Öffentliche Aufträge in Israel: Chancen nutzen, Hürden meistern

Die öffentliche Hand gehört in Israel zu den bedeutendsten Nachfragern. Laut OECD entfielen 2021 rund 15,5 Prozent des Bruttoinlandsprodukts auf staatliche Beschaffung: Projiziert auf das Jahr 2025 entspricht das einem Marktvolumen von rund 84 Milliarden US‑Dollar (US$). Für deutsche Unternehmen, darunter technologieorientierte kleine und mittlere Unternehmen (KMU), eröffnen sich hier attraktive Lieferchancen. Gleichzeitig machen komplexe Vergabeverfahren, regulatorische Besonderheiten und sprachliche Hürden den Markteintritt anspruchsvoll. Eine sorgfältige Vorbereitung ist deshalb entscheidend.

Marktpotenziale: Spezifische Anlagen und Lösungen

Öffentliche Stellen in Israel beschaffen häufig hochwertige Investitionsgüter, die im Land nicht hergestellt werden. Traditionell hoch nachgefragt werden spezialisierte Maschinen und Anlagen, Wasser‑ und Abfalllösungen, Medizintechnik sowie Sicherheits‑ und IT‑Systeme. Deutsche KMU verfügen oft über jene technologischen Stärken, die in Israel gesucht werden. Zugleich sorgt Israels Mitgliedschaft im Abkommen über das öffentliche Beschaffungswesen (GPA) für grundsätzlich transparente und international vergleichbare Rahmenbedingungen.

Vergabepraxis: Formal offen, praktisch selektiv

Öffentliche Ausschreibungen sind ab einem Auftragswert von 2,5 Millionen Neuen Schekel (NIS, entspricht rund 750.000 US$) verpflichtend und stehen ausländischen Bietern offen. In der Praxis können israelische Behörden jedoch heimische Unternehmen bevorzugen, sofern deren Angebote nicht mehr als 15 Prozent über den Preisen ausländischer Anbieter liegen. 

Erfolgreich sind vor allem Anbieter, die technologische Mehrwerte, hohe Qualität und klare Differenzierungsmerkmale vorweisen.

Bei Aufträgen ab 5 Millionen US$ müssen ausländische Auftragnehmer Gegengeschäfte erfüllen. Bei GPA-relevanten Vergaben liegt die Quote für Gegengeschäfte bei 20 Prozent des Auftragsvolumens. Sie kann über lokale Beschaffung, Unteraufträge an israelische Unternehmen, Investitionen oder Technologietransfer umgesetzt werden. 

Da Israel die Einhaltung dieser Verpflichtungen streng überwacht, sollten Unternehmen das Thema von Anfang an in ihre Angebots‑ und Projektplanung integrieren und frühzeitig mögliche lokale Partnerschaften identifizieren.

Die Industrial Cooperation Authority (ICA) überwacht streng die Einhaltung dieser Verpflichtungen. Zugleich ist sie ausländischen Unternehmen bei der Suche nach geeigneten israelischen Partnern für Offset-Geschäfte behilflich. Gegengeschäftspflichtige Unternehmen sollten das Thema von Anfang an in ihre Angebots- und Projektplanung integrieren und frühzeitig mögliche lokale Partnerschaften identifizieren.

Informationsbeschaffung: Ohne lokale Unterstützung wird es schwierig

Eine besondere Herausforderung ist der Zugang zu Ausschreibungsinformationen. Israel verfügt über keine zentrale Vergabeplattform. Ausschreibungen erscheinen häufig ausschließlich auf Hebräisch. Insbesondere für ausländische KMU ist es daher nahezu unmöglich, relevante Hinweise ohne lokale Unterstützung zu identifizieren.

Israelische Vertriebspartner oder Vertreter sind dann von zentraler Bedeutung: Sie beobachten Ausschreibungen, filtern Chancen heraus und stellen frühzeitig Verbindungen zu Entscheidungsträgern und möglichen Kooperationspartnern her. Ergänzend bieten die Deutsch-Israelische Industrie- und Handelskammer (AHK), Fachanwälte sowie unabhängige Berater wichtige Einblicke in geplante Projekte und Markttrends.

Zurückhaltend zeigt sich Israel bei der Vergabe von Arbeitsvisa. Während hochqualifizierte Experten und Berater meist problemlos eingesetzt werden können, gestaltet sich die Entsendung eigener Bau‑ oder Montageteams deutlich schwieriger. Ausländische Unternehmen sollten daher frühzeitig prüfen, welche Tätigkeiten sich sinnvoll an lokale Partner vergeben lassen und wo zwingend eigenes Personal erforderlich ist.

Strategische Planung ist entscheidend

Unternehmen, die im israelischen Beschaffungsmarkt aktiv werden möchten, sollten strategisch vorgehen. Dazu gehören der Aufbau verlässlicher lokaler Partnerschaften, das frühzeitige Einplanen möglicher Offset‑Verpflichtungen, eine kontinuierliche Beobachtung des Projekt‑ und Ausschreibungsgeschehens sowie die Nutzung institutioneller Unterstützung durch die AHK Israel oder Germany Trade & Invest.