"Der indische Wassersektor bietet immenses Geschäftspotenzial"

Dr. Ravindra Utgikar, Chief Sales Officer, Wilo India, Thema: Wassersektor Indien | © Dr. Ravindra Utgikar

Ravindra Utgikar ist Chief Sales Officer bei Wilo India, einer Tochtergesellschaft des über 150 Jahre alten deutschen multinationalen Unternehmens Wilo SE. Zu seinen Aufgaben gehören die Leitung eines indienweiten Teams zur Sicherstellung eines nachhaltigen und profitablen Geschäftswachstums und der Aufbau eines Händlernetzwerks. Im Gespräch mit Germany Trade & Invest zeigt er auf, welche Erfolgsfaktoren für ausländische Unternehmen im indischen Wassersektor entscheidend sind.

Herr Utgikar, welche Technologiebereiche bieten derzeit die größten Wachstumschancen im indischen Wassersektor? 

Der indische Wassersektor durchläuft derzeit einen raschen Wandel, der von Nachhaltigkeitszielen, Digitalisierung und dem dringenden Bedarf an betrieblicher Effizienz angetrieben wird. Einer der auffälligsten Trends ist die steigende Nachfrage nach hocheffizienten und intelligenten Pumpensystemen, da Unternehmen bestrebt sind, den Energieverbrauch zu senken und die langfristige Zuverlässigkeit zu verbessern.

"Der indische Wassersektor durchläuft derzeit einen raschen Wandel, der von Nachhaltigkeitszielen, Digitalisierung und dem Bedarf an betrieblicher Effizienz angetrieben wird."

Welche Faktoren sind entscheidend für den Erfolg von Unternehmen im indischen Wasser- und Abwassersektor?

Nur etwa 28 Prozent der anfallenden städtischen Abwässer und Fäkalien werden behandelt. Die restlichen 72 Prozent werden unbehandelt in Flüsse, Seen und Grundwasserquellen eingeleitet, was zu Wasserverschmutzung führt. Der indische Wasser- und Wasseraufbereitungssektor bietet daher ein immenses Geschäftspotenzial. Um erfolgreich zu sein, muss man die wichtigsten staatlichen Programme und Strategien wie die "National Water Mission", "Jal Jeevan Mission" und "Namami Gange" kennen. 

Der Markt verlangt zweckmäßige Lösungen, die steigende Energiekosten, eine alternde Infrastruktur, hohe Betriebsschwankungen und Ausfallrisiken angehen. Eine enge Abstimmung mit staatlichen Ökosystemen und Programmen ist entscheidend, da der öffentliche Sektor einen großen Teil der Nachfrage dominiert.

"Der Markt verlangt zweckmäßige Lösungen."

Ebenso wichtig sind Finanzrisikomanagement, technologische Differenzierung und die langfristige Einbindung der Stakeholder. Unternehmen, die durch bewährte Referenzen Vertrauen aufbauen und in lokale Kompetenzen investieren, schneiden durchweg besser ab als andere. 

Schließlich sollte die Bedeutung von Talenten und den Fähigkeiten der Mitarbeiter nicht unterschätzt werden; die Gewinnung, Bindung und Entwicklung qualifizierter Wasserfachkräfte ist für den Erfolg entscheidend. 

Welche Fehler begehen ausländische Unternehmen häufig?

Häufig bieten ausländische Unternehmen vorgefertigte Lösungen, ohne die lokalen Gegebenheiten zu berücksichtigen. Auch die Unterschätzung der lokalen Betriebsbedingungen, eine unzureichende Vertriebs- und Serviceinfrastruktur, ein mangelndes Verständnis der Ausschreibungsverfahren sowie eine begrenzte Zusammenarbeit mit Stakeholdern sind häufig. Ohne den frühzeitigen Aufbau von Beziehungen wird es schwierig, Sichtbarkeit zu erlangen oder technische Präferenzen bei Großprojekten zu beeinflussen.

Außerdem ist das Verständnis der indischen Regulierungsprozesse und Zertifizierungsanforderungen unerlässlich, um sich für öffentliche und private Projekte zu qualifizieren. Unternehmen müssen zudem Umwelt- und Arbeitsvorschriften einhalten, um in Indien reibungslos agieren zu können.

Wer sind die wichtigsten Entscheidungsträger bei typischen Wasserprojekten in Indien? 

Die Entscheidungsfindung ist vielschichtig. Kommunale und Infrastrukturprojekte werden größtenteils von Regierungsbehörden, leitenden Ingenieuren und Behörden auf Landes- und Stadtebene vorangetrieben. Technische Berater spielen eine wichtige Rolle bei der Festlegung von Entwürfen, Spezifikationen und Systemmodellierung.

