Frankeichs Markt für Medizintechnik verliert an Dynamik

Frankreichs Medizintechnikmarkt ist ein hochentwickelter, durchregulierter und auf Kosteneffizienz sowie Innovation ausgerichteter Sektor. Die internationale Konkurrenz ist hoch, der Kostendruck, der auf Krankenhäusern, Gesundheitseinrichtungen und Sozialkassen lastet, ebenfalls. Größe und internationale Positionierung des Landes machen den Markt unumgänglich, auch wenn das regulative Umfeld schwierig ist und das Wachstumspotenzial angesichts massiver Sparzwänge der Sozialversicherungen sinkt.

Bis 2029 soll Markt um durchschnittlich 3,8 Prozent wachsen

Frankreich ist nach Deutschland der zweitgrößte Markt für medizintechnische Produkte in Europa. Im Jahr 2024 erreichte der Sektor laut Marktforscher Fitch Solutions ein Volumen von knapp 16 Milliarden Euro. Eine alternde Bevölkerung mit einer im europäischen Vergleich hohen Lebenserwartung, sprechen für einen anhaltenden Anstieg des französischen Medizintechnikbedarfs. Allerdings führen finanzielle Zwänge und eine schwache wirtschaftliche Entwicklung dazu, dass sich das Branchenwachstum trotz steigenden Bedarfs in den kommenden Jahren verlangsamen wird. Fitch Solutions prognostiziert für die Jahre 2024 bis 2029 jährliche durchschnittliche Wachstumsquoten von 3,8 Prozent. 2029 soll das Marktvolumen gut 19 Milliarden Euro erreichen. 

Obwohl Frankreich über eine eigene gut aufgestellte Medizintechnikbranche sowie eine lebendige Start-up-Szene verfügt, ist das Land in weiten Bereichen auf Importe angewiesen. Der deutsche Medizintechniksektor ist in Frankreich gut positioniert. Deutschland ist nach den USA nicht nur der zweitwichtigste Lieferant. Große Unternehmen wie B.Braun, Dräger, Siemens Healthineers und Hartmann haben zudem eigene Produktionsstätten in Frankreich und fertigen dort sowohl für den lokalen Markt als auch hauptsächlich für den Export.

Innovationen sollen die Branche voranbringen

Bis 2030 will Frankreich in Europa eine Führungsposition im Bereich hochinnovativer Gesundheitstechnologien einnehmen. Die gesundheitliche Versorgung der Bevölkerung soll landesübergreifend höchsten Ansprüchen genügen. Der Modernisierungsplan "Segur de Santé" sieht zwischen 2020 und 2030 Investitionen von 19 Milliarden Euro unter anderem in die Ausstattung von Krankenhäusern vor.   

Frankreich möchte auch für Unternehmen aus der Medizintechnik attraktiver werden und hat angekündigt, den Marktzugang für medizintechnische Produkte zu erleichtern. Allerdings stockt, auch aufgrund der nunmehr seit Sommer 2024 anhaltenden innenpolitischen Krise, die Umsetzung von Fördervorhaben. 

Der im Rahmen des Innovationsprogramms France 2030 bereitgestellte Fördertopf "Plan Innovation Santé 2030" in Höhe von 7,5 Milliarden Euro gibt zumindest technischen Innovationen nach wie vor finanzielle Rückendeckung. Gut 1 Milliarde Euro sind für den Medizintechniksektor, hier insbesondere digitale Anwendungen und Hilfsmittel, reserviert. Hiervon wurden im Jahr 2024 knapp 350 Millionen Euro an innovative Unternehmen und Start-ups ausgeschüttet.  

