Tipps für den Markteinstieg

Ein erfolgreicher Vertrieb in Frankreich erfordert mehr als nur die Einhaltung der Ausschreibungskriterien, eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung und hochwertige Produkte. Auch der Service muss erstklassig sein.

Nicht nur der Preis entscheidet

Kriterien wie die Seriosität, Verlässlichkeit und Größe des Unternehmens sind bei der Auswahl des Anbieters ebenfalls von wesentlicher Bedeutung. "Einkäufer müssen sicher sein, dass der Anbieter nicht in drei Jahren wieder vom Markt verschwunden ist", so ein Branchenexperte. Kleineren Unternehmen rät er daher, sich bei großen Losen mit anderen Unternehmen zu einem Anbieterkonsortium zusammenzuschließen oder aber mit erfahrenen Distributoren oder Handelsvertretern zusammenzuarbeiten.  

Corporate Social Responsibility-Vorgaben ("achat responsable") wie Nachhaltigkeit und Sozialverträglichkeit gewinnen beim Einkauf und damit bei der Auswahl des Anbieters an Gewicht, bleiben angesichts knapper Kassen nach Aussage von Brancheninsidern bislang aber eher theoretisch.  

Für Start-ups sei zumindest in den meisten öffentlichen Gesundheitseinrichtungen oft wenig Raum, zu groß der Aufwand und zu hoch das Risiko, dass der Junganbieter wieder vom Markt geht oder das Produkt doch nicht funktioniert wie erwartet. Gerade Privatkliniken und gut laufende private ambulante Einrichtungen seien offener gegenüber auch risikoreichen, aber hochinnovativen Technologien. 

Ärzte brauchen Vertrauen in Technologie und Verkäufer

Um investitionsintensive Medizintechnik erfolgreich zu verkaufen, ist der persönliche Kontakt zu den behandelnden und die jeweilige Technologie anwendenden Ärzten von wesentlicher Bedeutung. Referenzen, auch aus Deutschland, tragen dazu bei, den Wert des eigenen Produktes nachzuweisen. 

Eine intensive Begleitung und Vorbereitung ist erforderlich. Es gilt, Vertrauen aufzubauen, in die Technologie, aber auch den Verkäufer. Die Präsenz vor Ort sowie regelmäßiger Austausch und Erreichbarkeit des Verkäufers sind hierbei wesentliche Kriterien. 

Zuletzt darf beim Service, auch dem After-Sales-Service nicht gespart werden. Gerade bei komplexen Geräten ist es notwendig, ein Team an Servicemitarbeitern zur Verfügung zu halten. Anbieter sollten nachweisen können, dass sie in der Lage sind, Wartungen durchzuführen, vor allem aber Störungen möglichst zeitnah zu beheben. Nur dann, so ein Insider, findet der Wunsch nach einer bestimmten Technologie auch Eingang in Ausschreibungsunterlagen. Denn nichts ärgert Krankenhäuser mehr als teure Geräte, die aufgrund eines Defekts nicht einsatzbereit sind. 

Einkaufszentralen unterstützen Krankenhäuer und Privateinrichtungen

Akteure am Gesundheitsmarkt unterliegen bei der Beschaffung unterschiedlichen rechtlichen Vorgaben. Die anwendbaren Rechtsvorschriften richten sich nach dem öffentlichen oder privaten Status der Einkäufer. Öffentliche Krankenhäuser und Gesundheitseinrichtungen unterliegen den Vorgaben des französischen Vergaberechts, ergänzt durch europäische Vergabevorschriften. Staatliche Beschaffungen erfolgen in der Regel im Wege öffentlicher Ausschreibungen. Diese können zentral auf den staatlichen Plattformen Place (Plateforme des achats de l'état) oder Boamp (Bulletin officiel des annonces des marchés publics) eingesehen werden.

Private Einrichtungen sind nicht an öffentliches Vergaberecht gebunden und organisieren den Einkauf nach Maßgabe privatrechtlicher, individuell oder auf Ebene der Krankenhausgruppe ausgearbeiteter Vorgaben. Auch diese Einrichtungen schließen sich, in Abhängigkeit von ihrer Größe, zu Einkaufsgesellschaften zusammen. Apotheken haben ähnliche Strukturen entwickelt und organisieren ihre Einkäufe über Einkaufszentralen wie die Centrale des Pharmaciens oder DépoTrade, einer Tochter des Branchengroßhändlers OCP. 

Chinesische Bieter nicht mehr uneingeschränkt zugelassen

Jedes öffentliche Krankenhaus des Landes ist, unabhängig von seiner Größe und medizinischen Bedeutung, Teil eines der 136 Groupement Hospitaliers de Territoire (GHT) des Landes. Die GHT sind unter anderem für die Bedarfsermittlung innerhalb des Krankenhausverbundes sowie die Durchführung von Ausschreibungen zuständig. Konkrete Ausschreibungsbedingungen variieren nach Schwellenwerten. Seit dem 1. Juli 2025 sind bei Einkäufen von Medizintechnik im Wert von mehr als 5 Millionen Euro keine chinesischen Bieter mehr zugelassen.

Einkaufszentralen wie die Resah, die Union des Groupements d'Achats Publics (UGAP) oder die Union des Hôpitaux pour les Achats (Uniha) unterstützen die GHT, öffentliche Krankenhäuser und Gesundheitseinrichtungen bei ihrem Einkauf. Die Beschaffung von Standardhilfsmitteln und alltäglichen Verbrauchsgütern läuft im wesentlichen über diese Einkaufzentralen. Die beiden wichtigsten Einkaufszentralen RESAH oder UGAP nutzen als Beschaffungskanal die Vergabeplattform Maximilien.  

Kliniken kaufen Hochtechnologie in Eigenregie

Krankenhäuser können auch selbstständig Einkäufe vornehmen. Gerade Großinvestitionen wie die Anschaffung von bildgebenden Apparaturen, chirurgischen Robotern oder innovativen Technologien nehmen Einrichtungen nicht selten in Eigenregie vor, allerdings in Abstimmung mit den regionalen staatlichen Gesundheitsagenturen (Agences Régionales de Santé).   

Erste gezielte Kontaktmöglichkeiten zu Akteuren des französischen Gesundheitswesens bieten sich auf der Leitmesse SantExpo in Paris. Auch die deutsche Medica verzeichnet einen steigenden Zulauf an französischen Besuchern und Ausstellern.

BPI France unterstützt insbesondere junge und innovative Medizintechnikhersteller auf dem Weg ins französische Versorgungssystem. Auch deutsche Unternehmen können profitieren, wenn sie Kriterien wie beispielsweise die Registrierung in Frankreich erfüllen. 

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