Kenias Markt für Medizintechnik wird zügig wachsen

Kenias Gesundheitssektor ist bei einem geschätzten Jahresumsatz von 180 Millionen US-Dollar zwar global gesehen von geringer Bedeutung. Innerhalb Afrikas stellt er jedoch einen bedeutenden Absatzmarkt dar. Unter den 49 Staaten Subsahara-Afrikas liegt Kenia bei Medizintechnik aktuell auf Platz 3 hinter Südafrika und Ghana. Der Medizintechnikmarkt in Kenia wird laut dem Marktforschungsinstitut BMI jährlich um 6 bis 7 Prozent bis 2029 wachsen. Das ist deutlich über dem Durchschnitt der Gesamtwirtschaft in Kenia.

Mehrere Faktoren sorgen für Wachstum im Gesundheitssektor

Das Umfeld für steigende Beschaffungen und Investitionen im Sektor ist gut, wenngleich der staatliche Sektor insgesamt an Unterfinanzierung leidet und überwiegend schlecht ausgestattet ist.

Abgesehen von ein paar medizinischen Verbrauchsgütern muss Kenia fast den gesamten Bedarf an Medizintechnik importieren. In den letzten Jahren pendelte der Import um die 150-Millionen-US-Dollar-Marke. 

Mit Abstand größter Lieferant ist China, dessen Unternehmen auf einen Lieferanteil von fast 40 Prozent kommen. Weitere signifikante Liefernationen sind Indien, die Niederlande und Deutschland, allerdings mit großem Abstand. 

Wachsende Mittelschicht nutzt den Privatsektor

Kenia hat eine der größten städtischen Mittelschichten Subsahara-Afrikas. Diese kaufkräftige Gruppe kann es sich leisten, die deutlich besser ausgestatteten privaten Gesundheitseinrichtungen zu nutzen. Gerade in dieser Gruppe nehmen chronische Krankheiten wie Krebs, Diabetes und Herz-Kreislaufkrankheiten rapide zu. Das führt zu Investitionen in diesen Bereichen. Auch die Gruppe der über 65-Jährigen wächst.

Die Diagnostik und Therapie chronischer Erkrankungen, die Kinderheilkunde sowie die Fachbereiche Zahnmedizin, Orthopädie, Schönheitschirurgie und Augenheilkunde stehen daher im besonderen Fokus privater Gesundheitseinrichtungen. Gerade in den privaten Krankenhäusern, Laboren und Praxen verfügen deutsche Medizintechniklieferanten über gute Lieferchancen, weil dort auf Qualität geachtet wird.

Staatliche Käufer achten vor allem auf den Preis

Andere Prioritäten herrschen bei Ausschreibungen für den staatlichen Gesundheitssektor, die aufgrund ihres Umfangs interessant sind. Entscheidungen, wer den Zuschlag erhält, sind oft preisgetrieben und laut Angaben von Zulieferern unter Compliance-Aspekten nicht immer sauber.

Häufig finanzieren internationale Geberorganisationen die Beschaffungen von Medizintechnik in Kenia. Nachdem Geber wie China schon immer darauf gepocht haben, dass bei chinesischen Zulieferern gekauft wird, verstärkt sich dieser Trend nun auch unter westlichen Gebern.

Gleichzeitig aber werden die Budgets der Geber weltweit heruntergefahren, eine Entwicklung, die insbesondere den Gesundheitssektor in den ländlichen Bereichen treffen wird. USAid, das unter der Trump-Regierung im Jahr 2025 weitgehend geschlossen wurde, war bis dahin einer der wichtigsten Akteure im Gesundheitsbereich.

SHIF soll neues Geld in den Sektor spülen

Neue Mittel für den staatlichen Sektor soll der Social Health Insurance Fund (SHIF) bringen, der im Jahr 2023 unter Präsident William Rutos Regierung neu gegründet wurde und die Vorgängerorganisation NHIF ablöste. In den SHIF sollen die Kenianer nun deutlich mehr einzahlen und damit würde auch mehr Geld für Beschaffungen zur Verfügung stehen.

Allerdings zeigt sich, dass dies nicht von heute auf morgen geht. Die Kenianer leben seit Jahren in schwierigen wirtschaftlichen Zeiten mit stagnierenden Reallöhnen und steigenden Lebenshaltungskosten. 

Für deutsche Zulieferer sind staatliche Ausschreibungen trotz der geschilderten Nachteile dennoch mitunter interessant. Allein der Umfang der Beschaffungen ist deutlich größer als bei privaten Beschaffungen. Vielfach beschafft der Staat auch gute Qualität, gerade wenn ein westlicher Geber mit im Boot ist.

