Was Start-ups in Chile erfolgreich macht

Aufgrund der kulturellen Nähe zu Europa und der großen Affinität zu Deutschland empfiehlt sich Chile als Sprungbrett für deutsche Start-ups nach Lateinamerika. Trotzdem gilt es Einiges zu beachten – angefangen damit, dass Englisch nicht vorausgesetzt werden kann. Wie auch in den Nachbarländern sollte deshalb immer jemand im Team Spanisch verhandlungssicher beherrschen.

Risikoaverse Kunden brauchen Referenzprojekte

Je nach Branche gelten Chiles Firmen als vorsichtige Kunden. Innovationsbereitschaft besteht meist erst dann, wenn die Firmen an ihre Grenzen stoßen. Sie warten lieber ab und lassen andere Unternehmen testen, "ob es funktioniert". Umso entscheidender sind überzeugende Referenzprojekte. Dies gilt insbesondere für den Bergbau, wie etwa die Erfahrungen eines deutschen Start-ups bestätigen, das in Chile mit seiner App zur Digitalisierung von Montageprozessen im Bergbau im Blick hatte. Trotz Präsenz vor Ort, unzähliger Gespräche und niedriger Kosten kam es nie zu einem Abschluss. Einer der Beteiligten führt dies auf die geringe Bereitschaft zurück, Neues auszuprobieren und bevorzugt auf Altbewährtes zurückzugreifen

Keineswegs trivial ist deshalb die Prüfung der Fragen, ob es für das Produkt vor Ort überhaupt einen Markt gibt beziehungsweise wer als Kunde in Frage kommt. 

Bürokratie und Intransparenz lassen manche verzweifeln

Viele Unternehmen klagen über ein sehr bürokratisches und intransparentes Umfeld. Während einerseits ein "supercooles und von viel Hilfsbereitschaft geprägtes Klima für Start-ups herrsche", so ein deutscher Unternehmensvertreter, sei oft sehr schwer einzuschätzen, welche Unterlagen für welche Genehmigungsprozesse notwendig sind. Viele Ideen scheitern am Behördenweg. Allein schon die Beschaffung oder Verlängerung der persönlichen Identifikationsnummer RUT kann zum Kraftakt werden. Ohne RUT sind viele Transaktionen in Chile unmöglich. Selbst die Ausreise kann sich schwierig gestalten, musste ein deutscher Start-up-Vertreter erfahren.

Was tun, wenn sich der Partner in Chile nicht mehr meldet?

Erschwerend käme hinzu, dass Chilenen nicht nein sagen könnten. Im Ergebnis fließe viel unnötige Zeit in Follow-ups und Nachfragen. Hartnäckigkeit sei deshalb wichtig. Zugleich falle es schwer, den Zeitpunkt festzustellen, an dem es keine Perspektive mehr gebe. Antwortet der potenzielle Kunde nicht, weil er es vergessen oder gerade sehr viel zu tun hat, oder ist sein Interesse tatsächlich erloschen?

Geografisch einfach weit weg …

Ein Malus ist die abgelegene geografische Lage – etwa im Vergleich zu Kolumbien, das mitten in Südamerika liegt. Beispielsweise denken Investoren in den USA, die in Lateinamerika investieren, grundsätzlich zuerst an Mexiko – und dann weiter Richtung Süden. Von den USA dauert ein Flug nach Chile mindestens zehn Stunden (je nach US-Standort), nach Kolumbien nur etwa die Hälfte. Genauso gibt es zwar von Frankfurt aus Direktflüge nach Bogotá, nach Santiago de Chile müssen Reisende indessen mindestens einmal umsteigen.

Doch trotz aller Herausforderungen gibt es eine ganze Reihe deutscher Start-ups, die sich in Chile erfolgreich etablieren konnten.

Mentalitätswandel hilft Start-ups bei Personalsuche

Auch die Suche nach Personal dürfte in Chile etwas einfacher geworden sein. Wie ein Vertreter der renommierten Universidad Católica feststellte, streben die Absolventen nicht mehr wie noch vor wenigen Jahren ausnahmslos in die etablierten Konzerne. Im Gegenteil: Gegenwärtig gelte es unter vielen als "cool", in einem innovativen Start-up etwas zur Veränderung der Welt beizutragen. Dabei hilft, dass es in der Gesellschaft wenig Angst gibt, zu scheitern. Wer scheitert, muss keine soziale Diskriminierung fürchten.

Für erfahrenere Kräfte bleibt jedoch oft nichts anderes, als sie anderswo abzuwerben.

Unerlässlich: die richtigen Beziehungen

Eine Herausforderung, der Start-ups weltweit gegenüberstehen, ist: Beziehungen sind oft entscheidend. Das gilt umso mehr für das kleine Chile. Wenn die Start-up-Gründer aus sozial benachteiligten Schichten kommen, bleiben sie oft unterfinanziert, weil ihnen die Kontakte zu den "richtigen" Leuten fehlen, während solche, deren Gründer aus den richtigen Gesellschaftsschichten stammen, es erheblich leichter haben. Dies gilt umso stärker, da Privatinvestoren in den letzten Jahren deutlich vorsichtiger geworden sind.

Abhilfe will hier die Fundación EtM (www.emprendetumente.org; zu Deutsch: "bediene dich deines Verstandes!") schaffen. Sie will kleine Start-ups mit finanzkräftigen Partnern zusammenzubringen und so "unwahrscheinliche", aber fruchtbare Paarungen vermitteln. Hierfür veranstaltet sie mit Unterstützung von Corfo regelmäßig große Netzwerkveranstaltungen.

AHK in vielen Fragen hilfreich

Umgekehrt kann es aber "superschnell" gehen, "wenn man an den richtigen Stellen platziert wird", sagt Tim Boeltken, CEO des Karlsruher Start-ups Ineratec. "Für uns war die Kombination aus AHK mit einer Teilnahme an der Energy Challenge Germany und unserem lokalen Partner Ferrostaal Chile der Schlüssel." Auch im Nachlauf erlebte er die AHK als hilfreiche Anlaufstelle, etwa bei der Suche nach bestimmten Expertinnen und Experten oder einem Anwalt. Vom Erstkontakt bis zur Millioneninvestition durch die chilenische Copec hat es dann nur anderthalb Jahre gedauert.

Auch in anderen Fragen, etwa bei der Personalsuche oder der richtigen Rechtsform für den Markteintritt, kann die AHK mit ihrem Netzwerk helfen. Ratsam ist dabei die Hinzuziehung eines kompetenten Anwalts- beziehungsweise Steuerberatungsbüros, zumal zwischen Chile und Deutschland kein Doppelbesteuerungsabkommen besteht. Auch hier kann die AHK Chile mit einer entsprechenden Liste weiterhelfen.

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