Handelsvertreter

Indonesien hat im Zuge der Liberalisierung seines Investitionsrechts auch den Vertrieb geöffnet. Bisher mussten ausländische Unternehmen in praktisch allen relevanten Sektoren eine Kooperation mit einem heimischen Joint-Venture-Partner eingehen. Diese Anforderung ist nun weggefallen: Eine hundertprozentige ausländische Investition ist möglich. Dennoch ist beim Verkauf der Produkte an den Kunden wie bisher entweder ein lokaler Distributor oder aber ein lokaler Handelsvertreter einzuschalten. Beim jetzt zugelassenen Handelsvertretermodell findet der Verkauf direkt statt, es muss aber eine Kommission gezahlt werden.

Unter Rechtsexperten gibt es unterschiedliche Auffassungen darüber, ob die neue Regelung tatsächlich mehr Freiheiten verspricht. Doch offenbar gibt es Anreize für ein Engagement. „Wir haben eine stark erhöhte Nachfrage von Mandaten aus dem mittelständischen Maschinenbau“, sagt Stefan Ewers, Director der Kanzlei Rödl & Partner in Jakarta. "Sie wollen den Sales Channel besser kontrollieren, mit dem Wegfall der Joint-Venture-Anforderungen ist dies nun besser möglich.“

Indonesien ist für deutsche Unternehmen bisher von untergeordneter Bedeutung. Als Absatzmarkt für deutsche Produkte rangiert der Archipel deutlich hinter den ASEAN-Nachbarn Singapur, Malaysia, Thailand oder Vietnam. Deshalb haben nur wenige deutsche Firmen eine eigene Vertriebsniederlassung vor Ort.

„Indonesien hat mit der Reform einen Schritt in die richtige Richtung gemacht und sich im Wettbewerb der ASEAN-Länder um Investoren neu positioniert“, sagt Ewers. „ Auch wenn Länder wie Vietnam einen insgesamt erheblich liberaleren Markteintritt ermöglichen, kann Indonesien mit einem tendenziell positiven Gesamtpaket aus Investitionsmöglichkeiten und Marktpotenzial punkten.“

Erfahrung vor Ort ist gefragt

Jakarta ist das unumschränkte ökonomische Zentrum und erwirtschaftet laut Statistikamt etwa ein Sechstel der Wirtschaftskraft des riesigen Archipels. Dort sitzen viele große Handelsgesellschaften, die das ganze Land bedienen. Sie sind vielfach im Besitz von ethnischen Chinesen, die einen erheblichen Teil der Wirtschaft kontrollieren.

Darüber hinaus gibt es unzählige kleinere Marktteilnehmer. Einige davon gehören deutschen Expatriates, die schon lange im Land leben und mehr oder weniger als Ein-Mann-Betrieb arbeiten. Mit ihnen kann man einen exklusiven Vertrieb vereinbaren. Sie trifft man auf den Veranstaltungen der deutschen Auslandshandelskammer Ekonid, die regelmäßig in Jakarta stattfinden.

Lokale Besonderheiten

Der landesweite Vertrieb von Produkten dürfte in kaum einem Land der Welt schwieriger sein als in Indonesien. Denn der Archipel besteht aus schätzungsweise 6.000 bewohnten Inseln auf einer Fläche von 5.000 mal 2.000 Kilometern. Das treibt die Logistikkosten, die zu den höchsten Asiens gehören. Fast 60 Prozent der Menschen (mehr als 150 Millionen) leben auf Java, das nicht einmal 7 Prozent der Landesfläche ausmacht. Mehr als die Hälfte der Wirtschaftskraft ist dort konzentriert.

Der Vertriebsmarkt hat hohe Eintrittsbarrieren und Risiken. Insbesondere die weit von Jakarta entfernt liegenden Inseln sind schwierig zu bedienen. Nicht selten fehlt es in den Häfen an Abfertigungskapazitäten. Eine landesweite Infrastrukturoffensive soll diese Mängel mittelfristig beheben.

Ausländische Unternehmen klagen aber vor allem über die sich ständig verändernden gesetzlichen Rahmenbedingungen. Gesetze und Regulierungen werden oft ohne Vorankündigung und Rücksprache mit Wirtschaftsorganisationen und ohne Berücksichtigung der möglichen Konsequenzen erlassen. Vielfach gelten sie sogar rückwirkend. Es ist auch keine Seltenheit, dass erst wenige Monate alte Erlasse wieder einkassiert werden.

Handelsvertreter auswählen

Wer einen Handelsvertreter sucht, muss zunächst eine zuverlässige Firma finden, die über Vertriebserfahrung und einen soliden finanziellen  Hintergrund verfügt. Bei der Überprüfung kann unter anderem die deutsche Auslandshandelskammer Hilfestellung leisten.

Interessenten können sich im Vorfeld aber auch selbst informieren: Oft hilft es schon, wenn man das Büro des potenziellen Vertriebspartners persönlich begutachtet und mit den Nachbarn spricht. Wie viele Angestellte sind regelmäßig vor Ort? Wird das Telefon zeitnah abgenommen? Können die Angestellten gut auf Englisch kommunizieren? Solche Fragen lassen sich dann schnell beantworten.

In der Export Community des Außenwirtschaftsportals iXPOS (www.ixpos.de) können Sie kostenlos eine Suchanzeige nach einem Handelsvertreter aufgeben, einen Vertreter recherchieren oder ihre Dienstleistungen als Agent anbieten.

Handelsvertreter managen

Es empfiehlt sich, mit dem Handelsvertreter regelmäßig und intensiv zu kommunizieren. Viele Firmen tun das nicht, weil Indonesien für sie nur ein Nischenmarkt ist. Sie nehmen die Absatzzahlen oft hin und greifen nur ein, wenn diese zu schlecht ausfallen. Es gibt aber auch Auftraggeber, die die Chancen viel zu positiv bewerten. Zwar boomt der Inselstaat, doch zugleich ist er sehr schwierig zu bearbeiten.

Ein Partner vor Ort muss die Produkte mit Nachdruck vertreiben. Das kann er oft dann nicht, wenn er zugleich auch für andere Auftraggeber tätig ist. Daher wird er sich mit seinen Anstrengungen auf das Erzeugnis konzentrieren, das ihm die besten Verdienstchancen verspricht. Daher sollten Incentives großzügig kalkuliert werden.

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