nach Kosten und Rabatten kommen früh auf den Verhandlungstisch. Wichtig ist, die Vorzüge des eigenen Produktes und den Gesamtumfang der angebotenen Leistung zu wiederholen. Weil das Bewusstsein für Lebensdauerkosten des Produktes nur wenig ausgeprägt ist und vor allem die Anschaffungskosten zählen, ist es empfehlenswert, die Einsparungen, beispielsweise bei Wartung, in konkreten Zahlen darzustellen. Spielraum beim Verkaufspreis ist dennoch notwendig. 

Bei langfristig engeren Partnerschaften wie Joint Ventures gilt es, die Strategie sowie das Thema Technologietransfer früh abzuklären. Wenn beide Seiten sich auf konkrete Schritte und Maßnahmen einigen, werden die Ergebnisse schriftlich zusammengefasst und Vorschläge für das weitere Vorgehen unterbreitet. Die Schriftsprache der Geschäftswelt ist Englisch, daher sind Unterlagen und Dokumente problemlos lesbar. 

Verträge sollten penibel ausgearbeitet werden. Ein Übermaß an Details gibt es nicht, denn der Vertrag ist im indischen Rechtssystem das entscheidende Dokument bei Streitigkeiten. Es ist auf klare Formulierungen und umfassende Ausführungen zu allen geschäftlich relevanten Punkten zu achten. Der Rechtsweg in Indien ist komplex und sehr langwierig.

Geschäftsessen beginnen und enden spät

Geschäftsessen verlaufen ungezwungen. Ein Geschäftsessen am Mittag sollte frühestens ab 13:00 Uhr verabredet werden, am Abend nicht früher als 19:30 Uhr. Es ist durchaus üblich, dass zunächst einige Zeit mit Snacks und Drinks überbrückt wird und der Gastgeber danach mehrere Gerichte bestellt. Diese werden für alle geordert, so kann jeder von allem probieren. Bei Geschäftsessen wird meist mit Besteck, manchmal aber auch mit der rechten Hand gegessen. Ein Teil der Bevölkerung ernährt sich fleischlos, und viele Inder trinken aus religiösen Gründen keinen Alkohol. Wenn getrunken wird, sind Whisky, Bier und zunehmend Wein beliebt.  

Die Bezahlung erfolgt niemals getrennt. Der Gastgeber oder der Höchstrangige wird die Rechnung begleichen. Im Zweifelsfall "streiten" die Gäste höflich um die Übernahme der Rechnung. Die in der Speise- und Getränkekarte ausgewiesenen Preise sind netto. Ist eine "Service Charge" auf der Rechnung ausgewiesen, ist das Trinkgeld mit inbegriffen. Ein Trinkgeld von mehr als 10 Prozent ist unüblich. 

Von Florian Wenke | Mumbai

Ausländische Geschäftsleute sollten auch privat ein geschäftliches Netzwerk pflegen, wenn sie langfristig erfolgreich sein möchten. Ein Geschäftspartner misst einer freundschaftlichen Kommunikation und einem herzlichen Umgang einen hohen Stellenwert bei. Er wird zwischen Berufs- und Privatleben beziehungsweise zwischen dem Kreis seiner Familie und Freunde sowie dem der Geschäftskontakte weniger scharf trennen.

Treffen abseits der Arbeit gehören dazu

Private Einladungen werden schnell ausgesprochen und bieten großartige Möglichkeiten, um persönliche Beziehungen aufzubauen. Die Treffen finden in ungezwungener Atmosphäre statt. Sie reichen von Essenseinladungen in kleiner Runde bis hin zu Empfängen und Partys im größeren Stil. Im Laufe der Zeit sind Gegeneinladungen ein Gebot der Höflichkeit und des gegenseitigen Respekts. Als Gastgeber sollte man einen homogenen, interessanten Kreis zusammenrufen. 

Lädt ein Gastgeber nach Hause ein, empfiehlt es sich, ein Geschenk mitzubringen. Blumen, hochwertige Schokolade oder typische Mitbringsel aus Deutschland sind gerne gesehen. Auch indische Süßwaren sind häufige Gastgeschenke. Eine Flasche Wein oder hochwertige Spirituosen gehen nur, wenn der Gastgeber Alkohol trinkt. Das Geschenk wird hübsch verpackt und mit einer Karte versehen, da Präsente oft nicht in Anwesenheit des Schenkenden ausgepackt werden.

Geschäftspartner werden auch zu Familienfeiern eingeladen. Insbesondere Hochzeiten sind ein fulminantes Ereignis. Üblich sind mehrere hundert, oft sogar über tausend Gäste. Geschenkt wird normalerweise Geld in der Summe der Wahl plus eine Rupie. Gäste kaufen üblicherweise einen Umschlag, auf dem bereits eine Rupienmünze befestigt ist.

Eine wichtige Rolle spielen zudem Aktivitäten in Organisation wie dem Rotary Club oder dem Lions Club. Diese sind häufig wichtige Netzwerkorganisation, in dem der gute Zweck mit privaten und geschäftlichen Inhalten verbunden wird. Die Clubkultur ist ein Überbleibsel aus britischen Zeiten: Egal ob Bengal Club in Kolkata, Delhi Gymkhana in New Delhi oder Willingdon Club in Mumbai – in vielen Städten sind diese Einrichtungen elitäre, soziale Treffpunkte. 

Von Florian Wenke | Mumbai