Mehr Effizienz durch digitale Gesundheitslösungen

E-Health spielt eine zunehmende Rolle bei den Beschaffungen, insbesondere Softwarelösungen sind gefragt. Seitens der staatlichen und auch privaten Krankenhäuser besteht Nachholbedarf bei der Erfassung und Transparenz von Patientenakten. Auch die Krankenversicherungen benötigen intelligente Softwarelösungen für die Erfassung ihrer Mitglieder sowie der eingereichten Arztrechnungen. Der Staat hat zudem Interesse an einer verbesserten datenbasierten Analyse des Gesundheitszustands der Bevölkerung. Das kann er zum Beispiel nutzen, um zu prüfen, in welchen Bereichen des Gesundheitssystems investiert werden soll.

Darüber hinaus spielen unter anderem Telemedizin, Gesundheitsapps, Onlinevertrieb von Medikamenten und die Belieferung mit Drohnen eine Rolle, insbesondere in ländlichen Regionen, in denen die Gesundheitsversorgung deutlich schlechter ist. Um dem E-Health-Sektor einen rechtlichen Rahmen zu geben, wurde im Jahr 2023 der Digital Health Act verabschiedet. 

Von Carsten Ehlers | Nairobi

Kenias Gesundheitssektor teilt sich auf in staatlich und privat. Beide teilen sich den Gesundheitsmarkt in etwa im Verhältnis 60:40 untereinander auf. Auch wenn es gute staatliche Gesundheitseinrichtungen in Kenia gibt, ist das Niveau der staatlichen Gesundheitsversorgung nicht mit Europa vergleichbar. 

KEMSA ist die entscheidende Stelle bei staatlichen Beschaffungen

Dennoch wird teilweise qualitativ hochwertige Medizintechnik beschafft. Wer sich an den Ausschreibungen beteiligen möchte, kommt mit verschiedenen ausschreibenden Behörden in Berührung.

Zentrale Beschaffungsstelle ist die Kenya Medical Supplies Agency (KEMSA). Sie veröffentlicht die meisten Ausschreibungen, wenngleich auch das Ministry of Health, die einzelnen Provinzen (Counties) oder Einrichtungen wie das Militär und die Polizei mitunter selber ausschreiben.

Militär und Polizei beschaffen separat für ihre Krankenhäuser

Ausschreibungen für Polizeikrankenhäuser in Kenia werden primär über das Innenministerium (Ministry of Interior & National Administration) und den National Police Service (NPS) veröffentlicht. Die Gesundheitsversorgung der Polizei ist ein relevanter Bereich. Erst im September wurde in Nairobi das National Police Service Referral Hospital (NPSRH) eröffnet, ein Krankenhaus mit 200 Betten. Kenia verfügt auch über eine Reihe guter Militärhospitäler. Deren Beschaffungen werden in der Regel vom Ministry of Defence ausgeschrieben.

Um sich über zukünftige Ausschreibungen zu informieren, empfiehlt sich nicht nur der Kontakt zu den Behörden, sondern auch zu im Gesundheitssektor aktiven Geberorganisationen. Diese finanzieren zahlreiche Investitionen des kenianischen Staates. Nicht wenige Zulieferer bewerben sich bei staatlichen Ausschreibungen nur dann, wenn Geber mitfinanzieren. Ihre Beteiligung stellt eine zusätzliche Sicherheit für die Zahlung dar sowie auch dafür, dass keine Compliance-Probleme auftreten. Nicht wenige Zulieferer sitzen jahrelang auf hohen Forderungen an den Staat, die sie nicht mehr eintreiben können.

Privater Gesundheitssektor unter den größten in Subsahara-Afrika

Kenia verfügt über einen der größten privaten Gesundheitssektoren in Subsahara-Afrika. Nach Südafrika und Nigeria dürfte er auf Platz drei liegen. Das liegt an der relativ großen Mittel- und Oberschicht, die sich diese teureren Gesundheitsdienstleistungen leisten kann. Hinzu kommt eine hohe Präsenz internationaler Organisationen und ausländischer Firmen und Nairobis Rolle als regionaler Hub für den Gesundheitstourismus in Ostafrika.

In Nairobi gibt es eine Reihe privater Krankenhäuser wie Aga Khan, Nairobi Hospital, M.P. Shah, Karen Hospital, AAR oder Avenue Hospital. Hinzu kommen zahlreiche Arztpraxen und Diagnostikzentren. Sie verfügen über einen weitgehend internationalen Standard. Auf die Kosten müssen jedoch auch sie achten und beschaffen daher bei entsprechender Qualität auch Medizintechnik aus China oder Indien.

Eine wichtige Rolle - gerade in ländlichen Regionen - spielen private "Non-Profit-Einrichtungen", die von religiösen Organisationen wie Kirchen betrieben und finanziert werden. Sie müssen zwar auch auf die Kosten achten, beschaffen in der Regel aber bessere Qualität als der Staat.

