Iraks Ölindustrie: Chancen und Risiken für deutsche Exporteure

Die E-Mail des Projektentwicklers eines deutschen Mittelständlers klingt genervt. Er kommt einfach nicht voran bei seinen Kundengesprächen. Es geht um den Verkauf von Anlagen zur Nutzung von Erdgas, das in Irak bei der Ölförderung anfällt und als "Fackelgas" verbrannt wird. "Sie schieben die Verantwortung ab, treffen keine Entscheidung und wollen am Ende eine Finanzierung." 

Dabei müsste Iraks Ölindustrie genug Geld haben. Das Land ist nach Saudi-Arabien zweitgrößter Ölexporteur im Förderkartell der OPEC-Staaten. Und aktuell ist die Projektpipeline in der irakischen Öl- und Gasindustrie mit Vorhaben über 135 Milliarden US-Dollar (US$) so voll wie noch nie, hinzu kommen Chemieprojekte für 16 Milliarden US$. Die Vorhaben sind vor allem im Süden des Landes bei der Stadt Basra angesiedelt, wo die meisten Ölfelder liegen. 

Intransparenz durch staatlichen Besitz und privaten Betrieb

Die Öl- und Gasfelder Iraks sind allerdings in staatlichem Besitz, während die Ausbeutung durch private Firmen erfolgt. Ein Problem für den Projektentwickler der deutschen Firma. "Der Betreiber des Ölfelds, in der Regel ein ausländischer Konzern, will nicht investieren, weil ihm das Feld nicht gehört", erklärt er. "Und die staatliche Ölgesellschaft als Eigentümerin sieht das Abfackeln als Aufgabe des Betreibers." 

"Bei Beschaffungen auf den Ölfeldern bestimmen sowohl der staatliche Eigentümer als auch die privaten Betreiber", sagt dazu ein irakischer Vertriebsprofi in Basra. Der Vertreter für Messinstrumente und andere Technik meist US-amerikanischer Hersteller hat seinen Weg gefunden: Er versucht stets zuerst die staatliche Ölfirma zu überzeugen und dann erst den Investor. "Ohne Zustimmung des staatlichen Partners wird ein Geschäft nicht laufen."

Ein wichtiger Player für Vertriebler ist auch das irakische Ölministerium. Dies sagt ein anderer deutscher Mittelständler, der ebenfalls Anlagen im Bereich Fackelgas liefert und vor gut zehn Jahren ein Projekt erfolgreich abwickelte. Dem Ministerium seien alle staatlichen Firmen und auch Gemeinschaftsunternehmen mit privaten Betreibern zugeordnet. Als Anbieter müsse man deshalb vor allem dort weit oben gelistet sein. 

Wer letztlich zuständig ist bei Beschaffungen in Iraks Ölindustrie und wie diese konkret ablaufen, scheint unklar. Fest steht jedoch, dass diese Intransparenz die Korruption begünstigt. "Sie ist die dunkle Seite des Geschäfts im Irak", sagt der irakische Technikvertreter im Gespräch mit Germany Trade & Invest dazu. Im aktuellen Korruptionswahrnehmungsindex von Transparency International landet Irak wie Kamerun und Nigeria auf Rang 140 unter 180 Ländern. 

Geschäfte mit der Ölbranche sind im Irak stärker von Korruption geprägt als etwa in Katar und Kuwait, sagt ein Branchenvertreter, der in mehreren Ölländern am Golf aktiv ist. "Die haben Geld, nur verschwindet es regelmäßig in irgendwelchen Kanälen", formuliert es die deutsche Firma mit abgeschlossenem Irak-Projekt. 

Genehmigung erst nach Bestechung

Typisch ist nach Aussagen mehrerer Branchenvertreter, dass Projekte einfach nicht vorankommen wollen und der Grund dafür nicht klar ist. Richtig Bewegung gebe es erst mit einer ordentlichen Zuwendung. Bei einem anderen Fackelgas-Projekt - es ging um die Nutzung des Gases zur Stromerzeugung - kam einer Erzählung zufolge nach zwei Jahren Bemühungen die Ansage, für die Genehmigung des Ministeriums brauche es ein Bestechungsgeld von 40 Prozent der Projektsumme. In einem anderen Fall wurden 15 Prozent verlangt. Die Forderungen kämen in der Regel über Mittelsmänner. Das Geld lande öfter bei einer der im Irak mächtigen Milizen.

