Digital Health schließt Lücken in Kenias Gesundheitssystem

Der kenianische Gesundheitssektor bietet deutschen Zulieferern von Medizintechnik in verschiedensten Bereichen Liefer- und Investitionsmöglichkeiten. Trotz pandemiebedingter Wirtschaftsflaute gehen Experten von weiterem Marktwachstum aus. Auch hat die Pandemie das Augenmerk auf die Schwachstellen des Systems gelegt und daraus resultierenden Investitionsbedarf. Für deutsche Unternehmen bestehen zahlreiche Geschäftsmöglichkeiten.

Absatz von Medizintechnik dürfte trotz Konjunkturflaute weiter steigen

Marktkenner erwarten einen wachsenden Absatzmarkt für Medizintechnik in Kenia und gehen von einem Umsatzwachstum von zwischen sechs und sieben Prozent in US-Dollar (US$) im Jahr 2021 aus. Eine Rate, die oberhalb des Wachstums der kenianischen Wirtschaft liegt. Die wirtschaftlichen Aussichten Kenias bleiben pandemiebedingt insgesamt gedämpft. Die Folgen sind eine drastische Verschuldung des Staates und Liquiditätsprobleme bei vielen privaten Kliniken und Praxen. Die Marktforschungsfirma Fitch Solutions schätzt die Marktgröße für Medizintechnik in Kenia 2021 auf etwa 133,8 Millionen US$ und 2022 auf circa 142,4 Millionen US$. Damit ist Kenia im weltweiten Vergleich ein kleiner Absatzmarkt; innerhalb Subsahara-Afrikas ragt das ostafrikanische Land zusammen mit Südafrika, Nigeria und Ghana indes heraus.

Die erwartete weitere Abwertung des kenianischen Shilling im Vergleich zum Euro und US-Dollar wird den Preisdruck weiter erhöhen. Flexible Finanzierungsbedingungen und ein günstiger Preis stellen daher neben der Qualität ein zunehmend wichtiges Kaufkriterium für kenianische Abnehmer dar. Die preisgünstigen chinesischen Lieferanten dominieren mit einem Importanteil von etwa 30 Prozent (2019; circa 37,6 Millionen US$). Deutsche Anbieter sind gut im Geschäft und stehen mit einem Marktanteil von etwa zehn Prozent (12,6 Millionen US$) auf dem zweiten Platz.  

Bevölkerungswachstum und wachsende Mittelschicht treiben den Gesundheitssektor an

Einer der wichtigsten Markttreiber für den Ausbau des Gesundheitssektors in Kenia ist das rapide Bevölkerungswachstum. Zu den etwa 55 Millionen Einwohnern 2021 kommen jährlich weitere rund 1,2 Millionen Menschen dazu. Die schnell wachsende kenianische Mittelschicht, welche sich teurere medizinische Versorgung leisten kann, ist vor allem für private Anbieter von Interesse. Deutlich gestiegen ist auch die Nachfrage nach Behandlungsmöglichkeiten chronischer Krankheiten, wie Krebs, Diabetes und Herz-Kreislauf-Erkrankungen. Markthindernisse sind unter anderem das niedrige Pro-Kopf-Einkommen der Bevölkerung, die Staatsverschuldung sowie Compliance-Probleme. 

Beim Ausbau des immer noch schlecht ausgestatteten staatlichen Gesundheitssektors spielen internationale Geber eine wichtige Rolle. Zusätzliches Geld soll die Ausweitung der staatlichen Krankenversicherung bringen. Branchenkenner erwarten daher im staatlichen Gesundheitssystem weiterhin Investitionen in allen Bereichen, von der ländlichen Grundversorgung bis hin zur Behandlung chronischer Krankheiten. Ob deutsche Zulieferer zum Zuge kommen, hängt aber auch vom Geber ab.  