Politische Unsicherheit verzögert Reformen

Trotz aller Regierungsprogramme kämpft das französische Gesundheitssystem mit Schwierigkeiten. Die Kapazitäten des Gesundheitswesens halten mit den wachsenden Bedürfnissen einer stetig zunehmenden Patientenzahl nicht Schritt. Noch dazu stehen die chronisch defizitären Sozialkassen, die Hauptträger der Erstattungskosten, unter massivstem Sparzwang. Nach Schätzungen des französischen Rechnungshofs wird das Defizit der Krankenkassen im Jahr 2025 rund 17,2 Milliarden Euro betragen und bis 2029 auf 19,4 Milliarden Euro ansteigen. Das Land ist stark verschuldet. Frankreich muss in den kommenden Jahren seine Ausgaben auch im Sozialsystem kürzen. 

Die zuständigen Ministerien versuchen bislang, Kosten durch die punktuelle Streichung von medizintechnischen Leistungen oder durch Deckelungen der Erstattungsobergrenze einzusparen. Branchenverbände wie SNITEM (Syndicat National de l'Industrie des Technologies Médicales) wehren sich gegen die als Kahlschlagpolitik qualifizierten Kürzungen. Aufgrund andauernder Regierungswechsel seit Beginn des Jahres 2024 gelangen wichtige Förder- und Reformprogramme wie der Ségur du numérique en santé (Digitale Gesundheitsversorgung) nur mit großer Verzögerung in die Umsetzung. 

Frankreich bleibt ein schwieriger Markt

Branchenvertreter beklagen schwierige Rahmenbedingungen in Frankreich. Zulassungsverfahren für neue Anwendungen und Technologien sind komplex und langwierig. Zudem sind insbesondere bei digitalisierten Anwendungen die Genehmigungsvorgaben noch nicht vollständig ausgereift. 

Laut dem Marktforschungsinstitut Fitch Solutions sind die Erstattungssätze für Medizintechnik und telemedizinische Anwendungen im europäischen Vergleich niedrig. Hieran dürfte sich auch in Zukunft wenig ändern. Angesichts der aktuellen Finanzschwäche des Staats- und Sozialversicherungsbudgets bleibt der Druck auf Erstattungssätze hoch. Laut Entwurf des neuen Sozialversicherungsfinanzierungsgesetzes für das Jahr 2026 soll die staatliche Krankenversicherung im Jahr 2026 gut 7 Milliarden Euro einsparen.  

Krankenhäuser investieren zwar in den dringend erforderlichen Ausbau von Kapazität und in die Modernisierung ihrer Einrichtungen. Offene Finanzierungsfragen aber führen dazu, dass geplante Projekte häufig nur verzögert umgesetzt werden. 

Digital Health-Sektor will an die Spitze

Frankreich strebt an, internationaler Innovationsführer im Bereich Digital Health zu werden. Der Staat unterstützt die lebendige Digital Health-Szene durch steuerliche Anreize und Innovationsprogramme wie France 2030 Santé Numérique. Digital Health-Anwendungen und der Einsatz künstlicher Intelligenz (KI) sollen dazu beitragen, die Betreuung der Patienten zu verbessern, den Behandlungsablauf zu optimieren und Forschung und Entwicklung zu beschleunigen.  

 

Von Frauke Schmitz-Bauerdick | Paris

Der französische Staat und die Gesundheitseinrichtungen des Landes nehmen die Digitalisierung des Gesundheitswesens mit großem Elan in Angriff. Die Digitalisierung von Krankenhausverwaltung und Behandlung soll wichtiger Bestandteil werden, um Klinikabläufe zu vereinfachen, Ärzte und Pflegepersonal zu entlasten und die Behandlungsqualität zu verbessern. Insbesondere in ländlichen, teils geringversorgten Gebieten sollen telemedizinische Anwendungen wie Telekonsultationen und Telemonitoring zu Pfeilern der Gesundheitsversorgung werden. 