Internationale Konzerne achteten sehr wohl auf die Einhaltung ihrer strengen Compliance-Regeln, heißt es. "Sie machen das, indem sie sich aus der direkten Marktarbeit raushalten", sagt der irakische Technikvertreter. Auch er übernimmt dieses Risiko zum guten Teil. "Die lokalen Vertreter müssen sehr viel Tee trinken", sagt ein deutscher Ingenieurdienstleister. Sie spielten das Spiel mit. 

Deshalb, so der Ingenieurdienstleister weiter, kämen auch die "flexiblen" Chinesen im Irak so gut zurecht. Dabei klagt auch der Vertreter einer chinesischen Firma über Korruption. "In Nigeria schmiert man einmal, dann läuft es", sagt der Chinese, der ebenfalls Anlagen für Fackelgas anbietet. "Im Irak tut man das auch, aber trotzdem geht es irgendwann nicht mehr vorwärts. Nach zwei und nach drei Jahren muss man nochmal zahlen." Der Umgang mit den Behörden sei "sehr schwierig". 

Lieferant sieht sich bei Bezahlung geprellt

Korruption kann auch nach dem Vertragsabschluss zum Problem werden. Davon erzählt ein anderer Anlagenbauer aus dem deutschen Mittelstand. Er hatte unlängst bei einem staatlichen Kunden in Iraks Ölindustrie einen mittleren siebenstelligen Betrag verloren, mehr als ein Zehntel der Kaufsumme. Und viel Zeit und Nerven dazu. 

Anlass war die Verzollung von gelieferten Anlagen vor Ort. Um die sollte sich laut Vertrag der Kunde kümmern. Leider steckte die Ware im irakischen Hafen fest, vermeintlich. Der irakische Vertreter des Lieferanten und dessen deutscher Spediteur konnten nichts machen. Einmal hatten sich angeblich die Vorschriften geändert, ein anderes Mal kamen Weisungen nicht an, irgendetwas war immer.

Über ein halbes Jahr häuften sich im Hafen so Liegegebühren von mehreren hunderttausend Dollar an. Erst dann konnten die Anlagen endlich weitertransportiert werden. Dann jedoch zog der Kunde die Liegegebühren von der vereinbarten Kaufsumme ab - obwohl er ja für die Verzollung zuständig war. Und machte als Nachklapp gleich darauf einen teuren Garantiefall geltend.

Der zuständige Manager des Anlagenbauers weiß bis heute nicht, was wirklich ablief. Er glaubt inzwischen, dass es das Problem mit dem Zoll gar nicht gab und sich letztlich einzelne Personen den Gewinn aus der Aktion geteilt haben. Heute würde er Sendungen nur noch per FOB verschicken, die Zuständigkeit also am europäischen Hafen abgeben. Ob die Kunden da mitmachen, ist allerdings eine andere Frage.

Von Ulrich Binkert | Bonn

Der Mann, der hier ohne Namen bleiben soll, verkauft Messgeräte und andere Produkte westlicher Hersteller an Kunden in der irakischen Ölindustrie. Die Margen sind groß, die Herausforderungen aber ebenso. So sind bei Geschäften mit privaten Kunden auch immer Vertreter staatlicher Organisationen zu überzeugen. In diesem Teil des Interviews sprechen wir unter anderem über das Ausmaß der Korruption in Irak und wie westliche Technikanbieter ihre Compliance absichern können.

Irak hat in der deutschen Geschäftswelt nicht den besten Ruf. Zurecht?

Es gibt Herausforderungen, sicher. Aber gerade die Öl- und Gasindustrie investiert viel in Produkte mit hoher Qualität, wie sie gerade Deutschland liefert. Und das bei guten Preisen. Eine bestimmte Osmoseanlage für ein Klärwerk, die in Dubai vielleicht 5.000 Dollar kostet, lässt sich in Irak für 8.000 Dollar verkaufen. 

