Folge 29: Deutsche Medizintechnik rettet weltweit Leben

Medizintechnik „Made in Germany“ ist weltweit gefragt. Deutsche Medizintechnikunternehmen exportieren zwei Drittel ihrer Produktion. Der Anteil deutscher Produkte am Weltmarkt beträgt zehn Prozent. Chirurgisches Besteck, Defibrillatoren und MRT-Geräte „Made in Germany“ retten in Kliniken, OP-Sälen und Rettungswagen auf der ganzen Welt Leben. Doch auch wenn die Ausfuhrquoten überdurchschnittlich gut sind und ausländische Kunden deutsche Produkte schätzen - einfach ist der Export von Medizintechnikprodukten keinesfalls.

WELTMARKT unterhält sich in dieser Folge mit André Schulte, Geschäftsführer des Hamburger Unternehmens WEINMANN, das Lösungen für die Notfall-, Transport- und Katastrophenmedizin entwickelt und in über 120 Länder liefert. Der gelernte Rettungssanitäter und studierte Volkswirt erklärt uns, wer zu den Abnehmern von WEINMANN gehört und wie er den Kundenstamm aufgebaut hat, aber auch, welche Herausforderungen es im Auslandsgeschäft gibt.

Unsere weitere Interviewpartnerin Jennifer Goldenstede vom Industrieverband SPECTARIS spricht mit uns über Chancen und Herausforderungen für deutsche Medizintechnikexporteure und verrät, wo es Unterstützung gibt. Die Außenhandelsexpertin erklärt auch, warum China als Absatzmarkt aktuell an Bedeutung verliert, verweist aber auch auf Zukunftsmärkte in Afrika und Lateinamerika. Darüber hinaus stellen wir in dieser Folge die Exportinitiative Gesundheitswirtschaft vor.

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Gäste in dieser Folge

Jennifer Goldenstede

Jennifer Goldenstede

Nach dem Studium der Soziologie und Psychologie in Kiel war Jennifer Goldenstede zunächst in einem Gesundheitsprojekt der Entwicklungszusammenarbeit in Südafrika tätig. Seit 2005 ist sie beim Industrieverband SPECTARIS und verantwortet dort den Bereich Außenwirtschaft und Exportförderung. Die Außenhandelsexpertin verfügt über umfassende Erfahrung in internationalen Projekten, insbesondere in den Regionen südliches Afrika, USA sowie Asien mit Schwerpunkt auf Indien und China, und bringt fundierte Expertise in der Außenhandelspraxis sowie im Umgang mit den Exportförderinstrumenten des Bundes mit.

André Schulte

André Schulte 

André Schulte ist seit 2013 in der Geschäftsführung der WEINMANN Emergency Medical Technology GmbH & Co. KG in Hamburg. Der gelernte Rettungssanitäter und studierte Volkswirt startete 1994 als Produktmanager bei WEINMANN und übernahm ab 1998 zusätzlich die Aufgabe des Exportmanagers Europa für die Notfallgerätesparte, die er ab 2005 als Business Unit Leiter verantwortete. Ehrenamtlich engagiert sich Schulte unter anderem im Normenausschuss Gesundheitstechnologien (NAGesuTech) des Deutschen Instituts für Normung (DIN) und außerdem im Vorstand von SPECTARIS. Er war lange Vorsitzender des CEN/TC 239 Rescue-Systems, dem europäischen Gremium für Rettungssysteme.

 

Weiterführende Informationen

Exportinitiative Gesundheitswirtschaft

GTAI-Brancheninformationen zu Medizintechnik

Unternehmensdatenbank mit Matchmaking-Tool „Health Made in Germany - Finding Partners“ der Exportinitiative Gesundheitswirtschaft 

Industrieverband SPECTARIS

WEINMANN Emergency Medical Technology GmbH + Co. KG
 

Transkript der Folge 

Medizintechnik gehört zu den wichtigsten Zukunftsbranchen Deutschlands. Die Branche sorgt nicht nur dafür, dass es uns hierzulande gesundheitlich besser geht. Auch im Ausland sind deutsche Medizintechnikprodukte extrem gefragt, retten nicht selten sogar Leben: Mehr als zwei Drittel ihrer Produktion liefern deutsche Medizintechnikunternehmen ins Ausland. Damit ist die Exportquote so hoch wie in kaum einem anderen Industriezweig. Dennoch ist das Auslandsgeschäft nicht immer so einfach, wie es klingt:

André Schulte Man muss sich dann immer wieder neu vorstellen mit seinem Produkt und sagen: Jetzt habe ich hier ein Produkt, das hat hier in Deutschland schon viele Menschenleben gerettet. Aber das heißt noch lange nicht, dass ich dann woanders das Produkt auch verkaufen kann. Wir sind halt weg von dem globalen, vereinfachten Welthandel mit Abkommen, bei denen wir uns gegenseitig akzeptieren.