Elektronische Patientenakte auf dem Weg zum Alltag

Die elektronische Patientenakte ist in Frankreich bereits digitale Realität. Im Februar 2022 hat die Regierung das Portal "Mon Espace Santé" eingeführt, einen kostenfreien und freiwilligen Service, der es allen in Frankreich krankenversicherten Personen ermöglicht, ihre Krankendaten zentral und gesichert abzulegen und für behandelnde Ärzte zugänglich zu machen. Drei Jahre nach Start des Programms haben im Februar 2025 nach Angaben der staatlichen Krankenkasse Assurance Médicale (Ameli) rund 17 Millionen Versicherte ein Profil angelegt und der Speicherung ihrer Daten und Krankenakten zugestimmt. 

Mehr Erfolg aber hat der französische und mittlerweile international renommierte Anbieter Doctolib. Ende 2024 verfügten bereits 47 Millionen Franzosen über ein aktives Doctolib-Konto, so das Unternehmen. Damit hat Doctolib annähernd dreimal so viele registrierte Nutzer wie der staatliche Service "Mon Espace Santé". Allerdings gerät Doctolib aufgrund seiner dominanten Position zunehmend in die Kritik. 

Erstattung digitaler Gesundheitsleistungen bleibt schwierig

Auch telemedizinische Dienstleistungen werden allmählich zum Alltag, jedoch werden sie insbesondere im ländlichen Raum weniger genutzt als erhofft. Das Erstattungssystem von telemedizinischen Leistungen ist in weiten Bereichen noch im Entwicklungsstadium. Zwar sind Telekonsultationen seit dem Jahr 2018 erstattungsfähig und auch Leistungen aus dem Bereich Telemonitoring sind zum September 2023 in das allgemeine Erstattungsregime aufgenommen worden. Die Sozialversicherungen erstatten bislang aber lediglich Telemonitoring-Leistungen für die Indikationen Herzinsuffizienz, diabetische Nierenerkrankungen, respiratorische Insuffizienz, implantierbare Herzprothesen und Onkologie. 

Außerhalb dieser regulierten Bereiche ist die Zulassung digitaler Gesundheitsanwendungen als erstattungsfähige Leistung schwierig. Das PECAN (prise en charge anticipée numérique) -Verfahren bietet die Möglichkeit, digitale medizinische Innovationen außerhalb der geregelten Klassifizierungen für ein Jahr in den Kanon erstattungsfähiger Leistungen aufzunehmen. Der Erstattungshöchstbetrag liegt bei bis zu 800 Euro pro Patient und Jahr. Um die Anerkennung auch grenzüberschreitend zu erleichtern, haben Deutschland und Frankreich im Juni 2025 ein Kooperationsabkommen unterzeichnet. Ziel ist eine einheitliche und schnellere Bewertung von E-Health-Produkten. Denn für die Zulassung und vor allem Vergütung von medizintechnischen und Digital-Health-Produkten gelten bislang national unterschiedliche Zertifizierungs- und Erstattungsverfahren. 

Künstliche Intelligenz wird zum Must-have

Die Branchenvereinigung France Biotech, die Unternehmen aus dem Bereich Medizintechnik und Digital Health vereinigt, sieht in den kommenden Jahren viel Potenzial für den Digital Health Bereich. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor für die digitale Gesundheitswende wird darin bestehen, die Datenqualität sowie die Interoperabilität und Kompatibilität verschiedenster digitaler Anwendungen sicherzustellen. Auch der Cyberschutz wird in Zukunft noch dringlicher werden, als dies ohnehin schon der Fall ist. Denn bereits heute sind französische Krankenhäuser regelmäßig Opfer von Cyberangriffen. 

Generative KI-Anwendungen gelten zudem als Werkzeug, um in Zukunft den administrativen Pflege- und Behandlungsalltag zu erleichtern. Und im Bereich Telemonitoring dürfte der Bedarf an Anwendungen auf der Basis von miniaturisierten Sensoren mit künstlicher Intelligenz steigen. Der Staat schiebt die Einbindung von künstlicher Intelligenz bei telemedizinischen Anwendungen an. So hat er im Juli 2025 im Rahmen seines Plans "KI wagen" ("Osez l'IA") 250 Millionen Euro an Förderung für KI-basierte medizinische Anwendungen reserviert.  