Vertrieb: Lokale Präsenz wird immer wichtiger

Die meisten deutschen Hersteller medizintechnischer Geräte sind in erster Linie an Liefergeschäften nach Kenia interessiert. Das Marktwachstum der letzten Jahre sowie die steigende Konkurrenz seitens anderer Anbieter machen eine Präsenz vor Ort auch für deutsche Unternehmen interessanter und wichtiger. 

Mit einer eigenen Vertriebsfiliale sind bislang nur die wenigsten ausländischen Medizintechnikhersteller in Kenia vertreten. Dafür dürfte der Markt noch zu klein sein. Indes ist es von Kenia aus möglich, mehrere Länder Ostafrikas zu betreuen, wie Tansania, Uganda und Ruanda.

Bevorzugtes Modell der Marktbearbeitung ist aktuell noch die Partnerschaft mit einem lokalen Distributor. Speziell bei Geschäften mit dem Staat bevorzugen ausländische Lieferanten auch aus Compliance-Gründen die Vertretung durch einen lokalen Agenten. Andere Distributoren konzentrieren sich auf den privaten Gesundheitssektor und legen hierbei Wert auf die Beratung und den After-Sales-Service. Die folgende Tabelle zeigt eine Auswahl der großen Handelsvertreter für Medizintechnik.

Dräger eröffnete 2022 Niederlassung in Nairobi

Einfach ist es nicht, sich im kenianischen Gesundheitssektor zu etablieren aber das Interesse ist vorhanden. Im Jahr 2024 eröffnete der Medizintechnikhersteller Dräger sein neues Büro in Nairobi, von dem aus der Vertrieb nach ganz Ostafrika betreut werden soll. Dräger arbeitet zusätzlich noch mit einem lokalen Vertriebspartner zusammen.

Ein solches zweigleisiges Modell fahren auch andere Zulieferer des Gesundheitssektors. Bei der Auswahl der Handelsvertreter ist Sorgfalt geboten, wenn man sicherstellen will, dass sein eigenes Produkt vom Handelsvertreter mit Priorität vertrieben wird. 

Lokale Produktion: Das Umfeld ist schwierig

Denkbar ist auch eine lokale Produktion. Diesen Schritt ist 2020 B. Braun gegangen, das seitdem Infusionslösungen in Nairobi herstellt. Das Melsunger Unternehmen hat dafür einen zuvor kenianischen Produzenten übernommen und die Produktionsanlagen zum Teil erneuert. Gleichwohl ist das Geschäft für lokal produzierende Firmen nicht immer leicht. Sie konkurrieren mit asiatischen Billigimporten. Das wird dann zum Problem, wenn die Kunden keinen Wert auf Qualität legen.

Für Torsten Dönhoff, seit 2021 Geschäftsführer von B. Braun in Nairobi, sind folgende Punkte entscheidend, wenn man als Produzent in Kenia Erfolg haben möchte:

 

Von Carsten Ehlers | Nairobi

Medizinische Produkte müssen in Kenia zertifiziert sein. Dieser Prozess läuft über das Pharmacy & Poisons Board (PPB). Insgesamt wird dem PPB von Unternehmensseite ein internationaler Standard bescheinigt. Allerdings bezeichnen Branchenunternehmen die Genehmigungsprozesse als häufig sehr langsam. Den Antrag übernehmen meist die lokalen Handelsvertreter.

Zertifizierung bleibt wichtig und aufwändig

Wenn der Kunde dies verlangt, kann zusätzlich vor Verschiffung noch eine Pre-Export Verification of Conformity (PVoC) durch den Dienstleister Intertek erfolgen. Bei Lieferungen an staatliche Stellen wird geraten die PVoC auch dann durchzuführen, wenn es im Vertrag nicht ausdrücklich verlangt wird. Häufig verlangen staatliche Stellen dies im Nachhinein und haben nun einen Grund mehr für eine Zahlungsverzögerung. Bei bestimmten Produktgruppen wird die PVoC grundsätzlich im Auftrag des kenianischen Normenamts Kenya Bureau of Standards (KEBS) verlangt.

Medizintechnikimporte sind in Kenia von der Mehrwertsteuer ausgeschlossen. Damit will die Regierung die Beschaffung solcher Produkte vergünstigen und damit einen Anreiz für Investitionen schaffen.

Germany Trade & Invest stellt ausführliche Informationen zum Wirtschafts- und Steuerrecht sowie zu Einfuhrregelungen, Zöllen und nicht tarifären Handelshemmnissen zur Verfügung.

Von Carsten Ehlers | Nairobi

Von Carsten Ehlers | Nairobi