Das erklärte uns André Schulte, Geschäftsführer von Weinmann Emergency, in unserem Gespräch. Das Hamburger Unternehmen hat sich spezialisiert auf alles, was man in Rettungswagen weltweit bestenfalls vorfinden sollte. Von ihm hören wir gleich mehr. Jetzt zuerst zu Jennifer Goldenstede vom Industrieverband Spectaris. Wir freuen uns, dass Sie heute bei uns sind. Willkommen bei Weltmarkt!

Jennifer Goldenstede Ja ganz herzlichen Dank. Ich freue mich auch hier zu sein. Mein Name ist Jennifer Goldenstede und ich leite den Bereich Außenwirtschaft und Exportförderung beim Industrieverband Spectaris. Spectaris ist ein Verband, der vier unterschiedliche Branchen repräsentiert, den Bereich Augenoptik, Photonik, die Analysen, Bio- und Labortechnik und auch die Medizintechnik.

Was genau zählt denn überhaupt zu Medizintechnik?

Jennifer Goldenstede Also Medizintechnik, darunter verstehen wir tatsächlich technische Produkte. Es hat also nichts mit Medizin oder mit Arzneimitteln zu tun, sondern das sind im Prinzip Produkte, die in Arztpraxen oder in Krankenhäusern eingesetzt werden. Sprich, bei uns sind es hauptsächlich Investitionsgüter. 

Das sind also Produkte, die auch dann dort verbleiben in der Arztpraxis und in der Regel nicht an den Patienten gehen. Damit unterscheiden sie sich ja auch schon im Wesentlichen von Pharmazeutika zum Beispiel. Und alles sozusagen, was man im OP findet, also von der OP-Ausstattung, Beleuchtung, über Krankenhausbetten bis hin zum chirurgischen Besteck, das sind alles Medizinprodukte. 

Das Auslandsgeschäft ist für deutsche Medizintechnikunternehmen enorm wichtig. Was sind denn die größten Absatzmärkte für Exporteure im Bereich Medizin? 

Jennifer Goldenstede Genau, das Auslandsgeschäft spielt schon eine zentrale Rolle für die deutsche Medizintechnik. Ungefähr 68 Prozent aller Produkte gehen ins Ausland. Wobei man sagen muss, dass die EU der größte Absatzmarkt ist. Also ungefähr 6,4 Milliarden Euro deutscher Medizintechnik gehen ins europäische Ausland, das war auch ein Plus von 5 Prozent jetzt im letzten Jahr 2024. 

Wichtige Einzelmärkte sind aber, wenn wir uns die anschauen, mit großem, großem Abstand die USA, die Vereinigten Staaten von Amerika, hier 5,8 Milliarden Euro MedTech-Exporte, ein Plus von 2,5 Prozent. Und auch China ist ein klassischer Absatzmarkt von deutscher Medizintechnik. Hier sind es rund 2 Milliarden Euro Exporte gewesen, mit einem leichten Rückgang von ungefähr 13,5%. 

China schrumpft also als Absatzmarkt. Warum?

Jennifer Goldenstede Ja, China hat sehr eindeutig Lokalisierungsbestrebungen und es hat einen sehr starken öffentlichen Markt. Also sprich, es läuft ganz viel über öffentliche Ausschreibungen. Und die chinesische Regierung schaut sehr stark, die eigene Medizintechnikindustrie zu fördern und bevorzugt in der Regel lokale Produkte. 

Welche Bedeutung hat denn die deutsche Medizintechnik für die Welt? Und wer sind die größten Wettbewerber für deutsche Hersteller? 

Jennifer Goldenstede Also, deutsche Medizintechnik hat einen hohen Anteil am Weltmarkt, mit knapp 10 Prozent. Das ist für dann doch ein recht kleines Land, ja auf der Weltkarte schon sehr beachtlich. Wir haben natürlich viele Wettbewerber, die kommen vor allem aus den USA. Irland ist interessanterweise auch ein großer Medizintechnikmarkt. Japan, China, Niederlande und die Schweiz, das sind so die klassischen Länder. Wobei man sagen muss, dass es hier oft größere Konzerne sind, die international sehr erfolgreich sind.

Und abgesehen von den Wettbewerbern? Welche Handelshemmnisse oder Herausforderungen beeinträchtigen das Auslandsgeschäft Ihrer Mitgliedsunternehmen?

Jennifer Goldenstede Also da gibt es natürlich einige. Vor allen Dingen die US-Zölle und der Protektionismus sind große Probleme. Da wir hier ja im öffentlichen Sektor uns bewegen, haben die Staaten einen großen Einfluss darauf, was für Produkte beschafft werden. Und da ist es wahnsinnig schwierig aktuell für die deutsche Medizintechnikindustrie, ja, in allen Märkten so präsent zu sein, wie das in der Vergangenheit der Fall war. 