Auch bei konkreten Anwendungen sieht France Biotech großes Potenzial. Digitale Zwillinge werden in Zukunft Organe, Körperteile oder Prothesen, aber auch Krankenhausabläufe darstellen. Insbesondere im Bereich der Onkologie gewinnt die Entwicklung von digitalen Plattformen für die Längsschnittüberwachung von Patienten an Bedeutung. Im Bereich bildgebender Verfahren erwartet French Healthtech Entwicklungsmöglichkeiten für mobile, hybride, multimodale und bildgesteuerte Therapieverfahren, die mit Softwarelösungen für die Datenanalyse gekoppelt sind. 

Start-ups fürchten Kürzung von Förderungen

Der Staat treibt die Entwicklung einer E-Health-Infrastruktur voran. Ziel ist, eine eigene E-Health-Industrie mit internationalem Führungsanspruch zu etablieren. Bei der Entwicklung des Sektors kann das Land auf eine starke und schnell wachsende Unternehmens- und Start-up-Szene zurückgreifen. 450 Unternehmen waren laut French Biotech im Jahr 2024 im Bereich E-Health und KI tätig. Allerdings leiden die Branchenstart-ups 2025 unter wachsenden Finanzierungsproblemen. Damit gewinnen staatliche Fördermittel wie die Steuergutschrift "Crédit Impôt Recherche (CIR)" für Forschungstätigkeiten an Gewicht. Allerdings ist bislang nicht sicher, inwieweit Steuerförderungen auch in Zukunft noch beibehalten werden können.  

Der Innovationsförderplan France 2030 unterstützt die Entwicklung innovativer Digitalprojekte im Gesundheitsbereich mit 650 Millionen Euro. Zudem unterstützt die staatliche Banque Publique d'Investissement die Branche mit eigenen Finanzierungsprogrammen. Zwischen 2025 und 2029 will die BPI 10 Milliarden Euro in den Großbereich Gesundheit fließen lassen. 

Von Frauke Schmitz-Bauerdick | Paris

Knapp 1.400 Unternehmen, davon 92 Prozent kleine und mittlere Firmen, entwickeln und produzieren Medizintechnik für den lokalen, vor allem aber auch den internationalen Markt. Im Jahr 2023 erwirtschaftete der Sektor laut Branchenverband SNITEM Umsätze in Höhe von 32,5 Milliarden Euro, davon 10,6 Milliarden Euro im Export. Ausländische Hersteller machen ein Viertel aller Branchenunternehmen aus, erwirtschaften aber gut zwei Drittel des Branchenumsatzes. 

Deutschland ist mit einem Anteil von 18 Prozent wichtigster europäischer Investor. Siemens Healthineers, B.Braun und Dräger, aber auch große Mittelständler wie Hartmann sind vor Ort. US-amerikanische Unternehmen tragen zu 34 Prozent aller ausländischen Investitionen in der Branche bei. Große internationale Marktführer wie Medtronic oder GE Healthcare sind in Frankreich mit eigenen Produktionen und Forschungszentren aktiv und weiten ihren Aktionsradius aus. So hat GE im Jahr 2024 eine Produktion von Scannern aus China nach Frankreich verlagert. 

Niedrige Erstattungssätze belasten Unternehmen

Gerade international aktive Unternehmen produzieren in Frankreich eher für den Export als für den heimischen Markt. B.Braun beispielsweise exportiert nach Unternehmensangeben mehr als 80 Prozent seiner französischen Produktion. Einige Unternehmen verzichten sogar darauf, innovative Produkte in Frankreich zuzulassen. Ein langes und komplexes Zulassungsverfahren sowie eine restriktive Erstattungspolitik wirken abschreckend. Auch die Anpassung der Zertifizierung nach der EU-MDR stellt Unternehmen vor Schwierigkeiten. Unternehmen berichten von einer durchschnittlichen Zertifizierungsdauer von mehr als 12 Monaten. 

