Branchenstruktur

Die größten Auftraggeber im Netzbereich sind staatliche Unternehmen, zum Beispiel Kenya Electricity Generating Company (KenGen; ca. 60 Prozent der Erzeugungskapazität), KETRACO (Übertragung) und KPLC (Verteilung). Mitunter schreibt auch das Ministry of Energy & Petroleum (MoEP) aus.

Bei MoEP-Ausschreibungen handelt es sich vor allem um Studien für die Weiterentwicklung des Energiesektors. Insbesondere wenn westliche Geber mit im Boot bei staatlichen Projekten sind, bestehen Chancen für deutsche Berater und Zulieferer.

IPPs achten auf Qualität

Eine weitere Gruppe potenzieller Kunden sind die IPPs, die etwa 33,5 Prozent der Stromerzeugungskapazität ausmachen. Dabei handelt es sich vor allem um ausländische Firmen wie Alten, Radiant, Eldosol, Voltalia Globeleq oder Orpower. Sobald das seit 2021 bestehende Moratorium für neue IPP-Lizenzen aufgehoben wird, dürften weitere private Player hinzukommen.

In der Regel sind die Beschaffungsaufträge der IPPs kleiner als die der staatlich dominierten Unternehmen. Für die Finanzierung von IPPs hat sich ein kleiner Markt entwickelt, auf den sich einige kommerzielle Banken spezialisieren. Darunter auch die südafrikanische Standard Bank. Sie sprechen bei der Beschaffung der Technologie unter Umständen mit. 

Anders als staatliche Käufer, die oft nur auf den Preis achten, sind private Käufer offener für Qualität und Technologien, mit der sie langfristig Geld sparen können. Das Thema "Compliance" spielt bei IPPs so gut wie keine Rolle.

Ausländisches Know-how ist unverzichtbar

Großanlagen für Kraftwerke und auch die Technologie für Hochspannungs- und Niederspannungsleitungen müssen importiert werden. In Kenia gibt es Unternehmen mit technischem Know-how, die zum Beispiel bei Kraftwerksprojekten vor Ort die Komponenten zusammenfügen. Dazu gehören Heavy Engineering, H Young & Co, Civicon und CSI Energy Group.

Diese Kontraktoren blicken vom regionalen Hub in Nairobi aus auch auf Projekte in anderen Ländern Ostafrikas und beteiligen sich daran. Lokal werden mitunter Metallarbeiten erledigt, wie Laufräder, Gehäuse, Schaufelräder, Stahlstrukturen, Strommasten etc. Das vergleichsweise große Angebot an Dienstleistern und Herstellern unterscheidet Kenia von Nachbarländern wie Tansania, Uganda und Äthiopien.

Darüber hinaus sind die großen Baufirmen häufig als Generalunternehmer (EPC) an Projekten beteiligt. Dominiert wird der Markt von chinesischen Firmen wie Sinohydro, Sinopec, Sepco oder Kaishan. Ist Know-how für spezielle Technologien gefragt, kommen auch ausländische Unternehmen wie Mota Engil zum Zuge. Bei Geothermie sind es häufig japanische Firmen wie Marubeni, Toshiba, Fuji, Mitsubishi oder Toyota Tsusho. Oft gehen die Unternehmen bei Projekten Partnerschaften mit lokalen Firmen ein.

Zulieferer kommen oft nur fürs Projekt

Für die internationalen Zulieferer für den Elektrizitätssektor ist das Geschäft stark projektbasiert, weshalb die meisten in Kenia nicht dauerhaft präsent sind. Aus Deutschland ist Siemens Energy mit einer lokalen Präsenz vertreten. Andere Zulieferer sind über Handelsvertreter in Kenia präsent oder kommen nur für einzelne Projekte vorübergehend ins Land.

Der kenianische Stromsektor hat viel Potenzial, aber gegenwärtig gibt es Herausforderungen bei der Finanzierung großer Infrastrukturprojekte. Der Sektor braucht auch eine schnelle Veränderung des rechtlichen Rahmens. In Ostafrika blicken wir auch auf andere interessante und dynamische Märkte, wie Äthiopien, Tansania und Uganda."   

Francois-Xavier Dubois Head of Business Development East Africa, Siemens Energy

Bei Projekten mit EPC können sich Zulieferer unter Umständen gar nicht auf Ausschreibungen bewerben, sondern werden vom EPC direkt kontaktiert. Zulieferer versuchen daher, ihre Technologien im Vorfeld bei den großen Baufirmen, die als Generalunternehmer in Frage kommen, bekannt zu machen, um im Falle eines Projekts Chancen zu haben.

Ingenieurberater aus dem Ausland mit guten Chancen

Ingenieurconsultants wie Fichtner, Gauff oder Lahmeyer bewerben sich regelmäßig auf Energieprojekte. Fichtner ist mit einem Büro in Nairobi vertreten. Das gilt auch für andere Ingenieurberater, weil der persönliche und regelmäßige Kontakt von hoher Bedeutung ist, insbesondere, weil es hier eine gesunde Konkurrenz gibt, mit je nach Technologie sechs bis zehn Anbietern.

Aktuell haben viele europäische Consultants nur noch begrenzte Kapazitäten für einen Markt wie Kenia, weil es auf den Heimatmärkten genug zu tun gibt bei gleichzeitigem dortigen Fachkräftemangel. Stattdessen kommen verstärkt Exoten zum Beispiel aus Sri Lanka. Chinesische Beratungsbüros gibt es nicht. Sie sitzen meist bei den chinesischen Baufirmen mit drin.

Hohe Konkurrenz bei Anbietern von Off-Grid Solar

Ein spezieller Markt ist der für Off-Grid-Solarlösungen. In den letzten Jahren haben zahlreiche Unternehmen in Kenia den Markteintritt gewagt. Darunter fallen alteingesessene lokale Importeure und Installateure, die nun auch Solarkomponenten in ihrer Produktpallette führen, Start-ups, die innovative Geschäftskonzepte für den Einsatz von Solartechnik implementieren sowie ausländische Entwickler, die schlüsselfertige Lösungen für ihre Kunden konzipieren und Finanzierung anbieten.

Da der Markt noch recht neu ist, herrscht auch reichlich Bewegung mit zahlreichen Übernahmen und wechselnden Marktteilnehmern. Die folgende Tabelle mit den bekanntesten Playern unterscheidet nach Installateuren/Handelsvertretern, Entwickler/EPC und Finanzierern. Hiermit ist eher der Fokus gemeint, denn die meisten Unternehmen agieren in mehreren dieser Felder.

Weil der kenianische Off-Grid-Solarmarkt im Vergleich zu den Nachbarländern als vergleichsweise kompetitiv gilt, haben die Anbieter zunehmend auch den Regionalmarkt Ostafrika im Blick. Länder wie Uganda, Ruanda und Tansania sind noch längst nicht erschlossen, entsprechend hohe Margen können hier erzielt werden.

Als sehr populär herausgestellt haben sich bei einkommensschwachen Haushalten Solar-Kits für die Stromversorgung von Lampen, Kühlschränken oder dem Aufladen von Handys. Start-ups wie M-Kopa und D.Light stellen Haushalten kleine Solarpanels mit Kabelverbindungen zur Verfügung, die für den Betrieb der Haushaltselektronik eingesetzt werden können. Die Haushalte bezahlen ausschließlich für den genutzten Strom, müssen aber nicht das Solar-Kit erwerben. Derartige Lösungen haben sich auf dem Land genauso bewährt wie in den ärmeren städtischen Gegenden.
 

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