Schritt 3: Markteintritt strukturiert vorbereiten

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Unter welchen Bedingungen kann ich selbst oder mit Mitarbeitenden in die Ukraine reisen?

Für Geschäftsreisen in die Ukraine besteht weiterhin eine Reisewarnung des Auswärtigen Amts für das gesamte Land. Unternehmen sollten Reisen daher nur nach sorgfältiger Risikoabwägung, mit klaren Sicherheitsprozessen und möglichst in Abstimmung mit lokalen Partnern durchführen.

Trotz der Sicherheitslage finden weiterhin Geschäftsreisen statt und bleiben für viele Unternehmen ein wichtiger Bestandteil der Marktbearbeitung. Die AHK Ukraine, deutsche Verbände und IHKn sowie ausgewählte Wirtschaftsförderungen der Bundesländer organisieren anlassbezogene Delegationsreisen inklusive Sicherheitsbriefings, Reiseorganisation, lokaler Begleitung und B2B-Terminen.

Die Einreise erfolgt derzeit ausschließlich auf dem Landweg, da der ukrainische Luftraum geschlossen ist. Typischerweise reisen Geschäftsreisende über Polen, neuerdings ebenfalls über Rumänien und Moldau ein, mit anschließender Weiterreise per Zug oder Fahrzeug nach Lwiw oder Kyjiw. Nachtzüge der ukrainischen Bahn gelten als vergleichsweise zuverlässiges Verkehrsmittel.

Wichtige Vorbereitungsschritte sind:

• kontinuierliche Beobachtung der Sicherheitslage,
• Registrierung in der Krisenvorsorgeliste ELEFAND,
• Krankenversicherung inklusive Kriegsrisikodeckung,
• Abstimmung mit lokalen Partnern,
• professionelle Sicherheits- und Transportdienste.

Für die Einreise erforderlich sind in der Regel:

• gültiger Reisepass,
• Nachweis des Reisezwecks,
• Nachweis ausreichender finanzieller Mittel,
• Krankenversicherung. 

EU-Bürger können visumsfrei für bis zu 90 Tage einreisen.

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Welche Besonderheiten gibt es in der Kommunikation und im Verhandlungsstil?

Geschäftsbeziehungen in der Ukraine sind stark vertrauens- und personenbezogen geprägt. Persönliche Treffen und direkte Kontakte haben daher meist einen deutlich höheren Stellenwert als eine reine Online-Kommunikation. Besonders im Wiederaufbaugeschäft können belastbare Netzwerke und persönliche Präsenz oft entscheidend für den Geschäftserfolg sein.

Typisch für die Geschäftskommunikation sind:

1. pragmatische und lösungsorientierte Gespräche,
2. hohe Flexibilität,
3. schnelle Entscheidungsprozesse,
4. direktere Kommunikation als in Deutschland,
5. gleichzeitig aber ein starker Fokus auf langfristige Beziehungen.

Entscheidungen werden häufig stärker personenbezogen getroffen. Ukrainische Partner legen daher großen Wert auf Verlässlichkeit, schnelle Reaktionszeiten, persönliche Erreichbarkeit und sichtbares Engagement vor Ort. Formale Prozesse sind oft weniger wichtig als praktische Lösungen und zügige Abstimmungen.

Viele Kontakte entstehen über:

• Branchenveranstaltungen,
• Delegationsreisen,
• Projekte,
• persönliche Empfehlungen und Netzwerke.

Im internationalen Geschäft dient Englisch in der Regel als gemeinsame Kommunikationssprache. Ukrainischsprachige Ansprechpartner oder Dolmetscher erleichtern jedoch Verhandlungen deutlich und sind bei Behördenkontakten oder außerhalb großer Städte teilweise unverzichtbar.

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Welche rechtlichen Mindestanforderungen muss ich beachten?

Auch unter Kriegsbedingungen gelten die grundlegenden Anforderungen des internationalen Exportgeschäfts unverändert weiter. Unternehmen sollten vor dem Markteintritt insbesondere folgende Themen prüfen:

• Exportkontrolle und Sanktionen,
• Zoll- und Einfuhrvorschriften,
• Vertragsgestaltung,
• Zahlungsabsicherung,
• Produktzertifizierungen und technische Standards,
• steuerliche und dokumentarische Anforderungen.

Gerade bei öffentlichen Ausschreibungen oder international finanzierten Wiederaufbauprojekten gelten häufig zusätzliche Compliance- und Transparenzanforderungen nach internationalen Standards.

Für den Markteinstieg sind außerdem belastbare Verträge mit lokalen Partnern besonders wichtig. Diese sollten klare Regelungen enthalten zu:

• Zahlungsbedingungen,
• Haftung,
• Gewährleistung,
• Lieferverzögerungen,
• höherer Gewalt,
• Gerichtsstand und Streitbeilegung,
• Sicherheits- und Projektrisiken.

Besondere Aufmerksamkeit erfordern service- oder projektintensive Geschäfte, etwa im Energie-, Infrastruktur- oder Maschinenbausektor. Hier sollten Zuständigkeiten, technische Standards und operative Abläufe möglichst präzise geregelt werden.

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Welche Risiken muss ich früh adressieren, um spätere Probleme zu vermeiden?

Die wichtigsten Risiken im Ukrainegeschäft liegen derzeit weniger in der Nachfrage als vielmehr in Sicherheit, Umsetzung und Finanzierung. Unternehmen sollten deshalb Risiken möglichst früh analysieren und vertraglich sowie operativ absichern.

Besonders relevant sind:

• Sicherheitsrisiken und regionale Instabilität,
• logistische Herausforderungen,
• Strom- und Infrastrukturprobleme,
• Zahlungs- und Währungsrisiken,
• regulatorische Änderungen,
• Verzögerungen bei Projekten oder Genehmigungen.

Diese Risiken fallen regional, sektoral und projektbezogen sehr unterschiedlich aus. International finanzierte Projekte sind häufig deutlich stabiler und besser planbar als rein privat finanzierte Geschäfte.

Unternehmen sollten deshalb früh klären:

1. Wie erfolgt die Zahlungsabsicherung?
2. Welche Versicherungs- oder Garantieinstrumente werden genutzt?
3. Wer trägt Transport- und Projektrisiken?
4. Welche lokalen Partner sind belastbar?
5. Welche Szenarien gelten bei Projektunterbrechungen?

Weiter zu Schritt 4: Finanzierung und Zahlung absichern

(Zuletzt aktualisiert: Juni 2026)