Die US-Zölle machen uns sehr zu schaffen und wir hoffen, dass man erreichen kann, eine so genannte Zero-for-zero-tarif-Einigung mit den USA, sprich, dass generell Medizinprodukte als lebenswichtige Produkte ausgenommen werden von den Zöllen, gegenseitig. Das wäre eine wichtige Maßnahme, weil es ansonsten auch die Versorgung und die Patientensicherheit gefährdet. 

Das Thema Lokalisierung haben wir eben schon angesprochen, also dass tatsächlich sehr viel nur noch lokal beschafft wird, ist eine weitere große Herausforderung. Das zeigt sich nicht nur in China, sondern auch in Märkten wie Indonesien oder Indien, aber auch in vielen anderen Märkten stärker, einschließlich den USA, was ja auch schon ein längerer Trend ist mit Buy America. 

Und wie kommen Unternehmen dann am besten an Aufträge im Ausland? 

Jennifer Goldenstede Also wichtig ist es natürlich, da wir hier auch über öffentliche Bereiche sprechen, dass man einen guten Partner vor Ort hat. Das ist, glaube ich, essenziell. Jemand, der wirklich gut vernetzt ist, der versteht, wann neue Projekte geplant sind, dass man relativ früh da auch einsteigen kann und sich informieren kann, welche Ausschreibungen werden dann wann folgen, unter welchen Bedingungen kann man dann liefern. 

Das ist also sozusagen das Wichtigste, dass man tatsächlich ein gutes Standbein in den jeweiligen Märkten hat. Aber um da hinzukommen, gibt es natürlich auch wirklich viel politische Unterstützung im Rahmen der Exportförderinstrumente. Es gibt das Auslandsmesseprogramm zum Beispiel, wo sogenannte deutsche Pavillons dann im Rahmen einer Branchenfachmesse im Ausland organisiert werden über eine Durchführungsgesellschaft, die das sehr professionell macht. 

Und es gibt natürlich auch Delegationsreisen oder Markterschließungsreisen im Rahmen des Marktersschließungsprogramms des Bundes, ganz speziell für die Medizintechnik. Die, muss man auch sagen, wirklich einen großen Stellenwert immer noch hat bei uns, auch in der Exportförderung, was uns sehr freut.

Wir beobachten ja, dass so gefühlt die ganze Welt sparen muss. Und auch der Gesundheitssektor ist teilweise von vielen Streichungen und Einsparungen betroffen. Was bedeutet das denn für die deutschen Medizintechnikexporteure? Ist vielleicht der private Gesundheitssektor eine Alternative? 

Jennifer Goldenstede Das ist natürlich sehr marktabhängig, also grundsätzlich ist es so, dass schon viel in den öffentlichen Bereich verkauft wird an Medizintechnik, je nachdem, also wenn man sich in China sich den Markt anschaut, dann ist er zu dem größten Teil öffentlich finanziert. Es gibt natürlich auch private Gesundheitseinrichtungen, die auch wachsen und der Bedarf ist auch da, aber in China ist es ganz klassisch so, das sehr, sehr viel an den Staat verkauft wird. 

Interessanterweise, wenn man sich die USA anschaut, da dominiert dann doch eher auch der Privatmarkt, weil da ja die Gesundheitsversicherung dann doch anders, sehr anders funktioniert, als man es von Deutschland gewohnt ist. Und hier ist es sicherlich auch so, dass dann die Chancen im Privatmarkt steigen. Das Gleiche in Indien. Indien ist ein sehr spannender Absatzmarkt für die deutsche Medizintechnik. Ungefähr 33% sind öffentlich. Dann entsprechend 66% sind privat. 

Da gibt es also wahnsinnig viele Chancen, gerade mit Hightech-Geräten in den Privatmarkt auch zu kommen. Und in Indien wird Made in Germany auch sehr geschätzt. Da ist es also eine große Chance. In Ländern wie Thailand und Vietnam wiederum ist es eben so, dass wir die öffentlichen Märkte sehr stark haben, aber auch hier der Trend zum Privatmarkt ist da und ist ganz klar gegeben. Und natürlich, je schwieriger das wird, ins öffentliche Beschaffungssystem zu verkaufen, umso mehr fokussiert man sich auf den Privatmarkt.

Und es ist natürlich auch so, dass einfach der Anspruch an das Gesundheitswesen wächst, also auch in Entwicklungs- und Schwellenländern ist das ein starker Trend. Man ist bereit, mehr Geld für Gesundheit auszugeben. Man ist gesundheitsbewusster. Und insofern liegt da schon auch noch sehr viel Potenzial im privaten Sektor. 

Wenn wir mal in die Zukunft blicken: Wo liegen aus Ihrer Sicht die Zukunftsmärkte für deutsche Medizintechnik? 