Im Industrie- und Gebäudebereich haben Berater, Generalunternehmer, Versorgungsmanager, Erstausrüster-Integratoren, Architekten und technische Gebäudeausrüster erheblichen Einfluss auf technische und kommerzielle Entscheidungen. Diese Interessengruppen gestalten gemeinsam Spezifikationen, Ausschreibungsergebnisse und endgültige Kaufentscheidungen. Eine frühzeitige Einbindung der Stakeholder ist unerlässlich.

Welche Kundensegmente halten Sie derzeit für am attraktivsten: öffentliche/kommunale Auftraggeber oder Industriekunden? 

Beide Segmente sind strategisch wichtig, allerdings aus unterschiedlichen Gründen. Projekte im kommunalen und öffentlichen Sektor bieten große Volumina und langfristige Infrastrukturpipelines, unterstützt durch staatliche Fördermittel und nationale Programme. Diese Projekte bieten Stabilität und Umfang, sind jedoch mit längeren Vorlaufzeiten und verfahrenstechnischen Einschränkungen verbunden.

Industriekunden hingegen entscheiden schneller, bieten höhere Margen und sind offen für den Einsatz fortschrittlicher, hocheffizienter Technologien. Ihr Fokus auf Nachhaltigkeit, Wasserwiederverwendung und Lebenszykluseffizienz schafft wiederkehrende Geschäftsmöglichkeiten durch Dienstleistungen und Leistungsoptimierung. 

Achten öffentliche und industrielle Kunden vor allem auf den Anschaffungspreis oder berücksichtigen sie die Lebenszykluskosten? 

Die Investitionskosten beziehungsweise der Anschaffungspreis spielen bei der endgültigen Entscheidung eine wichtige Rolle. Bei Projekten mit öffentlichen Einrichtungen basieren die Beschaffungskriterien häufig auf dem niedrigsten Angebot eines qualifizierten Bieters. 

Industriekunden verfolgen einen deutlich ganzheitlicheren Ansatz und legen den Schwerpunkt auf Gesamtbetriebskosten, Zuverlässigkeit, Verfügbarkeit und Energieverbrauch. Da Energiekosten einen Großteil der Lebenszykluskosten ausmachen, investieren Industrieunternehmen zunehmend in hocheffiziente Pumpen, digitale Überwachung und vorausschauende Wartungssysteme, um langfristigen Mehrwert zu schaffen.

Wie wichtig sind lokale Präsenz und Lokalisierung für den Zuschlag bei Projekten? 

Lokale Präsenz und Lokalisierung sind häufig Vorqualifikationskriterien für große öffentliche und industrielle Projekte. Damit zeigen sie, dass sie maßgeschneiderte Lösungen für lokale Anwendungen anbieten können. Oftmals beinhalten Projektverträge strenge Werksinspektionen während der Fertigung, Tests vor dem Versand sowie Schulungen zu Betrieb und Wartung.

Lokalisierung ist auch wichtig, um einen schnellen und zuverlässigen Kundendienst anzubieten und im Falle von Verschleiß oder Ausfällen Ersatzteile zu erschwinglichen Preisen zu liefern. Der Aufbau von lokalem Fachwissen und Kompetenzen ist ebenfalls wichtig, um einen reibungslosen und störungsfreien Betrieb von Wasserversorgungsprojekten zu gewährleisten.

"Erfolg erfordert Lokalisierung, starke Partnerschaften, kulturelles Verständnis und eine nachhaltige Präsenz vor Ort."

Wie wichtig sind lokale Referenzprojekte? 

Kunden legen großen Wert auf nachgewiesene Leistungsfähigkeit unter indischen Betriebsbedingungen wie Spannungsschwankungen, schwankender Wasserqualität und anspruchsvollen Betriebszyklen. Nachgewiesene Energieeinsparungen, langfristige Zuverlässigkeit und erfolgreicher Betrieb in ähnlichen Anwendungen geben den Kunden das Vertrauen, dass die Technologie wie versprochen funktioniert.

Eine starke Erfolgsbilanz bei Installationen in der Praxis wird oft zu einem entscheidenden Unterscheidungsmerkmal, insbesondere wenn neue oder fortschrittliche Technologien eingeführt werden. Pilotanlagen dienen daher als wirkungsvolle "Proof-of-Concept"-Instrumente.

Redaktionelle Anmerkung: Für die Übersetzung des Interviews wurde DeepL eingesetzt. GTAI prüft alle mit dieser Technologie erstellten Inhalte. Mehr zu unserem verantwortungsvollen Umgang mit KI finden Sie im KI-Kodex von GTAI.