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Bericht Wirtschaftsumfeld
Schritt 2: Kunden gezielt gewinnen
Der Markterfolg steht und fällt mit den richtigen Kontakten. Erfahren Sie, wie Sie potenzielle Kunden identifizieren, passende Vertriebskanäle nutzen und Geschäftspartner finden. Ergänzend zeigen wir, wo relevante Ausschreibungen und Projekte zu finden sind.
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Wer sind potenzielle Kunden für meine Produkte?
Die ukrainische Nachfrage wird derzeit stark durch den Wiederaufbau, die Modernisierung und Versorgungssicherheit geprägt. Potenzielle Kunden unterscheiden sich deshalb je nach Branche deutlich stärker als in anderen Exportmärkten. Viele Geschäftsmöglichkeiten entstehen projekt- und sektorbezogen.
Zu den wichtigsten Kundengruppen zählen
Städte, Ministerien, Netzbetreiber, kommunale Unternehmen
beschaffen derzeit große Volumina für Energie-, Wasser-, Verkehrs-, Gesundheits- sowie Wohnungs- und Schulbauprojekte. Viele dieser Vorhaben werden international finanziert und orientieren sich an EU-Standards und internationalen Beschaffungsverfahren – ein Vorteil für deutsche Anbieter.
Industrieunternehmen
investieren weiterhin in Ersatzbeschaffung, Energieeffizienz, Produktionsverlagerungen, dezentrale Energieversorgung und die Modernisierung von Anlagen. Besonders aktiv sind Unternehmen in der West- und Zentralukraine.
Agrarholdings, Lebensmittelindustrie
fragen insbesondere Landtechnik, Lager- und Kühltechnik, Verpackungs-, Logistik- sowie Energie- und Verarbeitungslösungen nach.
Besonders erfolgversprechend sind Kundengruppen mit internationaler Finanzierung, da dort Zahlungsfähigkeit, Transparenz und Planbarkeit meist höher sind.
Nadja Beyer
Vice Director GUS/Südosteuropa, Germany Trade & Invest
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Wie identifiziere ich konkrete Kunden für meine Produkte?
Der Zugang zu potenziellen Abnehmern erfolgt in der Ukraine derzeit deutlich stärker projekt- und netzwerkbasiert als über den klassischen Vertrieb. Erfolgreiche Unternehmen kombinieren deshalb Marktinformationen, lokale Netzwerke und Ausschreibungsplattformen.
In der Praxis erfolgt der Markteintritt häufig über konkrete Projekte. Unternehmen sollten zunächst identifizieren:
Besonders dynamisch entwickeln sich derzeit die Westukraine mit Industrieansiedlungen sowie Kyjiw und die Zentralukraine als Zentren für Industrie, Verwaltung und Dienstleistungen.
Erfahren Sie mehr zu ausgewählten Oblasten der Ukraine!
Die Region an der EU-Grenze ist ein starker Standort für die Metall-, Chemie- und Holzindustrie. Daneben bietet es Potenzial für Erneuerbare Energien und IT.
Das Wirtschaftszentrum des Landes bietet zahlreiche Investitionschancen, den größten Fachkräftepool sowie Partner und Abnehmer in nahezu allen Branchen.
Die Oblast im Westen der Ukraine punktet mit EU-Nähe, stabiler Sicherheitslage und wachsender Bevölkerung. Sie ist ein bedeutendes Zentrum für Industrie, IT und Logistik.
Die Region Odessa ist Logistikdrehscheibe am Schwarzen Meer und wirtschaftlich bedeutendes Tor zur EU. Das große Wiederaufbaupotenzial und erneuerbare Energien bieten Chancen.
Der Transportknotenpunkt im Landeszentrum basiert stark auf Agrar- und Gesundheitssektor. Die wachsenden IT- und Energiebranche sorgen nun für neue Impulse.
Welche Rolle spielen lokale Partner, Vertreter oder Distributoren?
Lokale Partner spielen beim Markteintritt in der Ukraine meist eine zentrale Rolle. GTAI-, AHK- und Ost-Ausschuss-Inhalte zeigen, dass selbst erfahrene Exporteure ohne lokale Netzwerke häufig nur schwer operativ skalieren können.
Lokale Partner unterstützen insbesondere bei:
Kunden- und Behördenkontakten,
Vertriebsaufbau,
Service und Wartung,
Import- und Zollabwicklung,
Teilnahme an Ausschreibungen,
Projektkoordination vor Ort,
sprachlichen und kulturellen Besonderheiten.