Jennifer Goldenstede Das kommt sicherlich darauf an, wie man Zukunftsmärkte definiert. Also wenn man schaut, wo viel Umsatz generiert wird, dann ist es weiterhin China und die USA, Europa. Aber wenn man natürlich schaut, wo die Zukunftsmärkte liegen, die vielleicht später sich noch entwickeln und wo man gute Chancen hat, die jetzt noch relativ klein sind, die man vielleicht auch vergisst oder nicht ganz so im Fokus hat. 

Lateinamerika ist momentan, finde ich, sehr wenig nachgefragt oder ist sehr wenig im Gespräch. Da sind sehr, sehr viele Chancen, da auch die Länder zu bearbeiten. Dann natürlich ganz klar der Mittlere Osten, da schauen aber schon gerade viele deutsche Unternehmen auch hin, ja, in Richtung Saudi-Arabien, VAE. Aber auch natürlich der ganze afrikanische Kontinent mit den sehr, sehr unterschiedlichen Märkten. Ist aber sicherlich so, dass da ganz viel Wachstum generiert werden kann. 

Aber es ist halt momentan auf einem sehr kleinen Niveau. Und deswegen wird es sicherlich noch ein bisschen dauern, bis dann dort die Märkte so weit entwickelt sind, dass auch in größerem Maße Hightech-Medizintechnik aus Deutschland verkauft werden kann, aber natürlich gibt es auch da schon Hubs wie Südafrika, Ägypten ist ein starker Markt. Nigeria und auch das östliche Afrika, die zusehends auch interessant werden für deutsche Medizintechnikunternehmen. 

In welchen Bereichen haben Ihre Mitgliedsunternehmen den größten Unterstützungsbedarf? 

Jennifer Goldenstede Ja, also bei uns in der Außenwirtschaft ist es natürlich sehr viel das Thema Marktinformation. Das heißt, wie entwickeln sich Märkte, welche Herausforderungen gibt es da? Das Thema Zoll, Zölle, jetzt gerade mit Blick auf die USA, ist natürlich ein Top-Thema gewesen, wo wir wahnsinnig viele Anfragen dazu bekommen haben, wie das dann praktisch auch umzusetzen ist und was da noch erwartet wird, was natürlich immer schwierig ist, zu beantworten. 

Das Thema Bewältigung regulatorischer und bürokratischer Hürden ist natürlich sehr wichtig. Wir haben eigene Kernkompetenz bei uns zum Thema Regulatory Affairs, die sich also mit dem ganzen Thema Marktzugang befassen und auch das ganze Thema Umweltrecht, das immer wichtiger wird, was ja auch europäisch dann reguliert ist. Natürlich unterstützen wir sonst auch generell beim Netzwerkaufbau. Also häufig hat man eine Frage, möchte irgendwie einen bestimmten Kontakt haben in einem Land, wo man noch nicht so gut vernetzt ist. Da hilft natürlich dann auch ein Verband immer gerne weiter. 

Was sind Ihrer Erfahrung nach  typische Fehler von deutschen Unternehmen im Auslandsgeschäft? Was würden Sie sagen? 

Jennifer Goldenstede Also ich glaube so das was einem am häufigsten begegnet ist, dass die Unternehmen sich nicht gut vorbereiten. Also man geht häufig schnell in einen Markt und man sagt, ach, da wird jetzt eine Messe angeboten, das probiere ich mal aus. Das ist aber häufig gar nicht so erfolgreich dann. Also wichtig ist wirklich, dass man sich gut vorbereitet, dass man tatsächlich sich erstmal die Marktdaten anschaut, anguckt, wie ist die Konkurrenzsituation, welche Wettbewerber gibt es. Dass man auch einfach die Netzwerke nutzt.

Vielen Dank an Jennifer Goldenstede. “ Netzwerke nutzen” - das ist  die perfekte Überleitung zur Exportinitiative Gesundheitswirtschaft, die wir Ihnen jetzt kurz vorstellen.
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Konkret & kompakt

Wir haben es eben gerade bei WELTMARKT gehört: Deutsche Medizintechnik ist weltweit gefragt. Rund zwei Drittel der in Deutschland produzierten Medizintechnik liefern die Hersteller ins Ausland.

Das Auslandsgeschäft ist allerdings kein Selbstläufer: Der Einstieg in neue Märkte gestaltet sich oft schwierig und komplex, häufig fehlen Informationen und die internationale Konkurrenz ist groß. Die Exportinitiative Gesundheitswirtschaft des Bundeswirtschaftsministeriums hilft deutschen Unternehmen beim Einstieg in neue Märkte, stellt gratis Informationen zur Verfügung und unterstützt bei Vernetzung und Vermarktung.

