"Lateinamerika ist kein einheitlicher Markt für Start-ups"

Kristin Eckert ist Managing Director bei der Start2 Group für Lateinamerika und Expertin für Start-up-Internationalisierung, Innovationsökosysteme und grenzüberschreitende Unternehmenskooperationen. | © Kristin Eckert , Start2 Group

Kristin Eckert ist Expertin für Start-up-Internationalisierung, Innovationsökosysteme und grenzüberschreitende Unternehmenskooperationen. Als Managing Director bei der Start2 Group für Lateinamerika unterstützt sie über den German Accelerator des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWE) deutsche Start-ups beim Markteintritt in der Region.

Frau Eckert, wie würden sie die lateinamerikanische Start-up-Szene am ehesten beschreiben?

Die Region ist sehr heterogen. Jedes Land hat eigene Stärken, Herausforderungen und Geschäftskulturen. Gleichzeitig verzahnen sich öffentlicher und privater Sektor in vielen Ländern enger. Öffentlich-private Partnerschaften (PPP) gewinnen an Bedeutung. Regierungen fördern Innovation und Start-ups, erwarten aber von Unternehmen zugleich konkrete Beiträge.

Welche Chancen ergeben sich daraus für Start-ups, und in welchen Feldern können deutsche Technologien besonders punkten?

Besonders wichtig sind die Bereiche Energie, technologieintensive Geschäftsmodelle und Nachhaltigkeit. Die Ausprägungen unterscheiden sich jedoch stark voneinander. So verfolgen Argentinien und Chile zum Beispiel unterschiedliche Modelle staatlicher Förderung und privatwirtschaftlicher Beteiligung. Im Energiesektor machen Regierungen, allen voraus Brasilien, zunehmend Vorgaben, wie viel Unternehmen in Innovation und Forschung investieren sollen. Mexiko setzt in der aktuellen Legislaturperiode auf PPP und fördert Start-ups unter anderem bei digitalen Lösungen für die Bauwirtschaft und Energietechnologien.

"Deutsche Technologien passen in vielen Bereichen gut zu den Bedürfnissen der Region. Das gilt besonders für digitale Agrartechnologien, Lebensmitteltechnologien und erneuerbare Energien. Sie bieten gute Skalierungschancen."

In Mexiko schauen viele zuerst auf große Hubs wie Mexiko-Stadt. Welche Rolle spielen regionale Industrie- und Innovationscluster für den Markteintritt?

Regionale Cluster sind sehr wichtig. Querétaro ist zum Beispiel stark in der Luftfahrt, Puebla in der Automobilindustrie. Solche Cluster helfen dabei, Spezialisierungen zu erkennen und Start-ups gezielt mit passenden mittelständischen Unternehmen oder größeren Konzernen zusammenzubringen. Große Hubs sind für den Einstieg wichtig. Für branchenspezifische Themen sollten Start-ups aber auch kleinere, spezialisierte Hubs berücksichtigen. Dort sitzen häufig die relevanten Kundinnen und Kunden sowie Ansprechpartner.

Wo entstehen in Mexiko neue Kooperationschancen zwischen Unternehmen und Start-ups?

Wir sehen einen Trend weg vom klassischen Corporate Venture Capital hin zum Venture-Client-Ansatz. Dabei kaufen etablierte Unternehmen Lösungen von Start-ups ein, ohne sich zunächst finanziell an ihnen zu beteiligen. Unternehmen definieren konkrete Problemstellungen und suchen dann Start-ups als Lösungspartner. Entscheidend ist, dass beide Seiten gut auf die Zusammenarbeit vorbereitet sind. Große Chancen sehe ich in den Bereichen Industrie 4.0, Produktion, Wassermanagement, Energieverbrauch und nachhaltige Infrastruktur. Nachhaltigkeit wird immer stärker Teil von Produktions- und Infrastrukturprojekten.

Fintech und Wassermanagement zeigen, wie unterschiedlich die Marktchancen sein können. Welche Entwicklungen beobachten Sie in diesen Bereichen?

Im Fintech-Bereich verschiebt sich der Fokus von Angeboten für Verbraucherinnen und Verbraucher zu Lösungen für Unternehmen. Das eröffnet neue Möglichkeiten für europäische Firmen. Gleichzeitig müssen Unternehmen lokale Zahlungssysteme verstehen und sich integrieren können. Ein Beispiel ist das brasilianische Echtzeit-Zahlungssystem Pix.