Die Öl- und Gasfelder Iraks sind im nationalen Besitz.

Zuletzt haben sich Chinesen stark in irakische Ölfelder eingekauft. Beschaffen sie billigere Technik aus China? 

Wir haben auch chinesische Kunden. Dort arbeiten auch viele Chinesen. Wir stellen aber kein anderes Beschaffungsverhalten fest als bei westlichen oder einheimischen Ölfirmen. Sicherheit und Produktqualität stehen in der Ölbranche an erster Stelle, und die Kunden bevorzugen bewährte Technik. Für eine koreanisch investierte Pipeline wollte ein Vertreter unlängst koreanische Produkte platzieren. Die staatliche Ölgesellschaft lehnte ab. Sie bestand auf Marken aus den USA, Europa oder Japan. Südkorea ging nicht und China schon gar nicht. 

Sind die staatlichen Ölunternehmen denn die Kunden, die bestimmen?

Die Öl- und Gasfelder Iraks sind im nationalen Besitz. Direkte Kunden sind aber nationale oder internationale Ölfirmen, welche die Felder als Investoren entwickeln und üblicherweise auch betreiben. Gemanagt werden die Ölfelder offiziell von beiden Parteien.

Wer bestimmt denn nun bei Beschaffungen?

Beide. Aber ohne Zustimmung des staatlichen Partners wird ein Geschäft nicht laufen. Als Technikvertreter muss man zunächst die staatliche Ölfirma überzeugen und erst dann den Investor. Erst bei eingeführten Produkten und Geschäftsbeziehungen kann man eventuell gleich mit dem Endkunden zusammenarbeiten. Man hat es also mit zwei Projektmanagern zu tun, die aus unterschiedlichen Firmen kommen und gleichberechtigt sind. Beide müssen zustimmen.

Klingt kompliziert. Haben Sie ein Beispiel?

Wir vertreten eine junge US-amerikanische Firma mit einer neuartigen Technik: Ihr Gerät kann rauchlos das Gas verbrennen, das in Irak bei der Ölförderung als Fackelgas anfällt. Wegen des hohen Schwefelgehalts ist das ein größeres Umweltproblem. Wir suchten zuerst den Kontakt zum staatlichen Eigentümer des Ölfeldes und erklärten die Technik. Dann organisierten wir virtuelle Meetings mit der US-Firma.

Schickte die US-Firma später auch Personal?

Ja, zwei Mitarbeiter präsentierten ihre Anlagen 40 Vertretern des staatlichen Stakeholders. Da war noch kein Vertreter der internationalen Ölfirma dabei, die das Ölfeld betreibt. 

Zum Erfolg braucht man hier einen langen Atem.

Mit Erfolg?

Die staatlichen Vertreter waren jedenfalls überzeugt. Sie haben dann alle Informationen an den Investor weitergegeben. Sie werden ihm die Technik voraussichtlich empfehlen und vermutlich auch anderen Investoren auf irakischen Ölfeldern. Inzwischen reden wir direkt mit dem Investor und hoffen, dass wir demnächst einen Vertrag abschließen. Kennengelernt hat einer meiner Ingenieure den US-Partner übrigens vor anderthalb Jahren auf einer Messe in Houston. Zum Erfolg braucht man hier einen langen Atem. 

Viele Partner wollen überzeugt werden – ist Korruption da kein Thema?

Das ist leider die dunkle Seite des Geschäfts in Irak. Ich schätze, bei mehr als 60 Prozent aller Projekte in der Öl- und Gasindustrie geht es nur dann vorwärts, wenn Leute von der anderen Seite ihren Anteil bekommen. Es gibt in Irak diese Kultur des Gebens und Nehmens, gerade in öffentlichen Institutionen. 

Können Sie das konkretisieren?