Trotz der starken ausländischen Konkurrenz verfügt Frankreich über international erfolgreiche Branchenunternehmen. Air Liquide zählt im Segment Beatmungstechnologien zu den Weltmarktführern. Trixell, ein Joint Venture zwischen Thales, Philips Healthcare und Siemens Healthineers, ist nach Unternehmensangaben weltweit führend in der Entwicklung und Herstellung digitaler Röntgendetektoren. Aber auch große Mittelständler wie Amplitude Surgical oder Proteor sind in Frankreich mit eigener Produktion verankert und international aktiv. 

Start-ups trotzen schwierigem Finanzierungsumfeld

Eine aktive Start-up-Szene belebt trotz eines schwierigen finanziellen Umfelds im Jahr 2025 den Medizintechniksektor. Synapse Medicine entwickelt KI-Assistenten für den Klinikalltag. Das Jungunternehmen Orixha plant, bis 2028 eine Produktion von Kühlsystemen für Herzstillstandpatienten aufzubauen. Das Pariser Start-up Robeauté entwickelt neurochirurgische Miniroboter und konnte seit 2023 hierfür 27 Millionen Euro einwerben. Ebenfalls im Bereich Robotik hat das Jungunternehmen MinMaxMedical im April 2025 seine erste Fabrik im Isère eröffnet. Und das auf Exoskelette fokussierte Start-up Wandercraft, konnte sich Mitte 2024 eine Finanzierung der Europäischen Investitionsbank in Höhe von 25 Millionen Euro sichern.

Großunternehmen kooperieren mit Start-ups. So hat Thales im Juli 2024 einen Start-up-Accelerator für Jungunternehmen im bildgebenden Bereich eröffnet. Die Start-up-Förderung erfolgt durchaus auch im Eigeninteresse. Innovative Technologien sollen helfen, die Wettbewerbsfähigkeit der Branchengrößen zu erhöhen.   

Deutschland ist eine der wichtigsten Importnationen

Trotz ihrer technologischen Reife ist die lokale französische Medizintechnikindustrie zu klein, um die steigenden Bedarfe Frankreichs zu decken. Das Land deckt knapp 80 Prozent seines Bedarfs an Medizintechnik durch Importe. Laut Fitch Solutions erreicht die Importquote bei Hilfsmitteln wie Hörgeräten, Herzschrittmachern oder Beatmungsgeräten annähernd 90 Prozent, liegt aber auch in anderen Bereichen bei über 70 Prozent. Im Jahr 2024 lieferte Deutschland 10,5 Prozent der französischen Importe und ist damit nach den USA zweitwichtigster Importeur. 

Frankreichs Gesundheitswesen ist gut, aber teuer

Frankreichs öffentliches Gesundheitssystem zählt zu den besten, aber auch teuersten weltweit. Die Ausgaben sind nach Deutschland und Österreich die dritthöchsten in der EU und liegen bei 11,5 Prozent des BIP - deutlich über dem europaweiten Durchschnitt von 10,3 Prozent. 

Laut dem staatlichen Gesundheitsstatistikdienst DREES übernimmt die staatliche Krankenversicherung den Löwenanteil der Kosten, im Jahr 2024 lag dieser bei etwa 80 Prozent. Private Zuzahlungen erreichen 7,8 Prozent der Gesamtausgaben. Frankreich zählt damit im internationalen Vergleich mit Luxemburg zu den Ländern mit den geringsten privaten Zuzahlungen. 

Der öffentliche Krankenhaussektor stellte im Jahr 2023 knapp 61 Prozent der verfügbaren Betten. Die Bettenanzahl in öffentlichen und privaten Einrichtungen nimmt seit Jahren konstant ab. Der Rückgang belief sich im Jahr 2023 auf 1,8 Prozent. 

