Rahmenbedingungen

Zahlreiche Registrierungspflichten sind zu beachten

Da Norwegen "nur" Teil des Europäischen Wirtschaftsraumes (EWR), nicht aber der Europäischen Union (EU) ist, gestaltet sich der Export schwieriger als in die beiden skandinavischen Nachbarländer. Vor allem muss bei der Wareneinfuhr ein zugelassener Wirtschaftsbeteiligter beauftragt werden. Eine aktuelle Liste dieser sogenannten AEO veröffentlicht die norwegische Zollbehörde.

Immerhin decken die EWR-Handelsabkommen die Zertifizierung ab. Hat ein Medizinprodukt bereits in einem anderen EU-Land die CE-Kennzeichnung erhalten, kann es auch in Norwegen vertrieben werden. Da bei einzelnen medizinischen Produkten landesspezifische Vorschriften und Richtlinien gelten können, über die die Arzneimittelbehörde informiert, ist die Kontaktaufnahme mit der Zollbehörde empfehlenswert.

Alternativ kann diese Klärung auch ein landeskundiger Partner durchführen. Die Zusammenarbeit mit einem solchen ist generell empfehlenswert, da die meisten Ausschreibungen in Landesprache veröffentlicht werden. Dieser kann zudem auf bestehende Netzwerke zurückgreifen, die in allen drei skandinavischen Ländern eine wichtige Rolle für die erfolgreiche Geschäftsanbahnung spielen. Und weil die Länder so eng verzahnt sind, kann der richtige Partner meistens den Weg in den gesamten skandinavischen Raum ebnen.

Weitere Formalitätspflichten ergeben sich aus der Art des medizinischen Gerätes, seiner Risikoklasse sowie der Rolle des Unternehmens. So müssen sich beispielsweise alle Hersteller von Medizinprodukten, die auf den norwegischen Markt kommen, in der entsprechenden Datenbank für medizinische Produkte registrieren. In einigen Fällen kann dies auch für Distributoren und Importeure gelten.

Um überhaupt auf dem Markt tätig zu werden muss zudem ein Eintrag im norwegischen Register für ausländische Unternehmen NUF vorliegen, genau wie eine Registrierung beim Steueramt vorgenommen werden. Da auch bei der Mitarbeiterentsendung besondere Regelungen zu beachten sind, empfiehlt sich ein Outsourcing der Behördengänge an einen spezialisierten Dienstleister. Dazu zählt unter anderem die Deutsch-Norwegische Handelskammer (AHK Norwegen), die ebenfalls einen Kurzüberblick der zu beachtenden Formalitäten publiziert. Auch die GTAI stellt ausführliche Informationen zum Wirtschafts- und Steuerrecht sowie zu Einfuhrregelungen, Zöllen und nichttarifären Handelshemmnissen zur Verfügung.

Geschäftschancen online gelistet

Sind die rechtlichen Hürden genommen, geht es vor allem digital auf Auftragssuche. Neben dem allgemeinen Ausschreibungsportal der öffentlichen Hand DOFFIN sollten vor allem die Vorhaben der nationalen Krankenhauseinkaufsgesellschaft Sykehusinnkjøp verfolgt werden. Sie legt landesweite Rahmenvereinbarungen fest, die von den regionalen Gesundheitsbehörden entweder übernommen werden, oder auf deren Basis sie Modifikationen vornehmen. Anbieter digitaler Produkte und Dienstleistungen für das Gesundheitswesen sollten daneben die Interaktionsplattform der Agentur Norsk helsenett im Auge behalten. Die Behörde ist für Tele-Lösungen sowie einen Teil der IT-Ausschreibungen zuständig.

Eine wichtige Zielgruppe stellen die knapp 5.000 norwegischen Hausarztpraxen dar, die ihren Technikbedarf selbst decken. Meistens geschieht dies durch die individuelle Zusammenarbeit mit Distributoren. Um mehr Gleichgewicht ins Kräfteverhältnis zu bringen wurde 2014 die Einkaufsgemeinschaft Polar-Medica gegründet, die den Bedarf bündelt und so größere Anschaffungen vornehmen kann.

Im skandinavischen Vergleich ist der Einkauf medizinischer Hilfsmittel in Norwegen einzigartig. Dieser wird zentral von der Sozialverwaltung NAV vorgenommen. Die Hilfsmittel werden in der entsprechenden Datenbank gelistet und können von den Patienten beantragt werden.

Kriterien hängen vom Auftraggeber ab

Welche Verkaufsargumente beim Kunden am besten ankommen, hängt von seiner Größe und Art ab. Bei großen Aufträgen und im Krankenhaussektor sind beispielsweise die Lebenszeitkosten entscheidend. Entsprechend sollten im Angebot Kostenfaktoren, wie Lebenszeit, Qualität, Servicebedingungen und Instandhaltungsumfang unterstrichen werden. Auch ist hier das technologische Verständnis des Kunden am höchsten und entsprechend das Interesse an innovativen Lösungen am größten.

Bei den Kommunen und Hausärzten dominiert der Einkaufspreis die Entscheidungsfällung. Marktspieler bemängeln, dass hier oft technisches Fachwissen fehlt und somit qualitative Vorzüge der angebotenen Lösungen nur schwer vermittelbar sind. Zudem sei das Fachpersonal nur im geringen Maße in den Prozess involviert, was zusätzlich zu einem vorsichtigen und auf "bewehrte Technologien" ausgerichteten Agieren führt.

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