Manche Anbieter schieben schon mal Geld unter dem Tisch rüber, wenn technische oder kaufmännische Argumente nicht fruchten wollen. Das ist bei privaten Einladungen von Bietern so, mit denen Kunden ihre Ausrüstungen teils beschaffen. Und auch bei Ausschreibungen: Anbieter können dann eher Informationen erhalten und auf die relevanten Auswahllisten kommen. Dabei gilt es immer auch die staatlichen Stakeholder im Blick zu behalten. Man trifft sich zum Kaffee oder Tee, lädt zum Essen ein. Und manchmal werden ein iPhone für den Sohn erwartet oder andere Aufmerksamkeiten. So etwas dokumentiert natürlich niemand.

Compliance ist ein kritisches Thema im gesamten Ölgeschäft.

Wie sichern westliche Techniklieferanten da ihre Compliance?

Indem sie sich aus der direkten Marktarbeit raushalten: Sie verkaufen ihre Produkte an ihren Partner in Irak. Der vertreibt sie dort und ist verantwortlich für das ganze lokale Geschäft. Nebenbei: Compliance ist ein kritisches Thema im gesamten Ölgeschäft. Ich sehe da wachsende Probleme auch auf der Seite internationaler Player, die in Irak hauptsächlich mit Personal aus der Region und Südasien arbeiten und dies managen müssen. 

Als Eigenhändler hat der Vertreter aber das volle Marktrisiko und hohe Kapitalkosten.

Der ausländische Partner beteiligt sich daran, indem er etwa großzügige Zahlungsziele einräumt. Er muss auch Vertrauen haben. Er will ja von unseren Marktkenntnissen und unserem Netzwerk profitieren. Davon etwa, dass ich an derselben Uni in Basra studiert habe wie etliche Ingenieure unserer staatlichen Partner. 

Lesen Sie im Anschluss den zweiten Teil des Interviews!

Von Ulrich Binkert | Bonn

Seine Kunden betreiben hauptsächlich die südirakischen Ölfelder: An sie verkauft der irakische Vertriebsvertreter Messgeräte und andere Technik westlicher Hersteller. In diesem Teil des Interviews erklärt unser Gesprächspartner, welche Strategien deutsche Unternehmen für den Markteintritt benötigen, warum ein virtuelles Meeting ein sinnvoller erster Schritt ist und wie es um die Sicherheitslage im Land steht.

Wie läuft Ihr Geschäft mit der irakischen Öl- und Gasindustrie?

Ich kann nicht klagen. Nach der Firmengründung vor einigen Jahren beschäftige ich aktuell ein gutes Dutzend Leute, die Hälfte davon Ingenieure. Das Unternehmen hier ist inzwischen wichtiger als meine Baufirma, die ich davor aufgebaut hatte.

Sie vertreten US-amerikanische und französische Techniklieferanten. Sind Sie auch an deutschen Partnern interessiert?

Ja, deren Angebot würde hier gut passen. Deutsche Produkte haben in Irak einen guten Ruf. Die Regierung achtet verstärkt auf die Vermeidung von Emissionen und den CO₂-Fußabdruck auch in der Öl- und Gasindustrie. Dazu gibt es hier noch wenig Know-how und Deutschland ist in diesen Feldern prominent vertreten. 

Sind deutsche Produkte bisher denn nicht auf den Ölfeldern im Einsatz?

Doch, in mehreren Umweltüberwachungsstationen bei Öl- und Gasfeldern in der Nähe von Basra zum Beispiel. Ich kenne aber keinen lokalen Vertreter deutscher Produkte. Die Technik kommt offenkundig indirekt ins Land – als Lieferungen im Rahmen größerer Projekte. Vielleicht wurde sie auch online geordert. 

Ich habe praktisch täglich virtuelle Treffen mit meinen ausländischen Partnern und potenziellen Kunden.

Wie könnten deutsche Lieferanten besser von den Marktchancen profitieren?

Sie müssten erst einmal ihre Technik bekannt machen, mit Hilfe lokaler Partner. Dazu braucht zunächst niemand nach Irak zu kommen. Ich habe praktisch täglich virtuelle Treffen mit meinen ausländischen Partnern und potenziellen Kunden. Solche Onlinemeetings würde ich in einem zweiten Schritt dann auch direkt zwischen den beiden Partnern arrangieren. 