Krankenhäuser kämpfen mit Finanzierungslücken

Im Krankenhausbereich sind die wichtigsten Abnehmer die Universitätskliniken (CHU) und Regionalkrankenhäuser (CRU). Gerade kleinere, in der Peripherie oder außerhalb städtischer Ballungsgebiete liegende Krankenhäuser haben Modernisierungsbedarf. Die finanziellen Mittel kleiner und großer Einrichtungen aber sind knapp. Inflation und anziehende Lohnkosten belasten die ohnehin schon häufig defizitären Finanzen gerade öffentlicher Krankenhäuser. 

Der Plan "Ségur" aus dem Jahr 2023 soll Gesundheitseinrichtungen dabei helfen, Investitionsrückstände abzubauen. Über einen Zeitraum von 10 Jahren sollen 19 Milliarden Euro im Wesentlichen in Liegenschaften und Digitalisierung fließen. Aufgrund der wechselnden Regierungskonstellationen im Jahr 2024 und der dauerhaften Unsicherheit in Bezug auf die Höhe des verfügbaren Budgets verzögert sich die Umsetzung des Finanzierungsplans. So wurden erst im September 2025 Finanzmittel in Höhe von 674 Millionen Euro für das Jahr 2025 freigegeben. 

 

Von Frauke Schmitz-Bauerdick | Paris

Ebenso wie in Deutschland ist die CE-Zertifizierung in Frankreich Voraussetzung für die Kommerzialisierung eines medizintechnischen Produktes. Verantwortlich für die Zertifizierung und CE-Kennzeichnung sind die Prüfstellen G-MED und AFNOR Certification. Wenn die Zertifizierung und CE-Kennzeichnung in Deutschland bereits erfolgt ist, ist eine erneute Zertifizierung in Frankreich nicht notwendig.

Ein langer Weg bis zur Erstattungsfähigkeit

Neben der CE-Zertifizierung muss ein medizintechnisches Produkt zudem in die Liste rückerstattungsfähiger medizintechnischer Produkte LPPR (Liste des Produits et Prestations Remboursables) aufgenommen werden. Allerdings ist die Zulassung zur Erstattungsfähigkeit ein schwieriger und langwieriger Prozess. Bis ein CE-zertifiziertes Produkt in die Liste der Rückerstattung im Rahmen der Sozialversicherung aufgenommen wird, vergingen im Jahr 2023 zwischen Antragstellung und Einschreibung laut CEPS (Comite économique des produits de sante) 292 Tage. Der Branchenverband SNITEM allerdings geht eher von einem Zeitraum zwischen einem und drei Jahren aus. Für digitale medizintechnische Produkte sieht das PECAN-Verfahren verkürzte Fristen für eine - allerdings nur vorläufige - Zulassung vor. Krankenhäuser können zudem seit 2022 leichter auf innovative Produkte mit hohem therapeutischen Nutzen zurückgreifen, auch wenn diese sehr teuer sind. 

Damit ist der Zugang zum Markt für deutsche Medizintechnikunternehmen schwierig, und das auch im Falle der bereits in Deutschland anerkannten Erstattungsfähigkeit. Im September 2025 haben deutsche und französische Branchenverbände und 29 Start-ups aus Frankreich und Deutschland einen einheitlichen europäischen Bewertungsrahmen für digitale Medizinprodukte bereits ab 2026 gefordert. Ziel ist ein schnellerer, sicherer und gerechter Zugang zu digitalen Gesundheitsinnovationen in Europa. 

Einkaufszentralen unterstützen den Gesundheitssektor beim Einkauf

Öffentliche Krankenhäuser und Gesundheitseinrichtungen kaufen in der Regel im Wege von Ausschreibungen ein. Vielfach nutzen gerade kleinere Krankenhäuser und Gesundheitseinrichtungen Einkaufszentralen wie die RESAH oder die Union des Groupements d'Achats Publics (UGIPA), Uniha oder Unicancer. Private Krankenhäuser und Gesundheitseinrichtungen sind nicht an öffentliche Vergaberegeln gebunden. Aber auch diese Einrichtungen schließen sich, in Abhängigkeit von ihrer Größe, zu Einkaufsgesellschaften zusammen. 