Private Akteure im Gesundheitssektor konzentrieren sich auf lukrative medizinische Dienstleistungen. Dazu zählen neben der Behandlung chronischer Erkrankungen auch Kinderkliniken, Zahnarztpraxen, Orthopädie, Schönheitschirurgie, Augenheilkunde sowie Diagnostik. Auch bei privaten Akteuren spielen Geberhilfen eine Rolle. So investieren einige der privaten Krankenhäuser wie das Aga Khan Hospital mit Geberzuschüssen in neue Dienstleistungen. Eine wichtige Rolle spielen im Gesundheitssektor auch von religiösen Organisationen wie den Kirchen betriebene „Non-Profit“-Krankenhäuser

Mehr Effizienz durch digitale Gesundheitslösungen

E-Health spielt eine zunehmende Rolle bei den Beschaffungen, insbesondere Softwarelösungen sind gefragt. Seitens der staatlichen und auch privaten Krankenhäuser besteht Nachholbedarf bei der Erfassung und Transparenz von Patientenakten. Auch die Krankenversicherungen benötigen intelligente Softwarelösungen für die Erfassung ihrer Mitglieder sowie der eingereichten Arztrechnungen. Der Staat hat zudem Interesse an einer verbesserten Gesundheitsanalyse der allgemeinen Bevölkerung. Darüber hinaus spielen unter anderem Telemedizin, Gesundheitsapps, Onlinevertrieb von Medikamenten und die Belieferung mit Drohnen eine Rolle.

Die Gesamtausgaben für Gesundheitsdienstleistungen in Kenia im Jahr 2020 werden von der Weltgesundheitsorganisation (WHO) auf etwa 4,1 Milliarden US$ geschätzt. Dabei halten sich die Anteile des staatlichen und privaten Gesundheitssektors nach groben Schätzungen in etwa die Waage. Qualitativ sind die Unterschiede groß. Wer das nötige Geld hat, lässt sich daher in privaten Einrichtungen behandeln. Innerhalb des staatlichen Gesundheitssystems gibt es auch regional gesehen ein großes Qualitätsgefälle: Während es in der Hauptstadt Nairobi gute Einrichtungen in großer Anzahl gibt, fehlen auf dem Land oft schon kleinere einfache Kliniken für die medizinische Grundversorgung.

Private Akteure wollen Qualität und beim Staat spielt der Preis die größte Rolle

Für deutsche Zulieferer sind sowohl staatliche als auch private Kunden von Interesse. Die beiden Gruppen weisen jedoch ein stark unterschiedliches Nachfrageverhalten auf. Private Käufer von Medizintechnik legen tendenziell größeren Wert auf Beratung, Qualität und After-Sales-Service. Sofern es die finanzielle Lage zulässt, wird eher ein teureres langlebiges Produkt gekauft. Muss der Gürtel enger geschnallt werden, wird auch gebrauchte Medizintechnik guter Fabrikate beschafft anstelle von neuer „Billigware“.  

Hingegen kauft der Staat immer neues Gerät. Bei einigen geberfinanzierten staatlichen Projekten bestimmt der Geber mit, wo eingekauft wird. Kommt der Geber zum Beispiel aus China, dann wird fast ausschließlich bei chinesischen Zulieferern eingekauft. Unabhängig davon ist der Staat bei seinen Ausschreibungen preissensibel, sodass die Margen eher gering sind. Interessant ist mitunter die große Liefermenge speziell bei medizinischen Gebrauchsgütern. Compliance-Probleme sowie eine oft mäßige Zahlungsmoral der Behörden erschweren das Geschäft für Zulieferer.

Universelle medizinische Grundversorgung steht im Fokus der Politik

Politisch genießt der Ausbau des Gesundheitswesens derzeit Priorität, insbesondere durch die vom gegenwärtigen Präsidenten Uhuru Kenyatta begründete „Big Four“-Agenda. Im Jahr 2022 finden in Kenia Präsidentschaftswahlen statt, bei denen Kenyatta nicht mehr antreten kann. Daher bleibt abzuwarten welche Rolle der Sektor unter der neuen Regierung spielen wird. Politisch vorangetrieben wird seit Jahren die schrittweise Einführung einer universellen medizinischen Grundversorgung, zu der laut WHO bislang nur vier von fünf Kenianern einen Zugang haben.

