Regeln für den Geschäftskontakt

Wer geschäftlich in Asien unterwegs ist, auf den wirkt Indiens Geschäftswelt zugänglicher und weniger formell als in anderen Ländern der Region. Die Begrüßung zwischen Männern erfolgt per Handschlag. Bei Frauen ist es am besten abzuwarten, ob diese von sich aus die Hand zur Begrüßung reichen. Falls nicht, dann wird sich meist leicht zugenickt. Der traditionellen Begrüßung – ein kleines Kopfnicken mit auf Brusthöhe zusammengelegten Händen – begegnet man im Geschäftsleben eher selten. Falls doch, dann sollte sie erwidert werden.

Die Kontaktaufnahme ist unkompliziert

Kontakte werden schnell geknüpft. In Indien sollten für Begegnungen immer genug Visitenkarten vorgehalten werden. Ein einfaches Anschreiben per E-Mail im Anschluss reicht aber oft nicht aus, um mit dem neuen Kontakt in Verbindung zu treten. Hierzu sind Anrufe zur Nachverfolgung notwendig. 

Messen sind gute Möglichkeiten, sich ein berufliches Netzwerk aufzubauen. Die Kontaktaufnahme über gemeinsame Geschäftspartner oder Bekannte ist ebenfalls üblich. Dieses Vorgehen ist besonders hilfreich, denn dadurch ist bereits eine gewisse Vertraulichkeit vorhanden. Das Karrierenetzwerk LinkedIn erfreut sich großer Beliebtheit, und viele Geschäftsleute kommunizieren darüber. Messenger wie WhatsApp sind weit verbreitet, viele chinesische Apps sind aber in Indien verboten. Die Grenze zwischen Geschäftlichem und Privatem verschwimmt oft und kennt keinen Feierabend. 

Ist ein interessanter Kontakt gefunden, empfiehlt sich ein Treffen. Termine dafür sind meist mehrfach gegenseitig zu bestätigen. Flexibilität hinsichtlich Zeit- und Treffpunkt bis kurz vor dem Termin ist notwendig. Bei ausländischen Gesprächspartnern rechnen Inder mit Pünktlichkeit. Eventuelle Unpünktlichkeit des indischen Gegenübers ist am besten nicht oder humorvoll zu kommentieren. Meetings werden nicht vor 10:00 Uhr angesetzt. 

Die Rolle des Gastgebers ist in Indien sehr wichtig. Neben dem Austausch von Visitenkarten warten daher oft kleinere Geschenke auf den ausländischen Gast. Häufig sind es Schultertücher, Tee oder lokale Süßigkeiten. Gegengeschenke sind nicht notwendig, aber als Geste der Höflichkeit gerne gesehen. Diese sollten jedoch kein Fleisch oder Alkohol enthalten, da viele Inder diese Inhalte nicht konsumieren.

Die hochrangigen Teilnehmenden sitzen bei Treffen am Tisch in der Mitte direkt gegenüber. Die Gesprächspartner stellen sich, ihr Unternehmen und ihre Kollegen kurz vor. Als Anrede wird häufig Mr./Mrs./Ms. plus Vor- oder Nachname verwendet. Nach einem kurzen Small Talk beginnt der geschäftliche Teil. Von Handyklingeln oder kurzem Verlassen des Besprechungsraums während der Treffen sollte man sich nicht aus dem Konzept bringen lassen.

Die Geschäftskleidung ist Business Casual – auf Managerebene und bei offiziellen Anlässen überwiegend Business. Für Frauen wird traditionelle indische Bekleidung akzeptiert, allerdings sollte sie korrekt getragen werden. Besprechungen finden oft in stark klimatisierten Räumen statt. Ein Sakko oder ein Schal schützen vor der Kälte.

Preisverhandlungen sind intensiv

Unternehmen, die hochwertige Produkte absetzen wollen, müssen Überzeugungsarbeit leisten. Der indische Markt ist preissensibel. Fragen nach Kosten und Rabatten kommen früh auf den Verhandlungstisch. Wichtig ist, die Vorzüge des eigenen Produktes und den Gesamtumfang der angebotenen Leistung zu wiederholen. Weil das Bewusstsein für Lebensdauerkosten des Produktes nur wenig ausgeprägt ist und vor allem die Anschaffungskosten zählen, ist es empfehlenswert, die Einsparungen, beispielsweise bei Wartung, in konkreten Zahlen darzustellen. Spielraum beim Verkaufspreis ist dennoch notwendig. 

Bei langfristig engeren Partnerschaften wie Joint Ventures gilt es, die Strategie sowie das Thema Technologietransfer früh abzuklären. Wenn beide Seiten sich auf konkrete Schritte und Maßnahmen einigen, werden die Ergebnisse schriftlich zusammengefasst und Vorschläge für das weitere Vorgehen unterbreitet. Die Schriftsprache der Geschäftswelt ist Englisch, daher sind Unterlagen und Dokumente problemlos lesbar. 

Verträge sollten penibel ausgearbeitet werden. Ein Übermaß an Details gibt es nicht, denn der Vertrag ist im indischen Rechtssystem das entscheidende Dokument bei Streitigkeiten. Es ist auf klare Formulierungen und umfassende Ausführungen zu allen geschäftlich relevanten Punkten zu achten. Der Rechtsweg in Indien ist komplex und sehr langwierig.

Geschäftsessen beginnen und enden spät

Geschäftsessen verlaufen ungezwungen. Ein Geschäftsessen am Mittag sollte frühestens ab 13:00 Uhr verabredet werden, am Abend nicht früher als 19:30 Uhr. Es ist durchaus üblich, dass zunächst einige Zeit mit Snacks und Drinks überbrückt wird und der Gastgeber danach mehrere Gerichte bestellt. Diese werden für alle geordert, so kann jeder von allem probieren. Bei Geschäftsessen wird meist mit Besteck, manchmal aber auch mit der rechten Hand gegessen. Ein Teil der Bevölkerung ernährt sich fleischlos, und viele Inder trinken aus religiösen Gründen keinen Alkohol. Wenn getrunken wird, sind Whisky, Bier und zunehmend Wein beliebt.  

Die Bezahlung erfolgt niemals getrennt. Der Gastgeber oder der Höchstrangige wird die Rechnung begleichen. Im Zweifelsfall "streiten" die Gäste höflich um die Übernahme der Rechnung. Die in der Speise- und Getränkekarte ausgewiesenen Preise sind netto. Ist eine "Service Charge" auf der Rechnung ausgewiesen, ist das Trinkgeld mit inbegriffen. Ein Trinkgeld von mehr als 10 Prozent ist unüblich. 

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