Öffentliche Beschaffungen können zentral auf den staatlichen Plattformen Place (Plateforme des achats de l'état) oder Bamp (Bulletin officiel des annonces des marchés publics) eingesehen werden. Die Einkaufszentralen RESAH oder UGIPA nutzen die Plattform Maximilien für ihre Einkäufe.

Im innergemeinschaftlichen Warenverkehr der Europäischen Union (EU) sind die Regelungen des Umsatzsteuerkontrollverfahrens in der EU zu beachten. Informationen hierzu finden sich auf der Internetseite des Bundeszentralamtes für Steuern. Hinsichtlich der Normierung gelten die einschlägigen EU-Richtlinien (siehe etwa die Website des Deutschen Instituts für Normung e.V.).

Germany Trade & Invest stellt ausführliche Informationen zum Wirtschafts- und Steuerrecht sowie zu Einfuhrregelungen, Zöllen und nicht tarifären Handelshemmnissen zur Verfügung. 

Von Frauke Schmitz-Bauerdick | Paris

Ein erfolgreicher Vertrieb in Frankreich erfordert mehr als nur die Einhaltung der Ausschreibungskriterien, eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung und hochwertige Produkte. Auch der Service muss erstklassig sein.

Nicht nur der Preis entscheidet

Kriterien wie die Seriosität, Verlässlichkeit und Größe des Unternehmens sind bei der Auswahl des Anbieters ebenfalls von wesentlicher Bedeutung. "Einkäufer müssen sicher sein, dass der Anbieter nicht in drei Jahren wieder vom Markt verschwunden ist", so ein Branchenexperte. Kleineren Unternehmen rät er daher, sich bei großen Losen mit anderen Unternehmen zu einem Anbieterkonsortium zusammenzuschließen oder aber mit erfahrenen Distributoren oder Handelsvertretern zusammenzuarbeiten.  

Corporate Social Responsibility-Vorgaben ("achat responsable") wie Nachhaltigkeit und Sozialverträglichkeit gewinnen beim Einkauf und damit bei der Auswahl des Anbieters an Gewicht, bleiben angesichts knapper Kassen nach Aussage von Brancheninsidern bislang aber eher theoretisch.  

Für Start-ups sei zumindest in den meisten öffentlichen Gesundheitseinrichtungen oft wenig Raum, zu groß der Aufwand und zu hoch das Risiko, dass der Junganbieter wieder vom Markt geht oder das Produkt doch nicht funktioniert wie erwartet. Gerade Privatkliniken und gut laufende private ambulante Einrichtungen seien offener gegenüber auch risikoreichen, aber hochinnovativen Technologien. 

 

Ärzte brauchen Vertrauen in Technologie und Verkäufer

Um investitionsintensive Medizintechnik erfolgreich zu verkaufen, ist der persönliche Kontakt zu den behandelnden und die jeweilige Technologie anwendenden Ärzten von wesentlicher Bedeutung. Referenzen, auch aus Deutschland, tragen dazu bei, den Wert des eigenen Produktes nachzuweisen. 

Eine intensive Begleitung und Vorbereitung ist erforderlich. Es gilt, Vertrauen aufzubauen, in die Technologie, aber auch den Verkäufer. Die Präsenz vor Ort sowie regelmäßiger Austausch und Erreichbarkeit des Verkäufers sind hierbei wesentliche Kriterien. 

Zuletzt darf beim Service, auch dem After-Sales-Service nicht gespart werden. Gerade bei komplexen Geräten ist es notwendig, ein Team an Servicemitarbeitern zur Verfügung zu halten. Anbieter sollten nachweisen können, dass sie in der Lage sind, Wartungen durchzuführen, vor allem aber Störungen möglichst zeitnah zu beheben. Nur dann, so ein Insider, findet der Wunsch nach einer bestimmten Technologie auch Eingang in Ausschreibungsunterlagen. Denn nichts ärgert Krankenhäuser mehr als teure Geräte, die aufgrund eines Defekts nicht einsatzbereit sind. 