Besonders wichtig sind lokale Netzwerke bei:
öffentlichen Ausschreibungen,
geberfinanzierten Projekten,
Infrastruktur- und Energieprojekten,
serviceintensiven Produkten (ukrainische Kunden erwarten häufig schnelle Reaktionszeiten, technischen Support und lokale Ansprechpartner).
Je nach Branche eignen sich unterschiedliche Modelle:
Distributor: vor allem für Maschinenbau, technische Produkte und Ersatzteilgeschäft.
Handelsvertreter: sinnvoll für erklärungsbedürftige Produkte, Projektgeschäft oder erste Marktsondierungen.
Servicepartner: besonders relevant in Energie, Infrastruktur, Maschinenbau und Medizintechnik.
Projektpartnerschaften: typisch im Wiederaufbaugeschäft, etwa mit ukrainischen Bauunternehmen, EPCs oder kommunalen Betreibern.
Einordnung für Exporteure:
Für die meisten Mittelständler empfiehlt sich ein schrittweiser Einstieg über belastbare lokale Partner. Viele deutsche Unternehmen arbeiten heute mit hybriden Modellen:
Vertrieb aus Deutschland,
kombiniert mit lokalen Distributoren,
technischen Servicepartnern oder kleinen Repräsentanzen vor Ort.
Wo finde ich Informationen zu laufenden Ausschreibungen und Projekten?
Die Ukraine gehört derzeit zu den projekt- und ausschreibungsintensivsten Märkten Europas. Viele Geschäftsmöglichkeiten entstehen über frühzeitige Positionierung in international finanzierten Wiederaufbauprojekten.
Die wichtigste deutsche Informationsquelle ist die GTAI-Ausschreibungsdatenbank. Sie enthält internationale Wiederaufbau-, Infrastruktur-, Energie- und Industrieprojekte sowie Hinweise zu Geberprogrammen und Finanzierungspartnern.
Eine zentrale Rolle spielt außerdem ProZorro, die ukrainische Plattform für öffentliche Beschaffung. Dort werden seit dem 1. August 2016 alle staatlichen und kommunalen Ausschreibungen veröffentlicht.
Darüber hinaus laufen viele Beschaffungen indirekt über internationale Projektträger und Geberorganisationen:
Zusätzlich schafft die ukrainische Plattform DREAM Transparenz über Wiederaufbauprojekte, Projektstatus, Finanzierungsfortschritt sowie regionale Prioritäten.
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Wie realistisch ist Direktvertrieb aus Deutschland – und wo braucht es lokale Präsenz?
Direktlieferungen aus Deutschland bleiben in der Ukraine grundsätzlich möglich, sind jedoch stark vom jeweiligen Branchen- und Projektumfeld abhängig. Besonders realistisch ist dies bei:
technologisch spezialisierten Produkten,
einzelnen Investitionsgütern,
geberfinanzierten Projekten,
Bestandskunden,
Pilot- und Testprojekten.
Viele Unternehmen starten mit projektbezogenen Lieferungen aus Deutschland und nutzen Ausschreibungen von GTAI, EBRD, EIB oder ProZorro als Markteinstieg. Mit zunehmender Geschäftstätigkeit wächst jedoch der Bedarf an lokaler Präsenz deutlich, insbesondere in Branchen:
Maschinen- und Anlagenbau,
Energietechnik,
Bauwirtschaft,
Medizintechnik,
Service- und Ersatzteilgeschäft.
Hier erwarten ukrainische Kunden schnelle Reaktionszeiten, technische Betreuung, Ersatzteillogistik und Ansprechpartner vor Ort.
Auch bei öffentlichen oder geberfinanzierten Projekten erleichtern lokale Partner häufig den Zugang zu Entscheidern, verbessern die Kenntnis von Ausschreibungsverfahren, unterstützen die Kommunikation mit Behörden und tragen zur operativen Umsetzung vor Ort bei.
Nicht zu unterschätzen ist die Bedeutung persönlicher Kontakte, lokaler Netzwerke und pragmatischer Kommunikation. Besonders außerhalb Kyjiws funktionieren viele Märkte stark netzwerkbasiert.
Adrian Schairer
Leiter Dienstleistungen, Geschäftsführer DEinternational, AHK Ukraine
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