Ganz ohne persönlichen Kontakt wird es aber kaum weitergehen.

Natürlich nicht. Der Kontakt kann auf einer internationalen Messe oder einem anderen Branchentreffen geknüpft werden. Besser ist es aber schon, wenn Angestellte des ausländischen Partners irgendwann persönlich nach Irak kommen.

Die Hauptstadt und der Süden von Irak um Basra, wo die Ölfelder liegen, sind sicher. 

Da wird das erste Thema die persönliche Sicherheit sein?

In der Nähe von Bagdad gibt es dabei in der Tat noch manchmal Probleme. Aber die Hauptstadt selbst und der Süden von Irak um Basra, wo die Ölfelder liegen, sind sicher. 

Wagen sich Ihre westlichen Partner denn ins Land?

Im Februar kamen zwei Abgesandte eines US-amerikanischen Partners, um hier ihre neuartige Technik zum rauchfreien Verbrennen von Fackelgas vorzustellen. Ich holte sie mit meinem Auto vom Flughafen Basra ab. Wir bewegten uns auch sonst ganz normal, ohne Sicherheitsmaßnahmen. Die Gäste waren erstaunt über das vibrierende Leben in Basra mit belebten Restaurants bis nachts um eins. Da sei deutlich mehr los als in Houston. 

Sicherheitsdienste können schnell 1.000 US-Dollar pro Tag und Person kosten.

Sehen das alle ausländischen Partner so entspannt?

Nein, internationale Ölkonzerne und andere ausländische Großunternehmen richten sich nach strikten internen Sicherheitsbestimmungen. Sie buchen gepanzerte Fahrzeuge und manchmal bewaffnete Konvois. Diese gelten für das gesamte Besuchspersonal, egal aus welchen Ländern es stammt. Nach diesen internen Konzernrichtlinien müssen sich typischerweise auch Leute von Subunternehmen oder anderen ausländischen Partnern richten. Solche Sicherheitsdienste können schnell 1.000 US-Dollar (US$) pro Tag und Person kosten, wobei es hier ein großes Angebot dafür gibt. 

Wie funktioniert der Geldtransfer an Ihre Lieferanten ins Ausland?

Völlig problemlos. Ich veranlasse Überweisungen an internationale Banken in Dubai, in den USA, in Großbritannien, in Italien, egal wohin. Deutschland ist bisher nicht dabei, aber da habe ich auch noch keine Partner. Die Gebühren sind gering, die irakischen Banken verlangen 0,7 Prozent des Überweisungsbetrags, also 7.000 US$ bei einem Überweisungsbetrag von 1 Million US$. Wichtig ist, dass die Rechnungen und auch alle anderen benötigten Dokumente vollständig vorliegen und den Bestimmungen der Central Bank of Iraq entsprechen. 

Westliche Firmen zögern bei Irak-Geschäften aus Angst vor Verletzung der internationalen Sanktionen gegen Iran, wegen der engen Iran-Irak-Beziehungen. Ein Problem für Sie?

Wir achten strikt auf den Schutz unserer ausländischen Lieferanten, schon aus eigenem Interesse. Gegenüber dem Partner unterschreiben wir eine Verpflichtungserklärung, dass wir den Endkunden kennen und sicherstellen, dass dieser weder in Iran sitzt noch Verbindungen dorthin hat. 

Vor etwa zwei Jahren erreichte uns eine Anfrage zu Ultraschall-Durchflussmessern. Davon verkaufen wir an die hiesigen Ölfelder Hunderte. Bei einem Stückpreis von 14.000 bis 300.000 US$ ist das ein wichtiges Geschäft. Ich sagte dem potenziellen Kunden trotzdem ab. Er konnte oder wollte mir auch auf mehrere Nachfragen hin nicht klar sagen, an wen die Durchflussmesser letztlich gehen sollten.

Von Ulrich Binkert | Bonn