Zu diesem universellen Zugang soll die staatliche Krankenversicherung National Hospital Insurance Fund (NHIF) mittelfristig beitragen, bei der 2019 immerhin schon etwa 8,4 Millionen Kenianer Mitglied waren. Angestrebt wird die Mitgliedschaft der gesamten Bevölkerung mit einer geplanten jährlichen Abgabe von 6.000 Kenianischen Shillingen (nach derzeitigem Wechselkurs etwa 47 Euro) pro Kopf. Diese reicht laut Kritikern nicht ansatzweise, um zum Beispiel chronische Krankheiten zu behandeln. Private Krankenversicherer wie Britam, Jubilee, ICEA Lion oder die südafrikanische Sanlam spielen eine zunehmende Rolle für die Versorgung der Mittel- und Oberschicht. Noch sind nur kleine Teile der Bevölkerung versichert, aber immer mehr Arbeitgeber schließen inzwischen eine private Krankenversicherung für ihre Arbeitnehmer ab, die ihnen Zugang zum privaten Gesundheitssystem verschafft.

Von Carsten Ehlers | Nairobi

Der kenianische Markt für Medizintechnik hängt stark von Importen ab. Lokale Hersteller gibt es nur wenige. Sie konzentrieren sich auf die Produktion von medizinischen Verbrauchsgütern wie Masken, Handschuhe oder andere pandemiebedingt stark nachgefragten Produkte. Insbesondere seit dem Ausbruch der Pandemie haben einige kenianische Industrieunternehmen ihre Produktion auf derartige Produkte umgestellt. Investiert wird zudem in die Herstellung von Sauerstoff, nachdem dieser zum Jahreswechsel 2020/2021 knapp wurde.

Auch ein deutsches Unternehmen produziert in Kenia: Seit Anfang des Jahres 2020 stellt B. Braun in Nairobi Infusionslösungen her. Das Melsunger Unternehmen hat dafür einen zuvor kenianischen Produzenten übernommen und die Produktionsanlagen zum Teil erneuert. Interesse an einer lokalen Produktion hatten vor der Pandemie auch weitere deutsche Firmen bekundet. Daraus ist jedoch vorerst nichts geworden. Derartige Investitionen werden vom kenianischen Staat willkommen geheißen, auch weil sie Arbeitsplätze schaffen. Bei der Teilnahme an staatlichen Ausschreibungen kann es von entscheidendem Vorteil sein, wenn man auf eine lokale Investition verweisen kann, auch wenn es sich um gänzlich andere Produkte handelt.

Lokale Präsenz wird immer wichtiger beim Vertrieb von Medizintechnik

Die meisten deutschen Hersteller medizintechnischer Geräte sind in erster Linie an Liefergeschäften nach Kenia interessiert. Das Marktwachstum der letzten Jahre sowie die steigende Konkurrenz seitens anderer Anbieter machen eine Präsenz vor Ort auch für deutsche Unternehmen interessanter und wichtiger. Mit einer eigenen Vertriebsfiliale sind bislang nur die wenigsten ausländischen Medizintechnikhersteller in Kenia vertreten. Dafür dürfte der Markt noch zu klein sein. Indes ist es von Kenia aus möglich, mehrere Länder Ostafrikas zu betreuen, wie Tansania, Uganda und Ruanda.  

In der Regel sind Medizintechnikhersteller in Kenia über einen Distributionspartner für medizinische Produkte vertreten. Speziell bei Geschäften mit dem Staat bevorzugen ausländische Lieferanten auch aus Compliance-Gründen die Vertretung durch einen lokalen Agenten. Andere Distributoren konzentrieren sich auf den privaten Gesundheitssektor und legen hierbei Wert auf die Beratung und den After-Sales-Service. Die folgende Tabelle zeigt eine Auswahl der großen Handelsvertreter für Medizintechnik.

Von Carsten Ehlers | Nairobi

Wer an staatlichen Beschaffungen teilnehmen möchte, kommt mit verschiedenen ausschreibenden Behörden in Berührung. Zentrale Beschaffungsstelle ist die Kenya Medical Supplies Agency (KEMSA). Sie veröffentlicht die meisten Ausschreibungen, wenngleich auch das Ministry of Health, die einzelnen Provinzen (Counties) oder Einrichtungen wie das Militär und die Polizei mitunter selber ausschreiben.

