Öffentliche Beschaffung in Nordamerika: drei Märkte, drei Logiken

Ende 2025 hat New York City über seine Gebäudeverwaltung DCAS ein innovatives Beschaffungsverfahren gestartet, um digitale Gebäudeleitsysteme einzuführen und den Energieverbrauch städtischer Liegenschaften zu senken. Gesucht werden Anbieter, deren Lösungen zunächst in ausgewählten Gebäuden getestet und bei Erfolg später stadtweit ausgerollt werden können.

Für Anbieter von Gebäudeautomation klingt das nach einem attraktiven öffentlichen Auftrag. Doch schon dieses Beispiel zeigt: In Nordamerika entscheidet weniger die technische Lösung über den Zuschlag als die nationale Beschaffungslogik, nach der solche Projekte vergeben werden.

USA: Öffentliche Aufträge werden faktisch zu Industriepolitik

In den USA wird Beschaffung zunehmend zum wirtschafts- und industriepolitischen Hebel. Anforderungen werden oft leistungs- und ergebnisorientiert formuliert (Effizienz, Klimaziele) – zugleich aber an lokale Wertschöpfung gekoppelt. Landesweit hat die US‑Bundesimmobilienverwaltung 2024 ihre verbindlichen Gebäudestandards aktualisiert: Sie gelten fortlaufend für Neu- sowie größere Sanierungsprojekte und stellen für rund 300.000 Liegenschaften höhere Effizienz‑, Elektrifizierungs‑ und Klimaanforderungen, ohne Technologien vorzuschreiben. Ähnlich verfährt das US‑Energieministerium bei Neubauten und größeren Sanierungen öffentlicher Gebäude.

Neue Vertragsmodelle verschieben zudem die Rollen: Statt Einzelkomponenten werden häufig leistungsbasierte Gesamtpakete vergeben. General- und Systemanbieter bündeln Planung, Beschaffung sowie Umsetzung und haften für den Projekterfolg. Spezialisierte Hersteller kommen daher meist über diese Integratoren zum Zug.

Lokale Wertschöpfung schlägt Technik

Hinzu kommt Local Content: Unter dem "Build America, Buy America Act (BABA)" gelten bei vielen Projekten Mindestanteile an US‑Produktion. Für Lieferjahre bis 2028 müssen zentrale Komponenten zu mindestens 65 Prozent aus US‑Fertigung stammen, ab 2029 zu 75 Prozent. Technische Überlegenheit allein reicht damit nicht aus – die Herkunft der Wertschöpfung wird zum Zuschlagskriterium.

Für ausländische Anbieter bedeutet das: Der Marktzugang entscheidet sich weniger im Angebot als in der Vorfeldstrategie. Ohne lokale Referenzen, Produktionspartner oder eigene Präsenz bleiben selbst technisch überlegene Lösungen oft außen vor. Erfolgreich sind deutsche Mittelständler meist dort, wo sie frühzeitig Teil amerikanischer Lieferketten werden – etwa als Zulieferer von Systemintegratoren, EPC‑Dienstleistern oder großen Bauunternehmen. Öffentliche Ausschreibungen werden in den USA für Firmen meist erst dann relevant, wenn sie bereits im Markt etabliert sind.

Kanada: offenere Verfahren – mit neuen Leitplanken

Kanada verfolgt traditionell eine offenere Beschaffungspraxis. Über das Freihandelsabkommen CETA genießen europäische Unternehmen grundsätzlich Zugang zu öffentlichen Ausschreibungen auf Bundes-, Provinz- und Kommunalebene. Öffentliche Aufträge dienen hier primär der Umsetzung politischer Ziele – etwa im Klimaschutz oder bei kommunaler Infrastruktur – und weniger der Marktabschottung.

Besonders sichtbar ist das im kommunalen Gebäudebereich. Über Programme wie den Green Municipal Fund oder den 2026 gestarteten Building Communities Strong Fund (BCSF) modernisieren Städte und Gemeinden ganze Bestände kommunaler Gebäude. Gefragt sind Lösungen für Heiz‑, Klima‑ und Lüftungstechnik, Gebäudeautomation, Dämmung und Energiemanagement. Internationale Anbieter können sich daran beteiligen, häufig auch ohne eigene Niederlassung, sofern sie mit lokalen Planungs‑ oder Umsetzungspartnern zusammenarbeiten – vor allem aus projektpraktischen Gründen bei Genehmigung, Umsetzung und Betrieb vor Ort.

Gleichzeitig zieht Ottawa die Zügel vorsichtig an: Seit Dezember 2025 gilt eine neue "Buy Canadian"-Politik: Bei großen Bundesvergaben ab 25 Millionen kanadischen Dollar (kan$; umgerechnet etwa 16 Millionen Euro) – perspektivisch ab 5 Millionen kan$ – werden kanadische Anbieter und lokale Wertschöpfung gezielt bevorzugt. Anders als in den USA bleibt der Marktzugang für europäische Unternehmen jedoch formell offen: CETA gilt fort, Ausnahmen sind vorgesehen und viele kommunale Projekte liegen weiterhin unterhalb dieser Schwellen.

Mexiko: staatliche Steuerung und hohes Projektrisiko

Mexiko folgt einer stärker zentralisierten, politisch gesteuerten Logik. Ein erheblicher Teil der Aufträge ist nationalen Anbietern vorbehalten; seit 2025 können bis zu 50 Prozent exklusiv an mexikanische Firmen gehen, zudem gelten hohe Local‑content‑Quoten. Internationale Anbieter bleiben dabei meist auf die Rolle von Zulieferern oder Technologiepartnern lokaler Konsortien beschränkt. Internationale Anbieter bleiben dabei meist auf die Rolle von Zulieferern oder Technologiepartnern lokaler Konsortien beschränkt. Hintergrundinformationen zu Vergabeverfahren und juristischen Rahmenbedingungen bietet GTAI in der Reihe "Recht kompakt".

Hinzu kommen strukturelle Risiken: Lange Zahlungsfristen staatlicher Auftraggeber, teils erhebliche Außenstände sowie nachträgliche Eingriffe in laufende oder bereits abgeschlossene Vergabeverfahren erschweren die Kalkulation. Prominente Großvorhaben der vergangenen Jahre verdeutlichen diese Risiken: Beim staatlichen Bahnprojekt Tren Maya kam es wiederholt zu Zahlungsrückständen und erheblichen offenen Forderungen gegenüber Lieferanten. In anderen Sektoren – etwa im Gesundheitsbereich – wurden öffentliche Beschaffungen nachträglich annulliert und Verträge rückabgewickelt. Selbst große Projekte bleiben damit für Zulieferer finanziell anspruchsvoll und politisch schwer kalkulierbar.