Die bei Germany Trade and Invest angesiedelte Initiative veröffentlicht kostenfreie Studien – auch zu kleinen Ländern und neuen Märkten. Vor kurzem erschienen beispielsweise Berichte zu den Medizintechnikmärkten in den Vereinigten Arabischen Emiraten, auf den Philippinen, in Indonesien, Thailand, Taiwan und Aserbaidschan.

Die Unternehmensdatenbank „Finding Partners“ der Exportinitiative ist ein Matchmaking-Tool mit aktuell über 4600 deutschen Gesundheitsunternehmen, die auf der Suche nach internationalen Kooperationspartnern sind. Deutsche Unternehmen können sich weiterhin in die Datenbank eintragen, um so sichtbarer zu werden und mögliche Geschäftspartner zu finden.

Ein LinkedIn-Kanal und regelmäßige Newsletter der Exportinitiative informieren über aktuelle Entwicklungen, gesetzliche Änderungen und neue Chancen.

Das Qualitätssiegel „HEALTH MADE IN GERMANY“ öffnet zudem bei internationalen Partnern und auf internationalen Messen Türen. Es lässt sich unkompliziert online über die Seite der Exportinitiative Gesundheitswirtschaft beantragen.

Dort finden Sie auch Hinweise auf anstehende geförderte Unternehmerreisen ins Ausland. Die nächsten Delegationsreisen gehen im Herbst nach Brasilien und Bulgarien.

Den Link zur Exportinitiative finden Sie in den Shownotes dieser WELTMARKT-Folge.

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Jetzt begrüßen wir den Geschäftsführer des Hamburger Familienunternehmens Weinmann bei WELTMARKT. Hallo! Schön, dass Sie sich Zeit für dieses Gespräch genommen haben. Können Sie sich unseren Hörerinnen und Hörern bitte kurz vorstellen? 

André Schulte Mein Name ist André Schulte, ich bin Diplom-Volkswirt, hab noch nebenbei Mathe, Physik studiert, bin Rettungssanitäter, lebe mit meiner Familie in Schleswig-Holstein und bin seit jetzt über 30 Jahren bei der Firma Weinmann. Seit 2013 dann als Geschäftsführer der Weinmann Emergency tätig. 

Und was genau macht Ihr Unternehmen?

André Schulte Weinmann ist ein international tätiges Medizintechnikunternehmen und wir entwickeln Lösungen für die Notfall-, Transport- und Katastrophenmedizin. Also für die Rettung von Menschenleben in Ambulanzfahrzeugen, in Notfallsituationen, in der Präklinik sind wir unterwegs.

Das heißt bei Präklinik heißt, es geht um alles, was bei Notfällen VOR der Einlieferung ins Krankenhaus passiert. Was wird da zum Beispiel gebraucht?

André Schulte Die wichtigen Produkte in der Präklinik definieren sich eigentlich über das, was in einem Rettungswagen vorhanden sein muss zur Herstellung der Lebenserhaltung. Und die lebenserhaltenden Systeme sind der Kreislauf, also Herz und die Beatmung, Lunge. Und für diese vital bedrohlichen Situationen haben wir auf der einen Seite eine Produktpalette an Beatmungsgeräten mit allem, was dazugehört, also Freimachen der Atemwege, Absaugpumpen, Sauerstoffanlagen für die Fahrzeuge. 

Und wir haben auf der anderen Seite entsprechende Monitoring-, Defibrillationsprodukte. Wir können sozusagen in einem Rettungswagen die gesamte Palette an medizintechnischen Produkten abdecken, die man braucht für die Lebensrettung.

Im Krankenhaus selbst sind Sie dann außen vor?

Andre Schulte Im Krankenhaus können unsere Produkte natürlich auch genutzt werden, denn sie sind hochtransportabel. Aber sie sind eben ausgelegt auf den robusten Betrieb in der Präklinik. Das heißt also, unsere Geräte können auch eben bei Minustemperaturen eingesetzt werden, nachts im Graben überall da wo Notfälle stattfinden und nicht in dieser sozusagen Laborumgebung eines Krankenhauses, wo doch relativ stabile Umgebungsbedingungen herrschen. 

Notfälle und Leben retten ist ja ein universelles Thema und auf der ganzen Welt wichtig. Wie viel Prozent Ihres Umsatzes – er liegt bei 70 Millionen - erwirtschaften Sie denn im Ausland?

André Schulte Unsere Exportquote wenn man das so sagen kann liegt heute bei circa 65 Prozent, allerdings gehen auch diverse Produkte, die wir nach Deutschland zu unseren Partnern, gerade Ambulanzbauern oder anderen, die Pakete schnüren, liefern, als Gesamtpaket noch ins Ausland, sodass also insgesamt unser internationales Geschäft noch größer ist, wobei die Exportquote eben bei circa 65 Prozent liegt.

In wie viele Länder liefern Sie eigentlich? 