Um sich über zukünftige Ausschreibungen zu informieren, empfiehlt sich nicht nur der Kontakt zu den Behörden, sondern auch zu im Gesundheitssektor aktiven Geberorganisationen. Diese finanzieren zahlreiche Investitionen des kenianischen Staates. Nicht wenige Zulieferer bewerben sich ausschließlich bei staatlichen Ausschreibungen mit Geberfinanzierung, weil letztere eine zusätzliche Sicherheit für die Zahlung darstellt. Nicht wenige Zulieferer sitzen jahrelang auf hohen Forderungen an den Staat, die sie nicht mehr eintreiben können.

Logistikzentren in Mombasa und Nairobi machen Lieferungen unproblematisch

Die Lieferung von Medizintechnik nach Kenia kann aus logistischer Sicht problemlos und recht günstig erfolgen. Der kenianische Hafen Mombasa wird von vielen internationalen Schifffahrtslinien angelaufen. Eilige Lieferungen können zudem per Luftfracht nach Nairobi geliefert werden, einem internationalen Drehkreuz mit gut ausgebautem Frachtterminal.

Im Hafen von Mombasa kann auch Medizintechnik verzollt werden, die für die Lieferung nach Uganda, Ruanda oder Südsudan gedacht ist. Zusammen mit Kenia, Tansania und Burundi gehören die genannten Länder der Zollunion East African Community (EAC) an. Die Einfuhr von Medizintechnik für spezialisierte Krankenhäuser ist von der Umsatzsteuer (Value Added Tax) in Höhe von 16 Prozent befreit. Für die Verzollung ist die Kenya Revenue Authority (KRA) zuständig.

Im Gegensatz zu vielen kleineren Märkten in Subsahara-Afrika ist die Finanzierung über ein Akkreditiv (Letter of Credit) kein Problem. In Kenia gibt es eine Reihe etablierter Banken, die als Korrespondenzbank deutscher Banken fungieren. Damit kann zum Beispiel die für den Käufer sehr unvorteilhafte Vorauszahlung vermieden werden. Bei Geschäften mit dem Staat sollte der Verkäufer ein Akkreditiv ausverhandeln, da ansonsten die Gefahr der vollen Zahlung erst nach Lieferung besteht. Der kenianische Shilling fluktuiert frei und wertet derzeit tendenziell ab. Strikte Devisenexportrestriktionen seitens der kenianische Zentralbank werden indes nicht durchgeführt, sodass der Devisenerwerb für die Kunden in der Regel kein Problem darstellt.

Zertifizierung bleibt wichtig und aufwändig

Medizinische Produkte müssen in Kenia zertifiziert sein. Dieser Prozess läuft über das Pharmacy & Poisons Board (PPB). Insgesamt wird der PPB von Seiten der Unternehmen internationaler Standard bescheinigt. Allerdings bezeichnen Branchenunternehmen die Genehmigungsprozesse als häufig sehr langsam. Diesen Prozess übernehmen meist die lokalen Handelsvertreter.

Wenn der Kunde dies verlangt, kann zusätzlich vor Verschiffung noch eine Pre-Export Verification of Conformity (PVoC) durch den Dienstleister Intertek erfolgen. Bei Lieferungen an Behörden wird geraten die PVoC auch dann durchzuführen, wenn es im Vertrag nicht ausdrücklich verlangt wird. Häufig verlangen staatliche Stellen dies im Nachhinein und haben nun einen Grund mehr für eine Zahlungsverzögerung. Bei bestimmten Produktgruppen wird die PVoC grundsätzlich im Auftrag des kenianischen Normenamts Kenya Bureau of Standards (KEBS) verlangt. 

Die GTAI stellt ausführliche Informationen zum Wirtschafts- und Steuerrecht zur Verfügung sowie zu Einfuhrregelungen, Zöllen und nichttarifären Handelshemmnissen zur Verfügung.

Von Carsten Ehlers | Nairobi

Von Carsten Ehlers | Nairobi