Beim Wassermanagement ist Mexiko ein besonders relevantes Beispiel. Wenn nur die Hälfte des eingespeisten Wassers tatsächlich bei Haushalten und Unternehmen ankommt, entstehen enorme Effizienzpotenziale.

"Innovative Wassertechnik aus Deutschland kann hier einen wichtigen Beitrag leisten."

Wie stellt sich das Finanzierungsumfeld für technologiegetriebene Start-ups dar, und welche Unterschiede gibt es zwischen den wichtigsten Märkten?

Brasilien und Mexiko sind die führenden Märkte. Internationale Kapitalgeber konzentrieren sich stark auf diese beiden Länder, weil dort ein großer Teil des Marktpotenzials liegt. Dort finden auch die meisten Finanzierungsrunden statt. Chile sticht durch staatliche Förderprogramme hervor. Programme der staatlichen Innovationsförderungsagentur CORFO bieten Start-ups attraktive Unterstützung in allen Wachstumsphasen. Das fördert den Unternehmergeist und motiviert Gründerinnen und Gründer, neue Projekte zu starten.

In Mexiko und Brasilien gibt es große Kapitalgeber aus etablierten Unternehmen wie Cemex Ventures oder Valetec. Sie prägen den Markt mit erheblichen Volumina. In Argentinien sind die Runden im Durchschnitt kleiner. Dort entwickelt sich der Bereich für spätere Finanzierungsphasen noch, jedoch werden auch extreme Erfolge verzeichnet. Zum Beispiel konnte das argentinische Start-up Humand mit seiner KI-Plattform für "deskless workforce" die Rekordsumme von 66 Millionen US-Dollar in der Series A – ist eine frühphasige Finanzierungsrunde – einsammeln.

Welche technologischen und gesellschaftlichen Trends werden die Entwicklung in Mexiko und Lateinamerika in den kommenden Jahren besonders prägen?

Nearshoring, Infrastrukturprojekte, Energiebedarf, Datenverarbeitung und künstliche Intelligenz sind zentrale Themen. Mexiko entwickelt sich durch Nearshoring und große Infrastrukturprojekte zu einem wichtigen Standort für Fabriken und Rechenzentren. Der Bedarf an Energie, Datenverarbeitung und effizienten digitalen Lösungen steigt deutlich. 

Wie können deutsche Start-ups den richtigen Zielmarkt in Lateinamerika finden und Risiken beim Markteintritt reduzieren?

Entscheidend ist eine frühe Marktvalidierung. Start-ups müssen prüfen, ob ihr Angebot zum jeweiligen Markt, zur Regulierung und zu konkreten Kundenbedarfen passt. Lokale Mentorinnen und Mentoren, Unternehmen und Kapitalgeber können dabei helfen, den passenden Zielmarkt zu identifizieren und Prioritäten zu setzen. Im nächsten Schritt ist ein klarer Plan für den Markteintritt erforderlich. Ziel ist es, erste Pilotprojekte zu ermöglichen und belastbare Geschäftskontakte aufzubauen. Persönlich vermittelte Kontakte und lokale Netzwerke sind dabei sehr wichtig. Dieser Ansatz hilft, Fehlentscheidungen zu vermeiden. Start-ups sollten nicht in Märkte gehen, die nicht zu ihrem Angebot passen. Die Erkenntnisse aus der Validierung helfen dabei, Ressourcen gezielt einzusetzen.

Welche Empfehlung geben Sie deutschen Start-ups, die in Mexiko oder einem anderen lateinamerikanischen Markt starten wollen?

Sie sollten unbedingt vor Ort sein. Persönliche Kontakte sind entscheidend. Es reicht nicht, nur berufliche Termine wahrzunehmen. Man muss auch das Umfeld verstehen, Vertrauen aufbauen und lokale Gegebenheiten ernst nehmen. Die deutsch-lateinamerikanische Diaspora kann den Markteintritt erleichtern. In Ländern wie Brasilien und Argentinien gibt es eine hohe Affinität zu Deutschland. Traditionen, Netzwerke und kulturelle Verbindungen können deutschen Unternehmen und Start-ups helfen. Wir sehen auch lateinamerikanische Gründerinnen und Gründer, die ihr Start-up in Deutschland aufbauen und später wieder nach Lateinamerika expandieren. Ihr doppelter kultureller Hintergrund hilft ihnen, beide Märkte zu verstehen.

"Programme wie der German Accelerator können Unternehmen dabei unterstützen, passende Kontakte und Netzwerke zu finden."