Einkaufszentralen unterstützen Krankenhäuer und Privateinrichtungen

Akteure am Gesundheitsmarkt unterliegen bei der Beschaffung unterschiedlichen rechtlichen Vorgaben. Die anwendbaren Rechtsvorschriften richten sich nach dem öffentlichen oder privaten Status der Einkäufer. Öffentliche Krankenhäuser und Gesundheitseinrichtungen unterliegen den Vorgaben des französischen Vergaberechts, ergänzt durch europäische Vergabevorschriften. Staatliche Beschaffungen erfolgen in der Regel im Wege öffentlicher Ausschreibungen. Diese können zentral auf den staatlichen Plattformen Place (Plateforme des achats de l'état) oder Boamp (Bulletin officiel des annonces des marchés publics) eingesehen werden.

Private Einrichtungen sind nicht an öffentliches Vergaberecht gebunden und organisieren den Einkauf nach Maßgabe privatrechtlicher, individuell oder auf Ebene der Krankenhausgruppe ausgearbeiteter Vorgaben. Auch diese Einrichtungen schließen sich, in Abhängigkeit von ihrer Größe, zu Einkaufsgesellschaften zusammen. Apotheken haben ähnliche Strukturen entwickelt und organisieren ihre Einkäufe über Einkaufszentralen wie die Centrale des Pharmaciens oder DépoTrade, einer Tochter des Branchengroßhändlers OCP. 

Chinesische Bieter nicht mehr uneingeschränkt zugelassen

Jedes öffentliche Krankenhaus des Landes ist, unabhängig von seiner Größe und medizinischen Bedeutung, Teil eines der 136 Groupement Hospitaliers de Territoire (GHT) des Landes. Die GHT sind unter anderem für die Bedarfsermittlung innerhalb des Krankenhausverbundes sowie die Durchführung von Ausschreibungen zuständig. Konkrete Ausschreibungsbedingungen variieren nach Schwellenwerten. Seit dem 1. Juli 2025 sind bei Einkäufen von Medizintechnik im Wert von mehr als 5 Millionen Euro keine chinesischen Bieter mehr zugelassen.

Einkaufszentralen wie die Resah, die Union des Groupements d'Achats Publics (UGAP) oder die Union des Hôpitaux pour les Achats (Uniha) unterstützen die GHT, öffentliche Krankenhäuser und Gesundheitseinrichtungen bei ihrem Einkauf. Die Beschaffung von Standardhilfsmitteln und alltäglichen Verbrauchsgütern läuft im wesentlichen über diese Einkaufzentralen. Die beiden wichtigsten Einkaufszentralen RESAH oder UGAP nutzen als Beschaffungskanal die Vergabeplattform Maximilien.  

Kliniken kaufen Hochtechnologie in Eigenregie

Krankenhäuser können auch selbstständig Einkäufe vornehmen. Gerade Großinvestitionen wie die Anschaffung von bildgebenden Apparaturen, chirurgischen Robotern oder innovativen Technologien nehmen Einrichtungen nicht selten in Eigenregie vor, allerdings in Abstimmung mit den regionalen staatlichen Gesundheitsagenturen (Agences Régionales de Santé).   

Erste gezielte Kontaktmöglichkeiten zu Akteuren des französischen Gesundheitswesens bieten sich auf der Leitmesse SantExpo in Paris. Auch die deutsche Medica verzeichnet einen steigenden Zulauf an französischen Besuchern und Ausstellern.

BPI France unterstützt insbesondere junge und innovative Medizintechnikhersteller auf dem Weg ins französische Versorgungssystem. Auch deutsche Unternehmen können profitieren, wenn sie Kriterien wie beispielsweise die Registrierung in Frankreich erfüllen. 

Von Frauke Schmitz-Bauerdick | Paris