Geschäftspraxis Pakistan

Pakistan bietet ausländischen Unternehmen eine Vielzahl von Geschäfts- und Investitionsmöglichkeiten. Deutsche Technologien gelten in Pakistan als effizient und begehrt. "Made in Germany" ist immer noch ein Gütesiegel und steht für Qualität. Gleichwohl sind preissensible Kunden nicht immer bereit, für deutsche Waren eine "Prämie" zu zahlen, nicht zuletzt angesichts der Omnipräsenz chinesischer Anbieter. Wichtig ist es deshalb, die Werthaltigkeit deutscher Technologie im Laufe eines Investitionszyklus hervorzuheben sowie einen dezidierten Aftersales-Service anzubieten. Idealerweise sind qualifizierte Partner vor Ort.

Herausforderungen für ausländische Unternehmen

Zu Herausforderungen, denen sich ausländische Firmen stellen müssen, zählen die instabile (sicherheits-)politische Lage, die noch unzureichende Stromversorgung und schwierige regulatorische Rahmenbedingungen für Investoren und Geschäftstreibende. Kritisch sind vor allem die oftmals überbordende Bürokratie und die nicht selten überlappenden Zuständigkeiten von Städten, Regionen und dem Nationalstaat. Zudem folgen Prozesse in Pakistan nicht immer einem strengen Terminplan; Wege der Entscheidungsfindung sind dem Außenstehenden nicht immer verständlich. Bei Verhandlungen werden deutsche Geschäftspartner wahrscheinlich nie ein klares "Nein" zu hören bekommen.

Seit Ende 2022 gibt es Beschränkungen beim Devisenverkehr, die aber schrittweise abgebaut werden sollen. Der Transfer von Unternehmensgewinnen ins Ausland unterliegt zurzeit noch Einschränkungen.

Pakistan ist unter stetigem Druck internationaler Organisationen (beispielsweise Weltbank und International Finance Corporation) sowie bilateraler Partner, mit dem Ziel, das Geschäftsumfeld zu verbessern. Seit 2016 wurden fast 300 Reformen umgesetzt, um das Investitionsklima im Land zu voranzubringen.

Geduld und Diplomatie sind wichtig für Erfolg

Mit rund 235 Millionen Einwohnern zählt Pakistan zu den bevölkerungsreichsten Ländern der Welt und hat im Laufe der Jahre viele wirtschaftliche und politische Umwälzungen erlebt. Das Land ist überwiegend islamisch geprägt und religiöse Werte spielen auch in der Geschäftskultur eine bedeutende Rolle. Englisch wird in Handels- und Geschäftskreisen in ganz Pakistan gesprochen, die Kommunikation fällt deshalb leicht. Auf der interkulturellen Ebene gilt es aber zu beachten, dass die deutsche Geschäftskultur mit ihren wesentlichen Werten wie Aufrichtigkeit und Geradlinigkeit auch missverstanden werden kann. Pakistanischen Partner sollten wertschätzend behandelt werden, im Zweifelsfall sollten indirekte Formulierungen verwendet und direkte Kritik vermieden werden. Schwierige Themen lassen sich besser "unter vier Augen" besprechen.

In der Regel versichern pakistanische Partner und Kunden, dass sie ihr "Bestes" geben werden. Wenn ein Deal doch zu scheitern droht, muss dies nicht endgültig sein. Viele Entscheidungen werden gleich mehrfach überdacht. Wer Verhandlungen mit pakistanischen Partnern erfolgreich zum Abschluss bringen möchte, benötigt einen langen Atem.

Pakistanische Unternehmen sind regelmäßige Besucher und Aussteller auf internationalen Messen, nicht zuletzt in Deutschland, aber auch in Dubai in den Vereinigten Arabischen Emiraten. Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, Distributoren und Geschäftspartnern fällt deshalb zunächst leicht. Gleichwohl sollten deutsche Geschäftsleute neue Partnerschaften aufgrund der Größe des Landes sowie der vielschichtigen kulturellen Beziehungsgeflechte sorgfältig prüfen.

Persönliche Kontakte von großer Bedeutung

Bei der Suche nach potenziellen Geschäftspartnern helfen mehrere Programme und Institutionen der deutschen Außenwirtschaftsförderung. Aufgrund der Bedeutung persönlicher Kontakte und Beziehungen sind organisierte, offizielle Delegationsreisen wichtig für den Markteintritt, beispielsweise jene des Bundesministeriums für Wirtschaft und Klimaschutz (BMWK). Weiterführende Informationen bietet unter anderem der Pakistan Desk der Deutsch-Emiratischen Industrie- und Handelskammer (AHK) in Dubai. Gute, komplementäre Anlaufstellen sind außerdem die Deutsche Botschaft in Islamabad und das Generalkonsulat in Karachi.