Branche kompakt | Israel | Maschinenbau
Tipps für den Markteinstieg
Die meisten Käufer von Maschinen und Anlagen sind eher klein. Das wirkt sich auf den Vertrieb aus. Es gibt zahlreiche Möglichkeiten der Markterkundung und der Markterschließung.
06.06.2025
Von Wladimir Struminski | Israel
Ein erfolgreicher Markteintritt erfordert die Berücksichtigung mehrerer Faktoren. Einer der wichtigsten ist die Struktur des potenziellen Kundenkreises – insbesondere die Anzahl und die Unternehmensgröße.
Viele kleine und mittelgroße Kunden
Nach Angaben des israelischen Zentralamts für Statistik gab es im Jahr 2023 insgesamt 14.767 Unternehmen mit Beschäftigten im Bereich „Industrie, Steinbrüche und Bergbau“. Die Zahl großer Industrieunternehmen ist jedoch überschaubar: Laut der Wirtschaftsinformationsfirma Dun & Bradstreet Israel erzielten im Jahr 2024 nur 14 Industrieunternehmen einen Jahresumsatz von mehr als 1 Milliarde US-Dollar (US$). Drei weitere Umsatzmilliardäre aus der wehrtechnischen Industrie sind in dieser Liste nicht enthalten.
Bei der Mehrheit der israelischen Industriebetriebe handelt es sich um kleinere und mittelgroße Unternehmen. Aus den Daten des Zentralamts für Statistik lässt sich ableiten, dass ein israelischer Industriebetrieb im Durchschnitt 25 Beschäftigte hat. Im Jahr 2023 arbeiteten 50 Prozent der industriellen Arbeitskräfte in Unternehmen mit weniger als 200 Mitarbeitern.
Neben Industrieunternehmen zählen auch Betriebe aus der Bauwirtschaft und der Stromerzeugung zu bedeutenden Kunden des Maschinenbaus. In beiden Bereichen ist die Zahl von Großunternehmen ebenfalls gering.
Markterschließung durch lokale Experten
Vor diesem Hintergrund empfiehlt Michel Weinberg, Geschäftsführer der AHK Israel, deutschen Unternehmen häufig den Marktzugang über lokale Importeure oder Marktanalysten. Eine direkte Kundenansprache kann sinnvoll sein, wenn der Anbieter den potenziellen Abnehmer und dessen Bedarf bereits gut kennt.
Die AHK vermittelt auf Wunsch Kontakte zu Kunden, Importeuren und Marktberatern. Eigene Vertriebsniederlassungen deutscher Unternehmen in Israel sind bislang eher selten, können jedoch bei entsprechendem Geschäftspotenzial eine lohnende Option werden.
Viele etablierte Importeure vertreten bereits mehrere ausländische Hersteller. Daher ist es wichtig, bei der Auswahl des Vertriebspartners auf dessen Engagement und Fähigkeit zur aktiven Interessenvertretung des neuen Auftraggebers zu achten. Dazu gehört auch die Sicherstellung eines hochqualitativen und schnell reagierenden technischen Kundendienstes. Der deutsche Maschinenbau genießt in Israel nicht zuletzt aus diesem Grund einen hervorragenden Ruf.
Messen und Delegationsreisen bieten Kontaktmöglichkeiten
Auch wenn Israel kein international bedeutender Messestandort ist, bieten Fachveranstaltungen vor Ort Chancen zur Markterschließung. Dazu zählt etwa die INTECH, die sich mit der Rationalisierung industrieller Prozesse, darunter Robotik und Industrie 4.0, befasst. Die Pack Expo richtet sich speziell an die Verpackungsbranche.
Zudem besuchen viele israelische Unternehmen regelmäßig internationale Messen – auch in Deutschland – und suchen dort nach neuen Produkten und Lieferanten. Für deutsche Maschinenbauer ergeben sich daraus oft gute Gelegenheiten zur Kontaktaufnahme.
Die AHK Israel organisiert regelmäßig branchenspezifische Delegationsreisen sowie virtuelle B2B-Veranstaltungen. Auch Industrie- und Handelskammern in Deutschland sowie private Anbieter bieten Plattformen zur Geschäftsanbahnung.
Gegengeschäftspflicht bei Aufträgen der öffentlichen Hand
Beim Einstieg in den israelischen Markt sollte Unternehmen bewusst sein, dass für ausländische Auftragnehmer beim Verkauf an die öffentliche Hand eine Gegengeschäftspflicht besteht. Zum öffentlichen Sektor werden nicht nur Regierungsstellen, sondern unter anderem auch staatseigene Unternehmen gezählt.
Die Gegengeschäftspflicht gilt ab einem Auftragswert von 5 Millionen US$. Bei Aufträgen, die unter das Übereinkommen über das öffentliche Beschaffungswesen (Government Procurement Agreement; GPA) fallen, liegt die Gegengeschäftsquote bei 20 Prozent des Auftragswertes. Sie kann unter anderem durch den Kauf israelischer Waren und Vergabe von Unteraufträgen an israelische Firmen (local content) erfüllt werden.
Im offiziellen Sprachgebrauch werden Gegengeschäfte als industrielle Zusammenarbeit (industrial cooperation) bezeichnet. Die Einhaltung der Gegengeschäftsverpflichtungen wird von der Behörde für Industrielle Zusammenarbeit (Industrial Cooperation Authority) überwacht. Die Behörde ist den ausländischen Unternehmen auch bei der Findung geeigneter israelischer Geschäftspartner für die Erfüllung der Gegengeschäftsverpflichtungen behilflich.