André Schulte Wir haben Installationen in mehr als 120 Ländern. Wir sind in fast allen Ländern aktiv. Im letzten Jahr haben wir in 96 Länder geliefert, wobei wir die Jahre davor andere Länder beliefert haben. Denn es gibt viele Länder, in denen das Thema Notfallmedizin noch nicht so entwickelt ist, wo es immer mal wieder Ansätze gibt, die Notfallmedizin auszubauen, um eben auch Versorgung sicherzustellen. Aber es ist wahrscheinlich vielen gar nicht so bewusst, dass es eben nicht überall üblich ist, dass wenn man die Notrufnummer, ob sie nun 112 oder eine andere ist, wählt, dass dann innerhalb einer kurzen Zeit auch jemand kommt.

Das ist schade und traurig. Können Sie da irgendwie Einfluss nehmen, für ein bisschen mehr Notfallstrukturen werben in verschiedenen Ländern? Das wäre für Sie ja wirtschaftlich interessant, und für die Menschen dort eine echte Hilfe.

André Schulte Fokussiert machen wir das schon. Es gibt auch immer wieder Ärzte, die sich diesem Thema annehmen. Und da es ja Systeme gibt im urbanen Bereich, es gibt auch internationale Organisationen, wie zum Beispiel SOS International oder Ärzte ohne Grenzen, die sich ja schon mit diesem Thema auseinandersetzen. Und dort ist es manchmal so, dass Projekte aufgesetzt werden, weil man sagt, ja, man sieht dieses Thema auch im ländlichen Bereich. 

Manchmal ist es dann eben so wie in anderen Ländern, wo die Ampel erst dann kommt, wenn das Kind in den Brunnen gefallen ist. Und auch hier gibt es durchaus auch Situationen, wo dann sich entweder Notfälle ereignen, Großschadensfälle ereignen, wo man dann feststellt, jetzt wäre eine notfallmedizinische Versorgung gut gewesen. Und dann werden auf einmal Projekte aufgesetzt, wo dann solche Systeme installiert werden.

Und was sind Ihre größten Absatzmärkte? 

André Schulte Aufgrund dieser Situation sind unsere größten Absatzmärkte die europäischen Länder und hier eben besonders Deutschland. Wir haben in Deutschland ein sehr gutes, ausgeprägtes, notfallmedizinisches System, in dem wir eben schon über viele Jahre aktiv und etabliert sind. Aber auch viele andere europäische Länder haben natürlich gute Systeme. Und in diesen Ländern sind wir überall sehr präsent mit unseren Produkten und das sind für uns heute unsere großen Kernmärkte. 

Aber außerhalb von Europa liefern wir auch nach Asien, in diesem Falle insbesondere China, als auch in die USA, in denen auch Notfallmedizin eine große Rolle spielt. Aber es gibt auch viele Länder, die eben in solchen Projekten erst anfangen, Notfallmedizin zu entwickeln. Und die spielen dann eben in der Startphase punktuell auch eine große Rolle. 

Man muss aber sagen, wir haben eine sehr gute Risikostreuung und sind sehr breit aufgestellt, indem wir eben in vielen, vielen Projekte aktiv sind weltweit, aber eben auch ein kontinuierliches gutes Geschäft in Europa haben. Und auch startend in Amerika.

Ah, in den USA sind Sie noch neu? Was heißt das? 

André Schulte Wir haben seit zwei Jahren die Zulassung für Produkte in Amerika, für eines unserer Produkte und haben dort jetzt auch das erste größere Projekt in Florida gewonnen, haben verschiedenste Referenzinstallationen. Das ist eben ein Paramedicsystem, wo ich sage mal die Automatisierung noch nicht so weit fortgeschritten ist, sondern wo vor Ort an Patienten nicht so viel gemacht wird, sondern sehr viel in der Klinik. 

Und hier sind wir mit unseren Produkten jetzt aber so, dass ich auch diese Systeme Gedanken machen, man könnte mehr vor Ort machen. Man kann den Patienten schon, ich sag mal, in einem besseren Zustand in der Klinik unterbringen und damit die Klinikaufenthaltszeiten reduzieren. Und da haben wir jetzt eben auch erste Erfolge und wir sind aber auch erst vor kurzem dort gestartet.

Und was sind für Ihr Unternehmen weitere Wachstumsmärkte?

André Schulte Man muss sagen, Asien ist im Aufbau. Asien hat festgestellt, dass es eben noch einen großen Nachholbedarf gibt. Und ob das die großen Staaten dort sind. Ich meine, wenn man sich anguckt, Indonesien ist ein Riesenland. Aber auch Malaysia, Thailand sind große Länder. China hat einen großen Nachholbedarf, besonders im provinziellen Bereich. Dort ist die Notfallversorgung auch bei Weitem nicht auf dem Niveau, wie wir es hier sehen. Und das sind für uns schon stark wachsende Märkte, in denen wir ebenfalls aktiv sind. 

