Pakistans größte Supermarktkette will mehr deutsche Waren listen

Der Hauptsitz der größten pakistanischen Supermarktkette Imtiaz spiegelt den zurückhaltenden Charakter wider, der oft mit lang etablierten deutschen Familienunternehmen im Einzelhandel verbunden wird. Er liegt an einer großen Straße in Karachi, dem wirtschaftlichen Zentrum Pakistans, der Eingang ist bewusst unscheinbar gestaltet. Dies "signalisiert eine Unternehmenskultur, die betriebliche Disziplin, Effizienz und Substanz über Schau nach außen stellt", ist beim Besuch zu erfahren. Dieser zurückhaltende Ansatz habe still und leise das nachhaltige Wachstum von Imtiaz und seine Position als Marktführer untermauert.

Dabei ist der Familienkonzern aus Karachi nach eigenen Angaben der größte Steuerzahler Pakistans. Die Expansion erfolgt aus Eigenmitteln und ohne Banken. Und diese Expansion lässt sich sehen: Die 33. Filiale der Kette ist mit 30.000 Quadratmetern ungefähr dreimal so groß wie die durchschnittliche Fläche der Märkte des deutschen Einzelhändlers Globus. Sie soll im Februar 2026 in Pakistans Hauptstadt Islamabad eröffnet werden. Allein in den nächsten zwei Jahren sollen 20 weitere Filialen hinzukommen. Schon heute ist Imtiaz doppelt so groß wie der wichtigste Konkurrent.

Das sagt im Interview Khashif Imtiaz. Der Sohn von Firmenpatriarch Imtiaz Hussain Abbasi führt zusammen mit seinem älteren Bruder und einem weiteren Manager die Geschäfte der Gruppe, die vollständig in Familienhand ist. Bei der Frage nach dem Umsatz pro Kunde lächelt Khashif Imtiaz höflich. Nicht nur in der Verschwiegenheit erinnert er an deutsche Discounter. An eine Mischung aus Aldi, KiK und Kaufland gemahnt später auch ein Gang durch einen nahegelegenen Markt der Kette: Die Gänge vollgestapelt mit Ware, das Licht gleißend von tiefhängenden Decken, die Preise meist niedrig. Von Bananen über Waschmittel, Küchenutensilien und Handys oder Medikamente ist so ziemlich alles zu bekommen, oft als Eigenmarke. Es gibt aber auch teure Importware und -marken. Imtiaz will dieses Segment ausbauen. Das könnte auch deutsche Anbieter interessieren.

Herr Imtiaz, Sie wollen mehr Produkte aus Deutschland listen. Jetzt können Sie sich vor Anfragen deutscher Hersteller nicht mehr retten?

Schön wär´s, da kommt gar nichts. Bei den Kontaktversuchen von unserer Seite gelangen wir noch nicht mal an die richtigen Leute, alles läuft über Umwege. Die wenigen deutschen Produkte, die wir bislang führen, erhalten wir über zwei Handelshäuser in Warschau, und die Lieferung erfolgt meist über Dubai.

Das passiert Ihnen als größter Supermarktkette in einem Land mit 250 Millionen Einwohnern?

Leider ja. Die meisten Hersteller pochen auf Mindest-Abnahmemengen, während wir uns bei neuen Importprodukten erst in den Markt tasten müssen. Wir würden den Lieferanten trotzdem von Anfang an recht hohe Bezugsmengen anbieten: Die große Zahl unserer Kunden ermöglicht normalerweise einen guten Abverkauf, und für die Aufbewahrung der Ware haben wir große Lagerflächen. Der Hauptgrund für die Zurückhaltung ausländischer Partner ist aber vermutlich das Image Pakistans, die Armut, die Konflikte. Dabei gibt es hier viele Leute, die zum Einkaufen nach Dubai oder in die USA fliegen.

Wer kauft bei Ihnen ein?

Die Mittel- und die obere Mittelschicht. Und das sind etliche Millionen Pakistaner. Unsere Märkte haben wir bisher ausschließlich in großen Städten eröffnet und dort in den Gegenden mit höherer Kaufkraft. In einem Umkreis von drei Kilometern erreicht ein Imtiaz-Markt typischerweise gut 40 Prozent der Bevölkerung: Die Menschen schätzen unser breites Sortiment und die erschwinglichen Preise. Deshalb kaufen bei uns auch Kioskbetreiber und Straßenhändler ein. Dadurch erreichen wir auch breite Teile der Bevölkerung mit niedrigem Einkommen.

Warum wollen Sie Ihr Angebot an höherpreisigen Marken- und Importprodukten ausbauen?

Weil es viele Kunden gibt, die daran Interesse haben. Neben den Nudeln aus Pakistan finden sie bei uns die Pasta aus Italien, und so ist es auch mit Honig von Langnese oder Schokolade von Cadbury. Beides verkauft sich, sowohl preiswerte Produkte als auch Markenware. Seit zwei Jahren importieren wir Nutella aus der Türkei, die Leute lieben es. Ebenso österreichischen Fruchtsaft und deutsches Bier oder spanischen Schaumwein, beides alkoholfrei.

"Verbraucher, die hochwertige Importware suchen, haben wenig Auswahl. Deutsche Hersteller haben da einiges zu bieten." 

Nun wollen Sie auch deutsche Kekse listen?

Kekse sind in Pakistan ein Massenmarkt. Die Verbraucher, die hochwertige Importware suchen, haben bislang nur wenig Auswahl. Deutsche Hersteller haben da einiges zu bieten. Wenn deren Marken gut laufen, würden wir sie künftig gerne auch selbst in Pakistan produzieren, zum Beispiel in einem Gemeinschaftsunternehmen. Bisher lassen wir von pakistanischen Partnern unsere Eigenmarken herstellen. Ein Stück weit haben wir Erfahrungen in der Produktion: Reis, Nüsse und andere Lebensmittel in- oder ausländischer Lieferanten verpacken wir schon heute selbst in kleinere Verkaufsgrößen.

Warum wollen Sie ausländische Marken in Pakistan produzieren?

Importe aus der EU haben wegen der umständlichen Vertriebswege lange Lieferfristen. Zudem sind unsere Einstandskosten typischerweise doppelt so hoch wie der Verkaufspreis ab Werk, bedingt durch die hohen Einfuhrzölle und Abgaben. Bei Importen muss man sich auch mit Dingen herumärgern wie der Etikettierung.

Etikettierung?

Das ist aktuell ein echtes Problem. Die Behörden pochen neuerdings auf eine Vorschrift, wonach die Verpackung importierter Lebensmittel mit Barcode – also praktisch alle – auch in der Landessprache Urdu bedruckt sein muss. Die sonst übliche Beklebung mit einem Etikett reicht ihnen nicht.

Faktisch kommt dies ja einem Importverbot gleich.

Ja, weil kaum ein internationaler Hersteller wegen Urdu seine Verpackung ändern wird. Früher zeigten die Behörden eine gewisse Flexibilität und ließen nach hartnäckigem Nachhaken Sendungen ohne Änderungen passieren. Dieser Spielraum hat sich nun erheblich verengt, die Durchsetzung ist deutlich strenger geworden. Die Regulierer sind entschlossen, die vollständige und kompromisslose Einhaltung der geltenden Vorschriften sicherzustellen.