"Auch in Pakistan rechnen sich deutsche Maschinen langfristig"

Omer Nawaz Raja, CEO, RON Extrusions Engineering, Pakistan, Maschinen | © Omer Nawaz Raja

Pakistan ist einer der Märkte, in denen es deutsche Maschinenbauer scheinbar mit einer übermächtigen Konkurrenz aus China zu tun haben. Raja Omer Nawaz stemmt sich gegen den Trend. Der studierte Polymer-Ingenieur mit 25jähriger Branchenerfahrung vertritt deutsche und andere europäische Hersteller von Maschinen für die Kunststoffindustrie. Ein Besuch in Lahore, Pakistans zweitgrößter Stadt.

Herr Nawaz, wer kauft in Pakistan denn noch teure deutsche Maschinen?

Viele potenzielle Kunden achten leider vor allem auf den Kaufpreis. Sie landen dann bei den Chinesen, die deutsche Maschinenbauer um bis zu 70 Prozent unterbieten. Es gibt aber auch professionell gemanagte, meist größere Firmen, die ihre Zahlen genau kennen und die langfristigen Kosten im Blick haben. Da haben wir schon bessere Karten.

Was für Firmen sind das typischerweise?

Unter den pakistanischen Kunststoffverarbeitern sind das oft Hersteller, die ihrerseits anspruchsvolle Abnehmer haben. Einer meiner Kunden produziert Essensbehälter für McDonald´s. Ausländische Hersteller tendieren ebenfalls zu hochwertigen Maschinen: Konzerne wie Procter & Gamble, der allerdings seine Produktion in Pakistan kürzlich geschlossen hat. In der Kunststoffverarbeitung selbst gibt es in Pakistan keine produzierenden Multis.

In welchen Abnehmerbranchen sehen Sie gute Chancen für deutsche Maschinenbauer?

Ein Kunde von uns in Karachi, der Kunststoffteile hauptsächlich für Kfz herstellt, hat fast nur deutsche und österreichische Maschinen. Deutsche Technik ist aktuell besonders für das Recyceln von Kunststoffen gefragt. So nutzt der Kunststoffröhrenhersteller Dadex Eternit Schredder aus deutscher Fertigung, und Pakistans größter PET-Produzent Gatronova/Novatex arbeitet mit deutschen Pelletiermaschinen. Hersteller von Fensterprofilen beschaffen ebenfalls hochwertige Maschinen. Jenseits unseres eigenen Geschäftsfelds sind deutsche Maschinenbauer gut vertreten in der Textilindustrie sowie in der Zement- und in der Pharmaindustrie. 

Wie gehen Sie mit der Konkurrenz aus China um?

Wir haben durchaus Argumente: Chinesische Anlagen gehen häufiger kaputt, halten nicht so lange und verbrauchen mehr Strom, typischerweise doppelt so viel. Das ist durchaus ein Faktor bei den rund 20 Euro-Cent, die wir hier für die Kilowattstunde zahlen. Deutsche Maschinen bringen hohen Output mit umweltfreundlichen Lösungen.

Die Chinesen werden aber immer besser, ist immer wieder zu hören.

In Pakistan habe ich bisher nur weniger gute chinesische Maschinen gesehen. Das gilt auch jenseits meines eigenen Marktsegments, was ich, durch meine enge Vernetzung in der gesamten Industrie, denke beurteilen zu können. Bei den Kunden hat sich die schlechte Qualität chinesischer Maschinen inzwischen herumgesprochen. Ich glaube deshalb an einen Trend, dass die europäischen Maschinenbauer zurückkommen, und dies mit ihren zuverlässigen Lösungen.

Aber es gibt doch auch chinesische Anbieter von Hochqualitätsmaschinen.

Sicher. Für die ist Pakistan wegen der niedrigen Preise und begrenzten Absatzmengen aber nicht der bevorzugte Markt. Ich glaube deshalb auch nicht, dass diese Premiumanbieter aus China so schnell kommen werden. Ein "Umleiten" chinesischer Maschinen zu uns durch die Importzölle der USA gegen China sehe ich bisher auch nicht.

Für Abnehmer in schnelllebigen Branchen ist das chinesische Angebot aber schon attraktiv?

Ja, Hersteller von Plastikspielzeug etwa tauschen ihre Formen und Maschinen wegen kurzer Produktlebenszyklen nach fünf Jahren aus. Die wollen die aktuellste Technik und müssen nicht so auf die Lebensdauer achten. Letztere zählt mehr bei vielen anderen Kunststoffartikeln oder zum Beispiel Bettwaren. Dort ändern sich Trends und Produktionstechniken nicht so schnell. 

Woher kommen Ihre weiteren Konkurrenten?

Hauptsächlich aus anderen europäischen Ländern. Die sind, inklusive der Deutschen, bei Preis und Leistung allesamt vergleichbar, jedenfalls in meiner Branche. Türken spielen keine Rolle. Wer billig will, kauft gleich bei den Chinesen, die anderen bei den Europäern. Anbieter aus den USA oder Japan spielen auch keine Rolle, solche aus Taiwan sehr begrenzt. 

Sie stellen auch selbst Maschinen her. Welchen Anteil an Ihrem Geschäft hat das?

In den letzten zehn Jahren rund die Hälfte. Um die 40 Prozent entfielen auf importierte Neuanlagen, der Rest auf Gebrauchtmaschinen. Damit hatte ich mein Geschäft quasi angefangen. Das ist durch die zunehmende Verfügbarkeit billiger chinesischer Neumaschinen seit etwa 15 Jahren aber immer schwieriger geworden. 

Setzen Sie die gebrauchten Maschinen aus Europa vor dem Verkauf instand?

Ja. Diese Dienstleistung bieten wir auch in einem breiteren Sinne an: Unser deutscher Partner Graewe lieferte uns 2023 vier gebrauchte Anlagen. Wir setzten sie instand, und eine davon verkaufte Graewe dann in Nigeria. Diese Art von Refurbishing machten wir schon drei, vier Mal. Wir haben für einen EU-Partner auch in Libyen eine Installation übernommen.

Sie arbeiteten auch in Libyen?

Unser niederländischer Maschinenlieferant Meaf hatte eine 1,5 Millionen Euro teure Anlage für Kunststoffplatten nach Libyen verkauft. Zu deren Inbetriebnahme konnte oder wollte er aber keine eigenen Leute schicken. Ich ging also für zwei Wochen in die Niederlande und bildete anschließend meine Leute hier aus. Sie installierten dann die Maschine in Libyen. 

Wie nehmen Sie das Interesse deutscher Firmen an Pakistan wahr?

Generell ist das recht mau, für sie ist Pakistan kein wichtiger Markt. Ich würde gerne einen deutschen Anbieter von Kunststoffspitzgieß- und Blasformmaschinen ins Programm aufnehmen, finde aber keinen. Immerhin: Von meinen beiden niederländischen Lieferanten war einer in jedem der letzten drei Jahre hier, von meinen sechs deutschen Partnern kamen insgesamt zwei je einmal. Die Besucher sehen hier dann auch die Geschäftschancen und erleben die Menschen und positiven Seiten des Landes. Schön wäre es auch, wenn mehr deutsche Unternehmen auf den Handelsmessen in Pakistan vertreten wären.