Wir reden jetzt immer über Länder. Aber wer genau sind dann ihre Kunden: Regierungen, Ministerien, staatliche Organisationen, NGOs oder die Privatwirtschaft? 

André Schulte Man muss sagen, unser Kundenkreis besteht aus drei Bereichen. Ich versuche, die mal so ein bisschen runterzubrechen. Denn die Notfallversorgung ist etwas, das nicht disponibel ist, sondern das ist etwas was nicht planbar ist, sondern spontan passiert und gehört damit zur Daseinsvorsorge. 

Es sind also eher Costcenter. Und diese Costcenter werden halt staatlich betrieben als Daseinversorge und sind je nach System entweder im Gesundheitsministerium, beim Innenministerium oder beim Verteidigungsministerium angesiedelt. In vielen Ländern macht das Gesundheitsministerium eben die Notfallversorgung oder beauftragt die Notfallversorgung entweder an NGOs wie das DRK, die Feuerwehren oder andere staatliche Organisationen, die dann entsprechend die notfallmedizinische Seite abdecken. 

Es gibt aber auch im Bereich Katastrophenschutz entsprechende notfallmedizinischen Vorhaltungen. Und der Katastrophenschutz ist wieder in vielen Ländern durch die Innenministerien organisiert, also ist da auch wieder eine staatliche Organisation dahinter. Und bei den Sanitätsdiensten, die ebenfalls in vielen Ländern entweder im Katastrophenschutz mit aktiv sind oder eben auch in der Notfallversorgung aktiv sind, sind es dann die Verteidigungsministerien. Aber da es sich eben um eine Daseinsvorsorge handelt, ist das eher selten privatwirtschaftlich organisiert, sondern in den meisten Fällen eben staatlich organisiert.

Sie haben das Auslandsgeschäft von Weimann vor vielen Jahren mit aufgebaut. Wie sind Sie da vorgegangen? 

André Schulte Ja, ich bin ja schon seit etwas über 30 Jahren beim Unternehmen und habe auch in der Zeit selbst im Vertrieb gearbeitet. Wir haben im weltweiten Geschäft immer auf nachhaltige und starke Beziehungen zu unseren Partnern gebaut. Das heißt, wir haben nicht überall einen eigenen Vertrieb, sondern wir haben Partner gesucht, die sich in dieser Nische auskennen, die in dieser Nische die Kunden betreuen und diese dann dazu ausgebildet, neben dem Vertrieb auch Service und Betreuung und Beratung machen zu können. 

Und um diese Partner eben gut zu betreuen, sind dann nach und nach regionale Beratungsverkaufsbüros aufgemacht worden, Branch Offices aufgemacht worden, um näher an unsere Partner weltweit ranzukommen. Das heißt, wir haben eine Struktur heute, mit der wir unser Partnernetzwerk betreuen können, ausbilden können. Wobei wir unseren Partnern aber auch bei der Akquise selbst helfen können. Das heißt also, wir fahren auch zum Endkunden. 

Wir beraten sie auch am Endkunden, wir sind aber in dem Sinne partnertreu. In den großen Ländern in Europa, Frankreich und Deutschland haben wir eigene Vertriebsmitarbeiter. Da machen wir sozusagen auch eigenes direktes Geschäft. Aber in den weltweiten Märkten beim Ausbau sozusagen international bauen wir auf unsere Partner. Und wir haben viele, die schon viele, viele Jahre bei uns sind und die über diese Zeit sich in dieser Marktnische etabliert haben.

Sie haben heute aber auch eigene Niederlassungen im Ausland ...

André Schulte Wir sind in Atlanta mit einer Niederlassung, dann haben wir in Madrid ein Büro, wir haben in Paris ein Büro. Dann geht es sozusagen weiter rüber nach Singapur und nach Shanghai. Wir haben aber auch noch Mitarbeiter in Ländern sitzen, in denen wir kein eigenes Büro haben, wie zum Beispiel in Dubai oder in Amman wo ebenfalls noch Mitarbeiter sozusagen vor Ort leben und von dort aus unsere Kunden betreuen.

Sie engagieren sich schon lange ehrenamtlich in einem Bereich, der für viele erstmal etwas trocken klingt, aber sicher enorm wichtig ist. Und zwar sind Sie Vorsitzender des Normenausschusses Gesundheitstechnologien des Deutschen Instituts für Normung. Wieso ist Ihnen das wichtig?

André Schulte Aus unserer Sicht war es immer wichtig, nicht nur den wirtschaftlichen Aspekt zu betrachten, sondern, nun bin ich auch selbst noch Rettungssanitäter, wir versuchen natürlich auch im System zu helfen, das System besser zu machen und weiter zu entwickeln und hier entsprechende Standards zu schaffen. 

Weil, es ist eben nicht so, dass man heute, wenn ich jetzt hier ob man nun in Hamburg oder in Berlin sitzt, eine gute Versorgung hat und jetzt fahre ich auf einmal in ein südliches Land oder fahr irgendwo ins Landesinnere von Portugal und habe die gleiche Versorgungen. Und wir versuchen halt auch hier zu helfen, mit Standards, mit Normen etwas zu schaffen, was diese Versorgung irgendwie vereinheitlicht. Und da war es mir immer wichtig, mich hier ehrenamtlich zu engagieren und hier mitzuhelfen.

Wie steht es denn aktuell mit der Harmonisierung, mit den regulatorischen Anforderungen und wie geht es Ihnen damit?

André Schulte Jetzt muss ich sagen, ich habe mich 1998 ziemlich gefreut, als das CE-Kennzeichen gekommen ist. Man hat in Europa ein CE Kennzeichen geschaffen mit einem einheitlichen Zulassungsverfahren, sodass man aus Deutschland im freien Warenverkehr nach Spanien, nach Frankreich, nach England liefern konnte. Das CE-Kennzeichen hat uns damals sozusagen den Weg von Deutschland nach Europa ermöglicht. 

Und dann wurde diese MDD jetzt abgelöst durch die MDR, durch die Medical Device Regulation, bei der ich zu Anfang gedacht habe, dass man damit jetzt vielleicht einen etwas einfacheren Weg im internationalen Geschäft hat. Dann kamen auf einmal geopolitische Konflikte dazu und die Welt hat sich nicht mehr globalisiert, sondern eher das Gegenteil davon gemacht. Und einzelne Länder haben Verfahren eingerichtet, wobei wir Produkte eben neu zulassen müssen und man eben nicht diese, ich sag mal, dieses doch sehr hoch aufgesetzte MDR-Zulassungsverfahren für unsere Produkte anerkennt. 

Jetzt hat die MDR nicht den Schritt in die Welt einfacher gemacht, sondern sie hat es uns in Europa schwerer gemacht und hat den Schritt in die Welt damit nicht erleichtert, sondern ebenfalls weiterhin so schwer belassen. Deswegen ist das schon etwas, was mir, ich sag mal, nicht Kopfschmerzen macht, weil wir mittlerweile gelernt haben als Unternehmen und wir sind zum Glück groß genug mit einer sehr professionell aufgestellten Abteilung und guten Beratern in diesem Umfeld. 

Dass wir es eben heute immer noch schaffen, in über hundert Ländern der Erde aktiv zu sein. Viele Unternehmen, kleinere Unternehmen können das nicht. Das heißt, das was dort passiert, ist eben nicht ein einheitlicher Handel, eine Akzeptanz der Kriterien, die wir hier haben, sondern man muss sich dann immer wieder neu vorstellen mit seinem Produkt und sagen: Jetzt habe ich hier ein Produkt, das hat hier in Deutschland schon viele Menschenleben gerettet. 

Aber das heißt noch lange nicht, dass ich dann woanders das Produkt auch verkaufen kann. Wir sind halt weg von dem globalen, vereinfachten Welthandel mit Abkommen, bei denen wir uns gegenseitig akzeptieren.

Sind Sie auch selbst viel im Ausland? Etwa um neue Märkte zu erschließen?

André Schulte Also ich glaube, dass man, wenn man etwas erleben möchte und spüren möchte, muss man vor Ort sein und mit den Menschen reden. Und genau das finde ich super wichtig. Deswegen reise ich nach wie vor ziemlich viel. Ich bin viel auf der Welt unterwegs, um auf der einen Seite mit den Partnern, mit denen wir enge Beziehungen haben, aber auch mit unseren Kunden immer wieder zu sehen und zu lernen und zu spüren, was brauchen sie denn für die Zukunft und was sind denn die richtigen Lösungen, die wir entwickeln müssen. 

Wunderbar! Vielen Dank für das Gespräch, Herr Schulte! 

Selbst vor Ort sein, um die richtigen Produkte zu entwickeln, eine Welt, die komplizierter geworden ist und der Wunsch nach Vereinheitlichung – auch um Patienten besser zu helfen. Da bleibt ja noch viel zu tun. 

Ausführliche Informationen zu sämtlichen Medizintechnikmärkten weltweit erhalten Sie auf der Internetseite von Germany Trade and Invest. Natürlich stellen wir Ihnen wie immer  die wichtigsten Links in die Shownotes.

In der nächsten Folge werden wir uns mit dem mindestens genauso spannendenThema “Smart Farming” beschäftigen, also mit der Digitalisierung der Landwirtschaft. Dazu werden wir unter anderem zu unserer GTAI-Korrespondentin Frauke Schmitz-Bauerdick nach Frankreich schalten und uns von ihr den Stand der Digitalisierung in verschiedenen Auslandsmärkten erklären lassen.

Bis dahin, eine gute Zeit und alles Gute!